Come acquisire nuovi clienti utilizzando quelli esistenti

Nota del redattore: questo post sul blog ci arriva da Mike Kamo, direttore del marketing di Stride, un CRM di vendita che aiuta le piccole e medie imprese ad aumentare le proprie entrate.

I referral sono stati a lungo una delle tattiche di marketing più efficaci nel mondo degli affari.

Fin dai tempi in cui scambiavamo il pesce con il pane e il latte con le uova, abbiamo fatto affidamento sui nostri amici e vicini per aiutarci a trovare i prodotti ei servizi di cui abbiamo bisogno.

Se è vero, allora perché così tanti di noi non dispongono di sistemi solidi per generare quei preziosi rinvii?

Perché siamo occupati. E perché chiedere un rinvio è difficile quasi quanto chiedere una vendita, e dei due, solo la vendita produce denaro immediato per te.

È troppo facile dimenticare che le persone a cui vendi probabilmente conoscono altri che potresti aiutare, se solo conoscessi i loro nomi e potessi contattarli.

Se stai vendendo qualcosa e hai clienti che stanno pagando felicemente per questo, hai bisogno di un sistema di referral che trasformi quei clienti felici in pubblicità passaparola per te. Se non hai questo tipo di sistema, stai assolutamente lasciando i soldi sul tavolo.

Fortunatamente, non è così difficile ottenere rinvii, se ti avvicini correttamente.

Ecco i 6 passaggi che devi seguire per creare un sistema di referral di successo per la tua azienda:

1. Rendi felici i clienti

Se non disponi di un prodotto o servizio che renda felici i tuoi clienti, non otterrai referenze, semplice. Se hai appena dovuto assumere nuovi rappresentanti del servizio clienti per gestire tutti i reclami dei clienti che hai ricevuto di recente, un sistema di rinvio è l'ultima delle tue preoccupazioni. Vai prima a riparare il tuo prodotto o il tuo processo di consegna.

Ma se non hai nemmeno un servizio clienti perché non hai mai ricevuto un reclamo, puoi procedere con fiducia. Sei pronto e pronto per iniziare a guidare nuove attività di riferimento.

2. Fai le domande giuste

Se il tuo cliente conosce qualcuno che ovviamente ha bisogno dei tuoi servizi, non dovrai chiedere un rinvio. Ti daranno solo il nome da soli.

Quindi non preoccuparti di chiedere: "Conosci qualcuno che avrebbe bisogno dei miei servizi?" La risposta a questa domanda è quasi certamente "Uh, non che mi venga in mente, ma ti farò sapere se qualcuno mi viene in mente".

Invece, concentrati sul problema che risolvi, non sui servizi che fornisci. Chiedi: "Riesci a pensare a qualcun altro nella tua azienda che ha sofferto di [inserisci i sintomi del problema che risolvi] proprio come te?"

Questa è una domanda molto più semplice a cui rispondere e che è molto più probabile che ti procuri i referral che stai cercando.

3. Chiedi rinvii in modi non tradizionali

Nell'era di Internet, ci sono tutti i tipi di nuovi modi per chiedere rinvii ai tuoi clienti.

Se disponi di una mailing list e di una newsletter, chiedi ai tuoi clienti di fornire un feedback semplicemente rispondendo alla newsletter tramite e-mail. Potresti chiedere loro lo stesso "Riesci a pensare a qualcuno che soffre di [sintomi del problema che risolvi]?" domanda, oppure potresti chiedere loro di raccontarti una storia di come uno dei tuoi dipendenti ha fatto di tutto per loro.

Il punto qui è sfruttare quel moderno content marketing che stiamo facendo tutti. Piuttosto che limitarti a pubblicare nuovi contenuti tutto il tempo, dovresti occasionalmente chiedere una risposta. Costa così poco farlo e potrebbe significare meraviglie per i tuoi profitti.

4. Chiedi rinvii indiretti

La condivisione sui social media è un altro modo integrato per i tuoi clienti di indirizzare il traffico di riferimento verso di te. Una condivisione su Facebook o un retweet su Twitter può inviare un flusso di nuovi clienti a modo tuo, a seconda dell'influenza di chi effettua la condivisione. È facile includere pulsanti di condivisione sui social media nei tuoi contenuti di marketing e nelle tue newsletter e il guadagno può essere enorme.

Inoltre, siti come Yelp che aggregano le recensioni dei clienti da tutto il Web possono essere un altro modo in cui i tuoi clienti possono inviare segnalazioni a modo tuo. Anche Google Maps include alcune recensioni nei suoi risultati di ricerca. Prenditi il ​​tempo per chiedere ai nuovi clienti di lasciarti una recensione su uno di questi siti.

Inoltre, se non hai fatto una ricerca su Google per ciò che le persone dicono di te e della tua azienda, dovresti davvero. Spero che rimarrai piacevolmente sorpreso.

5. Dì "Grazie"

Indipendentemente dal fatto che un rinvio si trasformi in una vendita o meno, devi comunque ringraziare la persona che ti ha dato il nome. Mi piace farlo tramite nota scritta a mano lo stesso giorno in cui ricevo un rinvio. Questo ti distinguerà automaticamente dalla maggior parte delle aziende con cui i tuoi clienti hanno a che fare. Ti sono piaciuti abbastanza da darti un rinvio; ora potrebbero semplicemente essere disposti a darti di più.

6. Follow-through

Se ricevi un rinvio ma non contatti mai il potenziale cliente, rischi di lasciare una cattiva impressione al cliente che ti ha dato il rinvio in primo luogo.

Ti hanno affidato il nome di un amico o di un uomo d'affari che credono abbia un problema che puoi risolvere. È tua responsabilità onorare quella fiducia seguendo l'esempio.

Tattiche avanzate

Se esegui i sei passaggi precedenti, inizierai a ricevere più referral, ma ci sono anche alcune cose che puoi fare per potenziare il processo. Qui ce ne sono due:

Offri un incentivo alla condivisione

Offri al cliente un incentivo per promuovere il tuo marchio. In Stride, offriamo un mese gratuito (fino a 3 in totale) quando un cliente ci invia una raccomandazione che si iscrive a una prova gratuita.

Tutto ciò che il nostro cliente deve fare è creare una condivisione su Facebook o inviare un tweet per inviare alcune persone dalla propria rete a modo nostro. Se qualcuno di questi referral si iscrive per una prova gratuita, il nostro cliente può potenzialmente risparmiare centinaia di dollari. La parte migliore è che ci vuole poco lavoro perché il cliente ci invii affari e c'è un vantaggio reciproco.

E poi... chiedi al tuo cliente di contattarti

Se hai un rapporto abbastanza buono con un cliente esistente, dai loro la possibilità di contattare direttamente il suo amico, invece di darti solo il numero di telefono e l'e-mail dell'amico.

Niente è più potente di una raccomandazione personale fornita da un amico o collega. Se riesci a convincere un cliente a fare questo per te, non solo otterrai più presentazioni e rinvii, ma ne chiuderai anche di più.

Conclusione

Penso che siamo programmati per dare referenze ai nostri amici. È bello essere a una festa e avere la possibilità di dire: "Ehi, conosco un ragazzo che può aiutarti in questo..."

Se segui questi passaggi,otterraipiù affari attraverso i referral... e avrai anche clienti più felici, poiché potranno aiutare i propri amici a risolvere i propri problemi.

Qual è stata la tua esperienza? Hai trovato un modo per aumentare il business sfruttando i tuoi clienti esistenti?

Leggi i modi per ringraziare i sostenitori del tuo marchio.