如何通过 ToFu、MoFu 和 BoFu 阶段集中营销精力

已发表: 2016-07-01

作为现代营销人员，我们都熟悉潜在客户生成渠道。你知道，那个自 90 年代以来就没有改变过的那个出现在每个一般营销平台上的那个，是在 Microsoft Paint 中创建的，带有某种糟糕的渐变。

该图像可能有点过时，但是，潜在客户漏斗背后的概念对于理解您的潜在客户如何从完全不了解您转变为满意的客户仍然至关重要。

理解这条道路是从你的领导的角度理解生活的开始，这是你为他们创造的内容、你提供的提议以及你邀请他们与你互动的方式的零基础。这个故事有时是横向讲述的，但大多数情况下我们将其视为一个垂直漏斗，嘴在顶部，缩小以显示您的潜在买家群体如何随着时间的推移而变小。

漏斗顶部是买家旅程的开始

潜在客户在顶部进入您的渠道，他们表达了对您的领域或公司的普遍兴趣。他们可能是在社交媒体上发现了您、看到了广告或在 Google 上搜索了一个搜索词并在搜索引擎结果页面上找到了您。他们可能正在研究一个问题并发现您的公司列在评论网站上，或者可能是一位同事向他们推荐了您的公司。

在这个早期阶段，他们正在学习，因此他们可能会在您的网站上从一个页面移动到另一个页面，或者从一篇博客文章开始，然后单击进入一个内部页面。当这些潜在客户开始对您的产品表现出更大的兴趣时，他们就会沿着漏斗向下移动（他们可能会下载您的电子书、白皮书或参加网络研讨会）。当潜在客户接近漏斗底部时，他们开始被认为是合格的，甚至可能是销售准备就绪。如果潜在客户愿意参加试用或观看您的产品演示，则他们可能位于漏斗的底部。

了解您的潜在客户在流程中的位置至关重要

虽然这不是一门精确的科学，但了解您的潜在客户处于哪个阶段可以帮助您提供最合适、及时的内容，从而使潜在客户更快地通过渠道（并更接近购买！）。

成功地了解您的潜在客户意味着您获得了知识，可以在他们需要的时候为他们提供所需的东西。

漏斗顶部的线索 ( ToFu ) 可以通过提供演示或免费试用来快速关闭，因为这可能会让人觉得太急迫。
漏斗中间的线索 ( MoFu ) 变得越来越复杂，因此您不想向他们发送初学者内容；那可能会让人觉得居高临下。
那些接近漏斗底部 ( BoFu ) 的人通常对有助于他们做出决定的特定事物感兴趣（投资回报率计算器、竞争分析等），因此他们不需要思想领袖对问题的分析他们正在解决。

为了满足漏斗中每个潜在客户的需求，您必须首先能够确定他们正处于买家旅程的哪个阶段，其次能够预测他们最容易接受什么样的内容或外展活动. 这就是三个定义的桶——ToFu、MoFu、BoFu——派上用场的地方。

ToFu、MoFu、BoFu 是潜在客户漏斗的简单细分，由潜在客户的兴趣水平、参与活动和作为客户的潜在契合度决定。通过将您的销售线索分为这三个部分，您的营销工作将更有针对性，因此您将更成功地准备好这些销售线索转化为客户。

豆腐——漏斗顶端：提供教育

“漏斗顶端”的潜在客户首先对学习感兴趣。这些潜在客户可能会通过对如何提高个人或团队绩效的一般研究进入您的渠道。

在漏斗的这一部分，您的内容应侧重于意识和教育。你在这个阶段的努力应该围绕让你的潜在客户访问高质量的内容来帮助他们，而不是你。在这个阶段，您不需要从潜在客户那里得到任何东西，您只想让他们对您拥有的与他们的需求相关的内容感兴趣。这是开明的利己主义；您的目标是成为值得信赖的朋友。

由于这些潜在客户刚刚进入您的渠道，他们很可能还没有准备好购买，并且不喜欢被当作已经准备好购买。这些线索通常通过在互联网上搜索与您的产品或服务相关的术语进入您的渠道。事实上，71% 的 B2B 研究人员从通用 [非品牌] 搜索开始他们的研究。此外，平均而言，B2B 研究人员在进入特定品牌网站之前会进行 12 次搜索。这为您提供了一个很好的机会来为潜在客户提供智能、信息丰富且有用的高级内容。

