Jak zamknąć sprzedaż: 5 skutecznych technik zamykania

Opublikowany: 2022-02-15

Dla każdego sprzedawcy zamknięcie transakcji jest ostatecznym celem i to z oczywistych powodów. Sprzedaż nie tylko generuje przychody i zwiększa udział w rynku, ale także satysfakcję płynącą z rozwiązywania problemów i budowania świetnych relacji z klientami.

Chociaż znaczenie zawierania transakcji niewiele się zmieniło, sposób, w jaki zamykamy sprzedaż, bardzo się zmienił. W minionych latach manipulacja i taktyka wysokiego ciśnienia były częścią mitycznej prezentacji sprzedażowej . Jednak dzisiejsza strategia sprzedaży polega bardziej na słuchaniu i rozwiązywaniu rzeczywistych problemów klientów.

Technologia sprawia, że ​​zamykanie jest łatwiejsze niż kiedykolwiek

Dziś dysponujemy potężnymi narzędziami, takimi jak zarządzanie relacjami z klientami ( CRM ) i automatyzacja marketingu , które ułatwiają niż kiedykolwiek pozyskiwanie wykwalifikowanych leadów i budowanie trwałych relacji z klientami. Te i inne narzędzia mogą wyeliminować stres związany z zamknięciem, upraszczając resztę cyklu sprzedaży .

Na przykład niektóre z tych technologii doskonale sprawdzają się w kwalifikowaniu potencjalnych klientów, personalizacji komunikacji i zrozumieniu problemów klientów , dzięki czemu można przezwyciężyć obiekcje .

Oczywiście zawieranie transakcji nie zawsze jest takie proste. Potrzeby klientów mogą ulec gwałtownej zmianie lub nowi interesariusze mogą wkroczyć w grę w ostatniej chwili. Z tych i innych powodów ważne jest, aby nauczyć się kilku strategii zamknięcia, aby sprzedaż dotarła do mety. Więc zanurkujmy!

Oto, co wyniesiesz z tego bloga:

  • 5 skutecznych technik zamykania sprzedaży
    • Teraz albo nigdy nie zamykaj
    • Podsumowanie Zamknij
    • Założenie Zamknij
    • Ostry kąt blisko
    • Pytanie Zamknij
  • Jak poprawić swoje umiejętności zamykania
  • Jak CRM może pomóc Ci zamknąć więcej transakcji

Pobierz nasz bezpłatny Przewodnik po 7 krokach do udanej sprzedaży, aby pomóc Twojej firmie zwiększyć liczbę konwersji, zmienić potencjalnych potencjalnych klientów w lojalnych klientów i zapewnić pozytywne wrażenia na każdym etapie cyklu sprzedaży.

5 skutecznych technik zamykania sprzedaży

Nie wszystkie techniki zamykania są sobie równe. Niektóre lepiej pasują do określonych firm lub rodzajów sprzedaży niż inne. Dlatego przedstawiciele muszą być przygotowani na zestaw sprawdzonych technik zamykania sprzedaży, które mogą na bieżąco dostosowywać do każdej sytuacji.

1. Teraz albo nigdy nie zamykają się

Jest to również znane jako zamknięcie niedoboru. Podobnie jak w przypadku wszystkich podejść zamykających, musisz dokładnie ocenić poczucie pilności potencjalnego klienta . W tym scenariuszu odwołujesz się do strachu potencjalnego klienta przed utratą (FOMO). Być może zapasy produktów są na wyczerpaniu lub obniżona cena wygaśnie po określonej dacie. W każdym razie, jeśli nie sfinalizują transakcji teraz, nie ma gwarancji, że Twoja oferta będzie ważna później.

Jeśli jednak potencjalny klient nie wykazał silnego lub pilnego zainteresowania Twoją ofertą, takie podejście może przynieść odwrotny skutek, zwłaszcza jeśli niedobór nie jest tak naprawdę problemem. Musisz więc mieć pewność, że potencjalny klient zdecydowanie chce dokonać zakupu, ale potrzebuje zachęty, aby teraz sfinalizować transakcję.

Oto, w jaki sposób zamknięcie „Teraz albo Nigdy ” może mieć znaczenie dla firmy cateringowej: „W tej chwili mamy możliwość zaspokojenia Twojej konferencji 1 marca. Rozumiem, że możesz chcieć przyjrzeć się innym firmom. Jednak ten termin cieszy się dużym zainteresowaniem, więc nie mogę zagwarantować, że miejsce będzie otwarte po dzisiejszym dniu. Chętnie sfinalizuję teraz twój kontrakt, abyśmy mogli umieścić cię w harmonogramie.

2. Podsumowanie zamknięcia

Podejście podsumowujące może początkowo wydawać się dość nijakie, ale może być bardzo skuteczne w sytuacjach, gdy potencjalny klient ocenia oferty od wielu dostawców.

W tej sytuacji potencjalny klient mógł zapomnieć o niektórych kluczowych funkcjach i cenach. Zamknięcie podsumowania to świetna okazja, by przypomnieć potencjalnemu klientowi o zaletach Twojego produktu (cena, funkcje, usługa, dostępność itp.) oraz o tym, dlaczego jest on w stanie rozwiązać jego problemy . Innymi słowy, takie podejście po prostu powtarza warunki oferty, ale może pomóc potencjalnemu klientowi zwizualizować cały pakiet.

Podsumowanie podsumowujące mogłoby wyglądać mniej więcej tak: „Na konferencję na 200 osób nasza oferta cateringowa obejmuje przystawki, przystawki mięsne i wegetariańskie, desery do wyboru, bar serwujący piwo, wino i autorski koktajl oraz pełną konfigurację i podział . Czy jest coś jeszcze, co chciałbyś dodać, zanim potwierdzimy umowę?”

3. Założenie zamknięcia

Jest to jedna z najpopularniejszych technik zamykania, ale wymaga 100% pewności , że potencjalny klient jest gotowy do zakupu. Dzieje się tak, ponieważ Założenie zamknięcia jest dokładnie tym — zakładasz, że sprzedaż jest nieunikniona. Tylko szczegóły, takie jak ilość i termin dostawy, muszą zostać ustalone.

W tego typu zamknięciu celem jest bycie asertywnym bez nadmiernej agresywności, która może odstraszyć perspektywę. Możesz zacząć od krótkiego podsumowania , w którym powtarzasz wszystkie warunki i zalety oferty.

Następnie możesz przejść do zamknięcia Założenia , stwierdzając coś w stylu: „Zgodziliśmy się, że nasza propozycja cateringu dobrze mieści się w Twoim budżecie konferencyjnym na 200 osób. Oczywiście obejmuje to również bezpłatną dostawę i gwarantowany czas podawania punktualnie o 12:00. O której chciałbyś, aby nasz zespół przybył na rozstawienie?”

4. Ostry kąt blisko

W momencie zamknięcia potencjalni klienci mogą chcieć zdobyć dodatkowe produkty lub usługi lub uzyskać sporą zniżkę. Powinieneś być przygotowany i gotowy do negocjacji. Jeśli jesteś na stanowisku decyzyjnym i wiesz, co możesz rozsądnie zaproponować, to powinno być łatwe. Jeśli jakiekolwiek dodatki muszą zostać zatwierdzone przez kierownika sprzedaży , może to opóźnić zamknięcie i grozić utratą umowy z konkurencją.

Oto, jak może działać zamknięcie Ostre Kąty . W przykładzie z cateringiem potencjalny klient może zapytać: „Czy możesz zapewnić zniżki na wszystkie stoły?”

Możesz odpowiedzieć pytaniem końcowym, takim jak: „Tak, możemy je zapewnić z 25% rabatem, ale jeśli umieszczę to w ofercie, czy podpiszesz umowę dzisiaj?”

Takie podejście może być niezwykle skuteczne, ponieważ spełniłeś prośbę potencjalnego klienta — ale tylko pod warunkiem natychmiastowego zawarcia transakcji. Chociaż może się to wydawać „sprzedającym” podejściem, sprawdza górne pola w celu pomyślnego zamknięcia: potencjalny klient zgadza się, że spełniłeś wszystkie jego potrzeby, więc w tym momencie całkowicie właściwe jest zadanie pytania końcowego .

5. Pytanie Zamknij

Udana sprzedaż prawie zawsze wynika z dobrego słuchania. Najlepsi specjaliści ds. sprzedaży nieustannie zadają pytania przez cały czas trwania zaangażowania i naprawdę słuchają odpowiedzi prospekta. Nawet na ostatnim etapie zamykania zadawanie pytań może być świetną techniką sfinalizowania sprzedaży.

Na przykład możesz powtórzyć wszystkie warunki oferty, a następnie zapytać potencjalnego klienta: „Czy ta umowa obejmuje wszystkie potrzeby związane z Twoim wydarzeniem? Czy wszystkie szczegóły, w tym data i godzina, są poprawne?”

Takie podejście ma kilka zalet. Po pierwsze, zachęca potencjalnego klienta do sfinalizowania transakcji poprzez potwierdzenie, że spełniłeś wszystkie jego prośby. Z drugiej strony otwiera drzwi do dodatkowej sprzedaży, takiej jak większa liczba produktów i usług, o których potencjalny klient mógł zapomnieć. Możesz nawet osłodzić ofertę, oferując próbkę produktu lub jazdę próbną usług przez ograniczony czas .

Co najlepsze, takie podejście delikatnie, ale bezpośrednio kieruje perspektywą do podpisania kontraktu, nie będąc zbyt nachalnym lub agresywnym. Jest to korzystne dla wszystkich.

Sprawdź te 3 szablony lejków sprzedażowych, które pomogą Ci dokonać konwersji jak szalony.

