Cómo cerrar una venta: 5 poderosas técnicas de cierre

Para todo vendedor , cerrar un trato es el objetivo final y por razones obvias. Las ventas no solo generan ingresos y aumentan la participación de mercado, sino que también brindan la satisfacción de resolver problemas y construir excelentes relaciones con los clientes.

Aunque la importancia de cerrar tratos no ha cambiado mucho, la forma en que cerramos ventas ha evolucionado mucho. En años pasados, la manipulación y las tácticas de alta presión formaban parte del argumento de venta mítico . Sin embargo, la estrategia de ventas actual se trata más de escuchar y resolver problemas reales de los clientes.

La tecnología hace que cerrar sea más fácil que nunca

Hoy contamos con poderosas herramientas, como la gestión de relaciones con los clientes ( CRM ) y la automatización del marketing , que hacen que sea más fácil que nunca atraer clientes potenciales calificados y construir relaciones duraderas con los clientes. Estas y otras herramientas pueden eliminar el estrés del cierre al simplificar el resto del ciclo de ventas .

Por ejemplo, algunas de estas tecnologías se destacan en ayudarlo a calificar clientes potenciales, personalizar comunicaciones y comprender los puntos débiles de los clientes para que pueda superar las objeciones .

Por supuesto, cerrar tratos no siempre es tan fácil. Las necesidades de los clientes pueden cambiar abruptamente o pueden entrar en juego nuevas partes interesadas en el último minuto. Por estas razones y más, es importante aprender algunas estrategias de cierre para que la venta llegue a la meta. ¡Así que vamos a sumergirnos!

Esto es lo que te llevarás de este blog:

• 5 poderosas técnicas de cierre de ventas
  • Ahora o nunca cerrar
  • Resumen Cerrar
  • Cierre presuntivo
  • Cierre de ángulo agudo
  • Cerrar pregunta
• Cómo mejorar tus habilidades de cierre
• Cómo CRM puede ayudarlo a cerrar más negocios

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5 poderosas técnicas de cierre de ventas

No todas las técnicas de cierre son iguales. Algunos se adaptan mejor a ciertos negocios o tipos de ventas que otros. Es por eso que los representantes deben estar preparados con un conjunto de técnicas comprobadas de cierre de ventas que puedan adaptarse a cualquier situación sobre la marcha.

1. El cierre de ahora o nunca

Esto también se conoce como el cierre de escasez. Al igual que con todos los enfoques de cierre, debe medir con precisión el sentido de urgencia del cliente potencial . En este escenario, se apela al miedo del prospecto a perderse algo (FOMO). Tal vez el inventario de productos se está agotando o el precio con descuento caducará después de una fecha determinada. En cualquier caso, si no cierran el trato ahora, no hay garantías de que su oferta sea válida más adelante.

Sin embargo, si el cliente potencial no ha indicado un interés fuerte o urgente en su oferta, este enfoque puede resultar contraproducente, especialmente si la escasez no es realmente un problema. Por lo tanto, debe estar seguro de que el prospecto definitivamente quiere comprar, pero necesita un empujón para cerrar el trato ahora.

Así es como podría funcionar un cierre Ahora o Nunca para una empresa de catering: “En este momento, tenemos disponibilidad para atender su conferencia el 1 de marzo. Entiendo que es posible que desee buscar en otras empresas. Sin embargo, esa fecha tiene mucha demanda, por lo que no puedo garantizar que el lugar esté abierto después de hoy. Me encantaría completar tu contrato ahora para que podamos ponerte en el cronograma”.

2. El resumen de cierre

El enfoque de resumen puede parecer relativamente soso al principio, pero puede ser muy eficaz en situaciones en las que el cliente potencial está evaluando ofertas de varios proveedores.

En esta situación, es posible que el prospecto haya olvidado algunas de sus funciones y precios clave. El resumen de cierre es una gran oportunidad para recordarle al prospecto los beneficios de su producto (precio, características, servicio, disponibilidad, etc.) y por qué es el único capaz de resolver sus puntos débiles . En otras palabras, este enfoque simplemente repite los términos de la oferta pero puede ayudar al prospecto a visualizar el paquete completo.

Un cierre resumido podría verse así: “Para su conferencia de 200 personas, nuestra oferta de catering incluye aperitivos, carnes y platos vegetarianos, postres de su elección, un bar que sirve cerveza, vino y un cóctel exclusivo, y montaje y desglose completos. . ¿Hay algo más que le gustaría agregar antes de que confirmemos el contrato?

3. El cierre presuntivo

Esta es una de las técnicas de cierre más populares, pero requiere un 100 % de confianza en que el prospecto está listo para comprar. Esto se debe a que el cierre presuntivo es exactamente eso: supone que la venta es inevitable. Solo se deben decidir los detalles, como la cantidad y la fecha de entrega.

En este tipo de cierre, el objetivo es ser asertivo sin ser demasiado agresivo, lo que puede asustar al prospecto. Es posible que desee comenzar con un breve resumen de cierre en el que reitere todos los términos y beneficios de la oferta.

Luego puede pasar al cierre presuntivo afirmando algo como: “Hemos acordado que nuestra propuesta de catering se ajusta al presupuesto de su conferencia para 200 personas. Por supuesto, esto también incluye la entrega gratuita y un tiempo de servicio garantizado a las 12:00 en punto. ¿A qué hora le gustaría que llegara nuestro equipo para instalarse?”

4. El cierre de ángulo agudo

En el momento del cierre, los prospectos pueden esperar por productos o servicios adicionales, o por un gran descuento. Debe estar preparado y listo para negociar. Si está en una posición de toma de decisiones y sabe lo que puede contraofertar razonablemente, esto debería ser fácil. Si su gerente de ventas debe aprobar cualquier complemento , esto podría retrasar el cierre y correr el riesgo de perder el trato con un competidor.

