如何结束销售：5 种强大的结束技巧

已发表: 2022-02-15

对于每个销售人员来说，达成交易是最终目标，原因显而易见。销售不仅可以产生收入并增加市场份额，还可以通过解决问题和建立良好的客户关系获得满足感。

尽管完成交易的重要性没有太大变化，但我们完成销售的方式发生了很大变化。在过去的几年里，操纵和高压策略都是神话般的销售宣传的一部分。然而，今天的销售策略更多的是倾听和解决真正的客户问题。

技术使关闭比以往更容易

今天，我们拥有强大的工具，例如客户关系管理 ( CRM ) 和营销自动化，这使得吸引合格的潜在客户和建立持久的客户关系变得前所未有的容易。这些和其他工具可以通过简化销售周期的其余部分来减轻关闭的压力。

例如，其中一些技术擅长帮助您确定潜在客户、个性化沟通和了解客户痛点，以便您克服异议。

当然，达成交易并不总是那么容易。客户需求可能会突然发生变化，或者新的利益相关者可能会在最后一刻发挥作用。由于这些原因以及更多原因，重要的是要学习一些关闭策略以使销售超过终点线。所以让我们潜入吧！

以下是您将从该博客中获得的内容：

5种强大的销售结束技巧
- 现在或永不关闭
- 摘要关闭
- 假设关闭
- 锐角关闭
- 问题关闭
如何提高你的关闭技巧
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5种强大的销售结束技巧

并非所有的关闭技术都是一样的。有些比其他更适合某些业务或销售类型。这就是为什么销售代表需要准备好一套行之有效的销售结算技术，他们可以随时适应任何情况。

1. 现在或永不关闭

这也称为稀缺性关闭。与所有关闭方法一样，您必须准确衡量潜在客户的紧迫感。在这种情况下，您呼吁潜在客户害怕错过 (FOMO)。也许产品库存不足或折扣价将在某个日期后到期。无论如何，如果他们现在不完成交易，则无法保证您的报价以后会有效。

但是，如果潜在客户没有对您的产品表现出强烈或迫切的兴趣，这种方法可能会适得其反，尤其是在稀缺性不是真正问题的情况下。因此，您需要确定潜在客户肯定想要购买，但现在需要推动才能完成交易。

以下是餐饮公司的“现在或永不关闭”如何发挥作用：“现在，我们可以为您在 3 月 1 日举行的会议提供餐饮服务。我知道您可能想看看其他公司。但是，那个日期的需求量很大，所以我不能保证今天之后这个地方会开放。我很想现在就完成你的合同，这样我们就可以让你按时完成。”

2. 总结结束

总结方法一开始可能看起来相对平淡，但在潜在客户评估来自多个供应商的报价的情况下，它可能非常有效。

在这种情况下，潜在客户可能忘记了您的一些关键功能和定价。摘要结束是一个很好的机会，可以提醒潜在客户您的产品的好处（价格、功能、服务、可用性等）以及为什么它能够独特地解决他们的痛点。换句话说，这种方法只是重复了要约的条款，但可以帮助潜在客户可视化整个包裹。

总结结束可能看起来像这样：“对于您的 200 人会议，我们的餐饮服务包括开胃菜、肉类和素食主菜、您选择的甜点、供应啤酒、葡萄酒和招牌鸡尾酒的酒吧，以及完整的设置和分解. 在我们确认合同之前，您还有什么要补充的吗？”

3.假设关闭

这是最流行的成交技巧之一，但需要100% 确信潜在客户已准备好购买。这是因为假设收盘正是如此——您假设销售是不可避免的。只需要确定数量和交货日期等细节。

在这种类型的关闭中，目标是自信而不是过于激进，这可能会吓跑潜在客户。您可能希望从简短的总结结束开始，在其中重申要约的所有条款和好处。

然后，您可以通过陈述以下内容进入假设关闭：“我们已经同意，我们的餐饮提案完全符合您 200 人的会议预算。当然，这还包括免费送货和保证服务时间为 12:00 整。您希望我们的团队什么时候到达设置？”

4. 锐角关闭

在交易结束时，潜在客户可能会坚持购买额外的产品或服务，或者要求大幅折扣。你应该准备好谈判。如果您处于决策位置并且知道您可以合理还价，那么这应该很容易。如果您的销售经理需要批准任何附加组件，这可能会延迟完成并有可能将交易输给竞争对手。

