Bir Satış Nasıl Kapatılır: 5 Güçlü Kapanış Tekniği

Yayınlanan: 2022-02-15

Her satış elemanı için bir anlaşmayı sonuçlandırmak nihai hedeftir ve bunun bariz sebepleri vardır. Satışlar yalnızca gelir getirip pazar payını artırmakla kalmaz, aynı zamanda sorunları çözmekten ve mükemmel müşteri ilişkileri kurmaktan gelen memnuniyet de vardır.

Anlaşmaları kapatmanın önemi çok fazla değişmemiş olsa da, satışları nasıl kapattığımız çok değişti. Geçmiş yıllarda, manipülasyon ve yüksek baskı taktikleri, efsanevi satış konuşmasının bir parçasıydı . Ancak günümüzün satış stratejisi daha çok gerçek müşteri problemlerini dinlemek ve çözmek üzerine kurulu.

Teknoloji, kapatmayı her zamankinden daha kolay hale getiriyor

Bugün müşteri ilişkileri yönetimi ( CRM ) ve pazarlama otomasyonu gibi nitelikli müşteri adaylarını çekmeyi ve kalıcı müşteri ilişkileri kurmayı her zamankinden daha kolay hale getiren güçlü araçlarımız var. Bu ve diğer araçlar, satış döngüsünün geri kalanını basitleştirerek kapanış stresini ortadan kaldırabilir .

Örneğin, bu teknolojilerin bazıları, olası satışları nitelendirmenize, iletişimleri kişiselleştirmenize ve itirazların üstesinden gelebilmeniz için müşteri sıkıntı noktalarını anlamanıza yardımcı olma konusunda mükemmeldir .

Tabii ki, anlaşmaları kapatmak her zaman o kadar kolay değildir. Müşteri ihtiyaçları aniden değişebilir veya son anda yeni paydaşlar devreye girebilir. Bu sebeplerden ve daha fazlasından dolayı , satışı bitiş çizgisine ulaştırmak için birkaç kapanış stratejisi öğrenmek önemlidir. Öyleyse dalalım!

İşte bu blogdan çıkaracaklarınız:

  • 5 güçlü satış kapatma tekniği
    • Şimdi veya Asla Kapatma
    • Özet Kapat
    • Varsayımsal Kapanış
    • Keskin Açı Yakın
    • Soru Kapat
  • Kapanış becerilerinizi nasıl geliştirirsiniz
  • CRM daha fazla anlaşma yapmanıza nasıl yardımcı olabilir?

İşletmenizin dönüşümleri artırmasına, olası potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştürmesine ve satış yaşam döngüsünün her aşamasında olumlu deneyimler sunmasına yardımcı olmak için Başarılı Satış için 7 Adım için ücretsiz Kılavuzumuzu indirin.

5 güçlü satış kapatma tekniği

Tüm kapatma teknikleri eşit yaratılmamıştır. Bazıları belirli işletmelere veya satış türlerine diğerlerinden daha uygundur. Bu nedenle, temsilcilerin her duruma anında uyum sağlayabilecekleri bir dizi kanıtlanmış satış kapatma tekniği ile hazır olmaları gerekir.

1. Şimdi veya Asla Kapatma

Bu aynı zamanda kıtlık kapanışı olarak da bilinir. Tüm kapanış yaklaşımlarında olduğu gibi, potansiyel müşterinin aciliyet duygusunu doğru bir şekilde ölçmelisiniz . Bu senaryoda, potansiyel müşterinin kaçırma korkusuna (FOMO) hitap ediyorsunuz. Belki ürün stoğu azalıyor ya da indirimli fiyatın süresi belli bir tarihten sonra dolacak. Durum ne olursa olsun, anlaşmayı şimdi kapatmazlarsa, teklifinizin daha sonra geçerli olacağının garantisi yoktur.

Bununla birlikte, potansiyel müşteri teklifinize güçlü veya acil bir ilgi göstermediyse, özellikle kıtlık gerçekten bir sorun değilse, bu yaklaşım geri tepebilir. Bu nedenle, potansiyel müşterinin kesinlikle satın almak istediğinden, ancak anlaşmayı şimdi kapatmak için bir dürtüye ihtiyacı olduğundan emin olmanız gerekir.

Bir catering şirketi için Şimdi ya da Asla kapanışının nasıl sonuçlanabileceği şu şekildedir: “Şu anda, 1 Mart'taki konferansınız için müsaitlik durumumuz var. Diğer şirketlere bakmak isteyebileceğinizi anlıyorum. Ancak, bu tarihe yoğun talep var, bu yüzden spotun bugünden sonra açık olacağını garanti edemem. Sizi programa dahil edebilmemiz için sözleşmenizi şimdi tamamlamayı çok isterim.”

2. Özet Kapanış

Özet yaklaşımı ilk başta nispeten yumuşak görünebilir, ancak potansiyel müşterinin birden fazla satıcıdan gelen teklifleri değerlendirdiği durumlarda oldukça etkili olabilir.

Bu durumda, potansiyel müşteri bazı temel özelliklerinizi ve fiyatlandırmanızı unutmuş olabilir. Özet kapanışı , potansiyel müşterinize ürününüzün faydalarını (fiyat, özellikler, hizmet, bulunabilirlik, vb.) ve neden onların acı noktalarını çözme konusunda benzersiz bir şekilde yetenekli olduğunu hatırlatmak için harika bir fırsattır . Başka bir deyişle, bu yaklaşım teklifin şartlarını tekrarlar, ancak potansiyel müşterinin tüm paketi görselleştirmesine yardımcı olabilir.

Bir Özet kapanışı şuna benzeyebilir: "200 kişilik konferansınız için, yemek teklifimiz mezeler, et ve vejetaryen mezeler, seçtiğiniz tatlılar, bira, şarap ve özel kokteyl sunan bir bar ve tam kurulum ve dökümü içerir. . Sözleşmeyi onaylamadan önce eklemek istediğiniz başka bir şey var mı?”

3. Varsayımsal Kapanış

Bu, en popüler kapanış tekniklerinden biridir ancak potansiyel müşterinin satın almaya hazır olduğuna dair %100 güven gerektirir. Bunun nedeni, Varsayımsal kapanışın tam olarak böyle olmasıdır - satışın kaçınılmaz olduğunu varsayıyorsunuz. Yalnızca miktar ve teslim tarihi gibi ayrıntılara karar verilmesi gerekir.

Bu tür bir kapanışta amaç, olasılığı korkutup kaçırabilecek aşırı agresif olmadan iddialı olmaktır. Teklifin tüm şartlarını ve avantajlarını yinelediğiniz kısa bir Özet kapanışıyla başlamak isteyebilirsiniz .

Ardından, aşağıdaki gibi bir şey belirterek Varsayım kapanışına geçebilirsiniz : “Yemek ikramı teklifimizin 200 kişilik konferans bütçenize uygun olduğu konusunda anlaştık. Elbette buna ücretsiz teslimat ve tam 12:00'de garantili servis süresi de dahildir. Ekibimizin kurulum için ne zaman gelmesini istersiniz?”

4. Keskin Açı Kapatma

Kapanış anında, beklentiler ek ürünler veya hizmetler veya büyük bir indirim için bekleyebilir. Hazırlıklı ve müzakereye hazır olmalısınız. Karar verme konumundaysanız ve makul bir şekilde karşı teklifte bulunabileceğinizi biliyorsanız, bu kolay olmalıdır. Herhangi bir eklentinin satış yöneticiniz tarafından onaylanması gerekiyorsa , bu, kapanışı geciktirebilir ve anlaşmayı bir rakibe kaybetme riskiyle karşı karşıya kalabilir.

İşte Keskin Açı kapanışının nasıl işe yarayacağı. Yemek servisi örneğinde, potansiyel müşteri, "Tüm masalarda indirimli merkez parçaları sağlayabilir misiniz?" Diye sorabilir.

“Evet, bunları %25 indirimli sağlayabiliriz, ancak bunu teklife dahil edersem, bugün sözleşmeyi imzalar mısınız?” gibi bir kapanış sorusuyla yanıt verebilirsiniz .

Bu yaklaşım, potansiyel müşterinin talebini karşıladığınız için inanılmaz derecede etkili olabilir - ancak yalnızca anlaşmayı hemen kapatma şartlarında. Bu "satışçı" bir yaklaşım gibi görünse de, başarılı bir kapanış için en üstteki kutuları işaretler: Potansiyel müşteri, tüm ihtiyaçlarını karşıladığınızı kabul eder, bu nedenle bu noktada kapanış sorusunu sormak tamamen uygundur.

5. Soru Kapat

Başarılı satış neredeyse her zaman iyi dinlemenin sonucudur. En iyi satış uzmanları , katılım boyunca sürekli olarak sorular sorar ve potansiyel müşterinin yanıtlarını gerçekten dinler. Kapatmanın son aşamasında bile, soru sormak satışı tamamlamak için harika bir teknik olabilir.

Örneğin, teklifin tüm şartlarını yineleyebilir ve ardından potansiyel müşteriye “Bu sözleşme, etkinliğiniz için tüm ihtiyaçları karşılıyor mu? Tarih ve saat de dahil olmak üzere tüm ayrıntılar doğru mu?”

Bu yaklaşımın çeşitli avantajları vardır. İlk olarak, tüm isteklerini karşıladığınızı onaylayarak olası müşteriyi anlaşmayı tamamlamaya teşvik eder. Öte yandan, potansiyel müşterinin dahil etmeyi unutmuş olabileceği daha fazla ürün ve hizmet gibi ek satışlara açık kapı bırakır. Hatta sınırlı bir süre için bir ürün numunesi veya hizmet deneme sürüşü sunarak anlaşmayı tatlandırabilirsiniz .

Hepsinden iyisi, bu yaklaşım, müşteriyi aşırı saldırgan veya agresif olmadan sözleşmeyi imzalamaya nazikçe ama doğrudan yönlendirir. Herkes için bir kazan-kazan .

Çılgınlar gibi dönüştürmenize yardımcı olacak bu 3 satış hunisi şablonuna göz atın.

Kapanış becerilerinizi nasıl geliştirebilirsiniz?

Bir dizi iyi hazırlanmış kapanış becerisine sahip olmak önemli olsa da, daha fazla anlaşma yapma yeteneğiniz, potansiyel müşteriyi o noktaya ne kadar iyi yönlendirdiğinize bağlıdır . Genel satış becerilerinizi geliştirmenin bazı yolları şunlardır:

Ürünleri zorlamaya değil, ilişkiler kurmaya odaklanın.

Aşırı agresif “ sert yakınlaşma ”nın yerini uzun zamandır kişiselleştirilmiş, ilişki kurma teknikleri aldı. Bu düşük basınçlı yaklaşım, yalnızca daha iyi bir müşteri deneyimi yaratmakla kalmaz, aynı zamanda satış temsilcisini satış değil, yardımcı olma konumuna getirir.

Her zaman soru sorun.

Satış süreci boyunca, müşterinin ihtiyaçlarını ve itirazlarını daha iyi anlamak için sürekli sorular sormalısınız. Zorlukları nelerdir? Ürün ve hizmetleriniz onlara uygun mu? Satın alma deneyimini olabildiğince acısız hale nasıl getirebilirsiniz? Soru sormak (ve gerçekten dinlemek), potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi edinmenin, itirazların üstesinden gelmenin ve umarım ömür boyu sürecek bir müşteri ilişkisi kurmanın en iyi yoludur.

Kilit karar vericileri belirleyin .

Bağlantınız nihai satın alma kararını veren kişi mi? Değilse, nihai karar vericinin önüne nasıl geçeceksiniz ? Çoğunlukla kapı bekçileriyle konuşuyorsanız, değerli zamanınızı boşa harcıyor olabilirsiniz. Bu nedenle , potansiyel müşterinin organizasyonunda çekleri kimin yazdığını satış sürecinde erken belirlemek isteyeceksiniz . Başka bir deyişle, eğer çek defterini tutan kişi işletme müdürü ise satış müdürüyle pazarlık yapmak için zaman harcamak istemezsiniz .

Kötü bir uyum sağlamaya çalışmayın.

Teklifiniz ne kadar güçlü veya özelleştirilebilir olursa olsun, asla herkes için doğru çözüm olmayacaktır. Bu yüzden sizden satın alma niyeti veya yeteneği olmayan potansiyel müşterileri ayıklamanız gerekiyor. Başka bir deyişle, güçlü bir müşteri adayı yeterlilik süreci kritik öneme sahiptir. Bu, zamanınızı ve enerjinizi en umut verici fırsatlara odaklamanıza yardımcı olacaktır.

Satış sürecinize dürüst bir şekilde bakın .

Satış süreciniz tamamen müşteri ilişkileri kurmaya odaklıysa, son kapanış neredeyse doğal olarak gerçekleşmelidir . Ancak, kapanıştan çok önce potansiyel müşteri kaybediyorsanız, tüm satış döngünüze daha yakından bakmak isteyeceksiniz . İşte sorulacak bazı iyi sorular:

  1. Müşterilerin satın almasını ne kadar zor veya kolay hale getiriyoruz?
  2. Müşteriler satış sürecimiz hakkında ne diyor ?
  3. Satış eğitimimizi ve etkinliğimizi nasıl iyileştirebiliriz ? Satış tazminat yapımıza daha yakından bakmamız gerekiyor mu?
  4. Satış ekibimizin en iyi performans gösterenlerinden neler öğrenebiliriz ? Satış ipuçlarını ve en iyi uygulamalarını nasıl uygulayabiliriz?
  5. Satış hattımızı kolaylaştırmak için CRM'imizi nasıl optimize edebiliriz ?
  6. CRM , geliştirme kampanyaları, olası satış yaratma, takip ve uzun vadeli ilişki yönetimi dahil olmak üzere genel satış döngüsünü iyileştirmemize nasıl yardımcı olabilir?

CRM daha fazla anlaşma yapmanıza nasıl yardımcı olabilir?

Potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onlara ihtiyaç duydukları ürün ve hizmetleri satmak o kadar kolay olur. Bu yüzden Yasa! CRM , tüm önemli potansiyel müşteri ve müşteri verilerinizi tek bir yerde toplamak için tasarlanmıştır.

Tam entegre CRM ve pazarlama otomasyonu platformumuz sayesinde , önceden tasarlanmış şablonları kullanarak güçlü ve özelleştirilmiş e-posta pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz . Pazarlama otomasyonu araçları, doğrudan web sitenizden olası satışları yakalar ve her zaman en son müşteri verilerini parmaklarınızın ucunda bulundurmanızı sağlar. Platformumuz ayrıca her gün kullandığınız üretkenlik araçlarıyla bütünleşir , böylece uzun vadede anlaşmaları tamamlamaya ve ilişkiler kurmaya odaklanabilirsiniz.