Como fechar uma venda: 5 técnicas poderosas de fechamento

Para todo vendedor , fechar um negócio é o objetivo final, e por razões óbvias. As vendas não apenas geram receita e aumentam a participação no mercado, mas também a satisfação que vem da solução de problemas e da construção de ótimos relacionamentos com os clientes.

Embora a importância de fechar negócios não tenha mudado muito, a forma como fechamos as vendas evoluiu muito. Nos anos anteriores, as táticas de manipulação e de alta pressão faziam parte do mítico discurso de vendas . No entanto, a estratégia de vendas de hoje é mais sobre ouvir e resolver problemas reais dos clientes.

A tecnologia torna o fechamento mais fácil do que nunca

Hoje temos ferramentas poderosas, como gestão de relacionamento com o cliente ( CRM ) e automação de marketing , que tornam mais fácil do que nunca atrair leads qualificados e construir relacionamentos duradouros com os clientes. Essas e outras ferramentas podem aliviar o estresse do fechamento, simplificando o restante do ciclo de vendas .

Por exemplo, algumas dessas tecnologias são excelentes para ajudar você a qualificar leads, personalizar comunicações e entender os pontos problemáticos do cliente para que você possa superar objeções .

Claro, fechar negócios nem sempre é tão fácil. As necessidades do cliente podem mudar abruptamente, ou novos stakeholders podem entrar em cena no último minuto. Por essas e outras razões, é importante aprender algumas estratégias de fechamento para levar a venda até a linha de chegada. Então vamos mergulhar!

Aqui está o que você vai tirar deste blog:

• 5 técnicas poderosas de fechamento de vendas
  • Agora ou Nunca Fechar
  • Resumo Fechar
  • Fechamento presumido
  • Fechar ângulo agudo
  • Pergunta Fechar
• Como melhorar suas habilidades de fechamento
• Como o CRM pode ajudá-lo a fechar mais negócios

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5 técnicas poderosas de fechamento de vendas

Nem todas as técnicas de fechamento são criadas iguais. Alguns se encaixam melhor em certos negócios ou tipos de vendas do que outros. É por isso que os representantes precisam estar prontos com um conjunto de técnicas comprovadas de fechamento de vendas que podem ser adaptadas a qualquer situação em tempo real.

1. O Agora ou Nunca Feche

Isso também é conhecido como o fechamento da escassez. Como em todas as abordagens de fechamento, você precisa avaliar com precisão o senso de urgência do cliente em potencial . Nesse cenário, você apela para o medo de perder (FOMO) do cliente em potencial. Talvez o estoque de produtos esteja acabando ou o preço com desconto expire após uma determinada data. Seja qual for o caso, se eles não fecharem o negócio agora, não há garantias de que sua oferta será válida mais tarde.

No entanto, se o cliente em potencial não indicou um interesse forte ou urgente em sua oferta, essa abordagem pode sair pela culatra, especialmente se a escassez não for realmente um problema. Portanto, você precisa ter certeza de que o cliente em potencial definitivamente quer comprar, mas precisa de um empurrãozinho para fechar o negócio agora.

Veja como um fechamento do Now or Never poderia funcionar para uma empresa de catering: “No momento, temos disponibilidade para atender sua conferência em 1º de março. Entendo que você queira procurar outras empresas. No entanto, essa data está em alta demanda, então não posso garantir que a vaga estará aberta depois de hoje. Eu adoraria concluir seu contrato agora para que possamos colocá-lo no cronograma.”

2. O Fechamento do Resumo

A abordagem de Resumo pode parecer relativamente sem graça no início, mas pode ser altamente eficaz em situações em que o cliente em potencial está avaliando ofertas de vários fornecedores.

Nessa situação, o cliente em potencial pode ter esquecido alguns dos seus principais recursos e preços. O fechamento do Resumo é uma ótima oportunidade para lembrar o cliente potencial sobre os benefícios do seu produto (preço, recursos, serviço, disponibilidade etc.) e por que ele é capaz de resolver seus pontos problemáticos de forma única . Em outras palavras, essa abordagem simplesmente repete os termos da oferta, mas pode ajudar o cliente em potencial a visualizar todo o pacote.