此阶段的潜在客户最有可能参与：

付费广告
搜索引擎优化 (SEO)
社交媒体市场营销
博客

请记住，您在 ToFu 阶段的目标不是销售 - 它只是教育。

当您的 ToFu 线索真的是 BoFu 买家时

也有可能（如果不太可能）潜在客户已经在网上搜索类似产品一段时间并查看产品评论、比较等。他们可能在探索的较晚阶段偶然发现了您的名字，并且几乎准备好考虑一项采购。

注意那些比平时更快地通过你的渠道的买家；他们可能已经为漏斗底部做好了准备，您可以在此处具体说明您的组织可以为他们做些什么。如果您认识这个买家，请不要让他们等待；通过高级内容在他们所在的地方与他们会面。

MoFu – 漏斗中间：定位您的组织

当您的潜在客户沿着漏斗向下移动时，您介绍产品或服务的机会就会增加。 MoFu 阶段的潜在客户仍然主要关注教育，但更愿意听取您所提供的内容。

这些线索可能通过注册您的时事通讯、注册网络研讨会或下载电子书或数据表而从 ToFu 转移到 MoFu。这些潜在客户表示有兴趣听听您提供的产品。

在此阶段要记住的最重要的事情是，这些潜在客户还没有准备好购买您的产品，您不应该试图强迫他们做出购买决定。事实上，50% 的合格潜在客户还没有准备好进行购买——他们需要培养。这对你有好处。根据 The Annuitas Group 的数据，培养的潜在客户比未培养的潜在客户多购买 47%。通过继续提供 MoFu 阶段教育和高质量内容的线索，您最终将增加潜在客户的价值。

电子邮件是培养这些潜在客户并将其快速转移到漏斗中的好方法。您的电子邮件通信应该有针对性和个性化，以便为这些潜在客户提供最符合他们需求的内容。一个高性能的电子邮件培养计划可以非常成功。事实上，根据麦肯锡公司的说法，电子邮件在获取新客户方面的效果几乎是 Facebook 和 Twitter 的 40 倍。

MoFu 阶段是培养您的潜在客户的绝佳时机：

时事通讯
电子书
白皮书
数据表
网络研讨会

BoFu – 漏斗底部：将潜在客户转化为客户

只有当潜在客户对您的产品或服务表现出相当大的兴趣时，才应将其视为 BoFu。这些线索与您的营销工作产生了显着的互动，并且（通常）准备好与您的销售团队联系。理想情况下，这些潜在客户也被认为非常适合您的组织；它们类似于您理想的客户档案，或者它们具有与您的高绩效客户相似的特征。

请记住，潜在客户生成并不是要获得尽可能多的潜在客户，而是要获得最好的潜在客户，然后让他们轻松并满意地沿着漏斗向下移动。劣质客户——没有很好地使用您的产品或服务的客户；吸收大量客户服务资源的人；那些不付款或不续签合同的人最终会损害您的公司、您的品牌和您的收入。让合适的客户进门几乎与留住他们一样重要。

这就是为什么要了解什么是您公司的好客户，什么不是。如果您不确定他们是否会成功成为客户，请不要将他们视为 BoFu。客户的整体生命周期价值确实是最重要的收入指标。

伯福之后是什么？

如果您已通过漏斗成功培养了潜在客户，并且他们已作为快乐的付费客户加入了您的队列，那么恭喜！但您作为营销人员的角色并不止于此。虽然您的销售和客户成功团队现在都与您的新客户建立了关系，但营销团队是第一个接触的团队，并且是在整个客户生命周期中保持连续性的团队。确保营销继续很好地进入保留区和扩展区。

使您的入职流程自动化，以确保客户可以访问您的所有精彩内容和资源，并确保他们在每一步都能获得所需的东西。

通过客户简报、聚会和用户组进行沟通，继续培养您的客户。继续使用电子邮件程序通知客户新产品、功能或更新。确保他们与优秀的客户成功团队保持联系并得到他们的支持，并且他们在需要时始终可以获得帮助。

如果你做了这些事情，你就会得到回报。根据 Gleanster 的说法，表现最好的企业平均将 30% 的预算和 25% 的时间投入到扩大现有客户关系中——这些投资产生了他们总收入的 50%。您的客户是持续的、可预测的收入的不可思议的来源。大多数营销人员都不会利用它们……但您可以，通过在客户生命周期的每个阶段扩展您的营销实践。

专注于整个客户生命周期确实会带来回报。 表现最好的公司正在超越他们的收入目标，并且拥有更高水平的客户满意度。 这些结果是营销领导者抓住机会掌控端到端客户生命周期的战斗口号。 从 Gleanster 和 Act-On 下载这份综合研究，“重新思考营销的作用”，了解客户生命周期参与的状态，以及顶级公司如何通过新指标、技术和精确的关注点来控制整个客户生命周期。