Cómo enfocar sus esfuerzos de marketing a través de las etapas ToFu, MoFu y BoFu

Como especialistas en marketing modernos, todos estamos familiarizados con el embudo de generación de leads. Ya sabes, el que no ha cambiado desde los años 90, el que aparece en todos los mazos de marketing general, creado en Microsoft Paint con algún tipo de gradiente horrible.

La imagen puede ser un poco anticuada, sin embargo, el concepto detrás del embudo de clientes potenciales sigue siendo crucial para comprender cómo sus clientes potenciales pasan de ser totalmente inconscientes de usted a ser un cliente feliz.

Comprender ese camino es el comienzo de la comprensión de la vida desde el punto de vista de su cliente potencial, y ese es el punto de partida para el contenido que crea para ellos, las ofertas que hace y las formas en que los invita a interactuar con usted. Esta historia a veces se cuenta horizontalmente, pero la mayoría de las veces la vemos como un embudo vertical, con la boca en la parte superior, que se estrecha para mostrar cómo su grupo de posibles compradores se reduce con el tiempo.

La parte superior del embudo es el comienzo del viaje del comprador

Los prospectos ingresan a su embudo en la parte superior, donde expresan un interés general en su campo o su empresa. Es posible que lo hayan descubierto en las redes sociales, hayan visto un anuncio o hayan buscado en Google un término y lo hayan encontrado en la página de resultados del motor de búsqueda. Podrían estar investigando un problema y encontrar su empresa en la lista de un sitio de revisión, o tal vez un colega les recomendó su empresa.

En esta etapa inicial, están aprendiendo, por lo que pueden pasar de una página a otra en su sitio o comenzar con una publicación de blog y hacer clic en una página interna. Estos clientes potenciales avanzan por el embudo a medida que comienzan a mostrar un interés más refinado en su producto (pueden descargar sus libros electrónicos, documentos técnicos o asistir a un seminario web). A medida que los clientes potenciales se acercan al final del embudo, comienzan a considerarse calificados y tal vez incluso listos para la venta. Si un cliente potencial está dispuesto a participar en una prueba o asistir a una demostración de su producto, probablemente se encuentre en la parte inferior del embudo.

Es fundamental comprender dónde se encuentran sus clientes potenciales en el proceso.

Si bien no es una ciencia exacta, comprender en qué etapa se encuentran sus clientes potenciales lo ayuda a entregar el contenido más apropiado y oportuno para mover a los clientes potenciales más rápidamente a través del embudo (¡y más cerca de la compra!).

Comprender con éxito a sus clientes potenciales significa que obtiene el conocimiento para obtener lo que necesitan, cuando lo necesitan.

• Los clientes potenciales en la parte superior del embudo ( ToFu ) se pueden desactivar rápidamente mediante ofertas de una demostración o prueba gratuita porque eso puede parecer demasiado agresivo.
• Los clientes potenciales en el medio del embudo ( MoFu ) se están volviendo más sofisticados, por lo que no desea enviarles contenido para principiantes; eso podría parecer condescendiente.
• Aquellos que están más cerca de la parte inferior del embudo ( BoFu ) generalmente están interesados ​​en cosas específicas que los ayudarán a tomar una decisión (calculadoras de ROI, análisis competitivos, etc.) por lo que no necesitan un análisis del problema por parte de un líder intelectual. están resolviendo.

Para satisfacer las necesidades de cada prospecto en su embudo, primero debe poder identificar en qué etapa del viaje del comprador se encuentra y, en segundo lugar, poder predecir a qué tipo de contenido o alcance será más receptivo. . Aquí es donde los tres cubos definidos (ToFu, MoFu, BoFu) son realmente útiles.

ToFu, MoFu, BoFu es un desglose simple del embudo de clientes potenciales determinado por el nivel de interés del cliente potencial, la actividad de compromiso y el ajuste potencial como cliente. Al segmentar sus clientes potenciales en estos tres segmentos, sus esfuerzos de marketing estarán más enfocados y, por lo tanto, tendrá más éxito al preparar esos clientes potenciales para que las ventas se conviertan en clientes.

