セールを閉じる方法：5つの強力なクロージングテクニック

公開: 2022-02-15

すべての営業担当者にとって、取引を成立させることが最終的な目標であり、明らかな理由があります。売上高は収益を生み出し、市場シェアを拡大するだけでなく、問題を解決し、優れた顧客関係を構築することで得られる満足感もあります。

取引を成立させることの重要性はそれほど変わっていませんが、販売を成立させる方法は大きく進化しています。過去数年間、操作と高圧戦術はすべて神話上の売り込みの一部でした。しかし、今日の販売戦略は、実際の顧客の問題に耳を傾け、解決することです。

テクノロジーにより、これまでになく簡単に閉鎖できます

現在、顧客関係管理（ CRM ）やマーケティング自動化などの強力なツールがあり、資格のあるリードを引き付け、永続的な顧客関係を構築することがこれまでになく簡単になっています。これらのツールやその他のツールは、残りの販売サイクルを簡素化することで、閉鎖からストレスを取り除くことができます。

たとえば、これらのテクノロジーの一部は、リードの認定、コミュニケーションのパーソナライズ、顧客の問題点の理解に優れているため、反対意見を克服できます。

もちろん、取引の成立は必ずしも簡単ではありません。顧客のニーズが突然変化したり、最後の最後に新しい利害関係者が関与したりする可能性があります。これらの理由やその他の理由から、フィニッシュラインで売り上げを伸ばすためのいくつかのクロージング戦略を学ぶことが重要です。さあ、飛び込みましょう！

このブログから取り上げる内容は次のとおりです。

5つの強力な販売終了テクニック
- 今または決して閉じない
- まとめ閉じる
- 仮定のクローズ
- シャープアングルクローズ
- 質問閉じる
クロージングスキルを向上させる方法
CRMがより多くの取引を成立させるのにどのように役立つか

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5つの強力な販売終了テクニック

すべてのクロージングテクニックが同じように作成されているわけではありません。特定のビジネスや販売の種類に適しているものもあります。そのため、営業担当は、その場であらゆる状況に適応できる、実績のある一連の営業終了テクニックを準備する必要があります。

1.今または決して閉じない

これは、希少性クローズとしても知られています。すべてのクロージングアプローチと同様に、見込み客の切迫感を正確に測定する必要があります。このシナリオでは、見込み客のFOMO（FOMO）への恐れに訴えます。おそらく、製品の在庫が少なくなっている、または割引価格が特定の日付の後に期限切れになる可能性があります。いずれにせよ、彼らが今取引を成立させなければ、あなたの申し出が後で有効になるという保証はありません。

ただし、見込み客があなたの製品に強いまたは緊急の関心を示していない場合、特に希少性が実際には問題ではない場合、このアプローチは裏目に出る可能性があります。したがって、見込み客が確実に購入したいと思っていることを確認する必要がありますが、今すぐ取引を成立させるには少し手を加える必要があります。

ケータリング会社のNowまたはNevercloseは、次のようになります。「現在、3月1日に会議に対応できるようになっています。他の会社をご覧になることをお勧めします。ただ、その日は需要が高いので、本日以降の開店は保証できません。スケジュールどおりにご利用いただけるよう、今すぐ契約を完了させていただきたいと思います。」

2.まとめ閉じる

要約アプローチは、最初は比較的当たり障りのないように見えるかもしれませんが、見込み客が複数のベンダーからのオファーを評価している状況では非常に効果的です。

この状況では、見込み客は主要な機能と価格設定の一部を忘れている可能性があります。サマリークローズは、製品のメリット（価格、機能、サービス、可用性など）と、製品が独自に問題点を解決できる理由を見込み客に思い出させる絶好の機会です。言い換えれば、このアプローチは単にオファーの条件を繰り返すだけですが、見込み客がパッケージ全体を視覚化するのに役立ちます。

まとめの締めくくりは次のようになります。「200人の会議の場合、ケータリングオファーには、前菜、肉とベジタリアンのプリモピアット、お好みのデザート、ビール、ワイン、特製カクテルを提供するバー、完全なセットアップと内訳が含まれます。。契約を確認する前に、他に何か追加したいことはありますか？」

3.仮定のクローズ

これは最も人気のあるクロージングテクニックの1つですが、見込み客が購入する準備ができているという100％の信頼が必要です。これは、仮定のクローズがまさにそれであるためです—あなたは売却が不可避であると仮定します。数量や納期などの詳細のみを決定する必要があります。

このタイプのクローズでは、目的は、見込み客を怖がらせる可能性のある過度に積極的になることなく、断定的になることです。オファーのすべての条件と利点を繰り返す簡単な要約の締めくくりから始めることをお勧めします。

次に、次のように述べて、仮定の締めくくりに移行できます。「ケータリングの提案は、200人の会議予算の範囲内に十分収まることに同意しました。もちろん、これには無料配達と12:00シャープでの保証されたサービス時間も含まれます。私たちのチームがセットアップのために何時に到着しますか？」

4.シャープアングルクローズ

クロージングの時点で、見込み客は追加の製品やサービス、または大幅な割引を差し控えることがあります。あなたは準備ができていて、交渉する準備ができているべきです。あなたが意思決定の立場にあり、合理的に対抗できるものを知っているなら、これは簡単なはずです。アドオンをセールスマネージャーが承認する必要がある場合、これにより成約が遅れ、競合他社との取引を失うリスクが生じる可能性があります。

