Cara Mendapatkan Pelanggan Baru Dengan Menggunakan Yang Sudah Ada

Catatan Editor: Posting blog ini datang kepada kami dari Mike Kamo, direktur pemasaran Stride, CRM penjualan yang membantu bisnis kecil dan menengah meningkatkan pendapatan mereka.

Referensi telah lama menjadi salah satu taktik pemasaran paling efektif dalam bisnis.

Sepanjang perjalanan kembali ketika kami berdagang ikan untuk roti dan susu untuk telur, kami mengandalkan teman dan tetangga kami untuk membantu kami menemukan produk dan layanan yang kami butuhkan.

Jika itu benar, lalu mengapa begitu banyak dari kita tidak memiliki sistem yang solid untuk menghasilkan rujukan yang berharga itu?

Karena kita sibuk. Dan karena meminta referensi hampir sama sulitnya dengan meminta penjualan, dan dari keduanya, hanya penjualan yang menghasilkan uang langsung untuk Anda.

Terlalu mudah untuk melupakan bahwa orang yang Anda jual mungkin mengenal orang lain yang dapat Anda bantu, jika Anda hanya mengetahui nama mereka dan dapat menghubungi mereka.

Jika Anda menjual sesuatu dan memiliki pelanggan yang dengan senang hati membayar uang untuk itu, Anda memerlukan sistem rujukan yang akan mengubah pelanggan yang senang itu menjadi iklan dari mulut ke mulut untuk Anda. Jika Anda tidak memiliki sistem seperti ini, Anda benar-benar meninggalkan uang di atas meja.

Untungnya, tidak sulit untuk mendapatkan referensi, jika Anda mendekatinya dengan benar.

Berikut adalah 6 langkah yang perlu Anda ambil untuk membangun sistem rujukan yang sukses untuk bisnis Anda:

1. Buat pelanggan senang

Jika Anda tidak memiliki produk atau layanan yang membuat pelanggan Anda senang, Anda tidak akan mendapatkan referensi, sesederhana itu. Jika Anda baru saja mempekerjakan perwakilan layanan pelanggan baru untuk menangani semua keluhan pelanggan yang Anda terima akhir-akhir ini, sistem rujukan adalah kekhawatiran Anda yang paling kecil. Perbaiki produk atau proses pengiriman Anda terlebih dahulu.

Tetapi jika Anda bahkan tidak memiliki departemen layanan pelanggan karena Anda tidak pernah menerima keluhan, Anda dapat melanjutkan dengan percaya diri. Anda prima dan siap untuk mulai menggerakkan bisnis rujukan baru.

2. Ajukan pertanyaan yang tepat

Jika pelanggan Anda mengenal seseorang yang jelas membutuhkan layanan Anda, Anda tidak perlu meminta rujukan. Mereka hanya akan memberi Anda nama sendiri.

Jadi jangan repot-repot bertanya: "Apakah Anda kenal seseorang yang membutuhkan jasa saya?" Jawaban atas pertanyaan itu hampir pasti, "Uh, bukan itu yang bisa saya pikirkan, tapi saya akan memberi tahu Anda jika seseorang muncul di benak saya."

Alih-alih, fokuslah pada masalah yang Anda selesaikan, bukan pada layanan yang Anda berikan. Tanyakan, "Dapatkah Anda memikirkan orang lain di perusahaan Anda yang telah menderita [masukkan gejala masalah yang Anda selesaikan] seperti Anda?"

Itu pertanyaan yang jauh lebih mudah untuk dijawab dan pertanyaan yang jauh lebih mungkin memberi Anda rujukan yang Anda cari.

3. Minta referensi dengan cara non-tradisional

Di era Internet, ada banyak cara baru untuk meminta referensi dari pelanggan Anda.

Jika Anda memiliki daftar email dan buletin, minta pelanggan Anda untuk memberikan umpan balik hanya dengan menanggapi buletin melalui email. Anda dapat menanyakan hal yang sama kepada mereka, “Dapatkah Anda memikirkan seseorang yang menderita [gejala masalah yang Anda selesaikan]?” pertanyaan, atau Anda dapat meminta mereka untuk menceritakan kisah tentang bagaimana salah satu karyawan Anda melakukan yang terbaik untuk mereka.

Intinya di sini adalah untuk memanfaatkan pemasaran konten modern yang kita semua lakukan. Daripada hanya mengeluarkan konten baru setiap saat, sesekali Anda harus meminta balasan. Biayanya sangat kecil untuk melakukannya, dan bisa berarti keajaiban bagi keuntungan Anda.

