Comment gagner de nouveaux clients en utilisant les clients existants

Note de l'éditeur : ce billet de blog nous vient de Mike Kamo, directeur du marketing pour Stride, un CRM de vente qui aide les petites et moyennes entreprises à augmenter leurs revenus.

Les références ont longtemps été l'une des tactiques de marketing les plus efficaces en entreprise.

Depuis le temps où nous échangeons du poisson contre du pain et du lait contre des œufs, nous comptons sur nos amis et nos voisins pour nous aider à trouver les produits et services dont nous avons besoin.

Si c'est vrai, alors pourquoi tant d'entre nous n'ont pas de systèmes solides en place pour générer ces précieux renvois ?

Parce que nous sommes occupés. Et parce que demander une référence est presque aussi difficile que demander une vente, et des deux, seule la vente vous rapporte de l'argent immédiatement.

Il est trop facile d'oublier que les personnes à qui vous vendez connaissent probablement d'autres personnes que vous pourriez aider, si vous aviez simplement leurs noms et que vous pouviez les contacter.

Si vous vendez quelque chose et que vous avez des clients qui paient avec plaisir, vous avez besoin d'un système de parrainage qui convertira ces clients satisfaits en publicité de bouche à oreille pour vous. Si vous n'avez pas ce genre de système, vous laissez absolument de l'argent sur la table.

Heureusement, il n'est pas si difficile d'obtenir des références, si vous l'approchez correctement.

Voici les 6 étapes que vous devez suivre pour créer un système de parrainage efficace pour votre entreprise :

1. Rendre les clients heureux

Si vous n'avez pas un produit ou un service qui rend vos clients heureux, vous n'obtiendrez pas de références, aussi simple que cela. Si vous deviez simplement embaucher de nouveaux représentants du service client pour gérer toutes les plaintes des clients que vous avez reçues récemment, un système de référence est le cadet de vos soucis. Allez d'abord réparer votre produit ou votre processus de livraison.

Mais si vous n'avez même pas de service client parce que vous n'avez jamais eu de plainte, vous pouvez procéder en toute confiance. Vous êtes préparé et prêt à commencer à générer de nouvelles activités de parrainage.

2. Posez les bonnes questions

Si votre client connaît quelqu'un qui a manifestement besoin de vos services, vous n'aurez pas à demander de recommandation. Ils vous donneront tout seuls le nom.

Alors ne vous embêtez pas à demander : « Connaissez-vous quelqu'un qui aurait besoin de mes services ? La réponse à cette question est presque certainement "Euh, pas que je puisse penser, mais je vous ferai savoir si quelqu'un me vient à l'esprit."

Au lieu de cela, concentrez-vous sur le problème que vous résolvez, et non sur les services que vous fournissez. Demandez : « Pouvez-vous penser à quelqu'un d'autre dans votre entreprise qui souffre de [insérez les symptômes du problème que vous résolvez] exactement comme vous ? »

C'est une question beaucoup plus facile à répondre et qui est beaucoup plus susceptible de vous obtenir les références que vous recherchez.

3. Demandez des références de manière non traditionnelle

À l'ère d'Internet, il existe toutes sortes de nouvelles façons de demander des références à vos clients.

Si vous avez une liste de diffusion et une newsletter, demandez à vos clients de donner leur avis en répondant simplement à la newsletter par e-mail. Vous pourriez leur demander la même chose : « Pouvez-vous penser à quelqu'un qui souffre de [symptômes du problème que vous résolvez] ? » question, ou vous pouvez leur demander de vous raconter comment l'un de vos employés s'est surpassé pour eux.

Le but ici est de tirer parti de ce marketing de contenu moderne que nous faisons tous. Plutôt que de simplement publier de nouveaux contenus tout le temps, vous devriez parfois demander une réponse. Cela coûte si peu de le faire et pourrait signifier des merveilles pour votre résultat net.

4. Demandez des références indirectes

Le partage sur les réseaux sociaux est un autre moyen intégré pour vos clients de générer du trafic de référence vers vous. Un partage Facebook ou un retweet Twitter peut vous envoyer un flux de nouveaux clients, selon l'influence de celui qui partage. Il est facile d'inclure des boutons de partage de médias sociaux sur votre contenu marketing et dans vos newsletters, et le gain peut être énorme.

De plus, des sites comme Yelp qui regroupent les avis des clients sur le Web peuvent être un autre moyen pour vos clients d'envoyer des références à votre façon. Même Google Maps inclut certaines critiques dans ses résultats de recherche. Prenez le temps de demander aux nouveaux clients de vous laisser un avis sur l'un de ces sites.

De plus, si vous n'avez pas effectué de recherche sur Google pour savoir ce que les gens disent de vous et de votre entreprise, vous devriez vraiment le faire. J'espère que vous serez agréablement surpris.

5. Dites "Merci"

Qu'une recommandation se transforme en vente ou non, vous devez toujours dire merci à la personne qui vous a donné le nom. J'aime le faire via une note manuscrite le jour même où je reçois une référence. Cela vous distinguera automatiquement de la plupart des entreprises avec lesquelles vos clients font affaire. Ils vous ont suffisamment aimé pour vous donner une recommandation ; maintenant, ils pourraient simplement être disposés à vous en donner plus.

6. Suivi

Si vous obtenez une recommandation mais que vous ne contactez jamais le prospect, vous risquez de laisser une mauvaise impression au client qui vous a donné la recommandation en premier lieu.

Ils vous ont confié le nom d'un ami ou d'un homme d'affaires qui, selon eux, a un problème que vous pouvez résoudre. Il est de votre responsabilité d'honorer cette confiance en assurant le suivi de la piste.

Tactiques avancées

Si vous exécutez les six étapes ci-dessus, vous commencerez à obtenir plus de références, mais il y a aussi quelques choses que vous pouvez faire pour accélérer le processus. En voici deux :

Offrir une incitation au partage

Incitez le client à promouvoir votre marque. Chez Stride, nous offrons un mois gratuit (jusqu'à 3 au total) lorsqu'un client nous envoie une référence qui s'inscrit pour un essai gratuit.

Tout ce que notre client a à faire est de créer un partage Facebook ou d'envoyer un tweet pour envoyer des personnes de son propre réseau vers nous. Si l'une de ces références s'inscrit pour un essai gratuit, notre client peut potentiellement économiser des centaines de dollars. La meilleure partie est qu'il faut peu de travail pour que le client nous envoie des affaires - et il y a un avantage mutuel.

Et puis… demandez à votre client de vous contacter

Si vous avez une bonne relation avec un client existant, donnez-lui la possibilité de contacter directement son ami, au lieu de simplement vous donner le numéro de téléphone et l'e-mail de l'ami.

Rien n'est plus puissant qu'une recommandation personnelle délivrée par un ami ou un collègue. Si vous pouvez amener un client à le faire pour vous, non seulement vous obtiendrez plus de présentations et de références, mais vous en fermerez également davantage.

Conclusion

Je pense que nous sommes câblés pour donner des références à nos amis. Ça fait du bien d'être à une fête et d'avoir la chance de dire : « Hé, je connais un gars qui peut t'aider avec ça… »

Si vous suivez ces étapes, vousobtiendrezplus d'affaires grâce aux références... et vous aurez aussi des clients plus satisfaits, puisqu'ils pourront aider leurs amis à résoudre leurs propres problèmes.

Quelle est votre expérience ? Avez-vous trouvé un moyen d'augmenter votre chiffre d'affaires en tirant parti de vos clients existants ?

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