Cum să câștigi clienți noi utilizând cei existenți

Nota editorului: această postare de blog ne vine de la Mike Kamo, director de marketing pentru Stride, un CRM de vânzări care ajută întreprinderile mici și mijlocii să-și crească veniturile.

Recomandările au fost mult timp una dintre cele mai eficiente tactici de marketing în afaceri.

Pe tot parcursul, când schimbăm pește cu pâine și lapte pentru ouă, ne-am bazat pe prietenii și vecinii noștri pentru a ne ajuta să găsim produsele și serviciile de care avem nevoie.

Dacă este adevărat, atunci de ce atât de mulți dintre noi nu avem sisteme solide pentru a genera acele recomandări prețioase?

Pentru că suntem ocupați. Și pentru că a cere o recomandare este aproape la fel de greu ca și a cere o vânzare, iar dintre cele două, doar vânzarea vă produce bani imediat.

Este prea ușor să uiți că oamenii cărora le vinzi probabil cunosc pe alții pe care i-ai putea ajuta, dacă le-ai avea numele și le-ai putea contacta.

Dacă vindeți ceva și aveți clienți care plătesc bucuroși bani pentru asta, aveți nevoie de un sistem de recomandare care să transforme acei clienți fericiți în publicitate verbală pentru dvs. Dacă nu ai acest tip de sistem, lași absolut bani pe masă.

Din fericire, nu este atât de greu să câștigi recomandări, dacă o abordezi corect.

Iată cei 6 pași pe care trebuie să-i faci pentru a construi un sistem de recomandare de succes pentru afacerea ta:

1. Faceți clienții fericiți

Dacă nu aveți un produs sau un serviciu care să vă facă clienții fericiți, nu veți primi recomandări, atât de simplu. Dacă ai trebuit să angajezi noi reprezentanți ai serviciului pentru clienți pentru a gestiona toate reclamațiile clienților pe care le-ai primit în ultima vreme, un sistem de recomandare este cea mai mică dintre grijile tale. Remediați mai întâi produsul sau procesul de livrare.

Dar dacă nici măcar nu ai un departament de servicii pentru clienți pentru că nu ai avut niciodată o plângere, poți continua cu încredere. Sunteți pregătit și pregătit să începeți să conduceți o nouă afacere de recomandare.

2. Pune întrebările potrivite

Dacă clientul tău cunoaște pe cineva care în mod evident are nevoie de serviciile tale, nu va trebui să ceri o recomandare. Îți vor da numele pe cont propriu.

Așa că nu vă deranjați să întrebați: „Cunoașteți pe cineva care ar avea nevoie de serviciile mele?” Răspunsul la acea întrebare este aproape sigur „Uh, nu la care să mă gândesc, dar te voi anunța dacă îmi vine cineva în minte”.

În schimb, concentrați-vă pe problema pe care o rezolvați, nu pe serviciile pe care le furnizați. Întrebați: „Te poți gândi la altcineva din compania ta care a suferit de [inserați simptomele problemei pe care o rezolvați] așa cum ați fost dumneavoastră?”

Aceasta este o întrebare mult mai ușor de răspuns și una care este mult mai probabil să vă aducă recomandările pe care le căutați.

3. Solicitați recomandări în moduri netradiționale

În era internetului, există tot felul de noi modalități de a cere recomandări clienților tăi.

Dacă aveți o listă de e-mail și un buletin informativ, cereți clienților să vă ofere feedback, răspunzând pur și simplu la buletinul informativ prin e-mail. I-ai putea întreba la fel „Te poți gândi la cineva care suferă de [simptome ale problemei pe care le rezolvi]?” întrebare sau le-ați putea cere să vă spună o poveste despre cum unul dintre angajații dvs. a mers mai presus de ei.

Ideea aici este să valorificăm acel marketing de conținut modern pe care îl facem cu toții. În loc să aruncați conținut nou tot timpul, ar trebui să ceri ocazional un răspuns. Costă atât de puțin să faci asta și ar putea însemna minuni pentru rezultatul tău.

