Wie Sie Ihre Marketingbemühungen durch ToFu-, MoFu- und BoFu-Phasen fokussieren

Als moderne Vermarkter sind wir alle mit dem Trichter zur Lead-Generierung vertraut. Sie wissen schon, die, die sich seit den 90ern nicht geändert hat, die in jedem allgemeinen Marketing-Deck auftaucht, erstellt in Microsoft Paint mit einem schrecklichen Farbverlauf.

Das Bild mag etwas antiquiert sein, aber das Konzept hinter dem Lead-Trichter bleibt entscheidend, um zu verstehen, wie sich Ihre Leads von völlig unbewusst zu einem zufriedenen Kunden entwickeln.

Diesen Pfad zu verstehen, ist der Anfang, das Leben aus der Sicht Ihres Leads zu verstehen, und das ist der Nullpunkt für die Inhalte, die Sie für sie erstellen, die Angebote, die Sie machen, und die Art und Weise, wie Sie sie einladen, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Diese Geschichte wird manchmal horizontal erzählt, aber meistens sehen wir sie als vertikalen Trichter, der Mund oben, der sich verengt, um zu zeigen, wie Ihr Pool wahrscheinlicher Käufer im Laufe der Zeit kleiner wird.

Top of Funnel ist der Beginn der Reise des Käufers

Interessenten betreten Ihren Trichter ganz oben, wo sie allgemeines Interesse an Ihrem Bereich oder Ihrem Unternehmen bekunden. Sie haben Sie möglicherweise in sozialen Medien entdeckt, eine Anzeige gesehen oder einen Suchbegriff gegoogelt und Sie auf der Ergebnisseite der Suchmaschine gefunden. Sie könnten ein Problem recherchieren und Ihr Unternehmen auf einer Bewertungsseite gefunden haben, oder vielleicht hat ihnen ein Kollege Ihr Unternehmen empfohlen.

In diesem frühen Stadium lernen sie, sodass sie auf Ihrer Website von Seite zu Seite wechseln oder mit einem Blogbeitrag beginnen und auf eine interne Seite klicken können. Diese Leads bewegen sich den Trichter hinunter, wenn sie beginnen, verfeinertes Interesse an Ihrem Produkt zu zeigen (sie können Ihre eBooks oder Whitepaper herunterladen oder an einem Webinar teilnehmen). Wenn sich die Leads dem Ende des Trichters nähern, gelten sie als qualifiziert und vielleicht sogar als verkaufsbereit. Wenn ein Lead bereit ist, an einer Testversion teilzunehmen oder sich eine Demo Ihres Produkts anzusehen, befindet er sich wahrscheinlich am Ende des Trichters.

Es ist wichtig zu verstehen, wo sich Ihre Leads im Prozess befinden

Es ist zwar keine exakte Wissenschaft, aber zu verstehen, in welcher Phase sich Ihre Leads befinden, hilft Ihnen dabei, die am besten geeigneten und zeitnahen Inhalte bereitzustellen, um Leads schneller durch den Trichter (und näher an den Kauf!) zu führen.

Wenn Sie Ihre Leads erfolgreich verstehen, erwerben Sie das Wissen, um ihnen das zu geben, was sie brauchen, wenn sie es brauchen.

• Leads am oberen Ende des Trichters ( ToFu ) können schnell durch Angebote einer Demo oder einer kostenlosen Testversion abgeschaltet werden, da sich dies zu aufdringlich anfühlen könnte.
• Leads in der Mitte des Trichters ( MoFu ) werden immer ausgefeilter, daher sollten Sie ihnen keine Anfängerinhalte senden. das könnte sich bevormundend anfühlen.
• Diejenigen, die näher am unteren Ende des Trichters ( BoFu ) stehen, interessieren sich in der Regel für bestimmte Dinge, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen (ROI-Rechner, Wettbewerbsanalysen usw.), sodass sie keine Vordenkeranalyse des Problems benötigen sie lösen.

Um den Bedürfnissen jedes potenziellen Kunden in Ihrem Trichter gerecht zu werden, müssen Sie erstens erkennen können, in welcher Phase der Käuferreise er sich befindet, und zweitens vorhersagen können, für welche Art von Inhalt oder Reichweite er am empfänglichsten sein wird . Hier kommen die drei definierten Buckets – ToFu, MoFu, BoFu – wirklich ins Spiel.

ToFu, MoFu, BoFu ist eine einfache Aufschlüsselung des Lead-Trichters, der durch das Interessenniveau, die Engagement-Aktivität und die potenzielle Eignung des Leads als Kunde bestimmt wird. Indem Sie Ihre Leads in diese drei Buckets segmentieren, werden Ihre Marketingbemühungen zielgerichteter und Sie werden diese Leads erfolgreicher für den Verkauf vorbereiten, um sie in Kunden umzuwandeln.

