如何通過 ToFu、MoFu 和 BoFu 階段集中營銷精力

作為現代營銷人員，我們都熟悉潛在客戶生成渠道。 你知道，那個自 90 年代以來就沒有改變過的那個出現在每個一般營銷平台上的那個，是在 Microsoft Paint 中創建的，帶有某種糟糕的漸變。

該圖像可能有點過時，但是，潛在客戶漏斗背後的概念對於理解您的潛在客戶如何從完全不了解您轉變為滿意的客戶仍然至關重要。

理解這條道路是從你的領導的角度理解生活的開始，這是你為他們創造的內容、你提供的提議以及你邀請他們與你互動的方式的零基礎。 這個故事有時是橫向講述的，但大多數情況下我們將其視為一個垂直漏斗，嘴在頂部，縮小以顯示您的潛在買家群體如何隨著時間的推移而變小。

漏斗頂部是買家旅程的開始

潛在客戶在頂部進入您的渠道，他們表達了對您的領域或公司的普遍興趣。 他們可能是在社交媒體上發現了您、看到了廣告或在 Google 上搜索了一個搜索詞並在搜索引擎結果頁面上找到了您。 他們可能正在研究一個問題並發現您的公司列在評論網站上，或者可能是一位同事向他們推薦了您的公司。

在這個早期階段，他們正在學習，因此他們可能會在您的網站上從一個頁面移動到另一個頁面，或者從一篇博客文章開始，然後單擊進入一個內部頁面。 當這些潛在客戶開始對您的產品表現出更大的興趣時，他們就會沿著漏斗向下移動（他們可能會下載您的電子書、白皮書或參加網絡研討會）。 當潛在客戶接近漏斗底部時，他們開始被認為是合格的，甚至可能是銷售準備就緒。 如果潛在客戶願意參加試用或觀看您的產品演示，則他們可能位於漏斗的底部。

了解您的潛在客戶在流程中的位置至關重要

雖然這不是一門精確的科學，但了解您的潛在客戶處於哪個階段可以幫助您提供最合適、及時的內容，從而使潛在客戶更快地通過渠道（並更接近購買！）。

成功地了解您的潛在客戶意味著您獲得了知識，可以在他們需要的時候為他們提供所需的東西。

• 漏斗頂部的線索 ( ToFu ) 可以通過提供演示或免費試用來快速關閉，因為這可能會讓人覺得太急迫。
• 漏斗中間的線索 ( MoFu ) 變得越來越複雜，因此您不想向他們發送初學者內容； 那可能會讓人覺得居高臨下。
• 那些接近漏斗底部 ( BoFu ) 的人通常對有助於他們做出決定的特定事物感興趣（投資回報率計算器、競爭分析等），因此他們不需要思想領袖對問題的分析他們正在解決。

為了滿足漏斗中每個潛在客戶的需求，您必須首先能夠確定他們正處於買家旅程的哪個階段，其次能夠預測他們最容易接受什麼樣的內容或外展活動. 這就是三個定義的桶——ToFu、MoFu、BoFu——派上用場的地方。

ToFu、MoFu、BoFu 是潛在客戶漏斗的簡單細分，由潛在客戶的興趣水平、參與活動和作為客戶的潛在契合度決定。 通過將您的銷售線索分為這三個部分，您的營銷工作將更有針對性，因此您將更成功地準備好這些銷售線索轉化為客戶。

豆腐——漏斗頂端：提供教育

“漏斗頂端”的潛在客戶首先對學習感興趣。 這些潛在客戶可能會通過對如何提高個人或團隊績效的一般研究進入您的渠道。

在漏斗的這一部分，您的內容應側重於意識和教育。 你在這個階段的努力應該圍繞讓你的潛在客戶訪問高質量的內容來幫助他們，而不是你。 在這個階段，您不需要從潛在客戶那裡得到任何東西，您只想讓他們對您擁有的與他們的需求相關的內容感興趣。 這是開明的利己主義； 您的目標是成為值得信賴的朋友。

由於這些潛在客戶剛剛進入您的渠道，他們很可能還沒有準備好購買，並且不喜歡被當作已經準備好購買。 這些線索通常通過在互聯網上搜索與您的產品或服務相關的術語進入您的渠道。 事實上，71% 的 B2B 研究人員從通用 [非品牌] 搜索開始他們的研究。 此外，平均而言，B2B 研究人員在進入特定品牌網站之前會進行 12 次搜索。 這為您提供了一個很好的機會來為潛在客戶提供智能、信息豐富且有用的高級內容。

此階段的潛在客戶最有可能參與：

• 付費廣告
• 搜索引擎優化 (SEO)
• 社交媒體市場營銷
• 博客

請記住，您在 ToFu 階段的目標不是銷售 - 它只是教育。

當您的 ToFu 線索真的是 BoFu 買家時

也有可能（如果不太可能）潛在客戶已經在網上搜索類似產品一段時間並查看產品評論、比較等。他們可能在探索的較晚階段偶然發現了您的名字，並且幾乎準備好考慮一項採購。

注意那些比平時更快地通過你的渠道的買家； 他們可能已經為漏斗底部做好了準備，您可以在此處具體說明您的組織可以為他們做些什麼。 如果您認識這個買家，請不要讓他們等待； 通過高級內容在他們所在的地方與他們會面。

MoFu – 漏斗中間：定位您的組織

當您的潛在客戶沿著漏斗向下移動時，您介紹產品或服務的機會就會增加。 MoFu 階段的潛在客戶仍然主要關注教育，但更願意聽取您所提供的內容。

這些線索可能通過註冊您的時事通訊、註冊網絡研討會或下載電子書或數據表而從 ToFu 轉移到 MoFu。 這些潛在客戶表示有興趣聽聽您提供的產品。

在此階段要記住的最重要的事情是，這些潛在客戶還沒有準備好購買您的產品，您不應該試圖強迫他們做出購買決定。 事實上，50% 的合格潛在客戶還沒有準備好進行購買——他們需要培養。 這對你有好處。 根據 The Annuitas Group 的數據，培養的潛在客戶比未培養的潛在客戶多購買 47%。 通過繼續提供 MoFu 階段教育和高質量內容的線索，您最終將增加潛在客戶的價值。

電子郵件是培養這些潛在客戶並將其快速轉移到漏斗中的好方法。 您的電子郵件通信應該有針對性和個性化，以便為這些潛在客戶提供最符合他們需求的內容。 一個高性能的電子郵件培養計劃可以非常成功。 事實上，根據麥肯錫公司的說法，電子郵件在獲取新客戶方面的效果幾乎是 Facebook 和 Twitter 的 40 倍。

MoFu 階段是培養您的潛在客戶的絕佳時機：

• 時事通訊
• 電子書
• 白皮書
• 數據表
• 網絡研討會

BoFu – 漏斗底部：將潛在客戶轉化為客戶

只有當潛在客戶對您的產品或服務表現出相當大的興趣時，才應將其視為 BoFu。 這些線索與您的營銷工作產生了顯著的互動，並且（通常）準備好與您的銷售團隊聯繫。 理想情況下，這些潛在客戶也被認為非常適合您的組織； 它們類似於您理想的客戶檔案，或者它們具有與您的高績效客戶相似的特徵。

請記住，潛在客戶生成並不是要獲得盡可能多的潛在客戶，而是要獲得最好的潛在客戶，然後讓他們輕鬆並滿意地沿著漏斗向下移動。 劣質客戶——沒有很好地使用您的產品或服務的客戶； 吸收大量客戶服務資源的人； 那些不付款或不續簽合同的人最終會損害您的公司、您的品牌和您的收入。 讓合適的客戶進門幾乎與留住他們一樣重要。

這就是為什麼要了解什麼是您公司的好客戶，什麼不是。 如果您不確定他們是否會成功成為客戶，請不要將他們視為 BoFu。 客戶的整體生命週期價值確實是最重要的收入指標。

伯福之後是什麼？

如果您已通過漏斗成功培養了潛在客戶，並且他們已作為快樂的付費客戶加入了您的隊列，那麼恭喜！ 但您作為營銷人員的角色並不止於此。 雖然您的銷售和客戶成功團隊現在都與您的新客戶建立了關係，但營銷團隊是第一個接觸的團隊，並且是在整個客戶生命週期中保持連續性的團隊。 確保營銷繼續很好地進入保留區和擴展區。

使您的入職流程自動化，以確保客戶可以訪問您的所有精彩內容和資源，並確保他們在每一步都能獲得所需的內容。

通過客戶簡報、聚會和用戶組進行溝通，繼續培養您的客戶。 繼續使用電子郵件程序通知客戶新產品、功能或更新。 確保他們與優秀的客戶成功團隊保持聯繫並得到他們的支持，並且他們在需要時始終可以獲得幫助。

如果你做了這些事情，你就會得到回報。 根據 Gleanster 的說法，表現最好的企業平均將 30% 的預算和 25% 的時間投入到擴大現有客戶關係中——這些投資產生了他們總收入的 50%。 您的客戶是持續的、可預測的收入的不可思議的來源。 大多數營銷人員都不會利用它們……但您可以，通過在客戶生命週期的每個階段擴展您的營銷實踐。

專注於整個客戶生命週期確實會帶來回報。 表現最好的公司正在超越他們的收入目標，並且擁有更高水平的客戶滿意度。 這些結果是營銷領導者抓住機會掌控端到端客戶生命週期的戰斗口號。 從 Gleanster 和 Act-On 下載這份綜合研究，“重新思考營銷的作用”，了解客戶生命週期參與的狀態，以及頂級公司如何通過新指標、技術和精確的關注點來控制整個客戶生命週期。