シャープアングルクローズがどのように機能するかを次に示します。ケータリングの例では、見込み客は「すべてのテーブルに割引されたセンターピースを提供できますか？」と尋ねる場合があります。

「はい、25％の割引で提供できますが、それをオファーに含めると、今日契約に署名しますか？」などの締めくくりの質問で答えることができます。

このアプローチは、見込み客の要求に応えたため、非常に効果的ですが、取引をすぐに成立させるという条件でのみ可能です。これは「売れ行きの良い」アプローチのように見えるかもしれませんが、成功したクローズのトップボックスをチェックします。見込み客は、あなたがすべてのニーズを満たしていることに同意するので、この時点でクローズの質問をするのが完全に適切です。

5.質問を閉じる

販売の成功は、ほとんどの場合、よく聞くことから生じます。最高の営業担当者は、エンゲージメント全体を通じて継続的に質問をし、見込み客の回答に真剣に耳を傾けます。クロージングの最終段階でも、質問をすることは販売を完了するための優れたテクニックになる可能性があります。

たとえば、オファーのすべての条件を繰り返してから、見込み客に次のように尋ねることができます。「この契約は、イベントのすべてのニーズをカバーしていますか？日付と時刻を含め、すべての詳細が正しいですか？」

このアプローチにはいくつかの利点があります。まず、見込み客がすべての要求に応えたことを確認して、取引を完了するように促します。一方で、見込み客が含めるのを忘れている可能性のある製品やサービスの増加など、追加の販売への扉が開かれたままになります。期間限定で製品サンプルやサービスのテストドライブを提供することで、取引をさらに甘くすることもできます。

何よりも、このアプローチは、過度に強引または積極的になることなく、契約に署名するように見込み客を穏やかかつ直接的に導きます。それは誰にとってもウィンウィンです。

これらの3つのセールスファネルテンプレートをチェックして、狂ったように変換するのに役立ててください。

どうすればクロージングスキルを向上させることができますか？

研ぎ澄まされた一連の成約スキルを持つことは重要ですが、より多くの取引を成約する能力は、潜在的なクライアントをその時点までどれだけうまく導いたかによって異なります。全体的な販売スキルを向上させる方法は次のとおりです。

製品をプッシュするのではなく、関係の構築に焦点を合わせます。

過度に攻撃的な「ハードクローズ」は、長い間、パーソナライズされた関係構築手法に置き換えられてきました。この低圧のアプローチは、より良い顧客体験を生み出すだけでなく、営業担当者を販売ではなく支援する立場に置きます。

常に質問してください。

販売プロセス全体を通じて、見込み客のニーズと反対意見をよりよく理解するために、常に質問をする必要があります。彼らの課題は何ですか？あなたの製品やサービスは彼らにぴったりですか？どうすれば購入体験をできるだけ苦痛のないものにすることができますか？質問をする（そして真に聞く）ことは、見込み客についてもっと学び、反対意見を克服し、うまくいけば生涯にわたる顧客関係を築くための最良の方法です。

主要な意思決定者を特定します。

あなたの連絡先は最終的な購入決定を下す人ですか？そうでない場合、どのようにして最終的な意思決定者の前に立つのですか？主にゲートキーパーと会話している場合は、貴重な時間を無駄にしている可能性があります。これが、見込み客の組織で小切手を書く人を販売プロセスの早い段階で決定したい理由です。言い換えれば、最高執行責任者が小切手帳を持っているのであれば、営業マネージャーとの交渉に時間を費やしたくないということです。

フィット感の悪い靴べらをしようとしないでください。

あなたの製品がどれほど強力でカスタマイズ可能であっても、それがすべての人にとって正しい解決策になることは決してありません。そのため、購入する意思や能力がない見込み客を排除する必要があります。言い換えれば、強力なリード認定プロセスが重要です。これは、最も有望な機会に時間とエネルギーを集中させるのに役立ちます。

あなたの販売プロセスを正直に見てください。

販売プロセスが顧客関係の構築に完全に焦点を合わせている場合、最終的なクロージングはほぼ自然に行われるはずです。ただし、成約するずっと前に見込み客を失っている場合は、販売サイクル全体を詳しく調べてください。ここにいくつかの良い質問があります：

顧客が購入するのをどれだけ難しくまたは簡単にしますか？
お客様は私たちの販売プロセスについて何と言っていますか？
どうすれば販売トレーニングと効果を向上させることができますか？販売報酬の構造を詳しく調べる必要がありますか？
営業チームのトップパフォーマーから何を学ぶことができますか？彼らの販売のヒントとベストプラクティスをどのように実装できますか？
CRMを最適化して、販売パイプラインを合理化するにはどうすればよいですか？
CRMは、育成キャンペーン、リード生成、フォローアップ、長期的な関係管理など、販売サイクル全体の改善にどのように役立ちますか？

CRMがより多くの取引を成立させるのにどのように役立つか

見込み客や顧客についてよく知っているほど、必要な製品やサービスを販売しやすくなります。だから行動する！ CRMは、重要な見込み客と顧客データをすべて1か所に収集するように設計されています。

完全に統合されたCRMおよびマーケティング自動化プラットフォームのおかげで、事前に設計されたテンプレートを使用して、強力でカスタマイズされた電子メールマーケティングキャンペーンを作成できます。マーケティング自動化ツールは、Webサイトから直接リードをキャプチャし、常に最新の顧客データをすぐに利用できるようにします。当社のプラットフォームは、毎日使用する生産性ツールとも統合されているため、取引の成立と長期的な関係の構築に集中できます。