ToFu – Parte superior del embudo: Proporcionar educación

Los clientes potenciales de la "parte superior del embudo" están interesados, ante todo, en aprender . Estos clientes potenciales pueden ingresar a su embudo a través de una investigación general sobre cómo mejorar su desempeño como individuo o como equipo.

En esta parte del embudo, su contenido debe centrarse en la concientización y la educación . Sus esfuerzos durante esta fase deben girar en torno a brindarles a sus prospectos acceso a contenido de alta calidad que los ayude a ELLOS, no a usted. No quiere nada de sus clientes potenciales en esta etapa, solo quiere interesarlos en el contenido que tiene en relación con sus necesidades. Esto es interés propio ilustrado; tu objetivo es convertirte en un amigo de confianza.

Dado que estos clientes potenciales acaban de ingresar a su embudo, es probable que no estén listos para comprar y no apreciarán que los traten como si lo estuvieran. Estos clientes potenciales a menudo ingresan a su embudo al buscar términos en Internet relacionados con su producto o servicio. De hecho, el 71 % de los investigadores B2B comienzan su investigación con una búsqueda genérica [no de marca]. Además, en promedio, los investigadores B2B realizan 12 búsquedas antes de participar en el sitio de una marca específica. Esto le brinda una gran oportunidad para ofrecer a los prospectos contenido de alto nivel que sea inteligente, informativo y útil.

Es más probable que los clientes potenciales en esta etapa se comprometan con:

• publicidad paga
• Optimización de motores de búsqueda (SEO)
• Marketing de medios sociales
• blogs

Recuerde, su objetivo durante la etapa ToFu NO es vender, es simplemente educar.

Cuando tu cliente potencial de ToFu es realmente un comprador de BoFu

También es posible (aunque es mucho menos probable) que el cliente potencial haya estado buscando productos similares en línea durante algún tiempo y haya consultado reseñas de productos, comparaciones, etc. Es posible que haya encontrado su nombre relativamente tarde en su exploración y esté casi listo para considerarlo. una compra.

Esté atento a los compradores que se mueven a través de su embudo mucho más rápido de lo habitual; pueden estar listos para la parte inferior del embudo, donde habla específicamente de lo que su organización puede hacer por ellos. Si reconoce a este comprador, no lo haga esperar; encuéntrelos donde están con contenido avanzado.

MoFu – Medio del embudo: posiciona tu organización

A medida que sus clientes potenciales avanzan por el embudo, aumentan sus oportunidades de presentar su producto o servicio. Los clientes potenciales en la etapa de MoFu todavía se centran principalmente en la educación, pero son más receptivos a escuchar lo que tiene para ofrecer.

Es posible que estos clientes potenciales se hayan movido de ToFu a MoFu al suscribirse a su boletín informativo, registrarse en un seminario web o descargar un libro electrónico o una hoja de datos. Estos clientes potenciales han expresado cierto interés en escuchar lo que tiene para ofrecer.

Lo más importante que debe recordar durante esta etapa es que estos clientes potenciales no están listos para comprar su producto y no debe tratar de forzar las decisiones de compra. De hecho, el 50% de los clientes potenciales calificados no están listos para realizar una compra, necesitan ser nutridos. Y esto es bueno para ti. Según The Annuitas Group, los clientes potenciales alimentados realizan compras un 47 % más grandes que los clientes potenciales no alimentados. Al continuar ofreciendo a sus clientes potenciales en la etapa de MoFu educación y contenido de alta calidad, en última instancia, aumentará el valor de su cliente potencial.

El correo electrónico es una excelente manera de nutrir a estos clientes potenciales y moverlos rápidamente por el embudo. Sus comunicaciones por correo electrónico deben ser dirigidas y personalizadas para ofrecer a estos prospectos el contenido más relevante para sus necesidades. Un programa de crianza de correo electrónico de alto rendimiento puede ser bastante exitoso. De hecho, según McKinsey & Company, el correo electrónico es casi 40 veces mejor para adquirir nuevos clientes que Facebook y Twitter.

