วิธีปิดการขาย: 5 เทคนิคการปิดที่มีประสิทธิภาพ

สำหรับ พนักงานขาย ทุกคน การปิดการขายถือเป็นเป้าหมายสูงสุด และด้วยเหตุผลที่ชัดเจน การขายไม่เพียงสร้างรายได้และเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเท่านั้น แต่ยังมีความพึงพอใจที่มาจากการแก้ปัญหาและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าอีกด้วย

แม้ว่าความสำคัญของการปิดการขายจะไม่เปลี่ยนแปลงมากนัก แต่ วิธีการ ปิดการขายของเราก็มีการพัฒนาไปมาก ในหลายปีที่ผ่านมา การใช้กลอุบายและความกดดันล้วนเป็นส่วนหนึ่งของการ ขาย ใน ตำนาน อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์การขายในปัจจุบันคือการรับฟังและแก้ปัญหาจริงของลูกค้า

เทคโนโลยีทำให้การปิดง่ายกว่าที่เคย

วันนี้ เรามีเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ เช่น การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ ( CRM ) และระบบการตลาด อัตโนมัติ ซึ่งช่วยให้สามารถดึงดูดลีดที่มีคุณภาพและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ยั่งยืนได้ง่ายกว่าที่เคย เครื่องมือเหล่านี้และเครื่องมืออื่นๆ สามารถขจัดความเครียดจากการปิดโดยทำให้ วงจรการขาย ที่เหลือง่าย ขึ้น

ตัวอย่างเช่น เทคโนโลยีบางอย่างสามารถช่วยให้คุณมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย ปรับแต่งการสื่อสารให้เป็นส่วนตัว และเข้าใจ ประเด็น ปัญหาของลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถ เอาชนะการคัดค้าน ได้

แน่นอน การปิดดีลไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป ความต้องการของลูกค้า สามารถเปลี่ยนแปลงได้ในทันที มิฉะนั้นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียใหม่อาจเข้ามามีบทบาทในนาทีสุดท้าย ด้วยเหตุผลเหล่านี้และอื่นๆ สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้ กลยุทธ์การปิด บางส่วน เพื่อให้ได้ยอดขายที่เส้นชัย มาดำน้ำกันเถอะ!

นี่คือสิ่งที่คุณจะได้รับจากบล็อกนี้:

• 5 เทคนิคปิดการขาย ที่ทรงพลัง
  • ตอนนี้หรือไม่เคยปิด
  • สรุป ปิด
  • ปิดโดยสันนิษฐาน
  • มุมที่คมชัด ปิด
  • ปิดคำถาม
• วิธีพัฒนาทักษะการปิดของคุณ
• วิธี ที่ CRM สามารถช่วยให้คุณ ปิดการขายได้มากขึ้น

ดาวน์โหลดคำแนะนำฟรี 7 ขั้นตอนในการขายที่ประสบความสำเร็จของเราเพื่อช่วยธุรกิจของคุณเพิ่มจำนวน Conversion เปลี่ยนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าประจำ และมอบประสบการณ์เชิงบวกในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย

5 เทคนิคปิดการขายที่ทรงพลัง

เทคนิคการปิด ไม่ เท่ากันทั้งหมด บางประเภทเหมาะกับธุรกิจหรือ การขายบางประเภท มากกว่าธุรกิจอื่นๆ นั่นเป็นเหตุผลที่ตัวแทนต้องเตรียมพร้อมด้วยชุด เทคนิคการปิดการขาย ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว ซึ่ง สามารถปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ต่างๆ ได้ทันที

1. ตอนนี้หรือไม่เคยปิด

สิ่งนี้เรียกว่าความขาดแคลนอย่างใกล้ชิด เช่นเดียวกับวิธีการปิดทั้งหมด คุณต้องวัด ความรู้สึกเร่งด่วนของ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่าง แม่นยำ ในสถานการณ์สมมตินี้ คุณดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่กลัวว่าจะพลาด (FOMO) บางทีสินค้าคงคลังของผลิตภัณฑ์ใกล้หมดหรือราคาส่วนลดจะหมดอายุหลังจากวันที่กำหนด ไม่ว่ากรณีใด หากพวกเขาไม่ปิดดีลในตอนนี้ ก็ไม่รับประกันว่าข้อเสนอของคุณจะมีผลในภายหลัง

อย่างไรก็ตาม หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้ระบุความสนใจอย่างแรงกล้าหรือเร่งด่วนในข้อเสนอของคุณ แนวทางนี้อาจย้อนกลับมา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากความขาดแคลนไม่ได้เป็นปัญหาจริงๆ ดังนั้น คุณต้องแน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการซื้ออย่างแน่นอน แต่ต้องการสะกิดเพื่อปิดดีลในตอนนี้

