既存顧客を利用して新規顧客を獲得する方法

編集者注: このブログ投稿は、中小企業の収益向上を支援するセールス CRM である Stride のマーケティング ディレクターである Mike Kamo から寄せられたものです。

紹介は長い間、ビジネスにおける最も効果的なマーケティング戦術の 1 つです。

魚をパンに、牛乳を卵に交換していた頃から、必要な製品やサービスを見つけるために友人や隣人に頼ってきました.

もしそれが本当なら、なぜ私たちの多くは貴重な紹介者を生み出すためのしっかりしたシステムを整備していないのでしょうか?

私たちは忙しいからです。 紹介を求めることは、売却を求めることとほぼ同じくらい難しいため、2 つのうち、売却だけがすぐに現金を生み出します。

あなたが販売する人々は、あなたが彼らの名前を知っていて、彼らに手を差し伸べることができれば、おそらくあなたが助けることができる他の人を知っていることを忘れがちです.

何かを販売していて、喜んでお金を払ってくれる顧客がいる場合、その満足した顧客を口コミ広告に変える紹介システムが必要です。 この種のシステムを持っていない場合、絶対にお金をテーブルに残していることになります.

幸いなことに、適切にアプローチすれば、紹介を得るのはそれほど難しくありません。

ビジネスで成功する紹介システムを構築するために必要な 6 つのステップを以下に示します。

1. お客様に喜んでいただく

顧客を満足させる製品やサービスがなければ、紹介は得られません。 最近受けているすべての顧客の苦情を処理するために、新しい顧客サービス担当者を雇わなければならなかった場合、紹介システムはあなたの心配の最も少ないものです. まず、製品または配送プロセスを修正してください。

しかし、一度もクレームを受けたことがなく、顧客サービス部門さえ持っていない場合は、安心して進めることができます。 あなたは準備が整っており、新しい紹介ビジネスを推進する準備ができています.

2. 適切な質問をする

明らかにあなたのサービスを必要としている人を顧客が知っている場合、紹介を求める必要はありません。 彼らはあなたに名前を付けます。

「私のサービスを必要としている人を知っていますか?」と尋ねないでください。 その質問に対する答えは、ほぼ間違いなく「ええと、私が思いつくことはできませんが、誰かが頭に浮かんだらお知らせします」です。

代わりに、提供するサービスではなく、解決する問題に集中してください。 「あなたと同じように [あなたが解決した問題の症状を挿入] に苦しんでいる人を、あなたの会社で他に思いつきますか?」と尋ねます。

これははるかに答えやすい質問であり、探している紹介を得る可能性がはるかに高い質問です.

3. 従来とは異なる方法で紹介を依頼する

インターネットの時代には、顧客に紹介を依頼するあらゆる種類の新しい方法があります。

メーリング リストとニュースレターがある場合は、ニュースレターにメールで返信するだけで、顧客にフィードバックを求めることができます。 「[あなたが解決した問題の症状] に苦しんでいる人はいますか?」と同じように尋ねることができます。 質問するか、従業員の 1 人がどのように彼らのために上を行ったかという話をしてもらうことができます。

ここでのポイントは、私たちが行っている最新のコンテンツ マーケティングを活用することです。 常に新しいコンテンツをプッシュするだけでなく、時々返信を求める必要があります。 そうするのにかかる費用はごくわずかであり、収益に驚異をもたらす可能性があります.

4. 間接紹介を求める

ソーシャル メディアの共有は、顧客が紹介トラフィックをあなたにもたらすもう 1 つの組み込みの方法です。 Facebook の共有や Twitter のリツイートは、共有を行っている人の影響力に応じて、新しい顧客の流れをあなたのやり方で送ることができます。 ソーシャル メディアの共有ボタンをマーケティング コンテンツやニュースレターに含めるのは簡単で、その見返りは莫大です。

さらに、Web 上のカスタマー レビューを集約する Yelp のようなサイトは、クライアントが紹介を送る別の方法になる可能性があります。 Google マップでさえ、検索結果にいくつかのレビューが含まれています。 時間をかけて、これらのサイトのいずれかに新しい顧客にレビューを残すよう依頼してください。

また、あなたやあなたの会社について人々が何を言っているのかについて Google 検索を行っていない場合は、ぜひ行ってください。 うまくいけば、あなたは嬉しい驚きを感じるでしょう。

5.「ありがとう」と言う

紹介が販売につながるかどうかにかかわらず、名前を付けてくれた人に感謝する必要があります. 紹介を受けたその日に手書きのメモでこれを行うのが好きです. これにより、顧客が取引するほとんどの企業から自動的に差別化されます。 彼らはあなたを 1 件紹介するほどあなたを気に入りました。 今、彼らはあなたにもっと喜んで与えるかもしれません.

6.フォロースルー

紹介を受けても見込み客に連絡しないと、最初に紹介してくれた顧客に悪い印象を与える危険があります。

彼らは、あなたが解決できる問題を抱えていると彼らが信じている友人またはビジネスパーソンの名前であなたを信頼しました. リードをフォローアップすることで、その信頼を尊重するのはあなたの責任です。

高度な戦術

上記の 6 つのステップを実行すると、より多くの紹介が得られるようになりますが、プロセスを強化するためにできることもいくつかあります。 そのうちの 2 つを次に示します。

共有するインセンティブを提供する

ブランドを宣伝するインセンティブを顧客に与えます。 Stride では、顧客が無料トライアルにサインアップする紹介を送信すると、1 か月間無料 (合計 3 回まで) を提供します。

私たちの顧客は、Facebook の共有を作成するか、ツイートを送信して、自分のネットワークから何人かの人々を私たちの方法に送るだけです. これらの紹介者のいずれかが無料試用版にサインアップすると、顧客は数百ドルを節約できる可能性があります. 最良の部分は、顧客が私たちにビジネスを送るのにほとんど手間がかからず、相互に利益があることです.

そして…顧客に連絡するように依頼します

既存の顧客と十分な関係を築いている場合は、友人の電話番号と電子メールを提供するだけでなく、友人に直接連絡するオプションを顧客に提供してください。

友人や同僚からの個人的な推薦ほど強力なものはありません。 顧客にこれをしてもらうことができれば、より多くの紹介や紹介を得ることができるだけでなく、より多くの成約にもつながります。

結論

私たちは友達に紹介をするのが苦手だと思います。 パーティーに参加して、「ねえ、それを手伝ってくれる人を知っている…」と言う機会があるのは素晴らしい気分です。

これらのステップに従えば、紹介を通じてより多くのビジネスを得ることができます…そして、友人が自分の問題を解決するのを助けることができるので、顧客もより幸せになるでしょう.

あなたの経験は何ですか？ 既存の顧客を活用してビジネスを拡大する方法を見つけましたか?

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