기존 고객을 활용하여 신규 고객을 확보하는 방법

편집자 주: 이 블로그 게시물은 중소기업의 수익 증대를 지원하는 판매 CRM인 Stride의 마케팅 이사인 Mike Kamo가 작성했습니다.

추천은 오랫동안 비즈니스에서 가장 효과적인 마케팅 전술 중 하나였습니다.

우리가 생선을 빵으로, 우유를 달걀로 바꾸던 시절부터 우리는 친구와 이웃에게 필요한 제품과 서비스를 찾도록 도와주었습니다.

그것이 사실이라면 왜 우리 중 많은 사람들이 귀중한 추천을 생성할 수 있는 견고한 시스템을 가지고 있지 않습니까 ?

우리는 바쁘기 때문에. 추천을 요청하는 것은 판매를 요청하는 것만큼이나 어렵고 두 가지 중 판매만이 귀하에게 즉각적인 현금을 제공하기 때문입니다.

당신이 그들의 이름만 알고 그들에게 다가갈 수 있다면 당신이 판매하는 사람들이 당신이 도울 수 있는 다른 사람들을 알고 있다는 사실을 잊기 너무 쉽습니다.

당신이 무언가를 팔고 있고 그것에 대해 기꺼이 돈을 지불하는 고객이 있다면, 당신을 위한 입소문 광고로 그러한 행복한 고객을 전환시킬 추천 시스템이 필요합니다. 이런 종류의 시스템이 없다면 절대적으로 돈을 테이블에 남겨두는 것입니다.

운 좋게도 올바르게 접근하면 추천을 얻는 것이 그렇게 어렵지 않습니다.

비즈니스를 위한 성공적인 추천 시스템을 구축하기 위해 취해야 할 6단계는 다음과 같습니다.

1. 고객을 행복하게 하라

고객을 만족시키는 제품이나 서비스가 없다면 간단하게 추천을 받을 수 없습니다. 최근에 받은 모든 고객 불만을 처리하기 위해 새로운 고객 서비스 담당자를 고용해야 했다면 추천 시스템은 걱정거리가 가장 적습니다. 먼저 제품 또는 배송 프로세스를 수정하십시오.

하지만 한번도 클레임을 받은 적이 없기 때문에 고객센터가 없어도 안심하고 진행할 수 있습니다. 새로운 추천 비즈니스를 시작할 준비가 되었습니다.

2. 올바른 질문을 하라

고객이 귀하의 서비스가 분명히 필요한 사람을 알고 있다면 추천을 요청할 필요가 없습니다. 그들은 당신에게 그들 자신의 이름을 줄 것입니다.

그러니 귀찮게 "내 서비스가 필요한 사람을 아십니까?"라고 묻지 마십시오. 그 질문에 대한 답은 거의 확실하게 "어, 내가 생각할 수 있는 것은 아니지만 누군가 생각나면 알려줄게."입니다.

대신 제공하는 서비스가 아니라 해결하는 문제에 집중하십시오. "회사에서 당신처럼 [당신이 해결한 문제의 증상 삽입]으로 고통받고 있는 다른 사람이 생각나나요?"

그것은 대답하기 훨씬 쉬운 질문이며 당신이 찾고 있는 소개를 얻을 가능성이 훨씬 더 높은 질문입니다.

3. 비전통적인 방식으로 추천을 요청하십시오.

인터넷 시대에는 고객에게 추천을 요청하는 모든 종류의 새로운 방법이 있습니다.

이메일 목록과 뉴스레터가 있는 경우 고객에게 이메일로 뉴스레터에 응답하여 피드백을 제공하도록 요청하십시오. "[당신이 해결한 문제의 증상]으로 고통받는 사람이 생각나나요?"라고 똑같이 물어볼 수 있습니다. 질문을 하거나 직원 중 한 명이 어떻게 자신을 위해 최선을 다했는지에 대한 이야기를 해달라고 요청할 수 있습니다.

여기서 요점은 우리 모두가 하고 있는 최신 콘텐츠 마케팅을 활용하는 것입니다. 항상 새로운 콘텐츠를 밀어붙이는 것보다 가끔 답장을 요청해야 합니다. 그렇게 하는 데 비용이 거의 들지 않으며 수익에 놀라운 결과를 가져올 수 있습니다.