นี่คือวิธีที่ Now or Never close สำหรับบริษัทจัดเลี้ยง: “ตอนนี้ เรามีความพร้อมเพื่อรองรับการประชุมของคุณในวันที่ 1 มีนาคม ฉันเข้าใจว่าคุณอาจต้องการดูบริษัทอื่น อย่างไรก็ตาม วันที่ดังกล่าวมีความต้องการสูง ดังนั้นฉันจึงไม่สามารถรับประกันได้ว่าร้านจะเปิดหลังจากวันนี้ ฉันชอบที่จะทำสัญญาของคุณตอนนี้เพื่อให้เราสามารถหาคุณได้ตามกำหนดเวลา”

2. สรุป ปิด

แนวทางสรุปอาจดูไม่สุภาพในตอนแรก แต่อาจมีประสิทธิภาพสูงในสถานการณ์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังประเมินข้อเสนอจากผู้ขายหลายราย

ในสถานการณ์นี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจลืมคุณสมบัติหลักและราคาของคุณ การ ปิดสรุป เป็นโอกาสที่ดีในการเตือนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับ ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ (ราคา คุณลักษณะ บริการ ความพร้อมจำหน่ายสินค้า ฯลฯ) และเหตุใดจึงสามารถแก้ไขจุดบอดของตนได้ อย่าง เฉพาะ เจาะจง กล่าวอีกนัยหนึ่ง วิธีการนี้เป็นเพียงการทำซ้ำเงื่อนไขของข้อเสนอ แต่สามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นภาพแพ็คเกจทั้งหมดได้

การ ปิดโดยสรุป อาจมีลักษณะดังนี้: “สำหรับการประชุมของคุณที่มีผู้เข้าร่วม 200 คน ข้อเสนอการจัดเลี้ยงของเราประกอบด้วยอาหารเรียกน้ำย่อย อาหารจานเนื้อและอาหารมังสวิรัติ ของหวานที่คุณเลือก บาร์ที่ให้บริการเบียร์ ไวน์ และค็อกเทลซิกเนเจอร์ และการจัดเตรียมและรายละเอียดทั้งหมด . มีอะไรเพิ่มเติมที่คุณต้องการเพิ่มก่อนที่เราจะยืนยันสัญญาหรือไม่”

3. การปิดอย่างสันนิษฐาน

นี่เป็นหนึ่งในเทคนิคการปิดที่ได้รับความนิยมมากที่สุด แต่ต้องการ ความมั่นใจ 100% ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ นี่เป็นเพราะว่าการ ปิดโดยสันนิษฐาน นั้นเป็นแบบนั้น — คุณถือว่าการขายเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ต้องตัดสินใจเฉพาะรายละเอียด เช่น ปริมาณและวันที่จัดส่ง

ในการปิดประเภทนี้ จุดมุ่งหมายคือการกล้าแสดงออกโดยไม่ก้าวร้าวมากเกินไป ซึ่งอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหวาดกลัว คุณอาจต้องการเริ่มต้นด้วยการ ปิดสรุปโดยย่อ ซึ่งคุณเน้นย้ำถึงข้อกำหนดและผลประโยชน์ทั้งหมดของข้อเสนอ

จากนั้น คุณสามารถเปลี่ยนไปใช้ Assumptive close โดยระบุว่า: “เราตกลงว่าข้อเสนอการจัดเลี้ยงของเราอยู่ในงบประมาณการประชุมของคุณสำหรับ 200 คนได้เป็นอย่างดี แน่นอนว่านี่ยังรวมถึงการจัดส่งฟรีและรับประกันเวลาเสิร์ฟถึง 12:00 น. คุณต้องการให้ทีมของเรามาถึงเพื่อตั้งค่าเวลากี่โมง”

4. มุมที่คมชัดใกล้

ในขณะที่ปิด ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจรอสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม หรือส่วนลดที่สูงชัน คุณควรเตรียมพร้อมและพร้อมที่จะเจรจา หากคุณอยู่ในตำแหน่งที่ตัดสินใจและรู้ว่าอะไรที่คุณสามารถโต้แย้งได้อย่างสมเหตุสมผล สิ่งนี้น่าจะเป็นเรื่องง่าย หาก โปรแกรมเสริม ใดๆ จำเป็นต้องได้รับการอนุมัติจาก ผู้จัดการฝ่ายขาย อาจทำให้การปิดบัญชีล่าช้าและเสี่ยงต่อการสูญเสียข้อตกลงให้กับคู่แข่ง

