Как получить новых клиентов, используя существующих

Примечание редактора: это сообщение в блоге написано Майком Камо, директором по маркетингу Stride, CRM-системы продаж, которая помогает малым и средним предприятиям увеличивать свои доходы.

Рекомендации уже давно являются одной из самых эффективных маркетинговых тактик в бизнесе.

Когда-то давно, когда мы обменивали рыбу на хлеб и молоко на яйца, мы полагались на наших друзей и соседей, которые помогали нам найти продукты и услуги, в которых мы нуждались.

Если это правда, то почему у многих из нас нет надежных систем для создания этих ценных рефералов?

Потому что мы заняты. И потому, что просить реферала почти так же сложно, как просить о продаже, и только продажа приносит вам немедленные деньги.

Слишком легко забыть, что люди, которым вы продаете, возможно, знают других, которым вы могли бы помочь, если бы знали их имена и могли с ними связаться.

Если вы что-то продаете и у вас есть клиенты, которые с радостью платят за это деньги, вам нужна реферальная система, которая превратит этих довольных клиентов в рекламу из уст в уста для вас. Если у вас нет такой системы, вы просто оставляете деньги на столе.

К счастью, получить рефералов не так уж и сложно, если подойти к этому правильно.

Вот 6 шагов, которые необходимо предпринять, чтобы создать успешную реферальную систему для вашего бизнеса:

1. Делайте клиентов счастливыми

Если у вас нет продукта или услуги, которые сделают ваших клиентов счастливыми, вы просто не получите рефералов. Если вам просто нужно было нанять новых представителей по обслуживанию клиентов, чтобы обрабатывать все жалобы клиентов, которые вы получали в последнее время, реферальная система — это наименьшая из ваших забот. Сначала исправьте свой продукт или процесс доставки.

Но если у вас даже нет отдела обслуживания клиентов, потому что у вас никогда не было жалоб, вы можете продолжать с уверенностью. Вы настроены и готовы начать вести новый реферальный бизнес.

2. Задавайте правильные вопросы

Если ваш клиент знает кого-то, кто явно нуждается в ваших услугах, вам не придется просить направление. Они просто сами дадут вам имя.

Так что не спрашивайте: «Вы знаете кого-нибудь, кому понадобятся мои услуги?» Ответ на этот вопрос почти наверняка таков: «Ну, я не могу придумать, но я дам вам знать, если кто-то придет в голову».

Вместо этого сосредоточьтесь на проблеме, которую вы решаете, а не на услугах, которые вы предоставляете. Спросите: «Можете ли вы вспомнить кого-нибудь еще в вашей компании, кто страдал от [вставьте симптомы проблемы, которую вы решаете] так же, как и вы?»

На этот вопрос гораздо проще ответить, и он с гораздо большей вероятностью даст вам нужных вам рефералов.

3. Попросите рефералов нетрадиционными способами

В век Интернета появилось множество новых способов попросить ваших клиентов порекомендовать вас.

Если у вас есть список адресов электронной почты и информационный бюллетень, попросите своих клиентов оставить отзыв, просто ответив на информационный бюллетень по электронной почте. Вы можете задать им тот же вопрос: «Можете ли вы вспомнить кого-нибудь, страдающего от [симптомов проблемы, которую вы решаете]?» вопрос, или вы можете попросить их рассказать вам историю о том, как один из ваших сотрудников сделал для них все возможное.

Суть здесь в том, чтобы использовать современный контент-маркетинг, которым мы все занимаемся. Вместо того, чтобы постоянно выкладывать новый контент, вы должны время от времени запрашивать ответ. Это стоит так мало, и может означать чудеса для вашей прибыли.

4. Попросите непрямых рефералов

Совместное использование социальных сетей — это еще один встроенный способ, с помощью которого ваши клиенты могут привлечь к вам реферальный трафик. Поделиться в Facebook или ретвитнуть в Twitter может привлечь к вам поток новых клиентов, в зависимости от влияния того, кто поделился. Легко включить кнопки обмена в социальных сетях в свой маркетинговый контент и в свои информационные бюллетени, и отдача может быть огромной.

Кроме того, такие сайты, как Yelp, которые собирают отзывы клиентов со всего Интернета, могут быть еще одним способом, с помощью которого ваши клиенты могут отправлять вам рекомендации. Даже Google Maps включает некоторые отзывы в результаты поиска. Потратьте время, чтобы попросить новых клиентов оставить вам отзыв на одном из этих сайтов.

Кроме того, если вы еще не искали в Google, что люди говорят о вас и вашей компании, вам действительно следует это сделать. Надеюсь, вы будете приятно удивлены.

5. Скажите «Спасибо»

Независимо от того, превращается реферал в продажу или нет, вам все равно нужно сказать спасибо человеку, который дал вам имя. Мне нравится делать это с помощью рукописной заметки в тот же день, когда я получаю направление. Это автоматически выделит вас среди большинства компаний, с которыми имеют дело ваши клиенты. Вы им понравились достаточно, чтобы дать вам одну рекомендацию; теперь они могут просто захотеть дать вам больше.

6. Доведение до конца

Если вы получите рекомендацию, но никогда не свяжетесь с потенциальным клиентом, вы рискуете оставить плохое впечатление у клиента, который дал вам рекомендацию.

Они доверили вам имя друга или бизнесмена, у которого, по их мнению, есть проблема, которую вы можете решить. Вы обязаны уважать это доверие, следуя примеру.

Продвинутая тактика

Если вы выполните вышеуказанные шесть шагов, вы начнете получать больше рефералов, но есть также несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы ускорить процесс. Вот два из них:

Предложите стимул поделиться

Дайте клиенту стимул продвигать ваш бренд. В Stride мы предлагаем бесплатный месяц (всего до 3), когда клиент отправляет нам реферала, который подписывается на бесплатную пробную версию.

Все, что нужно сделать нашему клиенту, — это создать акцию в Facebook или отправить твит, чтобы отправить некоторых людей из их собственной сети в нашу сторону. Если кто-либо из этих рефералов подпишется на бесплатную пробную версию, наш клиент потенциально может сэкономить сотни долларов. Самое приятное то, что клиенту требуется совсем немного усилий, чтобы отправить нам свой заказ, и это дает взаимную выгоду.

А затем… попросите вашего клиента связаться с вами

Если у вас достаточно хорошие отношения с существующим клиентом, дайте ему возможность напрямую связаться со своим другом, а не просто давать вам номер телефона и адрес электронной почты друга.

Нет ничего более действенного, чем личная рекомендация друга или коллеги. Если вы сможете заставить клиента сделать это за вас, вы не только получите больше представлений и рекомендаций, но и закроете больше из них.

Заключение

Я думаю, что мы запрограммированы давать рекомендации нашим друзьям. Приятно быть на вечеринке и иметь возможность сказать: «Эй, я знаю парня, который может помочь тебе с этим…»

Если вы будете следовать этим шагам, выполучитебольше бизнеса благодаря рекомендациям… и у вас также будут более довольные клиенты, поскольку они смогут помогать своим друзьям решать их собственные проблемы.

Каков ваш опыт? Вы нашли способ увеличить бизнес, используя ваших существующих клиентов?

Узнайте, как отблагодарить сторонников бренда.