Así es como podría funcionar un cierre de ángulo agudo . En el ejemplo de catering, el prospecto podría preguntar: "¿Puede proporcionar centros de mesa con descuento en todas las mesas?"

Puede responder con una pregunta de cierre como "Sí, podemos proporcionarlos con un descuento del 25 %, pero si incluyo eso en la oferta, ¿firmará el contrato hoy?".

Este enfoque puede ser increíblemente efectivo porque ha cumplido con la solicitud del cliente potencial, pero solo en los términos de cerrar el trato de inmediato. Si bien esto puede parecer un enfoque de "ventas", marca las casillas superiores para un cierre exitoso: el cliente potencial está de acuerdo en que ha satisfecho todas sus necesidades, por lo que es completamente apropiado hacer la pregunta de cierre en este punto.

5. El cierre de la pregunta

La venta exitosa casi siempre resulta de escuchar bien. Los mejores profesionales de ventas hacen preguntas continuamente durante el compromiso y escuchan genuinamente las respuestas de los prospectos. Incluso en la última etapa del cierre, hacer preguntas puede ser una excelente técnica para finalizar la venta.

Por ejemplo, puede reiterar todos los términos de la oferta y luego preguntarle al prospecto: “¿Este contrato cubre todas las necesidades de su evento? ¿Tenemos todos los detalles correctos, incluida la fecha y la hora?

Este enfoque tiene varias ventajas. Primero, alienta al prospecto a finalizar el trato al afirmar que ha cumplido con todas sus solicitudes. Por otro lado, deja la puerta abierta a ventas adicionales, como más productos y servicios que el prospecto puede haber olvidado incluir. Incluso podría endulzar el trato ofreciendo una muestra del producto o una prueba de manejo de los servicios por un tiempo limitado .

Lo mejor de todo es que este enfoque guía de manera suave pero directa al prospecto a firmar el contrato sin ser demasiado insistente o agresivo. Es un ganar-ganar para todos.

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¿Cómo puedes mejorar tus habilidades de cierre?

Si bien es importante tener un conjunto de habilidades de cierre bien perfeccionadas, su capacidad para cerrar más tratos depende de qué tan bien haya guiado al cliente potencial hasta ese punto. Aquí hay algunas maneras de mejorar sus habilidades generales de venta:

Concéntrese en construir relaciones, no en promocionar productos.

El “ cierre duro ” demasiado agresivo ha sido reemplazado por técnicas personalizadas de construcción de relaciones. Este enfoque de baja presión no solo crea una mejor experiencia para el cliente, sino que también pone al representante de ventas en una posición de ayuda, no de venta.

Siempre haz preguntas.

A lo largo del proceso de venta , debe hacer preguntas constantemente para comprender mejor las necesidades y objeciones del cliente potencial. ¿Cuáles son sus desafíos? ¿Son sus productos y servicios adecuados para ellos? ¿Cómo puede hacer que la experiencia de compra sea lo menos dolorosa posible? Hacer preguntas (y escuchar genuinamente) es la mejor manera de aprender más sobre el cliente potencial, superar las objeciones y, con suerte, construir una relación con el cliente para toda la vida.

Identificar a los tomadores de decisiones clave .

¿Es su contacto la persona que toma la decisión final de compra ? Si no, ¿cómo se pone frente al máximo responsable de la toma de decisiones ? Si está conversando principalmente con los guardianes, podría estar perdiendo un tiempo valioso. Esta es la razón por la que querrá determinar al principio del proceso de ventas quién escribe los cheques en la organización del cliente potencial. En otras palabras, no desea perder tiempo negociando con el gerente de ventas si el director de operaciones es quien tiene la chequera.

No trate de calzar un mal ajuste.

No importa cuán poderosa o personalizable sea su oferta, nunca será la solución adecuada para todos. Es por eso que necesita descartar a los prospectos que no tienen la intención o la capacidad de comprarle. En otras palabras, un sólido proceso de calificación de prospectos es fundamental. Esto le ayudará a concentrar su tiempo y energía en las oportunidades más prometedoras.

Tome una mirada honesta a su proceso de ventas .

Si su proceso de ventas está completamente enfocado en construir relaciones con los clientes, entonces el cierre final debería ocurrir casi naturalmente. Sin embargo, si está perdiendo prospectos mucho antes de llegar al cierre, querrá observar más de cerca todo su ciclo de ventas . Aquí hay algunas buenas preguntas para hacer:

1. ¿Cuán difícil o fácil hacemos que los clientes compren?
2. ¿Qué dicen los clientes sobre nuestro proceso de venta ?
3. ¿Cómo podemos mejorar nuestra formación y eficacia en ventas ? ¿Necesitamos echar un vistazo más de cerca a nuestra estructura de compensación de ventas ?
4. ¿Qué podemos aprender de los mejores empleados de nuestro equipo de ventas ? ¿Cómo podemos implementar sus consejos de ventas y mejores prácticas?
5. ¿Cómo podemos optimizar nuestro CRM para agilizar nuestro canal de ventas ?
6. ¿Cómo puede CRM ayudarnos a mejorar el ciclo de ventas general , incluidas las campañas de fomento, la generación de clientes potenciales, el seguimiento y la gestión de relaciones a largo plazo?

Cómo CRM puede ayudarlo a cerrar más negocios

Cuanto más sepa acerca de sus clientes potenciales y clientes, más fácil será venderles los productos y servicios que necesitan. Por eso ¡Actúa! CRM está diseñado para capturar todos sus datos vitales de prospectos y clientes en un solo lugar.

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