นี่คือวิธีการทำงานของ Sharp Angle close ในตัวอย่างการจัดเลี้ยง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจถามว่า “คุณสามารถให้ส่วนลดกลางโต๊ะกับโต๊ะทั้งหมดได้หรือไม่”

คุณอาจตอบ คำถามปิดท้าย เช่น “ได้ เราสามารถให้ส่วนลด 25% ได้ แต่ถ้าฉันรวมสิ่งนั้นไว้ในข้อเสนอ คุณจะเซ็นสัญญาวันนี้หรือไม่”

แนวทางนี้อาจมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ เนื่องจากคุณปฏิบัติตามคำขอของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่เฉพาะในแง่ของการปิดการขายในทันทีเท่านั้น แม้ว่าวิธีนี้อาจดูเหมือนเป็นแนวทาง "ขายได้" แต่จะทำเครื่องหมายในช่องด้านบนเพื่อการปิดที่ประสบความสำเร็จ: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตกลงว่าคุณได้ตอบสนองความต้องการทั้งหมดของพวกเขาแล้ว ดังนั้นจึงเหมาะสมอย่างยิ่งที่จะถาม คำถามปิด ณ จุดนี้

5. คำถามปิด

การขายที่ประสบความสำเร็จมักเกิดจากการฟังที่ดี ผู้เชี่ยวชาญด้าน การ ขายที่ดีที่สุด จะถามคำถามอย่างต่อเนื่องตลอดการมีส่วนร่วมและรับฟังคำตอบของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง แม้แต่ในขั้นตอนสุดท้ายของการปิดการขาย การถามคำถามอาจเป็นเทคนิคที่ยอดเยี่ยมในการปิดการขาย

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถย้ำเงื่อนไขทั้งหมดของข้อเสนอแล้วถามผู้มีแนวโน้มว่า “สัญญานี้ครอบคลุมความต้องการทั้งหมดสำหรับงานของคุณหรือไม่? เรามีรายละเอียดทั้งหมดที่ถูกต้อง รวมทั้งวันที่และเวลาหรือไม่”

แนวทางนี้มีข้อดีหลายประการ ประการแรก สนับสนุนให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อทำข้อตกลงให้เสร็จสิ้นโดยยืนยันว่าคุณได้ปฏิบัติตามคำขอทั้งหมดของพวกเขาแล้ว ในทางกลับกัน มันเปิดโอกาสให้มีการขายเพิ่มเติม เช่น ผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจลืมรวมไว้ คุณยังสามารถทำให้ข้อตกลงนี้หวานขึ้นได้ด้วยการนำเสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์หรือ ทดลอง บริการใน ช่วงเวลา จำกัด

เหนือสิ่งอื่นใด แนวทางนี้อย่างนุ่มนวลแต่เป็นแนวทางโดยตรงต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการเซ็นสัญญาโดยไม่กดดันหรือก้าวร้าวมากเกินไป มันเป็น win-win สำหรับทุกคน

ลองดูเทมเพลตช่องทางการขายทั้ง 3 แบบเพื่อช่วยให้คุณแปลงโฉมได้อย่างบ้าคลั่ง

คุณจะพัฒนาทักษะการปิดการขายได้อย่างไร?

แม้ว่าการมีทักษะการปิดการขายที่ดีเป็นสิ่งสำคัญ แต่ความสามารถในการ ปิดดีลได้มากขึ้นนั้น ขึ้นอยู่กับว่าคุณแนะนำผู้ มีโอกาสเป็นลูกค้า ไปยังจุดนั้นได้ดีเพียงใด ต่อไปนี้เป็นวิธีพัฒนาทักษะการขายโดยรวมของคุณ:

มุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์ - ไม่ผลักดันผลิตภัณฑ์

“การ ปิดอย่าง แน่นหนา” ที่ก้าวร้าวมากเกินไป ได้ถูกแทนที่ด้วยเทคนิคการสร้างความสัมพันธ์เฉพาะบุคคล แนวทางที่กดดันต่ำนี้ไม่เพียงแต่สร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้นเท่านั้น แต่ยังทำให้ ตัวแทนฝ่ายขาย อยู่ในฐานะที่ช่วยเหลือได้ ไม่ใช่การขาย

ถามคำถามเสมอ

ตลอด กระบวนการขาย คุณควรถามคำถามอย่างต่อเนื่องเพื่อให้เข้าใจถึงความต้องการและการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น อะไรคือความท้าทายของพวกเขา? ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่? คุณจะทำให้ประสบการณ์การซื้อเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุดได้อย่างไร การถามคำถาม (และการรับฟังอย่างจริงใจ) เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เอาชนะการคัดค้าน และหวังว่าจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าตลอดชีวิต

