So schließen Sie einen Verkauf ab: 5 leistungsstarke Abschlusstechniken

Veröffentlicht: 2022-02-15

Für jeden Verkäufer ist der Abschluss eines Geschäfts das ultimative Ziel, und das aus offensichtlichen Gründen. Verkäufe generieren nicht nur Einnahmen und erhöhen den Marktanteil, sondern auch die Zufriedenheit, die sich aus der Lösung von Problemen und dem Aufbau hervorragender Kundenbeziehungen ergibt.

Obwohl sich die Bedeutung des Abschlusses von Geschäften nicht wesentlich geändert hat, hat sich die Art und Weise, wie wir Verkäufe abschließen, stark weiterentwickelt. In den vergangenen Jahren waren Manipulation und Hochdrucktaktiken Teil des mythischen Verkaufsgesprächs . Bei der heutigen Verkaufsstrategie geht es jedoch mehr darum, zuzuhören und echte Kundenprobleme zu lösen.

Technologie macht das Schließen einfacher als je zuvor

Heute verfügen wir über leistungsstarke Tools wie Customer Relationship Management ( CRM ) und Marketingautomatisierung , die es einfacher denn je machen, qualifizierte Leads zu gewinnen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen. Diese und andere Tools können den Abschluss stressfreier gestalten, indem sie den Rest des Verkaufszyklus vereinfachen .

Einige dieser Technologien zeichnen sich beispielsweise dadurch aus, dass sie Ihnen dabei helfen, Leads zu qualifizieren, die Kommunikation zu personalisieren und Kundenprobleme zu verstehen , damit Sie Einwände überwinden können .

Natürlich ist es nicht immer so einfach, Geschäfte abzuschließen. Kundenbedürfnisse können sich schlagartig ändern oder in letzter Minute kommen neue Stakeholder ins Spiel. Aus diesen und weiteren Gründen ist es wichtig, ein paar Abschlussstrategien zu lernen , um den Verkauf über die Ziellinie zu bringen. Tauchen wir also ein!

Das werden Sie aus diesem Blog mitnehmen:

  • 5 leistungsstarke Verkaufsabschlusstechniken
    • Jetzt oder nie schließen
    • Zusammenfassung Schließen
    • Annahmeschluss
    • Scharfer Winkel schließen
    • Frage Schließen
  • So verbessern Sie Ihre Schließfähigkeiten
  • Wie CRM Ihnen helfen kann , mehr Geschäfte abzuschließen

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5 leistungsstarke Verkaufsabschlusstechniken

Nicht alle Schließtechniken sind gleich. Einige passen besser zu bestimmten Unternehmen oder Vertriebsarten als andere. Aus diesem Grund müssen Vertriebsmitarbeiter mit einer Reihe bewährter Verkaufsabschlusstechniken gerüstet sein, die sie spontan an jede Situation anpassen können.

1. Das Jetzt oder nie schließen

Dies wird auch als Knappheitsschluss bezeichnet. Wie bei allen Abschlussansätzen müssen Sie das Gefühl der Dringlichkeit des potenziellen Kunden genau einschätzen . In diesem Szenario appellieren Sie an die Angst des potenziellen Kunden, etwas zu verpassen (FOMO). Vielleicht geht der Produktbestand zur Neige oder der reduzierte Preis läuft nach einem bestimmten Datum ab. Was auch immer der Fall ist, wenn sie das Geschäft jetzt nicht abschließen, gibt es keine Garantie dafür, dass Ihr Angebot später gültig ist.

Wenn der Interessent jedoch kein starkes oder dringendes Interesse an Ihrem Angebot bekundet hat, kann dieser Ansatz nach hinten losgehen, insbesondere wenn Knappheit kein wirkliches Problem ist. Sie müssen also sicher sein, dass der Interessent definitiv kaufen möchte, aber einen Anstupser braucht, um das Geschäft jetzt abzuschließen.

So könnte ein „ Jetzt oder nie “-Abschluss für ein Catering-Unternehmen aussehen: „Im Moment haben wir die Verfügbarkeit, um Ihre Konferenz am 1. März zu bewirten. Ich verstehe, dass Sie sich vielleicht nach anderen Unternehmen umsehen möchten. Dieses Datum ist jedoch sehr gefragt, daher kann ich nicht garantieren, dass der Platz nach heute geöffnet ist. Ich würde Ihren Vertrag gerne jetzt abschließen, damit wir Sie in den Zeitplan einbeziehen können.“

2. Der zusammenfassende Abschluss

Der Zusammenfassungsansatz mag auf den ersten Blick relativ langweilig erscheinen, kann jedoch in Situationen, in denen der Interessent Angebote von mehreren Anbietern bewertet, sehr effektiv sein.

In dieser Situation hat der Interessent möglicherweise einige Ihrer wichtigsten Funktionen und Preise vergessen. Der Zusammenfassungsabschluss ist eine großartige Gelegenheit, den Interessenten an die Vorteile Ihres Produkts (Preis, Funktionen, Service, Verfügbarkeit usw.) zu erinnern und warum es in einzigartiger Weise in der Lage ist, seine Probleme zu lösen . Mit anderen Worten, dieser Ansatz wiederholt einfach die Bedingungen des Angebots, kann dem Interessenten jedoch helfen, das gesamte Paket zu visualisieren.

Ein zusammenfassender Abschluss könnte etwa so aussehen: „Für Ihre Konferenz mit 200 Personen umfasst unser Catering-Angebot Vorspeisen, Fleisch- und vegetarische Vorspeisen, Desserts Ihrer Wahl, eine Bar mit Bier, Wein und einem charakteristischen Cocktail sowie den kompletten Aufbau und Abbau . Gibt es noch etwas, das Sie hinzufügen möchten, bevor wir den Vertrag bestätigen?“

3. Der Annahmeschluss

Dies ist eine der beliebtesten Abschlusstechniken, erfordert jedoch 100-prozentiges Vertrauen , dass der potenzielle Kunde zum Kauf bereit ist. Dies liegt daran, dass der Annahmeschluss genau das ist – Sie gehen davon aus, dass der Verkauf unvermeidlich ist. Lediglich die Details wie Menge und Liefertermin müssen festgelegt werden.

Bei dieser Art von Abschluss besteht das Ziel darin, durchsetzungsfähig zu sein, ohne übermäßig aggressiv zu sein, was den Interessenten abschrecken kann. Vielleicht möchten Sie mit einer kurzen Zusammenfassung beginnen, in der Sie alle Bedingungen und Vorteile des Angebots wiederholen.

Sie können dann in den angenommenen Abschluss übergehen , indem Sie etwas sagen wie: „Wir sind uns einig, dass unser Catering-Vorschlag gut in Ihr Konferenzbudget für 200 Personen passt. Dazu gehören natürlich auch die kostenlose Lieferung und eine garantierte Servierzeit um Punkt 12:00 Uhr. Wann soll unser Team zum Aufbau eintreffen?“

4. Der scharfe Winkel schließen

Zum Zeitpunkt des Abschlusses warten potenzielle Kunden möglicherweise auf zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen oder auf einen hohen Rabatt. Sie sollten vorbereitet und bereit sein, zu verhandeln. Wenn Sie in einer Entscheidungsposition sind und wissen, was Sie vernünftigerweise anbieten können, sollte dies einfach sein. Wenn Add-Ons von Ihrem Vertriebsleiter genehmigt werden müssen , kann dies den Abschluss verzögern und riskieren, das Geschäft an einen Konkurrenten zu verlieren.

So könnte ein Sharp Angle Close funktionieren. Im Catering-Beispiel könnte der Interessent fragen: „Können Sie Tafelaufsätze zu reduzierten Preisen auf allen Tischen anbieten?“

Sie könnten mit einer abschließenden Frage antworten, z. B. „Ja, wir können diese mit einem Rabatt von 25 % anbieten, aber wenn ich das in das Angebot aufnehme, unterschreiben Sie den Vertrag heute?“

Dieser Ansatz kann unglaublich effektiv sein, weil Sie die Anfrage des Interessenten erfüllt haben – aber nur unter den Bedingungen des sofortigen Abschlusses des Geschäfts. Auch wenn dies wie ein „Verkaufs“-Ansatz erscheinen mag, überprüft es die obersten Kästchen für einen erfolgreichen Abschluss: Der potenzielle Kunde stimmt zu, dass Sie alle seine Bedürfnisse erfüllt haben, daher ist es völlig angemessen, an dieser Stelle die Abschlussfrage zu stellen .

5. Die Frage Schließen

Erfolgreiches Verkaufen resultiert fast immer aus gutem Zuhören. Die besten Vertriebsprofis stellen während des gesamten Engagements ständig Fragen und hören den Antworten des Interessenten wirklich zu. Selbst in der letzten Phase des Abschlusses kann das Stellen von Fragen eine großartige Technik sein, um den Verkauf abzuschließen.

Sie können beispielsweise alle Bedingungen des Angebots wiederholen und den Interessenten dann fragen: „Deckt dieser Vertrag alle Anforderungen für Ihre Veranstaltung ab? Haben wir alle Details korrekt, einschließlich Datum und Uhrzeit?“

Dieser Ansatz hat mehrere Vorteile. Erstens ermutigt es den Interessenten, das Geschäft abzuschließen, indem es bestätigt, dass Sie alle seine Anforderungen erfüllt haben. Auf der anderen Seite lässt es die Tür für zusätzliche Verkäufe offen, wie z. B. weitere Produkte und Dienstleistungen, die der Interessent vielleicht vergessen hat. Sie können den Deal sogar versüßen, indem Sie für eine begrenzte Zeit eine Produktprobe oder eine Probefahrt von Dienstleistungen anbieten .

Das Beste ist, dass dieser Ansatz den Interessenten sanft, aber direkt zum Vertragsabschluss führt, ohne übermäßig aufdringlich oder aggressiv zu sein. Es ist ein Gewinn für alle.

Sehen Sie sich diese 3 Verkaufstrichter-Vorlagen an, die Ihnen dabei helfen, wie verrückt zu konvertieren.

Wie können Sie Ihre Schließfähigkeiten verbessern?

Obwohl es wichtig ist, über eine Reihe ausgefeilter Abschlussfähigkeiten zu verfügen, hängt Ihre Fähigkeit, mehr Geschäfte abzuschließen, davon ab, wie gut Sie den potenziellen Kunden bis zu diesem Punkt geführt haben. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre allgemeinen Verkaufsfähigkeiten verbessern können:

Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen – nicht auf Produkte.

Der allzu aggressive „ harte Abschluss “ ist längst durch personalisierte, beziehungsbildende Techniken ersetzt worden. Dieser Low-Pressure-Ansatz schafft nicht nur ein besseres Kundenerlebnis, sondern versetzt den Vertriebsmitarbeiter auch in die Lage zu helfen, nicht zu verkaufen.

Stellen Sie immer Fragen.

Während des gesamten Verkaufsprozesses sollten Sie ständig Fragen stellen, um die Bedürfnisse und Einwände des Interessenten besser zu verstehen. Was sind ihre Herausforderungen? Passen Ihre Produkte und Dienstleistungen zu ihnen? Wie können Sie das Kauferlebnis so schmerzlos wie möglich gestalten? Fragen zu stellen (und wirklich zuzuhören) ist der beste Weg, um mehr über den Interessenten zu erfahren, Einwände zu überwinden und hoffentlich eine lebenslange Kundenbeziehung aufzubauen.

Identifizieren Sie wichtige Entscheidungsträger .

Ist Ihr Ansprechpartner die Person, die die endgültige Kaufentscheidung trifft ? Wenn nicht, wie kommen Sie vor den Entscheidungsträger ? Wenn Sie sich hauptsächlich mit Gatekeepern unterhalten, könnten Sie wertvolle Zeit verschwenden. Aus diesem Grund sollten Sie früh im Verkaufsprozess bestimmen , wer die Schecks in der Organisation des potenziellen Kunden ausstellt. Mit anderen Worten, Sie möchten keine Zeit mit Verhandlungen mit dem Vertriebsleiter verbringen, wenn der Chief Operating Officer derjenige ist, der das Scheckbuch führt.

Versuchen Sie nicht, eine schlechte Passform zu beschönigen.

Egal wie leistungsfähig oder anpassbar Ihr Angebot ist, es wird nie die richtige Lösung für alle sein. Aus diesem Grund müssen Sie potenzielle Kunden aussortieren, die weder die Absicht noch die Fähigkeit haben, bei Ihnen zu kaufen. Mit anderen Worten, ein starker Lead-Qualifizierungsprozess ist entscheidend. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Zeit und Energie auf die vielversprechendsten Gelegenheiten zu konzentrieren.

Werfen Sie einen ehrlichen Blick auf Ihren Verkaufsprozess .

Wenn Ihr Verkaufsprozess vollständig auf den Aufbau von Kundenbeziehungen ausgerichtet ist, sollte der endgültige Abschluss fast automatisch erfolgen. Wenn Sie jedoch lange vor dem Abschluss potenzielle Kunden verlieren, sollten Sie sich Ihren gesamten Verkaufszyklus genauer ansehen . Hier sind einige gute Fragen, die Sie stellen sollten:

  1. Wie schwer oder einfach machen wir es unseren Kunden zu kaufen?
  2. Was sagen Kunden über unseren Verkaufsprozess ?
  3. Wie können wir unser Verkaufstraining und unsere Effektivität verbessern? Müssen wir unsere Vertriebsvergütungsstruktur genauer unter die Lupe nehmen ?
  4. Was können wir von den Leistungsträgern unseres Vertriebsteams lernen ? Wie können wir ihre Verkaufstipps und Best Practices umsetzen?
  5. Wie können wir unser CRM optimieren, um unsere Verkaufspipeline zu straffen ?
  6. Wie kann CRM uns helfen, den gesamten Verkaufszyklus zu verbessern , einschließlich Pflegekampagnen, Lead -Generierung, Nachverfolgung und langfristiges Beziehungsmanagement?

Wie CRM Ihnen helfen kann , mehr Geschäfte abzuschließen

Je mehr Sie über Ihre Interessenten und Kunden wissen, desto einfacher ist es, ihnen die Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, die sie benötigen. Deshalb handeln! CRM wurde entwickelt, um alle Ihre wichtigen Interessenten- und Kundendaten an einem Ort zu erfassen.

Dank unserer vollständig integrierten CRM- und Marketing- Automatisierungsplattform können Sie mithilfe vorgefertigter Vorlagen leistungsstarke und individuelle E-Mail-Marketingkampagnen erstellen . Tools zur Marketingautomatisierung erfassen Leads direkt von Ihrer Website und stellen sicher, dass Sie immer die neuesten Kundendaten zur Hand haben. Unsere Plattform lässt sich auch in die Produktivitätstools integrieren , die Sie täglich verwenden, sodass Sie sich auf den Abschluss von Geschäften und den langfristigen Aufbau von Beziehungen konzentrieren können.