4. 간접 추천 요청

소셜 미디어 공유는 고객이 추천 트래픽을 유도할 수 있는 또 다른 기본 제공 방법입니다. Facebook 공유 또는 Twitter 리트윗은 공유하는 사람의 영향력에 따라 새로운 고객의 흐름을 귀하의 방식으로 보낼 수 있습니다. 마케팅 콘텐츠와 뉴스레터에 소셜 미디어 공유 버튼을 쉽게 포함할 수 있으며 그 결과는 엄청날 수 있습니다.

또한 웹에서 고객 리뷰를 집계하는 Yelp와 같은 사이트는 고객이 추천을 보낼 수 있는 또 다른 방법이 될 수 있습니다. Google 지도조차도 검색 결과에 일부 리뷰를 포함합니다. 시간을 내어 신규 고객에게 이러한 사이트 중 하나에 대한 리뷰를 남겨달라고 요청하십시오.

또한 사람들이 귀하와 귀하의 회사에 대해 말하는 내용을 Google에서 검색하지 않았다면 정말 검색해야 합니다. 잘만되면 당신은 즐겁게 놀랄 것입니다.

5. "감사합니다"라고 말하세요

추천이 판매로 이어지든 아니든 여전히 이름을 알려준 사람에게 감사를 표해야 합니다. 추천을 받은 당일에 손으로 쓴 메모를 통해 이 작업을 수행하는 것을 좋아합니다. 이렇게 하면 고객이 거래하는 대부분의 회사와 자동으로 차별화됩니다. 그들은 당신을 한 번 소개할 만큼 당신을 좋아했습니다. 이제 그들은 당신에게 더 많은 것을 기꺼이 줄 것입니다.

6. 팔로우스루

추천을 받았지만 잠재 고객에게 연락하지 않으면 처음에 추천을 제공한 고객에게 나쁜 인상을 남길 위험이 있습니다.

그들은 당신이 고칠 수 있는 문제가 있다고 믿는 친구나 사업가의 이름으로 당신을 믿었습니다. 리드에 대한 후속 조치를 통해 신뢰를 존중하는 것은 귀하의 책임입니다.

고급 전술

위의 6단계를 실행하면 더 많은 추천을 받기 시작하지만 프로세스를 강화하기 위해 할 수 있는 몇 가지 작업도 있습니다. 다음은 그 중 두 가지입니다.

공유할 수 있는 인센티브 제공

고객에게 브랜드를 홍보할 인센티브를 제공하십시오. Stride에서는 고객이 무료 평가판에 등록하는 추천서를 보내면 무료 한 달(최대 총 3개월)을 제공합니다.

고객이 해야 할 일은 Facebook 공유를 만들거나 트윗을 보내 자신의 네트워크에 있는 사람들을 우리 방식으로 보내는 것입니다. 이러한 추천인이 무료 평가판에 등록하면 고객은 잠재적으로 수백 달러를 절약할 수 있습니다. 가장 좋은 점은 고객이 우리에게 비즈니스를 보내는 데 필요한 작업이 거의 없으며 상호 이익이 있다는 것입니다.

그런 다음 고객에게 연락하도록 요청하십시오.

기존 고객과 좋은 관계를 유지하고 있다면 친구의 전화번호와 이메일을 제공하는 대신 친구에게 직접 연락할 수 있는 옵션을 제공하세요.

친구나 동료가 전하는 개인적인 추천보다 더 강력한 것은 없습니다. 고객이 귀하를 위해 이 작업을 수행하도록 할 수 있다면 더 많은 소개와 추천을 받을 수 있을 뿐만 아니라 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

결론

나는 우리가 친구에게 소개를 제공하도록 유선 연결되어 있다고 생각합니다. 파티에 가서 "이봐, 그걸 도와줄 수 있는 사람을 알아..."라고 말할 기회가 있어서 기분이 좋습니다.

이 단계를 따르면 추천을 통해 더 많은 비즈니스를 얻을수 있고… 고객도 친구가 자신의 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있으므로 고객 만족도도 높아질 것입니다.

당신의 경험은 무엇입니까? 기존 고객을 활용하여 비즈니스를 성장시킬 수 있는 방법을 찾았습니까?

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