Cum să închei o vânzare: 5 tehnici de închidere puternice

Pentru fiecare agent de vânzări , încheierea unei tranzacții este scopul final și din motive evidente. Nu numai că vânzările generează venituri și cresc cota de piață, dar există și satisfacția care vine din rezolvarea problemelor și construirea de relații excelente cu clienții.

Deși importanța încheierii de tranzacții nu s-a schimbat prea mult, modul în care încheiem vânzările a evoluat foarte mult. În anii trecuți, manipularea și tacticile de înaltă presiune făceau parte din argumentul mitic de vânzare . Cu toate acestea, strategia de vânzări de astăzi se referă mai mult la ascultarea și rezolvarea problemelor reale ale clienților.

Tehnologia face ca închiderea să fie mai ușoară ca niciodată

Astăzi avem instrumente puternice, cum ar fi managementul relațiilor cu clienții ( CRM ) și automatizarea marketingului , care fac mai ușor ca niciodată atragerea de clienți potențiali calificați și construirea de relații de durată cu clienții. Acestea și alte instrumente pot elimina stresul de la închidere simplificând restul ciclului de vânzări .

De exemplu, unele dintre aceste tehnologii excelează în a vă ajuta să calificați clienții potențiali, să personalizați comunicațiile și să înțelegeți punctele dureroase ale clienților, astfel încât să puteți depăși obiecțiile .

Desigur, închiderea tranzacțiilor nu este întotdeauna atât de ușoară. Nevoile clienților se pot schimba brusc, sau noi părți interesate pot intra în joc în ultimul moment. Din aceste motive și multe altele, este important să înveți câteva strategii de închidere pentru a trece vânzarea peste linia de sosire. Deci haideți să ne scufundăm!

Iată ce vei scoate din acest blog:

• 5 tehnici puternice de închidere a vânzărilor
  • Acum sau Niciodată Închide
  • Rezumat Închidere
  • Închidere asumtivă
  • Unghi ascuțit aproape
  • Întrebare închide
• Cum să vă îmbunătățiți abilitățile de închidere
• Cum vă poate ajuta CRM să încheiați mai multe oferte

Descărcați Ghidul nostru gratuit pentru 7 pași pentru o vânzare de succes pentru a vă ajuta afacerea să stimuleze conversiile, să transforme potențialii clienți potențiali în clienți fideli și să ofere experiențe pozitive în fiecare etapă a ciclului de viață al vânzărilor.

5 tehnici puternice de închidere a vânzărilor

Nu toate tehnicile de închidere sunt create egale. Unele se potrivesc anumitor afaceri sau tipuri de vânzări mai bine decât altele. De aceea, reprezentanții trebuie să fie pregătiți cu un set de tehnici dovedite de închidere a vânzărilor pe care le pot adapta la orice situație din mers.

1. Închiderea acum sau niciodată

Acest lucru este, de asemenea, cunoscut sub numele de deficit de aproape. Ca și în cazul tuturor abordărilor finale, trebuie să evaluați cu exactitate sentimentul de urgență al prospectului . În acest scenariu, faceți apel la teama prospectului de a pierde afară (FOMO). Poate că inventarul de produse scade sau prețul redus va expira după o anumită dată. Oricare ar fi cazul, dacă nu încheie afacerea acum, nu există garanții că oferta dvs. va fi valabilă mai târziu.

Cu toate acestea, dacă prospectul nu a indicat un interes puternic sau urgent pentru oferta dvs., această abordare se poate întoarce, mai ales dacă deficitul nu este cu adevărat o problemă. Așadar, trebuie să fii sigur că prospectul dorește cu siguranță să cumpere, dar are nevoie de un ghiont pentru a încheia afacerea acum.

Iată cum ar putea avea o închidere Now or Never pentru o companie de catering: „În acest moment, avem disponibilitate pentru a vă organiza conferința pe 1 martie. Înțeleg că ați putea dori să vă uitați la alte companii. Cu toate acestea, acea dată este la mare căutare, așa că nu pot garanta că locul va fi deschis după astăzi. Mi-ar plăcea să vă finalizez contractul acum, astfel încât să vă putem pune în program.”

2. Închiderea rezumatului

Abordarea Rezumat poate părea relativ blândă la început, dar poate fi foarte eficientă în situațiile în care clientul evaluează ofertele de la mai mulți furnizori.

În această situație, este posibil ca prospectul să fi uitat unele dintre caracteristicile și prețurile tale cheie. Închiderea rezumatului este o oportunitate excelentă de a reaminti prospectului despre beneficiile produsului dvs. (preț, caracteristici, serviciu, disponibilitate etc.) și de ce este capabil în mod unic să-și rezolve punctele dureroase . Cu alte cuvinte, această abordare pur și simplu repetă termenii ofertei, dar poate ajuta prospectul să vizualizeze întregul pachet.

Un rezumat ar putea arăta cam așa: „Pentru conferința dvs. de 200 de persoane, oferta noastră de catering include aperitive, carne și antreuri vegetariene, deserturi la alegere, un bar care servește bere, vin și un cocktail de semnătură, precum și configurarea și defalcarea completă. . Mai este ceva pe care ați dori să adăugați înainte de a confirma contractul?”

3. Închiderea Asumtivă

Aceasta este una dintre cele mai populare tehnici de închidere, dar necesită 100% încredere că prospectul este gata să cumpere. Acest lucru se datorează faptului că închiderea Assumptive este exact asta - presupuneți că vânzarea este inevitabilă. Doar detaliile, cum ar fi cantitatea și data livrării, trebuie să fie decise.

În acest tip de închidere, scopul este să fii asertiv fără a fi excesiv de agresiv, ceea ce poate speria perspectiva. S-ar putea să doriți să începeți cu o scurtă închidere a rezumatului în care reiterați toți termenii și beneficiile ofertei.

Puteți trece apoi la închiderea Assumptive , spunând ceva de genul: „Am convenit că propunerea noastră de catering se încadrează bine în bugetul dumneavoastră pentru conferință pentru 200 de persoane. Desigur, aceasta include și livrarea gratuită și un timp de servire garantat la ora 12:00. La ce oră ați dori să vină echipa noastră pentru a se instala?”

4. Închiderea unghiului ascuțit

La momentul închiderii, clienții potențiali pot rezista pentru produse sau servicii suplimentare sau pentru o reducere mare. Ar trebui să fii pregătit și gata să negociezi. Dacă sunteți într-o poziție de decizie și știți ce puteți contraoferi în mod rezonabil, acest lucru ar trebui să fie ușor. Dacă orice supliment trebuie să fie aprobat de managerul dvs. de vânzări , acest lucru ar putea întârzia închiderea și riscul să piardă tranzacția în fața unui concurent.

Iată cum ar putea funcționa o închidere cu unghi ascuțit . În exemplul de catering, prospectul ar putea întreba: „Puteți oferi piese centrale cu reducere pe toate mesele?”

Ați putea răspunde cu o întrebare finală , cum ar fi: „Da, le putem oferi la o reducere de 25%, dar dacă includ asta în ofertă, veți semna contractul astăzi?”

Această abordare poate fi incredibil de eficientă, deoarece ați îndeplinit cererea potențialului, dar numai în condițiile încheierii imediate a tranzacției. Deși aceasta poate părea o abordare „de vânzări”, verifică căsuțele de sus pentru o închidere reușită: prospectul este de acord că le-ai îndeplinit toate nevoile, așa că este complet adecvat să pui întrebarea de închidere în acest moment.

5. Întrebarea Închide

Vânzarea de succes rezultă aproape întotdeauna dintr-o bună ascultare. Cei mai buni profesioniști în vânzări pun în mod continuu întrebări pe parcursul angajamentului și ascultă cu adevărat răspunsurile prospectului. Chiar și în ultima etapă a închiderii, adresarea întrebărilor poate fi o tehnică excelentă pentru a finaliza vânzarea.

De exemplu, puteți reitera toate condițiile ofertei și apoi întrebați prospectul: „Acest contract acoperă toate nevoile pentru evenimentul dvs.? Avem toate detaliile corecte, inclusiv data și ora?”

Această abordare are mai multe avantaje. În primul rând, încurajează clientul să finalizeze afacerea, afirmând că le-ați îndeplinit toate solicitările. Pe de altă parte, lasă ușa deschisă către vânzări suplimentare, cum ar fi mai multe produse și servicii pe care prospectul ar fi uitat să le includă. Puteți chiar să îndulciți afacerea oferind un eșantion de produs sau un test drive de servicii pentru o perioadă limitată de timp .

Cel mai bine, această abordare ghidează ușor, dar direct, perspectiva de a semna contractul, fără a fi prea insistent sau agresiv. Este un câștig-câștig pentru toată lumea.

Consultați aceste 3 șabloane de pâlnie de vânzări pentru a vă ajuta să convertiți ca un nebun.

Cum vă puteți îmbunătăți abilitățile de închidere?

Deși este important să ai un set de abilități de închidere bine perfectionate, capacitatea ta de a încheia mai multe tranzacții depinde de cât de bine ai ghidat potențialul client până la acel punct. Iată câteva modalități de a vă îmbunătăți abilitățile generale de vânzare:

Concentrați-vă pe construirea de relații, nu pe promovarea produselor.

„ Închiderea grea ” prea agresivă a fost mult timp înlocuită de tehnici personalizate, de construire a relațiilor. Această abordare cu presiune scăzută nu numai că creează o experiență mai bună pentru clienți, ci și pune reprezentantul de vânzări într-o poziție de a ajuta, nu de a vinde.

Pune mereu întrebări.

De-a lungul procesului de vânzare , ar trebui să puneți în mod constant întrebări pentru a înțelege mai bine nevoile și obiecțiile prospectului. Care sunt provocările lor? Sunt produsele și serviciile dvs. potrivite pentru ele? Cum poți face ca experiența de cumpărare să fie cât mai nedureroasă? A pune întrebări (și a asculta cu adevărat) este cea mai bună modalitate de a afla mai multe despre prospect, de a depăși obiecțiile și, sperăm, de a construi o relație cu clienții pe tot parcursul vieții.

Identificați factorii de decizie cheie .

Contactul dumneavoastră este persoana care ia decizia finală de cumpărare ? Dacă nu, cum să ajungi în fața celui mai important factor de decizie ? Dacă vorbești mai ales cu paznicii, ai putea pierde timp prețios. Acesta este motivul pentru care veți dori să determinați la începutul procesului de vânzări cine scrie cecurile în organizația prospectului. Cu alte cuvinte, nu vrei să petreci timp negociind cu managerul de vânzări dacă directorul de operațiuni este cel care deține carnetul de cecuri.

Nu încercați să faceți o potrivire proastă.

Indiferent cât de puternică sau personalizabilă este oferta ta, nu va fi niciodată soluția potrivită pentru toată lumea. De aceea trebuie să eliminați potențialii care nu au intenția sau capacitatea de a cumpăra de la dvs. Cu alte cuvinte, un proces puternic de calificare a liderilor este esențial. Acest lucru vă va ajuta să vă concentrați timpul și energia pe cele mai promițătoare oportunități.

Aruncă o privire sinceră asupra procesului tău de vânzare .

Dacă procesul dvs. de vânzări se concentrează pe deplin pe construirea relațiilor cu clienții, atunci închiderea finală ar trebui să aibă loc aproape natural. Cu toate acestea, dacă pierdeți perspective cu mult înainte de a ajunge la închidere, veți dori să aruncați o privire mai atentă asupra întregului ciclu de vânzări . Iată câteva întrebări bune de pus:

1. Cât de greu sau de ușor le facem clienților să cumpere?
2. Ce spun clienții despre procesul nostru de vânzare ?
3. Cum ne putem îmbunătăți pregătirea și eficiența în vânzări ? Trebuie să aruncăm o privire mai atentă asupra structurii noastre de compensare a vânzărilor ?
4. Ce putem învăța de la cei mai buni performanți ai echipei noastre de vânzări ? Cum le putem implementa sfaturile de vânzări și cele mai bune practici?
5. Cum ne putem optimiza CRM pentru a ne eficientiza canalul de vânzări ?
6. Cum ne poate ajuta CRM să îmbunătățim ciclul general de vânzări , inclusiv campaniile de nutrire, generarea de clienți potențiali, urmărirea și gestionarea relațiilor pe termen lung?

Cum vă poate ajuta CRM să încheiați mai multe oferte

Cu cât știi mai multe despre potențialii tăi și clienții tăi, cu atât le este mai ușor să le vinzi produsele și serviciile de care au nevoie. De aceea Acționează! CRM este conceput pentru a capta toate datele vitale ale clienților și potențialului dvs. într-un singur loc.

Datorită platformei noastre CRM complet integrate și automatizare a marketingului , puteți crea campanii puternice și personalizate de e-mail marketing folosind șabloane prestabilite . Instrumentele de automatizare de marketing captează clienți potențiali direct de pe site-ul dvs. și vă asigură că aveți întotdeauna la îndemână cele mai recente date despre clienți. Platforma noastră se integrează , de asemenea, cu instrumentele de productivitate pe care le utilizați în fiecare zi, astfel încât să vă puteți concentra pe încheierea de oferte și pe construirea de relații pe termen lung.