La etapa de MoFu es un excelente momento para nutrir a sus clientes potenciales con:

• Boletines
• libros electrónicos
• Libros blancos
• Hojas de datos
• seminarios web

BoFu – Parte inferior del embudo: convertir prospectos en clientes

Un cliente potencial solo debe considerarse BoFu una vez que haya mostrado un interés considerable en su producto o servicio. Estos clientes potenciales han interactuado significativamente con sus esfuerzos de marketing y (generalmente) están listos para ser contactados por su equipo de ventas. Idealmente, estos clientes potenciales también se consideraron adecuados para su organización; se asemejan a su perfil de cliente ideal o tienen características similares a las de sus clientes de alto rendimiento.

Recuerde que la generación de prospectos no se trata de obtener tantos prospectos como sea posible, se trata de obtener los MEJORES prospectos y luego hacer que sea fácil y satisfactorio para ellos avanzar por el embudo. Clientes de mala calidad: los que no usan bien su producto o servicio; los que absorben muchos recursos de servicio al cliente; los que no pagan o no renuevan su contrato son, en última instancia, un perjuicio para su empresa, su marca y sus ingresos. Atraer a los clientes correctos es casi tan importante como mantenerlos allí.

Es por eso que no es negociable entender qué es un buen cliente para su empresa y qué no. No califique a los clientes potenciales como BoFu si no está seguro de si tendrán éxito como cliente. El valor general de por vida de un cliente es realmente la métrica de ingresos más importante.

¿Qué viene después de BoFu?

Si ha nutrido con éxito a sus clientes potenciales a través del embudo y se han unido a su cohorte como clientes satisfechos que pagan, ¡felicidades! Pero su papel como comercializador no se detiene allí. Si bien sus equipos de ventas y éxito del cliente ahora tienen relaciones con sus nuevos clientes, el equipo de marketing fue el que tuvo el contacto inicial y el que tuvo continuidad durante todo el ciclo de vida del cliente. Asegúrese de que el marketing continúe hasta las zonas de retención y expansión.

Automatice su proceso de incorporación para asegurarse de que los clientes tengan acceso a todo su excelente contenido y recursos, y que obtengan lo que necesitan en cada paso.

Continúe nutriendo a sus clientes con la comunicación a través de boletines de clientes, reuniones y grupos de usuarios. Continúe con los programas de correo electrónico para notificar a los clientes sobre nuevos productos, características o actualizaciones. Asegúrese de que estén conectados y respaldados por un gran equipo de éxito del cliente, y que siempre tengan acceso a ayuda cuando la necesiten.

Si haces estas cosas, serás recompensado. Según Gleanster, las empresas de mejor desempeño, en promedio, invierten el 30 % de su presupuesto y el 25 % de su tiempo para expandir las relaciones existentes con los clientes, y estas inversiones generan el 50 % de sus ingresos totales. Sus clientes son una fuente increíble de ingresos continuos y predecibles. Son un pozo que la mayoría de los especialistas en marketing no aprovechan... pero usted puede hacerlo ampliando sus prácticas de marketing a través de cada etapa del ciclo de vida del cliente.

Centrarse en todo el ciclo de vida del cliente realmente vale la pena. Las empresas de mejor desempeño están superando sus objetivos de ingresos y tienen niveles más altos de satisfacción del cliente. Estos resultados son un grito de guerra para que los líderes de marketing aprovechen la oportunidad de ser dueños del ciclo de vida del cliente de extremo a extremo. Descargue este estudio completo de Gleanster y Act-On, "Repensar el papel del marketing" para conocer el estado del compromiso del ciclo de vida del cliente y cómo las principales empresas están tomando el control del ciclo de vida completo del cliente con nuevas métricas, tecnología y un enfoque refinado.