ToFu – Top of Funnel: Bieten Sie Bildung an

Die „Top of Funnel“-Leads sind in erster Linie am Lernen interessiert. Diese Leads können in Ihren Trichter gelangen, indem sie allgemeine Recherchen darüber anstellen, wie sie ihre Leistung als Einzelperson oder als Team verbessern können.

In diesem Teil des Trichters sollten sich Ihre Inhalte auf Sensibilisierung und Bildung konzentrieren . Ihre Bemühungen während dieser Phase sollten sich darauf konzentrieren, Ihren potenziellen Kunden Zugang zu qualitativ hochwertigen Inhalten zu verschaffen, die IHNEN helfen, nicht Ihnen. Sie wollen in dieser Phase nichts von Ihren Leads, Sie wollen sie nur für die Inhalte interessieren, die Sie in Bezug auf ihre Bedürfnisse haben. Das ist aufgeklärtes Eigeninteresse; Ihr Ziel ist es, ein vertrauenswürdiger Freund zu werden.

Da diese Leads gerade erst in Ihren Trichter gelangt sind, sind sie wahrscheinlich noch nicht kaufbereit und werden es nicht zu schätzen wissen, so behandelt zu werden, als ob sie es wären. Diese Leads gelangen oft in Ihren Trichter, indem sie im Internet nach Begriffen suchen, die sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beziehen. Tatsächlich beginnen 71 % der B2B-Forscher ihre Recherche mit einer generischen [nicht markenbezogenen] Suche. Darüber hinaus führen B2B-Forscher im Durchschnitt 12 Suchen durch, bevor sie sich auf der Website einer bestimmten Marke engagieren. Dies gibt Ihnen eine großartige Gelegenheit, potenziellen Kunden hochwertige Inhalte bereitzustellen, die intelligent, informativ und hilfreich sind.

Leads in dieser Phase werden am ehesten beschäftigt mit:

• Bezahlte Werbung
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Social-Media-Marketing
• Blogs

Denken Sie daran, Ihr Ziel während der ToFu-Phase ist NICHT zu verkaufen – es ist einfach zu erziehen.

Wenn Ihr ToFu-Lead wirklich ein BoFu-Käufer ist

Es ist auch möglich (wenn auch viel weniger wahrscheinlich), dass der Lead schon seit einiger Zeit online nach ähnlichen Produkten sucht und sich Produktbewertungen, Vergleiche usw ein Kauf.

Achten Sie auf Käufer, die sich viel schneller als gewöhnlich durch Ihren Trichter bewegen; Sie sind vielleicht bereit für den unteren Teil des Trichters, wo Sie speziell darauf eingehen, was Ihre Organisation für sie tun kann. Wenn Sie diesen Käufer erkennen, lassen Sie ihn nicht warten; Treffen Sie sie dort, wo sie sind, mit erweiterten Inhalten.

MoFu – Middle of Funnel: Positionieren Sie Ihre Organisation

Wenn sich Ihre Leads den Trichter hinunterbewegen, erhöhen sich Ihre Möglichkeiten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen. Leads in der MoFu-Phase konzentrieren sich immer noch hauptsächlich auf Bildung, sind aber empfänglicher dafür, zu hören, was Sie zu bieten haben.

Diese Leads sind möglicherweise von ToFu zu MoFu gewechselt, indem sie sich für Ihren Newsletter angemeldet, sich für ein Webinar angemeldet oder ein eBook oder Datenblatt heruntergeladen haben. Diese Leads haben ein gewisses Interesse daran bekundet, zu erfahren, was Sie zu bieten haben.

Das Wichtigste, woran Sie sich in dieser Phase erinnern sollten, ist, dass diese Leads nicht bereit sind, Ihr Produkt zu kaufen, und Sie sollten nicht versuchen, Kaufentscheidungen zu erzwingen. Tatsächlich sind 50 % der qualifizierten Leads noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen – sie müssen gepflegt werden. Und das ist gut für dich. Laut The Annuitas Group tätigen gepflegte Leads 47 % größere Einkäufe als nicht gepflegte Leads. Indem Sie Ihren Leads in der MoFu-Stufe weiterhin Bildung und hochwertige Inhalte anbieten, steigern Sie letztendlich den Wert Ihres potenziellen Kunden.

E-Mail ist eine großartige Möglichkeit, diese Leads zu pflegen und sie schnell durch den Trichter zu bewegen. Ihre E-Mail-Kommunikation sollte zielgerichtet und personalisiert sein, um diesen Interessenten die relevantesten Inhalte für ihre Bedürfnisse anzubieten. Ein leistungsstarkes E-Mail-Pflegeprogramm kann sehr erfolgreich sein. Tatsächlich ist E-Mail laut McKinsey & Company fast 40-mal besser darin, neue Kunden zu gewinnen als Facebook und Twitter.

Die MoFu-Phase ist eine ausgezeichnete Zeit, um Ihre Leads zu pflegen mit:

• Newsletter
• E-Books
• Weiße Papiere
• Datenblätter
• Webinare

BoFu – Bottom of Funnel: Leads in Kunden umwandeln

Ein Lead sollte nur dann als BoFu betrachtet werden, wenn er erhebliches Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat. Diese Leads haben maßgeblich mit Ihren Marketingbemühungen interagiert und sind (normalerweise) bereit, von Ihrem Vertriebsteam kontaktiert zu werden. Im Idealfall wurden diese Leads auch als gut zu Ihrer Organisation geeignet befunden; sie ähneln Ihrem idealen Kundenprofil oder haben ähnliche Eigenschaften wie Ihre leistungsstarken Kunden.

Denken Sie daran, dass es bei der Lead-Generierung nicht darum geht, so viele Leads wie möglich zu erhalten, sondern darum, die BESTEN Leads zu erhalten und es ihnen dann einfach und zufriedenstellend zu machen, den Trichter hinunterzusteigen. Kunden mit schlechter Qualität – diejenigen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht gut nutzen; diejenigen, die viele Kundendienstressourcen in Anspruch nehmen; diejenigen, die ihren Vertrag nicht zahlen oder nicht verlängern, sind letztendlich ein Nachteil für Ihr Unternehmen, Ihre Marke und Ihren Umsatz. Die richtigen Kunden in die Tür zu bekommen, ist fast so wichtig, wie sie dort zu halten.

Aus diesem Grund ist es nicht verhandelbar zu verstehen, was einen guten Kunden für Ihr Unternehmen ausmacht und was nicht. Qualifizieren Sie Leads nicht als BoFu, wenn Sie unsicher sind, ob sie als Kunde erfolgreich sein werden. Der Gesamtlebenszeitwert eines Kunden ist wirklich die wichtigste Umsatzkennzahl.

Was kommt nach BoFu?

Wenn Sie Ihre Leads erfolgreich durch den Trichter geführt haben und sie sich als zufriedene, zahlende Kunden Ihrer Kohorte angeschlossen haben, herzlichen Glückwunsch! Aber Ihre Rolle als Vermarkter hört hier nicht auf. Während Ihre Vertriebs- und Kundenerfolgsteams jetzt beide Beziehungen zu Ihren neuen Kunden haben, war das Marketing das Team, das den ersten Kontakt hatte, und dasjenige mit Kontinuität über den gesamten Kundenlebenszyklus. Stellen Sie sicher, dass das Marketing bis weit in die Retentions- und Expansionszonen hinein fortgesetzt wird.

Automatisieren Sie Ihren Onboarding-Prozess, um sicherzustellen, dass Kunden Zugriff auf all Ihre großartigen Inhalte und Ressourcen haben und dass sie bei jedem Schritt das bekommen, was sie brauchen.

Pflegen Sie Ihre Kunden weiterhin mit Kommunikation über Kunden-Newsletter, Meetups und Benutzergruppen. Setzen Sie E-Mail-Programme fort, um Kunden über neue Produkte, Funktionen oder Updates zu informieren. Stellen Sie sicher, dass sie mit einem großartigen Kundenerfolgsteam verbunden sind und von diesem unterstützt werden und dass sie immer Zugang zu Hilfe haben, wenn sie diese benötigen.

Wenn Sie diese Dinge tun, werden Sie belohnt. Laut Gleanster investieren Top-Performer im Durchschnitt 30 % ihres Budgets und 25 % ihrer Zeit in den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen – und diese Investitionen bringen 50 % ihres Gesamtumsatzes ein. Ihre Kunden sind eine unglaubliche Quelle für kontinuierliche, vorhersehbare Einnahmen. Sie sind ein Brunnen, den die meisten Vermarkter nicht erschließen … aber Sie können, indem Sie Ihre Marketingpraktiken in jeder Phase des Kundenlebenszyklus erweitern.

Die Fokussierung auf den gesamten Kundenlebenszyklus zahlt sich aus. Leistungsstarke Unternehmen übertreffen ihre Umsatzziele und haben eine höhere Kundenzufriedenheit. Diese Ergebnisse sind ein Schlachtruf für Marketingleiter, um die Gelegenheit zu nutzen, den End-to-End-Kundenlebenszyklus zu beherrschen. Laden Sie diese umfassende Studie von Gleanster und Act-On „Rethinking the Role of Marketing“ herunter, um mehr über den Stand der Kundenbindung zu erfahren und darüber, wie Top-Unternehmen mit neuen Metriken, Technologien und einem verfeinerten Fokus die Kontrolle über den gesamten Kundenlebenszyklus übernehmen.