Um fechamento de resumo pode ser algo assim: “Para sua conferência de 200 pessoas, nossa oferta de catering inclui aperitivos, pratos de carne e vegetarianos, sobremesas de sua escolha, um bar que serve cerveja, vinho e um coquetel exclusivo e configuração e detalhamento completos . Há mais alguma coisa que você gostaria de acrescentar antes de confirmarmos o contrato?”

3. O Fechamento Presumido

Essa é uma das técnicas de fechamento mais populares, mas requer 100% de confiança de que o cliente em potencial está pronto para comprar. Isso ocorre porque o fechamento presumido é exatamente isso – você assume que a venda é inevitável. Apenas os detalhes, como quantidade e data de entrega, precisam ser decididos.

Nesse tipo de fechamento, o objetivo é ser assertivo sem ser excessivamente agressivo, o que pode afugentar o prospect. Você pode querer começar com um breve resumo no qual você reitera todos os termos e benefícios da oferta.

Você pode, então, mudar para o encerramento Assuntivo afirmando algo como: “Concordamos que nossa proposta de bufê cai bem dentro do orçamento da sua conferência para 200 pessoas. Claro, isso também inclui entrega gratuita e um horário de serviço garantido às 12:00 em ponto. A que horas você gostaria que nossa equipe chegasse para se preparar?”

4. O Fechamento do Ângulo Afiado

No momento do fechamento, os clientes em potencial podem esperar por produtos ou serviços adicionais ou por um grande desconto. Você deve estar preparado e pronto para negociar. Se você está em uma posição de tomada de decisão e sabe o que pode razoavelmente contra-oferta, isso deve ser fácil. Se algum complemento precisar ser aprovado pelo seu gerente de vendas , isso pode atrasar o fechamento e correr o risco de perder o negócio para um concorrente.

Veja como um close em ângulo agudo pode funcionar. No exemplo do catering, o cliente em potencial pode perguntar: “Você pode fornecer peças centrais com desconto em todas as mesas?”

Você pode responder com uma pergunta final , como: “Sim, podemos fornecer com 25% de desconto, mas se eu incluir isso na oferta, você assinará o contrato hoje?”

Essa abordagem pode ser incrivelmente eficaz porque você atendeu à solicitação do cliente em potencial, mas apenas nos termos de fechar o negócio imediatamente. Embora isso possa parecer uma abordagem “vendedora”, ela verifica as principais caixas para um fechamento bem-sucedido: o cliente em potencial concorda que você atendeu a todas as suas necessidades, por isso é completamente apropriado fazer a pergunta final neste momento.

5. A Questão Fechada

A venda bem-sucedida quase sempre resulta de uma boa audição. Os melhores profissionais de vendas fazem perguntas continuamente durante todo o engajamento e ouvem genuinamente as respostas do cliente em potencial. Mesmo na última etapa do fechamento, fazer perguntas pode ser uma ótima técnica para finalizar a venda.

Por exemplo, você pode reiterar todos os termos da oferta e perguntar ao cliente potencial: “Este contrato cobre todas as necessidades do seu evento? Temos todos os detalhes corretos, incluindo data e hora?”

Esta abordagem tem várias vantagens. Primeiro, ele incentiva o cliente em potencial a finalizar o negócio, afirmando que você atendeu a todas as solicitações dele. Por outro lado, deixa a porta aberta para vendas adicionais, como mais produtos e serviços que o cliente em potencial pode ter esquecido de incluir. Você pode até adoçar o negócio oferecendo uma amostra do produto ou um test drive de serviços por um tempo limitado .

O melhor de tudo é que essa abordagem suave, mas direta, orienta o cliente em potencial a assinar o contrato sem ser excessivamente insistente ou agressivo. É um ganha-ganha para todos.