以下是锐角关闭的工作方式。在餐饮的例子中，潜在客户可能会问，“你能在所有桌子上提供打折的中心装饰品吗？”

您可能会回答一个结束性问题，例如，“是的，我们可以提供 25% 的折扣，但如果我将其包含在报价中，您今天会签署合同吗？”

这种方法非常有效，因为您已经满足了潜在客户的要求——但仅限于立即完成交易的条款。虽然这看起来像是一种“销售”方法，但它会检查顶部方框是否成功结束：潜在客户同意您已经满足了他们的所有需求，因此此时提出结束问题是完全合适的。

5. 问题结束

成功的销售几乎总是来自良好的倾听。最好的销售专业人员在整个参与过程中不断提出问题，并真诚地倾听潜在客户的回答。即使在成交的最后阶段，提出问题也是完成销售的好方法。

例如，您可以重申要约的所有条款，然后询问潜在客户：“这份合同是否涵盖了您活动的所有需求？我们的所有细节都正确吗，包括日期和时间？”

这种方法有几个优点。首先，它通过确认您已满足他们的所有要求来鼓励潜在客户完成交易。另一方面，它为额外的销售打开了大门，例如潜在客户可能忘记包含的更多产品和服务。您甚至可以通过在有限的时间内提供产品样品或试驾服务来增加交易的吸引力。

最重要的是，这种方法温和而直接地引导潜在客户签署合同，而不会过于咄咄逼人或咄咄逼人。这对每个人来说都是双赢的。

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你如何提高你的收尾技巧？

尽管拥有一套成熟的成交技巧很重要，但您完成更多交易的能力取决于您引导潜在客户达到这一点的程度。以下是提高整体销售技巧的一些方法：

专注于建立关系——而不是推销产品。

过于激进的“硬关闭”早已被个性化的建立关系的技巧所取代。这种低压方法不仅可以创造更好的客户体验，还可以让销售代表处于帮助而不是销售的位置。

总是问问题。

在整个销售过程中，您应该不断提出问题，以更好地了解潜在客户的需求和反对意见。他们的挑战是什么？您的产品和服务是否适合他们？如何让购买体验尽可能轻松？提出问题（并真诚地倾听）是了解更多关于潜在客户、克服异议并希望建立终身客户关系的最佳方式。

确定关键决策者。

您的联系人是做出最终购买决定的人吗？如果不是，你如何在最终决策者面前？如果您主要与看门人交谈，您可能会浪费宝贵的时间。这就是为什么您需要在销售流程的早期确定谁在潜在客户的组织中编写支票。换句话说，如果首席运营官是拿着支票簿的人，你就不想花时间与销售经理谈判。

不要试图硬拉不合身。

无论您的产品多么强大或可定制，它永远不会是适合所有人的解决方案。这就是为什么您需要淘汰那些无意或没有能力向您购买的潜在客户。换句话说，强大的潜在客户资格认证流程至关重要。这将帮助您将时间和精力集中在最有希望的机会上。

诚实地审视您的销售流程。

如果您的销售过程完全专注于建立客户关系，那么最终的关闭应该几乎自然而然地发生。但是，如果您在关闭之前很久就失去了潜在客户，您将需要仔细查看您的整个销售周期。这里有一些很好的问题要问：

我们让客户购买的难易程度如何？
客户对我们的销售流程有何评价？
我们如何才能提高我们的销售培训和效率？我们是否需要仔细研究我们的销售薪酬结构？
我们可以从销售团队的优秀员工身上学到什么？我们如何实施他们的销售技巧和最佳实践？
我们如何优化我们的CRM以简化我们的销售渠道？
CRM如何帮助我们改善整个销售周期，包括培育活动、潜在客户开发、跟进和长期关系管理？

CRM如何帮助您达成更多交易

您对潜在客户和客户了解得越多，就越容易向他们销售他们需要的产品和服务。这就是为什么行动！ CRM旨在将您所有重要的潜在客户和客户数据集中在一个地方。

借助我们完全集成的CRM和营销自动化平台，您可以使用预先设计的模板创建功能强大且自定义的电子邮件营销活动。营销自动化工具直接从您的网站捕获潜在客户，并确保您始终拥有触手可及的最新客户数据。我们的平台还与您每天使用的生产力工具集成，因此您可以长期专注于达成交易和建立关系。