Jak możesz poprawić swoje umiejętności zamykania?

Chociaż ważne jest, aby mieć zestaw dobrze dopracowanych umiejętności zamykania, Twoja zdolność do zamykania większej liczby transakcji zależy od tego, jak dobrze poprowadziłeś potencjalnego klienta do tego punktu. Oto kilka sposobów na poprawę ogólnych umiejętności sprzedaży:

Skoncentruj się na budowaniu relacji — a nie na wypychaniu produktów.

Nadmiernie agresywne „ twarde zamknięcie ” zostało od dawna zastąpione spersonalizowanymi technikami budowania relacji. Takie podejście bez presji nie tylko zapewnia lepsze wrażenia klientów, ale także stawia przedstawiciela handlowego w pozycji pomagania, a nie sprzedawania.

Zawsze zadawaj pytania.

W trakcie całego procesu sprzedaży należy stale zadawać pytania, aby lepiej zrozumieć potrzeby i zastrzeżenia potencjalnego klienta. Jakie są ich wyzwania? Czy Twoje produkty i usługi są dla nich odpowiednie? Jak sprawić, by zakupy były jak najbardziej bezbolesne? Zadawanie pytań (i szczere słuchanie) to najlepszy sposób, aby dowiedzieć się więcej o potencjalnym kliencie, przezwyciężyć obiekcje i, miejmy nadzieję, zbudować trwającą całe życie relację z klientem.

Zidentyfikuj kluczowych decydentów .

Czy osoba kontaktowa podejmuje ostateczną decyzję o zakupie ? Jeśli nie, w jaki sposób możesz stanąć przed ostatecznym decydentem ? Jeśli głównie rozmawiasz ze strażnikami, możesz marnować cenny czas. Dlatego warto określić na wczesnym etapie procesu sprzedaży, kto wystawia czeki w organizacji potencjalnego klienta. Innymi słowy, nie chcesz tracić czasu na negocjacje z kierownikiem sprzedaży, jeśli to dyrektor operacyjny jest tym, który trzyma książeczkę czekową.

Nie próbuj źle pasować.

Bez względu na to, jak potężna lub konfigurowalna jest Twoja oferta, nigdy nie będzie to właściwe rozwiązanie dla wszystkich. Dlatego musisz wyeliminować potencjalnych klientów, którzy nie mają zamiaru ani możliwości kupowania od Ciebie. Innymi słowy, silny proces kwalifikacji leadów ma kluczowe znaczenie. Pomoże Ci to skoncentrować swój czas i energię na najbardziej obiecujących możliwościach.

Przyjrzyj się uczciwie swojemu procesowi sprzedaży .

Jeśli Twój proces sprzedaży jest w pełni skoncentrowany na budowaniu relacji z klientami, ostateczne zamknięcie powinno nastąpić niemal naturalnie. Jeśli jednak tracisz potencjalnych klientów na długo przed zamknięciem, warto przyjrzeć się bliżej całemu cyklowi sprzedaży . Oto kilka dobrych pytań, które należy zadać:

  1. Jak trudne lub łatwe umożliwiamy klientom kupowanie?
  2. Co klienci mówią o naszym procesie sprzedaży ?
  3. Jak możemy poprawić nasze szkolenia sprzedażowe i efektywność? Czy musimy przyjrzeć się naszej strukturze wynagrodzeń za sprzedaż ?
  4. Czego możemy się nauczyć od najlepszych pracowników naszego zespołu sprzedaży ? Jak możemy wdrożyć ich wskazówki sprzedażowe i najlepsze praktyki?
  5. Jak możemy zoptymalizować nasz CRM , aby usprawnić lejek sprzedaży ?
  6. W jaki sposób CRM może nam pomóc ulepszyć ogólny cykl sprzedaży , w tym kampanie pielęgnacyjne, generowanie leadów, działania następcze i długoterminowe zarządzanie relacjami?

Jak CRM może pomóc Ci zamknąć więcej transakcji

Im więcej wiesz o swoich potencjalnych klientach i klientach, tym łatwiej jest sprzedawać im produkty i usługi, których potrzebują. Dlatego działaj! CRM został zaprojektowany tak, aby gromadzić wszystkie ważne dane dotyczące potencjalnych klientów i klientów w jednym miejscu.

Dzięki naszej w pełni zintegrowanej platformie CRM i automatyzacji marketingu możesz tworzyć zaawansowane i spersonalizowane kampanie e-mail marketingowe przy użyciu wstępnie zaprojektowanych szablonów . Narzędzia do automatyzacji marketingu wychwytują potencjalnych klientów bezpośrednio z Twojej witryny i zapewniają, że zawsze masz pod ręką najnowsze dane klientów. Nasza platforma integruje się również z narzędziami zwiększającymi produktywność, których używasz na co dzień, dzięki czemu możesz skupić się na zawieraniu transakcji i budowaniu relacji w dłuższej perspektywie.