วิธีหาลูกค้าใหม่โดยใช้ลูกค้าที่มีอยู่

หมายเหตุบรรณาธิการ: โพสต์บล็อกนี้มาจาก Mike Kamo ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Stride ซึ่งเป็น CRM การขายที่ช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางเพิ่มรายได้

การอ้างอิงเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในธุรกิจมาช้านาน

ย้อนกลับไปเมื่อเราซื้อขายปลากับขนมปังและนมแทนไข่ เราอาศัยเพื่อนและเพื่อนบ้านของเราเพื่อช่วยเราค้นหาผลิตภัณฑ์และบริการที่เราต้องการ

หากเป็นเช่นนั้น เหตุใดพวกเราหลายคนจึง ไม่มี ระบบที่มั่นคงเพื่อสร้างการอ้างอิงที่มีค่าเหล่านั้น

เพราะเรายุ่ง และเนื่องจากการขอผู้แนะนำนั้นแทบจะยากพอๆ กับการขาย และในทั้งสองอย่างนี้ การขายเท่านั้นที่สร้างเงินสดให้คุณในทันที

เป็นเรื่องง่ายเกินไปที่จะลืมว่าคนที่คุณขายให้อาจรู้จักคนอื่นๆ ที่คุณสามารถช่วยได้ ถ้าคุณมีชื่อและสามารถติดต่อพวกเขาได้

หากคุณกำลังขายของบางอย่างและมีลูกค้าที่ยินดีจ่ายเงินให้กับสิ่งนั้น คุณต้องมีระบบการอ้างอิงที่จะเปลี่ยนลูกค้าที่มีความสุขเหล่านั้นเป็นการโฆษณาแบบปากต่อปากให้กับคุณ ถ้าคุณไม่มีระบบแบบนี้ เท่ากับคุณทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ

โชคดีที่การได้รับการแนะนำนั้นไม่ใช่เรื่องยากหากคุณเข้าถึงอย่างถูกต้อง

ต่อไปนี้คือ 6 ขั้นตอนที่คุณต้องดำเนินการเพื่อสร้างระบบการอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จสำหรับธุรกิจของคุณ:

1. ทำให้ลูกค้ามีความสุข

หากคุณไม่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ทำให้ลูกค้าของคุณพึงพอใจ คุณจะไม่ได้รับการอ้างอิง ง่ายๆ แบบนั้น หากคุณเพิ่งต้องจ้างตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าใหม่เพื่อจัดการกับข้อร้องเรียนของลูกค้าทั้งหมดที่คุณได้รับเมื่อเร็ว ๆ นี้ ระบบการอ้างอิงคือสิ่งที่คุณกังวลน้อยที่สุด ไปแก้ไขผลิตภัณฑ์หรือขั้นตอนการจัดส่งของคุณก่อน

แต่ถ้าคุณไม่มีแผนกบริการลูกค้าเพราะคุณไม่เคยมีข้อร้องเรียน คุณก็สามารถดำเนินการต่อได้อย่างมั่นใจ คุณเตรียมพร้อมและพร้อมที่จะเริ่มขับเคลื่อนธุรกิจแนะนำใหม่

2. ถามคำถามที่ถูกต้อง

หากลูกค้าของคุณรู้จักใครที่ต้องการบริการของคุณอย่างชัดเจน คุณไม่จำเป็นต้องขอคำแนะนำ พวกเขาจะให้ชื่อคุณทั้งหมดด้วยตัวเอง

ดังนั้นไม่ต้องถามว่า: “คุณรู้จักใครที่ต้องการบริการของฉันไหม” คำตอบสำหรับคำถามนั้นแทบจะแน่นอนว่า "เอ่อ ไม่ใช่ที่ฉันนึกออก แต่ฉันจะแจ้งให้คุณทราบหากมีคนนึกถึง"

ให้โฟกัสไปที่ปัญหาที่คุณแก้ไข ไม่ใช่บริการที่คุณมอบให้ ถามว่า “คุณนึกออกไหมว่ามีใครในบริษัทของคุณที่ประสบปัญหา [แทรกอาการของปัญหาที่คุณแก้ไข] เช่นเดียวกับคุณไหม”

นั่นเป็นคำถามที่ง่ายกว่ามากในการตอบและเป็นคำถามที่มีแนวโน้มที่จะทำให้คุณได้รับการอ้างอิงที่คุณต้องการ

3. ขอการอ้างอิงในรูปแบบที่ไม่ใช่แบบดั้งเดิม

ในยุคของอินเทอร์เน็ต มีวิธีใหม่ๆ มากมายในการขอคำแนะนำจากลูกค้าของคุณ

หากคุณมีรายชื่ออีเมลและจดหมายข่าว ขอให้ลูกค้าแสดงความคิดเห็นโดยตอบกลับจดหมายข่าวทางอีเมล คุณสามารถถามพวกเขาในทำนองเดียวกันว่า “คุณนึกถึงใครก็ตามที่ทุกข์ทรมานจาก คำถาม หรือคุณสามารถขอให้พวกเขาเล่าเรื่องราวว่าพนักงานคนหนึ่งของคุณทำเกินกว่าเหตุเพื่อพวกเขาได้อย่างไร

ประเด็นนี้คือการใช้ประโยชน์จากการตลาดเนื้อหาสมัยใหม่ที่เราทุกคนกำลังทำอยู่ แทนที่จะส่งเนื้อหาใหม่ๆ ออกมาตลอดเวลา คุณควรขอคำตอบเป็นครั้งคราว มีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยในการทำเช่นนั้น และอาจหมายถึงสิ่งมหัศจรรย์สำหรับผลกำไรของคุณ

