Pazarlama Çabalarınızı ToFu, MoFu ve BoFu Aşamalarıyla Nasıl Odaklayabilirsiniz?

Modern pazarlamacılar olarak, olası satış yaratma hunisine hepimiz aşinayız. Bilirsin, 90'lardan beri değişmeyen, her genel pazarlama destesinde görünen, Microsoft Paint'te bir çeşit korkunç gradyanla yaratılmış olan.

Görüntü biraz modası geçmiş olabilir, ancak müşteri adayı dönüşüm hunisinin arkasındaki konsept, müşteri adaylarınızın sizden tamamen habersiz olmaktan nasıl mutlu bir müşteriye dönüştüğünü anlamada çok önemli olmaya devam ediyor.

Bu yolu anlamak, hayatı liderinizin bakış açısından anlamanın başlangıcıdır ve bu, onlar için oluşturduğunuz içerik, yaptığınız teklifler ve onları sizinle etkileşime geçmeye davet etme yolları için sıfır noktasıdır. Bu hikaye bazen yatay olarak anlatılır, ancak çoğu zaman onu olası alıcı havuzunuzun zamanla nasıl küçüldüğünü göstermek için daralan, ağzı üstte olan dikey bir huni olarak görürüz.

Dönüşüm hunisinin tepesi, alıcının yolculuğunun başlangıcıdır

Beklentiler, alanınıza veya şirketinize genel ilgiyi ifade ettikleri huninizin en üstünden girer. Sizi sosyal medyada keşfetmiş, bir reklam görmüş veya Google'da bir arama terimi aratmış ve sizi arama motoru sonuç sayfasında bulmuş olabilirler. Bir sorunu araştırıyor olabilirler ve şirketinizin bir inceleme sitesinde listelendiğini görebilirler veya bir meslektaşı onlara şirketinizi önerebilir.

Bu erken aşamada öğreniyorlar, bu nedenle sitenizde sayfadan sayfaya geçebilirler veya bir blog yazısı ile başlayıp dahili bir sayfaya tıklayabilirler. Bu müşteri adayları, ürününüze daha fazla ilgi göstermeye başladıkça (e-Kitaplarınızı, teknik incelemelerinizi indirebilir veya bir web seminerine katılabilir) dönüşüm hunisinde aşağı doğru hareket eder. Müşteri adayları dönüşüm hunisinin dibine yaklaştıkça, nitelikli ve hatta belki de satışa hazır olarak kabul edilmeye başlarlar. Bir potansiyel müşteri, bir denemeye katılmaya veya ürününüzün bir demosuna katılmaya istekliyse, muhtemelen dönüşüm hunisinin en altındadır.

Potansiyel müşterilerinizin sürecin neresinde olduğunu anlamak çok önemlidir.

Kesin bir bilim olmasa da, potansiyel müşterilerinizin hangi aşamada olduğunu anlamak, müşteri adaylarını dönüşüm hunisinde daha hızlı (ve satın almaya daha yakın!) taşımak için en uygun, zamanında içeriği sunmanıza yardımcı olur.

Müşteri adaylarınızı başarılı bir şekilde anlamak, onlara ihtiyaç duydukları şeyi ihtiyaç duyduklarında elde etmek için bilgi edinmeniz anlamına gelir.

• Dönüşüm hunisinin ( ToFu ) tepesindeki müşteri adayları, çok zorlayıcı gelebileceği için demo veya ücretsiz deneme teklifleriyle hızla kapatılabilir.
• Dönüşüm hunisinin ortasındaki ( MoFu ) müşteri adayları daha karmaşık hale geliyor, bu nedenle onlara yeni başlayan içeriği göndermek istemezsiniz; bu patronluk taslayabilir.
• Dönüşüm hunisinin dibine yakın olanlar ( BoFu ) genellikle karar vermelerine yardımcı olacak belirli şeylerle (ROI hesaplayıcıları, rekabet analizleri vb.) ilgilenirler, bu nedenle sorunun bir düşünce lideri analizine ihtiyaç duymazlar. çözüyorlar.

Dönüşüm huninizdeki her potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için, öncelikle alıcının yolculuğunun hangi aşamasında olduklarını belirleyebilmeniz ve ikinci olarak, en çok ne tür içerik veya erişime açık olacaklarını tahmin edebilmeniz gerekir. . Bu, tanımlanmış üç kovanın - ToFu, MoFu, BoFu - gerçekten kullanışlı olduğu yerdir.

ToFu, MoFu, BoFu, müşteri adayının ilgi düzeyi, katılım etkinliği ve bir müşteri olarak potansiyel uyumuna göre belirlenen müşteri adayı dönüşüm hunisinin basit bir dökümüdür. Potansiyel müşterilerinizi bu üç gruba ayırarak, pazarlama çabalarınız daha hedefli olacak ve böylece bu potansiyel müşterileri satışların müşteriye dönüştürmesi için hazırlarken daha başarılı olacaksınız.

ToFu – Dönüşüm Hunisinin Başı: Eğitim Sağlayın

"Huni Başı" müşteri adayları her şeyden önce öğrenmekle ilgilenir . Bu olası satışlar, bireysel veya ekip olarak performanslarını nasıl geliştireceklerine ilişkin genel araştırmalar yaparak huninize girebilir.

Dönüşüm hunisinin bu bölümünde, içeriğiniz farkındalık ve eğitime odaklanmalıdır. Bu aşamadaki çabalarınız, potansiyel müşterilerinizin size değil, ONLARA yardımcı olan yüksek kaliteli içeriğe erişim sağlama etrafında dönmelidir. Bu aşamada müşteri adaylarınızdan hiçbir şey istemezsiniz, sadece onların ihtiyaçlarına göre sahip olduğunuz içeriklerle ilgilenmelerini istersiniz. Bu aydınlanmış kişisel çıkardır; amacınız güvenilir bir arkadaş olmaktır.

Bu olası satışlar dönüşüm huninize yeni girdiğinden, muhtemelen satın almaya hazır değillerdir ve öyleymiş gibi davranılmalarından hoşlanmayacaklardır. Bu olası satışlar genellikle internette ürününüz veya hizmetinizle ilgili terimleri arayarak huninize girer. Aslında, B2B araştırmacılarının %71'i araştırmalarına jenerik [markasız] bir aramayla başlıyor. Ek olarak, B2B araştırmacıları belirli bir markanın sitesine girmeden önce ortalama 12 arama yapıyor. Bu size potansiyel müşterilere akıllı, bilgilendirici ve yardımcı olan üst düzey içerik sunmak için harika bir fırsat verir.

Bu aşamadaki müşteri adaylarının en çok şunlarla etkileşim kurması muhtemeldir:

• ücretli reklam
• Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)
• Sosyal medya pazarlamacılığı
• Bloglar

Unutmayın, ToFu aşamasındaki amacınız satmak DEĞİLDİR - sadece eğitmektir.

ToFu lideriniz gerçekten bir BoFu alıcısı olduğunda

Potansiyel müşteri bir süredir çevrimiçi olarak benzer ürünler arıyor ve ürün incelemelerine, karşılaştırmalara vb. bakıyor olabilir (çok daha az olasıysa). satın alma.

Dönüşüm huninizden normalden çok daha hızlı geçen alıcılara dikkat edin; Onlar, özellikle kuruluşunuzun onlar için neler yapabileceğini konuştuğunuz dönüşüm hunisinin alt kısmına hazır olabilirler. Bu alıcıyı tanıyorsanız bekletmeyin; gelişmiş içerikle onları bulundukları yerde karşılayın.

MoFu – Huninin Ortası: Kuruluşunuzu Konumlandırın

Müşteri adaylarınız dönüşüm hunisinde aşağı indikçe, ürün veya hizmetinizi tanıtma fırsatlarınız artar. MoFu aşamasındaki müşteri adayları hâlâ temel olarak eğitime odaklanıyor, ancak sunmanız gerekenleri duymaya daha açık.

Bu potansiyel müşteriler, bülteninize kaydolarak, bir web seminerine kaydolarak veya bir e-Kitap ya da veri sayfası indirerek ToFu'dan MoFu'ya taşınmış olabilir. Bu potansiyel müşteriler, sunmanız gerekenleri duymaya biraz ilgi gösterdi.

Bu aşamada hatırlanması gereken en önemli şey, bu potansiyel müşterilerin ürününüzü satın almaya hazır olmadığı ve satın alma kararlarını zorlamaya çalışmamanız gerektiğidir. Aslında, nitelikli olası satışların %50'si bir satın alma işlemi yapmaya hazır değil - beslenmeleri gerekiyor. Ve bu senin için iyi. The Annuitas Group'a göre, beslenen potansiyel müşteriler, geliştirilmeyen potansiyel müşterilere göre %47 daha fazla satın alma yapıyor. Liderlerinize MoFu aşamasında eğitim ve yüksek kaliteli içerik sunmaya devam ederek, potansiyel müşterinizin değerini eninde sonunda artıracaksınız.

E-posta, bu müşteri adaylarını beslemenin ve dönüşüm hunisinde hızla ilerletmenin harika bir yoludur. E-posta iletişimleriniz, bu potansiyel müşterilere ihtiyaçlarına en uygun içeriği sunmak için hedeflenmeli ve kişiselleştirilmelidir. Yüksek performanslı bir e-posta yetiştirme programı oldukça başarılı olabilir. Aslında, McKinsey & Company'ye göre e-posta , yeni müşteriler edinmede Facebook ve Twitter'dan neredeyse 40 kat daha iyi .

MoFu aşaması, potansiyel müşterilerinizi aşağıdakilerle beslemek için mükemmel bir zamandır:

• Bültenler
• e-Kitaplar
• Beyaz kağıtlar
• Veri sayfaları
• Web Seminerleri

BoFu – Huninin Sonu: Potansiyel Müşterileri Müşterilere Dönüştürmek

Bir müşteri adayı, yalnızca ürününüze veya hizmetinize büyük ilgi gösterdikten sonra BoFu olarak değerlendirilmelidir. Bu müşteri adayları, pazarlama çabalarınızla önemli ölçüde etkileşime girdi ve (genellikle) satış ekibiniz tarafından iletişime geçmeye hazır. İdeal olarak, bu müşteri adaylarının kuruluşunuz için de uygun olduğu kabul edilmiştir; ideal müşteri profilinize benziyorlar veya yüksek performanslı müşterilerinizle benzer özelliklere sahipler.

Potansiyel müşteri yaratmanın mümkün olduğu kadar çok müşteri adayı elde etmekle ilgili olmadığını, EN İYİ müşteri adaylarını elde etmek ve ardından dönüşüm hunisinde ilerlemelerini kolay ve tatmin edici hale getirmekle ilgili olduğunu unutmayın. Düşük kaliteli müşteriler – ürününüzü veya hizmetinizi iyi kullanmayanlar; çok sayıda müşteri hizmeti kaynağı emenler; ödemeyenler veya kontratını yenilemeyenler sonuçta şirketinize, markanıza ve gelirinize zarar verir. Doğru müşterileri kapıda tutmak, onları orada tutmak kadar önemlidir.

Bu nedenle, şirketiniz için neyin iyi bir müşteri olduğunu ve neyin olmadığını anlamak tartışılamaz. Bir müşteri olarak başarılı olup olmayacaklarından emin değilseniz, müşteri adaylarını BoFu olarak nitelendirmeyin. Bir müşterinin toplam yaşam boyu değeri gerçekten en önemli gelir ölçütüdür.

BoFu'dan sonra ne gelir?

Müşteri adaylarınızı dönüşüm hunisi aracılığıyla başarılı bir şekilde beslediyseniz ve onlar da grubunuza mutlu, ödeme yapan müşteriler olarak katıldıysa, tebrikler! Ancak bir pazarlamacı olarak rolünüz burada bitmiyor. Satış ve müşteri başarısı ekiplerinizin her ikisi de artık yeni müşterilerinizle ilişkilere sahipken, pazarlama ilk teması kuran ve tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca devamlılığı sağlayan ekipti. Pazarlamanın elde tutma ve genişleme bölgelerine kadar iyi bir şekilde devam ettiğinden emin olun.

Müşterilerin tüm harika içeriğinize ve kaynaklarınıza erişmesini ve her adımda ihtiyaç duyduklarını almalarını sağlamak için katılım sürecinizi otomatikleştirin.

Müşteri bültenleri, buluşmalar ve kullanıcı grupları aracılığıyla iletişim kurarak müşterilerinizi beslemeye devam edin. Müşterileri yeni ürünler, özellikler veya güncellemeler hakkında bilgilendirmek için e-posta programlarına devam edin. Harika bir müşteri başarı ekibiyle bağlantı kurduklarından ve bu ekip tarafından desteklendiklerinden ve ihtiyaç duyduklarında yardıma her zaman erişebildiklerinden emin olun.

Bunları yaparsanız, ödüllendirileceksiniz. Gleanster'a göre, en iyi performans gösterenler ortalama olarak bütçelerinin %30'unu ve zamanlarının %25'ini mevcut müşteri ilişkilerini genişletmek için harcıyorlar ve bu yatırımlar toplam gelirlerinin %50'sini sağlıyor. Müşterileriniz inanılmaz bir sürekli, öngörülebilir gelir kaynağıdır. Çoğu pazarlamacının dokunmadığı bir kuyudur… ama pazarlama uygulamalarınızı müşteri yaşam döngüsünün her aşamasına genişleterek yapabilirsiniz.

Tüm müşteri yaşam döngüsüne odaklanmak gerçekten işe yarar. En iyi performans gösteren şirketler, gelir hedeflerini aşıyor ve daha yüksek müşteri memnuniyeti seviyelerine sahip. Bu sonuçlar, pazarlama liderlerinin uçtan uca müşteri yaşam döngüsüne sahip olma fırsatını yakalamaları için bir toplanma çığlığıdır. Gleanster ve Act-On'un "Pazarlamanın Rolünü Yeniden Düşünmek" başlıklı bu kapsamlı çalışmasını indirin ve müşteri yaşam döngüsü katılımının durumunu ve en iyi şirketlerin yeni ölçümler, teknoloji ve rafine bir odaklanma ile tüm müşteri yaşam döngüsünün kontrolünü nasıl ele geçirdiğini öğrenin.