Wie man neue Kunden gewinnt, indem man bestehende nutzt

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Blogbeitrag stammt von Mike Kamo, Marketingdirektor von Stride, einem Vertriebs-CRM, das kleinen und mittleren Unternehmen hilft, ihren Umsatz zu steigern.

Empfehlungen sind seit langem eine der effektivsten Marketing-Taktiken in der Wirtschaft.

Schon als wir Fisch gegen Brot und Milch gegen Eier eingetauscht haben, haben wir uns auf unsere Freunde und Nachbarn verlassen, die uns dabei helfen, die Produkte und Dienstleistungen zu finden, die wir brauchen.

Wenn das stimmt, warum haben dann so viele von uns keine soliden Systeme, um diese wertvollen Empfehlungen zu generieren?

Weil wir beschäftigt sind. Und weil es fast so schwierig ist, um eine Empfehlung zu bitten, wie um einen Verkauf zu bitten, und von den beiden bringt Ihnen nur der Verkauf sofortiges Geld.

Es ist zu leicht zu vergessen, dass die Leute, an die Sie verkaufen, wahrscheinlich andere kennen, denen Sie helfen könnten, wenn Sie nur ihre Namen wüssten und sie erreichen könnten.

Wenn Sie etwas verkaufen und Kunden haben, die gerne Geld dafür bezahlen, brauchen Sie ein Empfehlungssystem, das diese zufriedenen Kunden in Mundpropaganda für Sie umwandelt. Wenn Sie diese Art von System nicht haben, lassen Sie absolut Geld auf dem Tisch.

Glücklicherweise ist es nicht so schwer, Empfehlungen zu erhalten, wenn Sie es richtig angehen.

Hier sind die 6 Schritte, die Sie unternehmen müssen, um ein erfolgreiches Empfehlungssystem für Ihr Unternehmen aufzubauen:

1. Kunden glücklich machen

Wenn Sie kein Produkt oder keine Dienstleistung haben, die Ihre Kunden glücklich macht, werden Sie keine Empfehlungen erhalten, so einfach ist das. Wenn Sie nur neue Kundendienstmitarbeiter einstellen mussten, um all die Kundenbeschwerden zu bearbeiten, die Sie in letzter Zeit erhalten haben, ist ein Empfehlungssystem Ihre geringste Sorge. Korrigieren Sie zuerst Ihr Produkt oder Ihren Lieferprozess.

Aber wenn Sie nicht einmal eine Kundendienstabteilung haben, weil Sie noch nie eine Beschwerde hatten, können Sie beruhigt vorgehen. Sie sind gerüstet und bereit, neue Empfehlungsgeschäfte voranzutreiben.

2. Stellen Sie die richtigen Fragen

Wenn Ihr Kunde jemanden kennt, der offensichtlich Ihre Dienste benötigt, müssen Sie nicht um eine Empfehlung bitten. Sie werden dir nur den Namen von alleine geben.

Fragen Sie also nicht: „Kennen Sie jemanden, der meine Dienste benötigen würde?“ Die Antwort auf diese Frage lautet mit ziemlicher Sicherheit: „Äh, nicht, dass mir etwas einfällt, aber ich werde Sie wissen lassen, wenn mir jemand einfällt.“

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das Problem, das Sie lösen, und nicht auf die Dienstleistungen, die Sie anbieten. Fragen Sie: „Fällt Ihnen in Ihrem Unternehmen noch jemand ein, der genauso unter [Symptome des von Ihnen gelösten Problems einfügen] leidet wie Sie?“

Das ist eine viel einfacher zu beantwortende Frage und eine, die Ihnen mit größerer Wahrscheinlichkeit die gewünschten Empfehlungen einbringt.

3. Bitten Sie um Empfehlungen auf unkonventionelle Weise

Im Zeitalter des Internets gibt es viele neue Möglichkeiten, Ihre Kunden um Empfehlungen zu bitten.

Wenn Sie eine E-Mail-Liste und einen Newsletter haben, bitten Sie Ihre Kunden um Feedback, indem Sie einfach per E-Mail auf den Newsletter antworten. Sie könnten sie dasselbe fragen: „Können Sie sich jemanden vorstellen, der an [Symptomen des von Ihnen gelösten Problems] leidet?“ Fragen, oder Sie könnten sie bitten, Ihnen eine Geschichte darüber zu erzählen, wie einer Ihrer Mitarbeiter alles für sie getan hat.

Hier geht es darum, das moderne Content-Marketing zu nutzen, das wir alle betreiben. Anstatt ständig neue Inhalte zu veröffentlichen, sollten Sie gelegentlich um eine Antwort bitten. Es kostet so wenig und könnte Wunder für Ihr Endergebnis bedeuten.

4. Bitten Sie um indirekte Empfehlungen

Das Teilen in sozialen Medien ist eine weitere integrierte Möglichkeit für Ihre Kunden, Empfehlungsverkehr zu Ihnen zu leiten. Eine Facebook-Freigabe oder ein Twitter-Retweet kann Ihnen einen Strom neuer Kunden zusenden, je nachdem, welchen Einfluss derjenige hat, der das Teilen vornimmt. Es ist einfach, Social-Media-Sharing-Buttons in Ihre Marketinginhalte und in Ihre Newsletter einzufügen, und die Auszahlung kann enorm sein.

Darüber hinaus können Websites wie Yelp, die Kundenbewertungen aus dem gesamten Internet sammeln, eine weitere Möglichkeit sein, Ihren Kunden Empfehlungen zu senden. Sogar Google Maps enthält einige Bewertungen in seinen Suchergebnissen. Nehmen Sie sich die Zeit, neue Kunden zu bitten, Ihnen auf einer dieser Websites eine Bewertung zu hinterlassen.

Auch wenn Sie noch keine Google-Suche nach dem durchgeführt haben, was die Leute über Sie und Ihr Unternehmen sagen, sollten Sie das wirklich tun. Hoffentlich werden Sie angenehm überrascht sein.

5. „Danke“ sagen

Unabhängig davon, ob aus einer Empfehlung ein Verkauf wird oder nicht, müssen Sie sich trotzdem bei der Person bedanken, die Ihnen den Namen gegeben hat. Ich mache das gerne per handschriftlicher Notiz am selben Tag, an dem ich eine Überweisung bekomme. Damit heben Sie sich automatisch von den meisten Unternehmen ab, mit denen Ihre Kunden zu tun haben. Sie mochten Sie genug, um Ihnen eine Empfehlung zu geben; jetzt sind sie vielleicht bereit, dir mehr zu geben.

6. Weiterverfolgung

Wenn Sie eine Empfehlung erhalten, den Interessenten aber nie kontaktieren, riskieren Sie, einen schlechten Eindruck bei dem Kunden zu hinterlassen, der Ihnen die Empfehlung gegeben hat.

Sie haben Ihnen den Namen eines Freundes oder Geschäftsmannes anvertraut, von dem sie glauben, dass er ein Problem hat, das Sie beheben können. Es liegt in Ihrer Verantwortung, dieses Vertrauen zu ehren, indem Sie der Spur nachgehen.

Fortgeschrittene Taktik

Wenn Sie die oben genannten sechs Schritte ausführen, werden Sie mehr Empfehlungen erhalten, aber es gibt auch ein paar Dinge, die Sie tun können, um den Prozess zu beschleunigen. Hier sind zwei davon:

Bieten Sie einen Anreiz zum Teilen

Geben Sie dem Kunden einen Anreiz, für Ihre Marke zu werben. Bei Stride bieten wir einen kostenlosen Monat (insgesamt bis zu 3) an, wenn ein Kunde uns eine Empfehlung sendet, die sich für eine kostenlose Testversion anmeldet.

Alles, was unser Kunde tun muss, ist eine Facebook-Freigabe zu erstellen oder einen Tweet zu senden, um einige Leute aus seinem eigenen Netzwerk zu uns zu schicken. Wenn sich einer dieser Empfehlungen für eine kostenlose Testversion anmeldet, kann unser Kunde möglicherweise Hunderte von Dollar sparen. Das Beste daran ist, dass es für den Kunden wenig Arbeit bedeutet, uns Aufträge zu senden – und es gibt einen gegenseitigen Nutzen.

Und dann … bitten Sie Ihren Kunden, sich zu melden

Wenn Sie eine ausreichend gute Beziehung zu einem bestehenden Kunden haben, geben Sie ihm die Möglichkeit, seinen Freund direkt zu kontaktieren, anstatt Ihnen nur die Telefonnummer und E-Mail-Adresse des Freundes zu geben.

Nichts ist wirkungsvoller als eine persönliche Empfehlung eines Freundes oder Kollegen. Wenn Sie einen Kunden dazu bringen können, dies für Sie zu tun, erhalten Sie nicht nur mehr Einführungen und Empfehlungen – Sie werden auch mehr davon abschließen.

Abschluss

Ich denke, wir sind fest verdrahtet, um unseren Freunden Empfehlungen zu geben. Es fühlt sich großartig an, auf einer Party zu sein und die Chance zu haben, zu sagen: „Hey, ich kenne jemanden, der dir dabei helfen kann …“

Wenn Sie diese Schritte befolgen,werdenSie durch Empfehlungen mehr Geschäfte machen … und Sie werden auch zufriedenere Kunden haben, da sie ihren Freunden helfen können, ihre eigenen Probleme zu lösen.

Was sind Ihre Erfahrungen? Haben Sie einen Weg gefunden, das Geschäft zu steigern, indem Sie Ihre bestehenden Kunden nutzen?

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