Jak zdobyć nowych klientów, korzystając z istniejących

Uwaga redaktora: Ten wpis na blogu pochodzi od Mike'a Kamo, dyrektora ds. marketingu w Stride, sprzedaży CRM, która pomaga małym i średnim firmom zwiększać ich przychody.

Polecenia od dawna są jedną z najskuteczniejszych taktyk marketingowych w biznesie.

Od samego początku, kiedy wymienialiśmy ryby na chleb i mleko na jajka, polegaliśmy na naszych przyjaciołach i sąsiadach, którzy pomogli nam znaleźć potrzebne produkty i usługi.

Jeśli to prawda, to dlaczego tak wielu z nas nie ma solidnych systemów do generowania tych cennych rekomendacji?

Ponieważ jesteśmy zajęci. A ponieważ prośba o polecenie jest prawie tak trudna, jak prośba o sprzedaż, a z tych dwóch tylko sprzedaż przynosi natychmiastową gotówkę.

Zbyt łatwo jest zapomnieć, że ludzie, którym sprzedajesz, prawdopodobnie znają innych, którym mógłbyś pomóc, gdybyś tylko znał ich nazwiska i mógł się z nimi skontaktować.

Jeśli coś sprzedajesz i masz klientów, którzy chętnie za to płacą, potrzebujesz systemu rekomendacji, który zamieni tych zadowolonych klientów w reklamę szeptaną. Jeśli nie masz tego rodzaju systemu, absolutnie zostawiasz pieniądze na stole.

Na szczęście zdobycie rekomendacji nie jest takie trudne, jeśli odpowiednio do tego podejdziesz.

Oto 6 kroków, które musisz wykonać, aby zbudować skuteczny system rekomendacji dla swojej firmy:

1. Uszczęśliwiaj klientów

Jeśli nie masz produktu lub usługi, która sprawia, że ​​Twoi klienci są zadowoleni, nie otrzymasz rekomendacji, to proste. Jeśli musiałeś po prostu zatrudnić nowych przedstawicieli obsługi klienta, aby obsłużyć wszystkie skargi klientów, które ostatnio otrzymujesz, system rekomendacji to najmniejsze z twoich zmartwień. Najpierw napraw swój produkt lub proces dostawy.

Ale jeśli nie masz nawet działu obsługi klienta, ponieważ nigdy nie miałeś reklamacji, możesz śmiało kontynuować. Jesteś przygotowany i gotowy do rozpoczęcia prowadzenia nowego biznesu rekomendacji.

2. Zadawaj właściwe pytania

Jeśli Twój klient zna kogoś, kto ewidentnie potrzebuje Twoich usług, nie będziesz musiał prosić o polecenie. Po prostu dadzą ci nazwę na własną rękę.

Więc nie zawracaj sobie głowy pytaniem: „Czy znasz kogoś, kto potrzebowałby moich usług?” Odpowiedź na to pytanie prawie na pewno brzmi: „Uch, nie przychodzi mi to do głowy, ale dam ci znać, jeśli ktoś przyjdzie mi do głowy”.

Zamiast tego skup się na problemie, który rozwiązujesz, a nie na świadczonych usługach. Zapytaj: „Czy przypominasz sobie kogoś innego w twojej firmie, kto cierpiał na [wstaw symptomy problemu, który rozwiązujesz] tak samo jak ty?”

Odpowiedź na to pytanie jest o wiele łatwiejsza i znacznie bardziej prawdopodobne, że uzyskasz rekomendacje, których szukasz.

3. Poproś o skierowania w nietradycyjny sposób

W dobie Internetu istnieje wiele nowych sposobów proszenia klientów o rekomendacje.

Jeśli masz listę e-mailową i biuletyn, poproś klientów o wyrażenie opinii, po prostu odpowiadając na biuletyn e-mailem. Możesz zadać im to samo pytanie: „Czy przychodzi ci na myśl ktoś, kto cierpi na [objawy problemu, który rozwiązujesz]?” pytanie lub możesz poprosić ich, aby opowiedzieli ci historię o tym, jak jeden z twoich pracowników zrobił dla nich wszystko, co w ich mocy.

Chodzi o to, aby wykorzystać nowoczesny marketing treści, który wszyscy robimy. Zamiast ciągle publikować nowe treści, od czasu do czasu poproś o odpowiedź. To kosztuje tak niewiele, a może oznaczać cuda dla twojego wyniku finansowego.

4. Poproś o pośrednie skierowania

Udostępnianie w mediach społecznościowych to kolejny wbudowany sposób, w jaki Twoi klienci mogą kierować do Ciebie ruch polecający. Udostępnienie na Facebooku lub retweet na Twitterze może wysłać strumień nowych klientów, w zależności od wpływu tego, kto udostępnia. Łatwo jest umieścić przyciski udostępniania w mediach społecznościowych w treściach marketingowych i biuletynach, a zysk może być ogromny.

Ponadto witryny takie jak Yelp, które gromadzą recenzje klientów z całej sieci, mogą być kolejnym sposobem, w jaki Twoi klienci mogą wysyłać Ci polecenia. Nawet Mapy Google zawierają niektóre recenzje w wynikach wyszukiwania. Poświęć trochę czasu, aby poprosić nowych klientów o pozostawienie recenzji na jednej z tych witryn.

Ponadto, jeśli nie szukałeś w Google tego, co ludzie mówią o Tobie i Twojej firmie, naprawdę powinieneś. Mam nadzieję, że będziesz mile zaskoczony.

5. Powiedz „dziękuję”

Niezależnie od tego, czy polecenie zamieni się w sprzedaż, czy nie, nadal musisz podziękować osobie, która nadała ci imię. Lubię to robić za pomocą odręcznej notatki tego samego dnia, w którym dostaję skierowanie. To automatycznie wyróżni Cię spośród większości firm, z którymi współpracują Twoi klienci. Lubili cię na tyle, żeby dać ci jedno polecenie; teraz mogą po prostu chcieć dać ci więcej.

6. Kontynuacja

Jeśli otrzymasz polecenie, ale nigdy nie skontaktujesz się z potencjalnym klientem, ryzykujesz pozostawienie złego wrażenia na kliencie, który dał ci polecenie.

Zaufali ci, podając nazwisko znajomego lub biznesmena, który ich zdaniem ma problem, który możesz rozwiązać. Twoim obowiązkiem jest uszanować to zaufanie, podążając za tropem.

Zaawansowana taktyka

Jeśli wykonasz powyższe sześć kroków, zaczniesz otrzymywać więcej rekomendacji, ale jest też kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby przyspieszyć ten proces. Oto dwa z nich:

Zaproponuj zachętę do dzielenia się

Daj klientowi zachętę do promowania Twojej marki. W Stride oferujemy bezpłatny miesiąc (łącznie do 3), gdy klient prześle nam polecenie, które zapisze się na bezpłatny okres próbny.

Wszystko, co musi zrobić nasz klient, to utworzyć udostępnienie na Facebooku lub wysłać tweeta, aby wysłać kilka osób z własnej sieci w naszą stronę. Jeśli któryś z tych poleconych zapisze się na bezpłatny okres próbny, nasz klient może potencjalnie zaoszczędzić setki dolarów. Najlepsze jest to, że wysłanie do nas zamówienia wymaga od klienta niewielkiej pracy – i przynosi obopólne korzyści.

A potem… poproś klienta o kontakt

Jeśli masz wystarczająco dobre relacje z istniejącym klientem, daj mu możliwość bezpośredniego skontaktowania się ze znajomym, zamiast podawać tylko numer telefonu i adres e-mail znajomego.

Nic nie jest potężniejsze niż osobista rekomendacja dostarczona przez przyjaciela lub współpracownika. Jeśli uda ci się nakłonić klienta, aby zrobił to za ciebie, nie tylko uzyskasz więcej rekomendacji i rekomendacji, ale także zamkniesz ich więcej.

Wniosek

Myślę, że jesteśmy zaprogramowani, aby dawać rekomendacje naszym przyjaciołom. Wspaniale jest być na imprezie i mieć szansę powiedzieć: „Hej, znam faceta, który może ci w tym pomóc…”

Jeśli zastosujesz się do tych wskazówek,uzyskaszwięcej zleceń dzięki rekomendacjom… a także będziesz mieć szczęśliwszych klientów, ponieważ będą oni mogli pomagać swoim przyjaciołom w rozwiązywaniu ich własnych problemów.

Jakie jest twoje doświadczenie? Czy znalazłeś sposób na zwiększenie biznesu, wykorzystując dotychczasowych klientów?

Przeczytaj, jak podziękować rzecznikom Twojej marki.