كيف تكسب عملاء جدد من خلال استخدام العملاء الحاليين

ملاحظة المحرر: يأتي منشور المدونة هذا إلينا من مايك كامو ، مدير التسويق في Stride ، وهو مدير إدارة علاقات العملاء للمبيعات يساعد الشركات الصغيرة والمتوسطة على زيادة إيراداتها.

لطالما كانت الإحالات من أكثر أساليب التسويق فعالية في مجال الأعمال.

طوال فترة العودة عندما كنا نتاجر بالسمك بالخبز والحليب بالبيض ، كنا نعتمد على أصدقائنا وجيراننا لمساعدتنا في العثور على المنتجات والخدمات التي نحتاجها.

إذا كان هذا صحيحًا ، فلماذا لا يمتلك الكثير منا أنظمة قوية لتوليد تلك الإحالات الثمينة؟

لأننا مشغولون. ولأن طلب الإحالة يكاد يكون صعبًا مثل طلب البيع ، ومن الاثنين ، فإن البيع فقط ينتج لك نقودًا فورية.

من السهل جدًا أن تنسى أن الأشخاص الذين تبيعهم يعرفون على الأرجح الآخرين الذين يمكنك مساعدتهم ، إذا كان لديك للتو أسمائهم ويمكنك التواصل معهم.

إذا كنت تبيع شيئًا ما ولديك عملاء يسعدون بدفع المال مقابل ذلك ، فأنت بحاجة إلى نظام إحالة من شأنه تحويل هؤلاء العملاء السعداء إلى إعلانات شفهية لك. إذا لم يكن لديك هذا النوع من النظام ، فأنت بالتأكيد تترك المال على الطاولة.

لحسن الحظ ، ليس من الصعب الحصول على إحالات ، إذا تعاملت معها بشكل صحيح.

فيما يلي الخطوات الست التي تحتاج إلى اتخاذها لبناء نظام إحالة ناجح لعملك:

1. جعل العملاء سعداء

إذا لم يكن لديك منتج أو خدمة تجعل عملائك سعداء ، فلن تحصل على إحالات ، بهذه البساطة. إذا كان عليك للتو تعيين ممثلين جدد لخدمة العملاء للتعامل مع جميع شكاوى العملاء التي كنت تتلقاها مؤخرًا ، فإن نظام الإحالة هو أقل ما يقلقك. اذهب لإصلاح منتجك أو عملية التسليم أولاً.

ولكن إذا لم يكن لديك حتى قسم خدمة عملاء لأنك لم تكن لديك شكوى مطلقًا ، فيمكنك المتابعة بثقة. أنت مستعد وجاهز لبدء قيادة أعمال الإحالة الجديدة.

2. اطرح الأسئلة الصحيحة

إذا كان عميلك يعرف شخصًا من الواضح أنه يحتاج إلى خدماتك ، فلن تضطر إلى طلب إحالة. سوف يعطونك الاسم جميعًا بمفردهم.

لذا لا تهتم بالسؤال: "هل تعرف أي شخص قد يحتاج إلى خدماتي؟" من شبه المؤكد أن الإجابة على هذا السؤال هي "آه ، ليس هذا ما يمكنني التفكير فيه ، لكنني سأخبرك إذا جاء شخص ما إلى ذهني."

بدلاً من ذلك ، ركز على المشكلة التي تحلها ، وليس على الخدمات التي تقدمها. اسأل ، "هل يمكنك التفكير في أي شخص آخر في شركتك يعاني من [أدخل أعراض المشكلة التي تحلها] تمامًا كما كنت؟"

هذا سؤال أسهل بكثير للإجابة عليه ومن المرجح أن يجلب لك الإحالات التي تبحث عنها.

3. اطلب الإحالات بطرق غير تقليدية

في عصر الإنترنت ، توجد جميع أنواع الطرق الجديدة لطلب الإحالات من عملائك.

إذا كانت لديك قائمة بريد إلكتروني ورسالة إخبارية ، فاطلب من عملائك إبداء رأيهم عن طريق الرد ببساطة على النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. يمكنك أن تسألهم نفس السؤال "هل يمكنك التفكير في أي شخص يعاني من [أعراض المشكلة التي تحلها]؟" سؤال ، أو يمكنك أن تطلب منهم أن يخبروك قصة عن كيفية تجاوز أحد موظفيك لهم.

الهدف هنا هو الاستفادة من تسويق المحتوى الحديث الذي نقوم به جميعًا. بدلاً من مجرد دفع محتوى جديد طوال الوقت ، يجب عليك أحيانًا طلب الرد. إن القيام بذلك لا يكلف الكثير ، ويمكن أن يعني العجائب بالنسبة إلى أرباحك النهائية.

4. اطلب الإحالات غير المباشرة

تعد مشاركة الوسائط الاجتماعية طريقة مضمنة أخرى لعملائك لتوجيه حركة الإحالة إليك. يمكن لمشاركة Facebook أو إعادة تغريد Twitter إرسال دفق من العملاء الجدد على طريقتك ، اعتمادًا على تأثير الشخص الذي يقوم بالمشاركة. من السهل تضمين أزرار مشاركة الوسائط الاجتماعية في المحتوى التسويقي وفي الرسائل الإخبارية الخاصة بك ، ويمكن أن يكون المردود ضخمًا.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لمواقع مثل Yelp التي تجمع تقييمات العملاء من جميع أنحاء الويب أن تكون طريقة أخرى يمكن لعملائك من خلالها إرسال الإحالات بطريقتك. حتى خرائط Google تتضمن بعض المراجعات في نتائج البحث الخاصة بها. خذ الوقت الكافي لتطلب من العملاء الجدد ترك تعليق لك على أحد هذه المواقع.

أيضًا ، إذا لم تكن قد أجريت بحثًا على Google عما يقوله الناس عنك وعن شركتك ، فيجب عليك فعلاً. نأمل أن تتفاجأ بسرور.

5. قل "شكرًا"

سواء تحولت الإحالة إلى عملية بيع أم لا ، ما زلت بحاجة إلى التعبير عن الشكر للشخص الذي أعطاك الاسم. أحب أن أفعل ذلك عبر ملاحظة مكتوبة بخط اليد في نفس اليوم الذي أحصل فيه على إحالة. سيؤدي هذا إلى تمييزك تلقائيًا عن معظم الشركات التي يتعامل معها عملاؤك. لقد أحبوك بدرجة كافية لإعطائك إحالة واحدة ؛ الآن قد يكونون على استعداد لمنحك المزيد.

6. المتابعة من خلال

إذا حصلت على إحالة ولكنك لم تتصل بالعميل المحتمل ، فإنك تخاطر بترك انطباع سيء لدى العميل الذي قدم لك الإحالة في المقام الأول.

لقد وثقوا بك باسم صديق أو رجل أعمال يعتقد أن لديه مشكلة يمكنك حلها. تقع على عاتقك مسؤولية احترام هذه الثقة من خلال متابعة الصدارة.

تكتيكات متقدمة

إذا قمت بتنفيذ الخطوات الست المذكورة أعلاه ، فستبدأ في الحصول على المزيد من الإحالات ، ولكن هناك أيضًا بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لزيادة تكلفة العملية. هنا اثنين منهم:

قدم حافزا للمشاركة

امنح العميل حافزًا للترويج لعلامتك التجارية. في Stride ، نقدم شهرًا مجانيًا (حتى 3 إجماليًا) عندما يرسل لنا أحد العملاء إحالة تسجل للحصول على نسخة تجريبية مجانية.

كل ما يتعين على عملائنا القيام به هو إنشاء مشاركة على Facebook أو إرسال تغريدة لإرسال بعض الأشخاص من شبكتهم الخاصة بطريقتنا. إذا قام أي من هذه الإحالات بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية ، فيمكن لعملائنا توفير مئات الدولارات. أفضل جزء هو أن العميل يتطلب القليل من العمل ليرسل لنا أعمالًا - وهناك فائدة متبادلة.

ثم ... اطلب من عميلك التواصل معك

إذا كانت لديك علاقة جيدة بما يكفي مع عميل حالي ، فامنحهم خيار الاتصال بصديقهم مباشرةً ، بدلاً من مجرد إعطائك رقم هاتف الصديق والبريد الإلكتروني.

لا شيء أقوى من توصية شخصية يقدمها صديق أو زميل. إذا تمكنت من إقناع أحد العملاء بالقيام بذلك نيابةً عنك ، فلن تحصل فقط على المزيد من المقدمات والإحالات - بل ستغلق المزيد منها أيضًا.

خاتمة

أعتقد أننا مجتهدين لإعطاء إحالات لأصدقائنا. إنه شعور رائع أن أكون في حفلة وأن تتاح لي الفرصة لقول ، "مرحبًا ، أعرف رجلاً يمكنه مساعدتك في ذلك ..."

إذا اتبعت هذه الخطوات ،فستحصلعلى المزيد من الأعمال من خلال الإحالات ... وسيكون لديك عملاء أكثر سعادة أيضًا ، حيث سيساعدون أصدقائهم في حل مشاكلهم الخاصة.

ما هي تجربتك؟ هل وجدت طريقة لزيادة الأعمال التجارية من خلال الاستفادة من عملائك الحاليين؟

اقرأ عن طرق شكر دعاة علامتك التجارية.