ระบุ ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ สำคัญ

ผู้ติดต่อของคุณคือผู้ที่ทำการ ตัดสินใจซื้อ ขั้นสุดท้าย หรือไม่ ? ถ้าไม่คุณจะอยู่ต่อหน้าผู้มี อำนาจตัดสินใจ สูงสุดได้ อย่างไร หากคุณกำลังสนทนากับยามเฝ้าประตูเป็นส่วนใหญ่ คุณอาจเสียเวลาอันมีค่าไป นี่คือเหตุผลที่คุณจะต้องกำหนดตั้งแต่เนิ่นๆ ใน กระบวนการขาย ว่าใครเป็นคนเขียนเช็คในองค์กรของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณไม่ต้องการใช้เวลาเจรจากับ ผู้จัดการฝ่ายขาย หากประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการเป็นคนถือสมุดเช็ค

อย่าพยายามใส่แตรรองเท้าให้พอดีตัว

ไม่ว่าข้อเสนอของคุณจะมีประสิทธิภาพหรือปรับแต่งได้มากเพียงใด ข้อเสนอของคุณจะไม่มีทางเป็นโซลูชันที่เหมาะสมสำหรับทุกคน นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องคัดแยกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีความตั้งใจหรือไม่มีความสามารถในการซื้อจากคุณ กล่าวคือ กระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งเป็นสิ่งสำคัญ วิธีนี้จะช่วยให้คุณทุ่มเทเวลาและพลังงานให้กับโอกาสที่มีแนวโน้มมากที่สุด

พิจารณา กระบวนการขาย ของคุณอย่างตรงไปตรง มา

หาก กระบวนการขาย ของคุณ มุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างเต็มที่ การปิดบัญชีขั้นสุดท้ายก็ควรเกิดขึ้นเกือบจะเป็นธรรมชาติ อย่างไรก็ตาม หากคุณสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปนานก่อนที่จะปิดตัวลง คุณจะต้องพิจารณา รอบการขาย ทั้งหมด ให้ละเอียดยิ่งขึ้น คำถามดีๆ ที่ควรถามมีดังนี้

1. เราทำให้ลูกค้าซื้อยากหรือง่ายแค่ไหน?
2. ลูกค้าพูดถึง กระบวนการขาย ของเราว่า อย่างไร ?
3. เราจะปรับปรุง การฝึกอบรมการขาย และประสิทธิภาพได้อย่างไร เราจำเป็นต้องพิจารณา โครงสร้าง ค่าตอบแทนการขายให้ ละเอียดยิ่งขึ้นหรือไม่?
4. เราสามารถเรียนรู้อะไรจาก ผลงานอันดับต้นๆ ของ ทีมขาย ของเรา ได้บ้าง เราจะนำ เคล็ดลับการขาย และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดไปใช้ได้อย่างไร
5. เราจะเพิ่มประสิทธิภาพ CRM เพื่อเพิ่มความคล่องตัวใน การขาย ได้อย่างไร ?
6. CRM สามารถ ช่วยเราปรับปรุง วงจรการขาย โดยรวม รวมถึงการบำรุงเลี้ยงแคมเปญ การสร้างลูกค้าเป้าหมาย การ ติดตาม และการจัดการความสัมพันธ์ระยะยาวได้อย่างไร

วิธี ที่ CRM สามารถช่วยให้คุณ ปิดการขายได้มากขึ้น

ยิ่งคุณรู้จักผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณมากเท่าไร การขายผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขาต้องการก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น นั่นเป็นเหตุผลที่พระราชบัญญัติ! CRM ออกแบบมาเพื่อรวบรวมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและข้อมูลลูกค้าที่สำคัญทั้งหมดไว้ในที่เดียว

ด้วย แพลตฟอร์ม การตลาด อัตโนมัติ และ CRM ที่ ผสานรวมอย่างสมบูรณ์ ของเรา คุณสามารถสร้างแคมเปญการตลาดทางอีเมลที่มีประสิทธิภาพและปรับแต่งได้โดยใช้ เทมเพลต ที่ออกแบบไว้ ล่วงหน้า เครื่องมือการ ตลาด อัตโนมัติจะ จับลูกค้าเป้าหมายได้โดยตรงจากเว็บไซต์ของคุณ และทำให้แน่ใจว่าคุณมีข้อมูลลูกค้าล่าสุดอยู่เสมอเพียงปลายนิ้วสัมผัส แพลตฟอร์มของเรายัง ผสานรวม กับเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพที่คุณใช้ทุกวัน ดังนั้นคุณจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่การปิดการขายและสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาวได้