Bagaimana Memfokuskan Upaya Pemasaran Anda Melalui Tahapan ToFu, MoFu dan BoFu

Sebagai pemasar modern, kita semua akrab dengan corong pembuatan prospek. Anda tahu, yang tidak berubah sejak tahun 90-an, yang muncul di setiap dek pemasaran umum, dibuat di Microsoft Paint dengan semacam gradien yang mengerikan.

Gambarnya mungkin sedikit kuno, namun, konsep di balik corong prospek tetap penting dalam memahami bagaimana prospek Anda berubah dari sama sekali tidak menyadari Anda menjadi pelanggan yang bahagia.

Memahami jalan itu adalah awal dari memahami kehidupan dari sudut pandang prospek Anda, dan itu adalah dasar dari konten yang Anda buat untuk mereka, penawaran yang Anda buat, dan cara Anda mengundang mereka untuk terlibat dengan Anda. Kisah ini terkadang diceritakan secara horizontal, tetapi paling sering kita melihatnya sebagai corong vertikal, mulut di bagian atas, menyempit untuk menunjukkan bagaimana kumpulan calon pembeli Anda semakin kecil seiring waktu.

Top of funnel adalah awal dari perjalanan pembeli

Prospek memasuki corong Anda di bagian atas, tempat mereka menyatakan minat umum di bidang Anda atau perusahaan Anda. Mereka mungkin telah menemukan Anda di media sosial, melihat iklan, atau mencari istilah pencarian di Google dan menemukan Anda di halaman hasil mesin pencari. Mereka mungkin sedang meneliti masalah dan menemukan perusahaan Anda terdaftar di situs ulasan, atau mungkin rekan kerja merekomendasikan perusahaan Anda kepada mereka.

Pada tahap awal ini, mereka sedang belajar, sehingga mereka dapat berpindah dari halaman ke halaman di situs Anda, atau mulai dengan posting blog dan mengklik halaman internal. Prospek ini bergerak ke bawah corong saat mereka mulai menunjukkan minat yang lebih halus pada produk Anda (mereka mungkin mengunduh eBuku, buku putih, atau menghadiri webinar Anda). Saat prospek mendekati bagian bawah corong, mereka mulai dianggap memenuhi syarat, dan bahkan mungkin siap untuk penjualan. Jika prospek bersedia untuk berpartisipasi dalam uji coba atau mengikuti demo produk Anda, mereka mungkin berada di bagian bawah corong.

Sangat penting untuk memahami di mana prospek Anda berada dalam proses

Meskipun ini bukan ilmu pasti, memahami di tahap mana prospek Anda berada membantu Anda mengirimkan konten yang paling tepat dan tepat waktu untuk memindahkan prospek lebih cepat melalui corong (dan lebih dekat ke pembelian!).

Berhasil memahami prospek Anda berarti Anda mendapatkan pengetahuan untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan, saat mereka membutuhkannya.

• Prospek di bagian atas corong ( ToFu ) dapat dengan cepat dimatikan dengan tawaran demo atau uji coba gratis karena mungkin terasa terlalu memaksa.
• Prospek di tengah corong ( MoFu ) semakin canggih, jadi Anda tidak ingin mengirimkan konten pemula kepada mereka; yang mungkin terasa menggurui.
• Mereka yang lebih dekat ke bagian bawah corong ( BoFu ) biasanya tertarik pada hal-hal tertentu yang akan membantu mereka membuat keputusan (kalkulator ROI, analisis persaingan, dll.) sehingga mereka tidak memerlukan analisis pemimpin pemikiran tentang masalah tersebut mereka memecahkan.

Untuk memenuhi kebutuhan setiap prospek di corong Anda, pertama-tama Anda harus dapat mengidentifikasi di tahap mana dalam perjalanan pembeli mereka berada, dan kedua dapat memprediksi jenis konten atau penjangkauan apa yang akan paling mereka terima. . Di sinilah tiga ember yang ditentukan – ToFu, MoFu, BoFu – menjadi sangat berguna.

ToFu, MoFu, BoFu adalah perincian sederhana corong prospek yang ditentukan oleh tingkat minat prospek, aktivitas keterlibatan, dan potensi kecocokan sebagai pelanggan. Dengan mensegmentasikan prospek Anda ke dalam tiga keranjang ini, upaya pemasaran Anda akan lebih terarah, sehingga Anda akan lebih berhasil menyiapkan prospek penjualan tersebut untuk diubah menjadi pelanggan.

ToFu – Top of Funnel: Berikan Pendidikan

Prospek “Top of Funnel” adalah yang pertama dan terutama tertarik untuk belajar . Prospek ini mungkin memasuki corong Anda dengan melakukan penelitian umum tentang cara meningkatkan kinerja mereka sebagai individu atau sebagai tim.

Di bagian corong ini, konten Anda harus difokuskan pada kesadaran dan pendidikan . Upaya Anda selama fase ini harus berkisar pada memberi prospek Anda akses ke konten berkualitas tinggi yang membantu MEREKA, bukan Anda. Anda tidak menginginkan apa pun dari prospek Anda pada tahap ini, Anda hanya ingin menarik minat mereka pada konten yang Anda miliki sehubungan dengan kebutuhan mereka. Ini adalah kepentingan pribadi yang tercerahkan; tujuan Anda adalah menjadi teman tepercaya.

Karena prospek ini baru saja memasuki corong Anda, kemungkinan mereka belum siap untuk membeli, dan tidak akan senang diperlakukan seolah-olah mereka sudah siap. Prospek ini sering masuk ke corong Anda dengan mencari istilah di internet yang terkait dengan produk atau layanan Anda. Faktanya, 71% peneliti B2B memulai penelitian mereka dengan pencarian generik [tidak bermerek]. Selain itu, rata-rata, peneliti B2B melakukan 12 pencarian sebelum terlibat di situs merek tertentu. Ini memberi Anda peluang besar untuk melayani prospek konten tingkat tinggi yang cerdas, informatif, dan bermanfaat.

Prospek dalam tahap ini kemungkinan besar akan terlibat dengan:

• Iklan berbayar
• Pengoptimalan Mesin Telusur (SEO)
• Pemasaran media sosial
• Blog

Ingat, tujuan Anda selama tahap ToFu BUKAN untuk menjual – itu hanya untuk mendidik.

Ketika prospek ToFu Anda benar-benar pembeli BoFu

Mungkin juga (jika sangat kecil kemungkinannya) bahwa prospek telah mencari produk serupa secara online selama beberapa waktu dan melihat ulasan produk, perbandingan, dll. Mereka mungkin menemukan nama Anda relatif terlambat dalam eksplorasi mereka, dan hampir siap untuk mempertimbangkan Pembelian.

Perhatikan pembeli yang bergerak melalui corong Anda jauh lebih cepat dari biasanya; mereka mungkin siap untuk bagian bawah corong, di mana Anda berbicara secara khusus tentang apa yang dapat dilakukan organisasi Anda untuk mereka. Jika Anda mengenali pembeli ini, jangan buat mereka menunggu; temui mereka di mana pun mereka berada dengan konten lanjutan.

MoFu – Tengah Corong: Posisikan Organisasi Anda

Saat prospek Anda bergerak ke bawah corong, peluang Anda untuk memperkenalkan produk atau layanan Anda meningkat. Prospek di tahap MoFu masih berfokus pada pendidikan, tetapi lebih mudah mendengar tentang apa yang Anda tawarkan.

Prospek ini mungkin telah berpindah dari ToFu ke MoFu dengan mendaftar ke buletin Anda, mendaftar ke webinar, atau mengunduh eBuku atau lembar data. Prospek ini telah menyatakan minat untuk mendengar apa yang Anda tawarkan.

Hal yang paling penting untuk diingat selama tahap ini adalah prospek ini belum siap untuk membeli produk Anda, dan Anda tidak boleh memaksakan keputusan pembelian. Faktanya, 50% prospek yang memenuhi syarat belum siap melakukan pembelian – mereka perlu dipelihara. Dan ini bagus untukmu. Menurut The Annuitas Group, prospek yang diasuh menghasilkan pembelian 47% lebih besar daripada prospek yang tidak diasuh. Dengan terus menawarkan arahan Anda dalam pendidikan tahap MoFu dan konten berkualitas tinggi, pada akhirnya Anda akan meningkatkan nilai pelanggan potensial Anda.

Email adalah cara yang bagus untuk memelihara prospek ini dan memindahkannya dengan cepat ke corong. Komunikasi email Anda harus ditargetkan dan dipersonalisasi untuk menawarkan prospek ini konten yang paling relevan untuk kebutuhan mereka. Program pengasuhan email berkinerja tinggi bisa sangat berhasil. Faktanya, menurut McKinsey & Company, email hampir 40x lebih baik dalam memperoleh pelanggan baru daripada Facebook dan Twitter.

Tahap MoFu adalah waktu yang tepat untuk memelihara prospek Anda dengan:

• Buletin
• eBuku
• Buku putih
• Lembar data
• Webinar

BoFu – Bagian Bawah Corong: Mengubah Prospek menjadi Pelanggan

Prospek hanya boleh dianggap sebagai BoFu setelah mereka menunjukkan minat yang besar pada produk atau layanan Anda. Prospek ini telah berinteraksi secara signifikan dengan upaya pemasaran Anda, dan (biasanya) siap dihubungi oleh tim penjualan Anda. Idealnya, prospek ini juga dianggap cocok untuk organisasi Anda; mereka mirip dengan profil pelanggan ideal Anda, atau mereka memiliki karakteristik serupa dengan pelanggan Anda yang berkinerja tinggi.

Ingatlah bahwa perolehan prospek bukan tentang mendapatkan prospek sebanyak mungkin, ini tentang mendapatkan prospek TERBAIK, lalu membuatnya mudah dan memuaskan bagi mereka untuk turun ke corong. Pelanggan berkualitas buruk – mereka yang tidak menggunakan produk atau layanan Anda dengan baik; orang yang menyerap banyak sumber daya layanan pelanggan; orang-orang yang tidak membayar atau tidak memperbarui kontrak mereka pada akhirnya merugikan perusahaan Anda, merek Anda, dan pendapatan Anda. Mendapatkan pelanggan yang tepat di depan pintu hampir sama pentingnya dengan mempertahankan mereka di sana.

Inilah mengapa tidak dapat ditawar untuk memahami apa yang membuat pelanggan baik bagi perusahaan Anda, dan apa yang tidak. Jangan memenuhi syarat prospek sebagai BoFu jika Anda tidak yakin apakah mereka akan berhasil sebagai pelanggan. Keseluruhan nilai seumur hidup pelanggan benar-benar merupakan metrik pendapatan yang paling penting.

Apa yang terjadi setelah BoFu?

Jika Anda telah berhasil mengembangkan prospek Anda melalui corong dan mereka telah bergabung dengan kelompok Anda sebagai pelanggan yang senang membayar, selamat! Namun peran Anda sebagai pemasar tidak berhenti di situ. Sementara tim sukses penjualan dan pelanggan Anda sekarang memiliki hubungan dengan pelanggan baru Anda, pemasaran adalah tim yang memiliki kontak awal, dan tim dengan kesinambungan di seluruh siklus hidup pelanggan. Pastikan pemasaran berlanjut dengan baik ke zona retensi dan ekspansi.

Otomatiskan proses orientasi Anda untuk memastikan pelanggan memiliki akses ke semua konten dan sumber daya Anda yang hebat, dan mereka mendapatkan apa yang mereka butuhkan di setiap langkah.

Terus kembangkan pelanggan Anda dengan komunikasi melalui buletin pelanggan, pertemuan, dan grup pengguna. Lanjutkan program email untuk memberi tahu pelanggan tentang produk, fitur, atau pembaruan baru. Pastikan mereka terhubung dengan dan didukung oleh tim kesuksesan pelanggan yang hebat, dan mereka selalu memiliki akses untuk membantu saat mereka membutuhkannya.

Jika Anda melakukan hal-hal ini, Anda akan diberi imbalan. Menurut Gleanster, rata-rata perusahaan berkinerja terbaik menginvestasikan 30% dari anggaran mereka dan 25% dari waktu mereka untuk memperluas hubungan pelanggan yang ada — dan investasi ini menghasilkan 50% dari total pendapatan mereka. Pelanggan Anda adalah sumber pendapatan berkelanjutan yang luar biasa dan dapat diprediksi. Mereka adalah sumur yang tidak dimanfaatkan oleh sebagian besar pemasar … tetapi Anda bisa, dengan memperluas praktik pemasaran Anda melalui setiap tahap siklus hidup pelanggan.

Berfokus pada seluruh siklus hidup pelanggan benar-benar membuahkan hasil. Perusahaan berkinerja terbaik mengalahkan sasaran pendapatan mereka dan memiliki tingkat kepuasan pelanggan yang lebih tinggi. Hasil ini merupakan seruan bagi para pemimpin pemasaran untuk memanfaatkan peluang untuk memiliki siklus hidup pelanggan end-to-end. Unduh studi komprehensif ini dari Gleanster dan Act-On, “Memikirkan Kembali Peran Pemasaran” untuk mempelajari tentang keadaan keterlibatan siklus hidup pelanggan dan bagaimana perusahaan teratas mengendalikan siklus hidup pelanggan penuh dengan metrik baru, teknologi, dan fokus yang disempurnakan.