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Como você pode melhorar suas habilidades de fechamento?

Embora seja importante ter um conjunto de habilidades de fechamento bem afinadas, sua capacidade de fechar mais negócios depende de quão bem você orientou o cliente em potencial até esse ponto. Aqui estão algumas maneiras de melhorar suas habilidades gerais de venda:

Concentre-se em construir relacionamentos – não em empurrar produtos.

O “ hard close ” excessivamente agressivo foi substituído há muito tempo por técnicas personalizadas de construção de relacionamento. Essa abordagem de baixa pressão não apenas cria uma melhor experiência do cliente, mas também coloca o representante de vendas em uma posição de ajudar, não de vender.

Sempre faça perguntas.

Durante todo o processo de vendas , você deve fazer perguntas constantemente para entender melhor as necessidades e objeções do cliente em potencial. Quais são seus desafios? Seus produtos e serviços são adequados para eles? Como você pode tornar a experiência de compra o mais indolor possível? Fazer perguntas (e ouvir genuinamente) é a melhor maneira de aprender mais sobre o cliente em potencial, superar objeções e, com sorte, construir um relacionamento ao longo da vida com o cliente.

Identifique os principais tomadores de decisão .

O seu contato é a pessoa que toma a decisão final de compra ? Se não, como você chega na frente do tomador de decisão final ? Se você estiver conversando principalmente com porteiros, pode estar perdendo um tempo valioso. É por isso que você deve determinar no início do processo de vendas quem assina os cheques na organização do cliente em potencial. Em outras palavras, você não quer perder tempo negociando com o gerente de vendas se o diretor de operações é quem está com o talão de cheques.

Não tente calçar um ajuste ruim.

Não importa quão poderosa ou personalizável seja sua oferta, ela nunca será a solução certa para todos. É por isso que você precisa eliminar as perspectivas que não têm intenção ou capacidade de comprar de você. Em outras palavras, um forte processo de qualificação de leads é fundamental. Isso o ajudará a concentrar seu tempo e energia nas oportunidades mais promissoras.

Dê uma olhada honesta em seu processo de vendas .

Se o seu processo de vendas está totalmente focado na construção de relacionamentos com os clientes, o fechamento final deve acontecer quase naturalmente. No entanto, se você estiver perdendo clientes em potencial muito antes de fechar, convém dar uma olhada mais de perto em todo o seu ciclo de vendas . Aqui estão algumas boas perguntas a serem feitas:

1. Quão difícil ou fácil tornamos para os clientes comprar?
2. O que os clientes dizem sobre nosso processo de vendas ?
3. Como podemos melhorar nosso treinamento e eficácia de vendas ? Precisamos dar uma olhada mais de perto em nossa estrutura de remuneração de vendas ?
4. O que podemos aprender com os melhores desempenhos de nossa equipe de vendas ? Como podemos implementar suas dicas de vendas e melhores práticas?
5. Como podemos otimizar nosso CRM para otimizar nosso pipeline de vendas ?
6. Como o CRM pode nos ajudar a melhorar o ciclo geral de vendas , incluindo campanhas de nutrição, geração de leads, acompanhamento e gerenciamento de relacionamento de longo prazo?

Como o CRM pode ajudá-lo a fechar mais negócios

Quanto mais você souber sobre seus prospects e clientes, mais fácil será vendê-los os produtos e serviços de que precisam. Por isso Aja! O CRM foi projetado para capturar todos os seus dados vitais de clientes e prospects em um só lugar.

Graças à nossa plataforma de automação de marketing e CRM totalmente integrada , você pode criar campanhas de marketing por e-mail poderosas e personalizadas usando modelos pré-concebidos . As ferramentas de automação de marketing capturam leads diretamente do seu site e garantem que você sempre tenha os dados mais recentes do cliente ao seu alcance. Nossa plataforma também se integra às ferramentas de produtividade que você usa todos os dias, para que você possa se concentrar em fechar negócios e construir relacionamentos a longo prazo.