4. Solicitați recomandări indirecte

Partajarea rețelelor sociale este o altă modalitate încorporată prin care clienții tăi pot genera trafic de recomandare către tine. O distribuire pe Facebook sau un retweet pe Twitter vă pot trimite un flux de clienți noi, în funcție de influența celui care face distribuirea. Este ușor să includeți butoane de partajare pe rețelele sociale în conținutul dvs. de marketing și în buletinele informative, iar câștigul poate fi uriaș.

În plus, site-urile precum Yelp care adună recenzii ale clienților de pe web pot fi un alt mod în care clienții tăi pot trimite recomandări în felul tău. Chiar și Google Maps include câteva recenzii în rezultatele căutării. Fă-ți timp pentru a cere clienților noi să-ți lase o recenzie pe unul dintre aceste site-uri.

De asemenea, dacă nu ai căutat pe Google ceea ce spun oamenii despre tine și compania ta, chiar ar trebui. Sper că vei fi plăcut surprins.

5. Spune „Mulțumesc”

Indiferent dacă o recomandare se transformă într-o vânzare sau nu, trebuie totuși să-i mulțumești persoanei care ți-a dat numele. Îmi place să fac acest lucru printr-o notă scrisă de mână în aceeași zi în care primesc o recomandare. Acest lucru vă va diferenția automat de majoritatea companiilor cu care clienții dvs. au de-a face. Le-a plăcut suficient de mult încât să-ți dea o recomandare; acum s-ar putea să fie dispuși să-ți ofere mai mult.

6. Continuare

Dacă primiți o recomandare, dar nu contactați niciodată prospectul, riscați să lăsați o impresie proastă clientului care v-a dat recomandarea în primul rând.

Au avut încredere în tine cu numele unui prieten sau al unui om de afaceri despre care cred că are o problemă pe care o poți rezolva. Este responsabilitatea dvs. să onorați această încredere urmărind conducerea.

Tactici avansate

Dacă executați cei șase pași de mai sus, veți începe să primiți mai multe recomandări, dar există și câteva lucruri pe care le puteți face pentru a supraîncărca procesul. Iată două dintre ele:

Oferă un stimulent pentru a împărtăși

Oferă clientului un stimulent pentru a-ți promova marca. La Stride, oferim o lună gratuită (până la 3 în total) când un client ne trimite o recomandare care se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită.

Tot ce trebuie să facă clientul nostru este să creeze un share pe Facebook sau să trimită un tweet pentru a trimite niște oameni din propria rețea în calea noastră. Dacă oricare dintre aceste recomandări se înscrie pentru o încercare gratuită, clientul nostru poate economisi sute de dolari. Cea mai bună parte este că necesită puțină muncă pentru ca clientul să ne trimită afaceri - și există un beneficiu reciproc.

Și apoi... cereți clientului să vă contacteze

Dacă aveți o relație suficient de bună cu un client existent, oferiți-i opțiunea de a-și contacta direct prietenul, în loc să vă oferiți doar numărul de telefon și e-mailul prietenului.

Nimic nu este mai puternic decât o recomandare personală oferită de un prieten sau de un coleg. Dacă puteți convinge un client să facă acest lucru pentru dvs., nu numai că veți primi mai multe prezentări și recomandări, ci veți închide și mai multe dintre ele.

Concluzie

Cred că suntem gata să oferim recomandări prietenilor noștri. Este grozav să fii la o petrecere și să ai șansa de a spune: „Hei, cunosc un tip care te poate ajuta cu asta...”

Dacă urmați acești pași,vețiobține mai multe afaceri prin recomandări... și veți avea și clienți mai fericiți, deoarece își vor ajuta prietenii să-și rezolve propriile probleme.

Care a fost experiența ta? Ați găsit o modalitate de a crește afacerea prin valorificarea clienților existenți?

Citiți despre modalități de a mulțumi susținătorilor mărcii dvs.