4. ขอการอ้างอิงทางอ้อม

การแชร์บนโซเชียลมีเดียเป็นอีกวิธีหนึ่งที่ช่วยให้ลูกค้าของคุณขับเคลื่อนการเข้าชมจากการอ้างอิงถึงคุณ การแชร์บน Facebook หรือการรีทวีตบน Twitter สามารถส่งกระแสข้อมูลลูกค้าใหม่มาทางคุณ ขึ้นอยู่กับอิทธิพลของผู้แชร์ เป็นเรื่องง่ายที่จะใส่ปุ่มแชร์บนโซเชียลมีเดียในเนื้อหาทางการตลาดและในจดหมายข่าวของคุณ และผลตอบแทนที่ได้อาจมหาศาล

นอกจากนี้ ไซต์อย่าง Yelp ที่รวบรวมบทวิจารณ์ของลูกค้าจากทั่วทั้งเว็บยังเป็นอีกวิธีหนึ่งที่ลูกค้าของคุณสามารถส่งการอ้างอิงถึงคุณได้ แม้แต่ Google Maps ยังมีรีวิวบางส่วนในผลการค้นหา ใช้เวลาในการขอให้ลูกค้าใหม่แสดงความคิดเห็นในเว็บไซต์เหล่านี้

นอกจากนี้ หากคุณยังไม่เคยค้นหาสิ่งที่ผู้คนพูดถึงคุณและบริษัทของคุณใน Google มาก่อน คุณควรทำอย่างยิ่ง หวังว่าคุณจะประหลาดใจ

5. กล่าว “ขอบคุณ”

ไม่ว่าการอ้างอิงจะกลายเป็นการขายหรือไม่ก็ตาม คุณยังคงต้องกล่าวขอบคุณผู้ที่ให้ชื่อแก่คุณ ฉันชอบทำสิ่งนี้ผ่านบันทึกที่เขียนด้วยลายมือในวันเดียวกับที่ฉันได้รับการอ้างอิง สิ่งนี้จะทำให้คุณแตกต่างจากบริษัทส่วนใหญ่ที่ลูกค้าของคุณติดต่อด้วยโดยอัตโนมัติ พวกเขาชอบคุณมากพอที่จะแนะนำคุณหนึ่งคน ตอนนี้พวกเขาอาจจะเต็มใจให้คุณมากขึ้น

6. การติดตามผล

หากคุณได้รับการแนะนำแต่ไม่เคยติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณเสี่ยงที่จะทิ้งความประทับใจที่ไม่ดีไว้กับลูกค้าที่เป็นผู้แนะนำคุณตั้งแต่แรก

พวกเขาไว้วางใจคุณด้วยชื่อของเพื่อนหรือนักธุรกิจที่พวกเขาเชื่อว่ามีปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้ เป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะต้องให้เกียรติกับความไว้วางใจนั้นโดยการติดตามผู้นำ

กลยุทธ์ขั้นสูง

หากคุณดำเนินการตามหกขั้นตอนข้างต้น คุณจะเริ่มมีการอ้างอิงมากขึ้น แต่ก็มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อเร่งรัดกระบวนการนี้ นี่คือสองคน:

เสนอแรงจูงใจในการแบ่งปัน

ให้แรงจูงใจแก่ลูกค้าในการโปรโมตแบรนด์ของคุณ ที่ Stride เราเสนอฟรีหนึ่งเดือน (รวมสูงสุด 3 ครั้ง) เมื่อลูกค้าส่งผู้แนะนำมาให้เราเพื่อสมัครทดลองใช้ฟรี

สิ่งที่ลูกค้าของเราต้องทำคือสร้างการแชร์บน Facebook หรือส่งทวีตเพื่อส่งคนจากเครือข่ายของพวกเขาเองในแบบของเรา หากผู้อ้างอิงคนใดสมัครทดลองใช้ฟรี ลูกค้าของเราสามารถประหยัดเงินได้หลายร้อยดอลลาร์ ส่วนที่ดีที่สุดคือลูกค้าต้องการงานเพียงเล็กน้อยในการส่งธุรกิจมาให้เรา – และมีผลประโยชน์ร่วมกัน

จากนั้น...ขอให้ลูกค้าของคุณติดต่อกลับ

หากคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีพอกับลูกค้าปัจจุบัน ให้ตัวเลือกแก่พวกเขาในการติดต่อกับเพื่อนของพวกเขาโดยตรง แทนที่จะให้หมายเลขโทรศัพท์และอีเมลของเพื่อนแก่คุณ

ไม่มีอะไรจะทรงพลังไปกว่าคำแนะนำส่วนบุคคลที่ส่งมาจากเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงาน หากคุณสามารถให้ลูกค้าทำสิ่งนี้ให้คุณได้ คุณจะไม่เพียงแต่ได้รับการแนะนำและอ้างอิงมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังปิดการขายได้มากขึ้นอีกด้วย

บทสรุป

ฉันคิดว่าเรายากที่จะแนะนำเพื่อนของเรา รู้สึกดีมากที่ได้อยู่ในงานปาร์ตี้และมีโอกาสพูดว่า “เฮ้ ฉันรู้จักผู้ชายคนหนึ่งที่สามารถช่วยคุณได้…”

หากคุณทำตามขั้นตอนเหล่านี้ คุณจะได้รับธุรกิจมากขึ้นผ่านการอ้างอิง … และคุณจะมีลูกค้าที่มีความสุขมากขึ้นเช่นกัน เนื่องจากพวกเขาจะได้ช่วยเพื่อนแก้ปัญหาของพวกเขาเอง

ประสบการณ์ของคุณคืออะไร? คุณพบวิธีเพิ่มธุรกิจโดยการใช้ประโยชน์จากลูกค้าที่มีอยู่ของคุณหรือไม่?

อ่านเกี่ยวกับวิธีขอบคุณผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณ