Cara Menutup Penjualan: 5 Teknik Penutupan yang Kuat

Untuk setiap tenaga penjual , menutup kesepakatan adalah tujuan akhir, dan untuk alasan yang jelas. Penjualan tidak hanya menghasilkan pendapatan dan meningkatkan pangsa pasar, ada juga kepuasan yang berasal dari pemecahan masalah dan membangun hubungan pelanggan yang baik.

Meskipun pentingnya menutup transaksi tidak banyak berubah, cara kami menutup penjualan telah banyak berkembang. Di tahun-tahun sebelumnya, manipulasi dan taktik tekanan tinggi adalah bagian dari promosi penjualan yang mistis . Namun, strategi penjualan hari ini lebih pada mendengarkan dan memecahkan masalah pelanggan yang sebenarnya.

Teknologi membuat penutupan lebih mudah dari sebelumnya

Saat ini kami memiliki alat yang canggih, seperti manajemen hubungan pelanggan ( CRM ) dan otomatisasi pemasaran , yang membuatnya lebih mudah dari sebelumnya untuk menarik prospek yang berkualitas dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng. Alat ini dan alat lainnya dapat menghilangkan stres karena penutupan dengan menyederhanakan sisa siklus penjualan .

Misalnya, beberapa teknologi ini unggul dalam membantu Anda memenuhi syarat prospek, mempersonalisasi komunikasi, dan memahami poin keluhan pelanggan sehingga Anda dapat mengatasi keberatan .

Tentu saja, menutup transaksi tidak selalu semudah itu. Kebutuhan pelanggan dapat berubah secara tiba-tiba, atau pemangku kepentingan baru mungkin ikut bermain pada menit terakhir. Untuk alasan ini dan banyak lagi, penting untuk mempelajari beberapa strategi penutupan untuk mendapatkan penjualan melewati garis finish. Jadi mari selami!

Inilah yang akan Anda ambil dari blog ini:

• 5 teknik penutupan penjualan yang kuat
  • Sekarang atau Tidak Pernah Tutup
  • Ringkasan Tutup
  • Tutup Asumsi
  • Sudut Tajam Dekat
  • Pertanyaan Tutup
• Cara meningkatkan keterampilan menutup Anda
• Bagaimana CRM dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak penawaran

Unduh Panduan gratis kami untuk 7 Langkah Menuju Penjualan yang Sukses untuk membantu bisnis Anda meningkatkan konversi, mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan setia, dan memberikan pengalaman positif di setiap tahap siklus hidup penjualan.

5 teknik penutupan penjualan yang kuat

Tidak semua teknik penutupan diciptakan sama. Beberapa lebih cocok dengan bisnis atau jenis penjualan tertentu daripada yang lain. Itulah mengapa perwakilan harus siap dengan serangkaian teknik penutupan penjualan yang telah terbukti yang dapat mereka sesuaikan dengan situasi apa pun dengan cepat.

1. Tutup Sekarang atau Tidak Sama Sekali

Ini juga dikenal sebagai penutupan kelangkaan. Seperti semua pendekatan penutupan, Anda harus secara akurat mengukur rasa urgensi prospek . Dalam skenario ini, Anda menarik ketakutan prospek kehilangan (FOMO). Mungkin persediaan produk hampir habis atau harga diskon akan kedaluwarsa setelah tanggal tertentu. Apapun masalahnya, jika mereka tidak menutup kesepakatan sekarang tidak ada jaminan penawaran Anda akan valid nanti.

Namun, jika prospek belum menunjukkan minat yang kuat atau mendesak pada penawaran Anda, pendekatan ini dapat menjadi bumerang, terutama jika kelangkaan tidak menjadi masalah. Jadi, Anda harus yakin bahwa calon pelanggan pasti ingin membeli tetapi membutuhkan dorongan untuk menutup transaksi sekarang.

Inilah cara penutupan Now or Never dapat dimainkan untuk perusahaan katering: “Saat ini, kami memiliki ketersediaan untuk melayani konferensi Anda pada 1 Maret. Saya mengerti Anda mungkin ingin melihat perusahaan lain. Namun, tanggal tersebut sangat diminati, jadi saya tidak bisa menjamin tempat tersebut akan dibuka setelah hari ini. Saya akan senang untuk menyelesaikan kontrak Anda sekarang sehingga kami dapat membuat Anda sesuai jadwal.”

2. Ringkasan Tutup

Pendekatan Ringkasan mungkin tampak relatif hambar pada awalnya, tetapi bisa sangat efektif dalam situasi di mana prospek mengevaluasi penawaran dari beberapa vendor.

Dalam situasi ini, calon pelanggan mungkin telah melupakan beberapa fitur dan harga utama Anda. Penutupan Ringkasan adalah kesempatan bagus untuk mengingatkan prospek tentang manfaat produk Anda (harga, fitur, layanan, ketersediaan, dll.) dan mengapa produk tersebut secara unik mampu memecahkan masalah mereka . Dengan kata lain, pendekatan ini hanya mengulangi persyaratan penawaran tetapi dapat membantu prospek memvisualisasikan keseluruhan paket.

Penutup Ringkasan dapat terlihat seperti ini: “Untuk konferensi Anda yang terdiri dari 200 orang, penawaran katering kami mencakup makanan pembuka, makanan pembuka daging dan vegetarian, makanan penutup pilihan Anda, bar yang menyajikan bir, anggur, dan koktail khas, serta pengaturan dan perincian lengkap . Apakah ada hal lain yang ingin Anda tambahkan sebelum kami mengkonfirmasi kontraknya?”

3. Penutupan Asumsi

Ini adalah salah satu teknik penutupan yang paling populer tetapi membutuhkan kepercayaan 100% bahwa prospek siap untuk membeli. Ini karena penutupan Asumsi persis seperti itu — Anda berasumsi bahwa penjualan tidak dapat dihindari. Hanya detailnya, seperti jumlah dan tanggal pengiriman, yang perlu diputuskan.

Dalam jenis penutupan ini, tujuannya adalah untuk bersikap tegas tanpa terlalu agresif, yang dapat menakuti prospek. Anda mungkin ingin memulai dengan penutupan Ringkasan singkat di mana Anda mengulangi semua persyaratan dan manfaat dari penawaran tersebut.

Anda kemudian dapat beralih ke penutupan Asumsi dengan menyatakan sesuatu seperti: “Kami telah setuju bahwa proposal katering kami sesuai dengan anggaran konferensi Anda untuk 200 orang. Tentu saja, ini juga termasuk pengiriman gratis dan waktu penyajian yang dijamin tepat pada pukul 12:00. Jam berapa Anda ingin tim kami tiba untuk mengatur?

4. Sudut Tajam Dekat

Pada saat penutupan, prospek mungkin menunggu produk atau layanan tambahan, atau diskon besar-besaran. Anda harus siap dan siap untuk bernegosiasi. Jika Anda berada dalam posisi pengambilan keputusan dan tahu apa yang dapat Anda tawarkan secara wajar, ini seharusnya mudah. Jika ada add-on yang perlu disetujui oleh manajer penjualan Anda , ini dapat menunda penutupan dan berisiko kehilangan kesepakatan dengan pesaing.

Inilah cara kerja sudut tajam dekat . Dalam contoh katering, calon pelanggan mungkin bertanya, “Dapatkah Anda memberikan potongan harga di semua meja?”

Anda dapat menjawab dengan pertanyaan penutup seperti, “Ya, kami dapat memberikannya dengan diskon 25%, tetapi jika saya memasukkannya ke dalam penawaran, maukah Anda menandatangani kontrak hari ini?”

Pendekatan ini bisa sangat efektif karena Anda telah memenuhi permintaan calon pelanggan — tetapi hanya dengan syarat untuk segera menutup kesepakatan. Meskipun ini mungkin tampak seperti pendekatan "penjualan", ini memeriksa kotak teratas untuk penutupan yang sukses: Prospek setuju bahwa Anda telah memenuhi semua kebutuhan mereka, jadi benar-benar tepat untuk mengajukan pertanyaan penutup pada saat ini.

5. Pertanyaan Tutup

Penjualan yang sukses hampir selalu dihasilkan dari pendengaran yang baik. Para profesional penjualan terbaik terus-menerus mengajukan pertanyaan selama pertunangan dan dengan sungguh-sungguh mendengarkan tanggapan calon pelanggan. Bahkan pada tahap terakhir penutupan, mengajukan pertanyaan bisa menjadi teknik yang bagus untuk menyelesaikan penjualan.

Misalnya, Anda dapat mengulangi semua persyaratan penawaran dan kemudian bertanya kepada calon pelanggan, “Apakah kontrak ini mencakup semua kebutuhan untuk acara Anda? Apakah kita memiliki semua detail yang benar, termasuk tanggal dan waktu?”

Pendekatan ini memiliki beberapa keuntungan. Pertama, ini mendorong prospek untuk menyelesaikan kesepakatan dengan menegaskan bahwa Anda telah memenuhi semua permintaan mereka. Di sisi lain, ini membuat pintu terbuka untuk penjualan tambahan, seperti lebih banyak produk dan layanan yang mungkin lupa disertakan oleh calon pelanggan. Anda bahkan dapat mempermanis kesepakatan dengan menawarkan sampel produk atau uji coba layanan untuk waktu yang terbatas .

Yang terbaik dari semuanya, pendekatan ini dengan lembut namun langsung memandu prospek untuk menandatangani kontrak tanpa terlalu memaksa atau agresif. Ini adalah win-win untuk semua orang.

Lihat 3 templat saluran penjualan ini untuk membantu Anda berkonversi seperti orang gila.

Bagaimana Anda dapat meningkatkan keterampilan menutup Anda?

Meskipun penting untuk memiliki seperangkat keterampilan penutupan yang diasah dengan baik, kemampuan Anda untuk menutup lebih banyak transaksi bergantung pada seberapa baik Anda telah membimbing calon klien ke titik itu. Berikut adalah beberapa cara untuk meningkatkan keterampilan penjualan Anda secara keseluruhan:

Fokus pada membangun hubungan — bukan mendorong produk.

“ Hard close ” yang terlalu agresif telah lama digantikan oleh teknik membangun hubungan yang dipersonalisasi. Pendekatan tekanan rendah ini tidak hanya menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih baik tetapi juga menempatkan tenaga penjualan pada posisi membantu, bukan menjual.

Selalu bertanya.

Selama proses penjualan , Anda harus terus-menerus mengajukan pertanyaan untuk lebih memahami kebutuhan dan keberatan calon pelanggan. Apa tantangan mereka? Apakah produk dan layanan Anda cocok untuk mereka? Bagaimana Anda bisa membuat pengalaman membeli semudah mungkin? Mengajukan pertanyaan (dan mendengarkan dengan sungguh-sungguh) adalah cara terbaik untuk belajar lebih banyak tentang calon pelanggan, mengatasi keberatan, dan semoga membangun hubungan pelanggan seumur hidup.

Mengidentifikasi pembuat keputusan kunci .

Apakah kontak Anda adalah orang yang membuat keputusan pembelian akhir ? Jika tidak, bagaimana Anda bisa berada di depan pembuat keputusan akhir ? Jika Anda kebanyakan berbicara dengan penjaga gerbang, Anda bisa membuang-buang waktu yang berharga. Inilah sebabnya mengapa Anda ingin menentukan di awal proses penjualan siapa yang menulis cek dalam organisasi calon pelanggan. Dengan kata lain, Anda tidak ingin menghabiskan waktu bernegosiasi dengan manajer penjualan jika chief operating officer adalah orang yang memegang buku cek.

Jangan mencoba untuk membuat sepatu yang tidak pas.

Tidak peduli seberapa kuat atau dapat disesuaikan penawaran Anda, itu tidak akan pernah menjadi solusi yang tepat untuk semua orang. Itulah mengapa Anda perlu menyingkirkan prospek yang tidak memiliki niat atau kemampuan untuk membeli dari Anda. Dengan kata lain, proses kualifikasi pemimpin yang kuat sangat penting. Ini akan membantu Anda memfokuskan waktu dan energi Anda pada peluang yang paling menjanjikan.

Lihatlah secara jujur ​​proses penjualan Anda .

Jika proses penjualan Anda sepenuhnya terfokus pada membangun hubungan pelanggan, maka penutupan akhir harus terjadi hampir secara alami. Namun, jika Anda kehilangan prospek jauh sebelum Anda menutupnya, Anda sebaiknya melihat lebih dekat seluruh siklus penjualan Anda . Berikut adalah beberapa pertanyaan bagus untuk ditanyakan:

1. Seberapa sulit atau mudahkah kita membuat pelanggan membeli?
2. Apa yang pelanggan katakan tentang proses penjualan kami ?
3. Bagaimana kita dapat meningkatkan pelatihan dan efektivitas penjualan kita? Apakah kita perlu melihat lebih dekat pada struktur kompensasi penjualan kita?
4. Apa yang dapat kita pelajari dari kinerja terbaik tim penjualan kita? Bagaimana kami dapat menerapkan kiat penjualan dan praktik terbaik mereka?
5. Bagaimana kami dapat mengoptimalkan CRM kami untuk merampingkan jalur penjualan kami ?
6. Bagaimana CRM dapat membantu kami meningkatkan siklus penjualan secara keseluruhan , termasuk kampanye pemeliharaan, perolehan prospek, tindak lanjut , dan manajemen hubungan jangka panjang?

Bagaimana CRM dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak penawaran

Semakin banyak Anda tahu tentang prospek dan pelanggan Anda, semakin mudah untuk menjual produk dan layanan yang mereka butuhkan kepada mereka. Makanya UU! CRM dirancang untuk menangkap semua prospek penting dan data pelanggan Anda di satu tempat.

Berkat CRM dan platform otomatisasi pemasaran kami yang terintegrasi penuh , Anda dapat membuat kampanye pemasaran email yang kuat dan disesuaikan menggunakan templat yang telah dirancang sebelumnya . Alat otomatisasi pemasaran menangkap prospek langsung dari situs web Anda dan memastikan Anda selalu memiliki data pelanggan terbaru di ujung jari Anda. Platform kami juga terintegrasi dengan alat produktivitas yang Anda gunakan setiap hari, sehingga Anda dapat fokus pada penutupan transaksi dan membangun hubungan dalam jangka panjang.