4. Mintalah referensi tidak langsung

Berbagi media sosial adalah cara bawaan lain bagi pelanggan Anda untuk mengarahkan lalu lintas rujukan kepada Anda. Share Facebook atau retweet Twitter dapat mengirim aliran pelanggan baru ke arah Anda, tergantung pada pengaruh orang yang melakukan sharing. Sangat mudah untuk memasukkan tombol berbagi media sosial pada konten pemasaran Anda dan di buletin Anda, dan hasilnya bisa sangat besar.

Selain itu, situs seperti Yelp yang mengumpulkan ulasan pelanggan dari seluruh web dapat menjadi cara lain yang dapat digunakan klien Anda untuk mengirim rujukan ke Anda. Bahkan Google Maps menyertakan beberapa ulasan dalam hasil pencariannya. Luangkan waktu untuk meminta pelanggan baru memberikan ulasan kepada Anda di salah satu situs ini.

Juga, jika Anda belum melakukan pencarian Google untuk apa yang dikatakan orang tentang Anda dan perusahaan Anda, Anda harus melakukannya. Semoga Anda akan terkejut.

5. Ucapkan "Terima kasih"

Apakah rujukan berubah menjadi penjualan atau tidak, Anda tetap perlu mengucapkan terima kasih kepada orang yang memberi Anda nama tersebut. Saya suka melakukan ini melalui catatan tulisan tangan pada hari yang sama ketika saya mendapatkan referensi. Ini secara otomatis akan membedakan Anda dari sebagian besar perusahaan yang berurusan dengan pelanggan Anda. Mereka cukup menyukai Anda untuk memberi Anda satu rujukan; sekarang mereka mungkin bersedia memberi Anda lebih banyak.

6. Tindak lanjut

Jika Anda mendapatkan rujukan tetapi tidak pernah menghubungi prospek, Anda berisiko meninggalkan kesan buruk dengan pelanggan yang memberi Anda rujukan.

Mereka memercayai Anda atas nama teman atau pebisnis yang mereka yakini memiliki masalah yang dapat Anda atasi. Anda bertanggung jawab untuk menghormati kepercayaan itu dengan menindaklanjuti petunjuk tersebut.

Taktik tingkat lanjut

Jika Anda menjalankan enam langkah di atas, Anda akan mulai mendapatkan lebih banyak rujukan, tetapi ada juga beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk mempercepat prosesnya. Inilah dua di antaranya:

Tawarkan insentif untuk berbagi

Berikan insentif kepada pelanggan untuk mempromosikan merek Anda. Di Stride, kami menawarkan bulan gratis (total hingga 3 bulan) saat pelanggan mengirimkan referensi yang mendaftar untuk uji coba gratis.

Yang harus dilakukan pelanggan kami adalah membuat share Facebook atau mengirim tweet untuk mengirim beberapa orang dari jaringan mereka sendiri dengan cara kami. Jika salah satu dari rujukan tersebut mendaftar untuk uji coba gratis, pelanggan kami berpotensi menghemat ratusan dolar. Bagian terbaiknya adalah, hanya perlu sedikit usaha bagi pelanggan untuk mengirimi kami bisnis – dan ada keuntungan bersama.

Dan kemudian… minta pelanggan Anda untuk menghubungi

Jika Anda memiliki hubungan yang cukup baik dengan pelanggan yang sudah ada, beri mereka pilihan untuk menghubungi temannya secara langsung, daripada hanya memberikan nomor telepon dan email teman tersebut.

Tidak ada yang lebih kuat dari rekomendasi pribadi yang disampaikan oleh teman atau kolega. Jika Anda bisa membuat pelanggan melakukan ini untuk Anda, Anda tidak hanya akan mendapatkan lebih banyak perkenalan dan rujukan – Anda juga akan mendapatkan lebih banyak dari mereka.

Kesimpulan

Saya pikir kita terprogram untuk memberikan referensi kepada teman-teman kita. Senang rasanya berada di sebuah pesta dan memiliki kesempatan untuk mengatakan, "Hei, saya kenal seorang pria yang dapat membantu Anda dengan itu ..."

Jika Anda mengikuti langkah-langkah ini, Andaakanmendapatkan lebih banyak bisnis melalui referensi … dan Anda juga akan memiliki pelanggan yang lebih bahagia, karena mereka akan membantu teman mereka memecahkan masalah mereka sendiri.

Apa pengalaman Anda? Sudahkah Anda menemukan cara untuk meningkatkan bisnis dengan memanfaatkan pelanggan Anda yang sudah ada?

Baca tentang cara berterima kasih kepada pendukung merek Anda.