판매를 마감하는 방법: 5가지 강력한 마감 기법

모든 영업 사원 에게 있어 거래를 성사시키는 것이 궁극적인 목표이며 분명한 이유가 있습니다. 판매는 수익을 창출하고 시장 점유율을 높일 뿐만 아니라 문제를 해결하고 훌륭한 고객 관계를 구축하는 데서 오는 만족도 있습니다.

거래 성사의 중요성은 크게 변하지 않았지만 영업 성사 방법 은 많이 발전했습니다. 과거에는 조작과 고압적인 전술이 모두 신화적인 판매 전략의 일부였습니다 . 그러나 오늘날의 판매 전략은 실제 고객의 문제를 경청하고 해결하는 것입니다.

기술로 그 어느 때보다 쉽게 ​​폐쇄

오늘날 우리는 적격한 리드를 유치하고 지속적인 고객 관계를 구축할 수 있게 해주는 고객 관계 관리( CRM ) 및 마케팅 자동화 와 같은 강력한 도구를 보유하고 있습니다 . 이러한 도구 및 기타 도구를 사용하면 나머지 판매 주기 를 단순화하여 마감에 따른 스트레스를 해소할 수 있습니다 .

예를 들어, 이러한 기술 중 일부는 리드를 검증하고, 커뮤니케이션을 개인화하고, 고객의 불만 사항 을 이해하여 반대를 극복 할 수 있도록 도와 줍니다.

물론 거래를 성사시키는 것이 항상 그렇게 쉬운 것은 아닙니다. 고객의 요구 사항 이 갑자기 변경되거나 마지막 순간에 새로운 이해 관계자가 등장할 수 있습니다. 이러한 이유들과 더 많은 이유로, 결승선을 넘어 판매를 달성하기 위해 몇 가지 마감 전략 을 배우는 것이 중요합니다. 그럼 본격적으로 들어가 볼까요!

이 블로그에서 가져갈 내용은 다음과 같습니다.

• 5가지 강력한 판매 마감 기법
  • 지금 또는 절대 닫지 않음
  • 요약 닫기
  • 가정적 마감
  • 샤프 앵글 닫기
  • 질문 닫기
• 마감 기술을 향상시키는 방법
• CRM 을 통해 더 많은 거래 를 성사시키는 방법

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5가지 강력한 판매 마감 기법

모든 폐쇄 기술 이 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 일부는 특정 비즈니스 또는 판매 유형에 더 잘 맞습니다. 그렇기 때문에 담당자는 어떤 상황에서도 즉석에서 적응할 수 있는 입증된 판매 마감 기술 을 준비해야 합니다.

1. 지금 또는 절대 닫지 않음

이를 희소성 마감이라고도 합니다. 모든 마감 접근 방식과 마찬가지로 잠재 고객의 긴박감 을 정확하게 측정해야 합니다 . 이 시나리오에서는 잠재 고객의 FOMO(빠짐에 대한 두려움)에 호소합니다. 제품 재고가 부족하거나 할인된 가격이 특정 날짜 후에 만료될 수 있습니다. 어떤 경우이든 그들이 지금 거래를 성사시키지 않으면 당신의 제안이 나중에 유효하다는 보장이 없습니다.

그러나 잠재 고객이 귀하의 제안에 대해 강력하거나 긴급한 관심을 나타내지 않은 경우 이 접근 방식은 특히 희소성이 실제로 문제가 아닌 경우 역효과를 낼 수 있습니다. 따라서 잠재 고객이 확실히 구매를 원하지만 지금 거래를 성사시키기 위해 약간의 움직임이 필요하다는 것을 확신해야 합니다.

요식업 회사 에서 Now or Never 마감 이 어떻게 될 수 있는지는 다음과 같습니다 . 그러나 그 날짜는 수요가 많기 때문에 오늘 이후에 그 자리가 열릴 것이라고 보장할 수 없습니다. 지금 계약을 완료하여 일정에 맞춰 드릴 수 있도록 하고 싶습니다.”

2. 요약 닫기

요약 접근 방식은 처음에는 상대적으로 단순해 보일 수 있지만 잠재 고객이 여러 공급업체의 제안을 평가하는 상황에서는 매우 효과적일 수 있습니다.

이 상황에서 잠재 고객은 주요 기능과 가격 책정 중 일부를 잊어버렸을 수 있습니다. 요약 마감 은 잠재 고객 에게 제품의 이점 (가격, 기능, 서비스, 가용성 등)과 이 제품이 고유한 문제점 을 해결할 수 있는 이유 를 상기시킬 수 있는 좋은 기회 입니다. 즉, 이 접근 방식은 단순히 제안 조건을 반복하지만 잠재 고객이 전체 패키지를 시각화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

요약 마감 은 다음 과 같을 수 있습니다. “200명 규모의 회의를 위해 우리의 케이터링 제안에는 전채, 고기 및 채식 앙트레, 선택한 디저트, 맥주, 와인, 시그니처 칵테일을 제공하는 바, 전체 설정 및 고장이 포함됩니다. . 계약을 확정하기 전에 추가하고 싶은 사항이 있습니까?”

3. 가정적 마감

이것은 가장 인기 있는 마감 기법 중 하나이지만 잠재 고객이 구매할 준비가 되었다는 100% 확신 이 필요합니다. 이것은 가정적 마감 이 정확히 그 판매이기 때문입니다. 판매가 불가피하다고 가정합니다. 수량, 납기 등 세부 사항만 결정하면 됩니다.

이러한 유형의 마감에서 목표는 지나치게 공격적이지 않으면서 자신을 주장하는 것입니다. 이는 잠재 고객을 놀라게 할 수 있습니다. 제안의 모든 조건과 이점을 반복 하는 간단한 요약 마무리 로 시작하는 것이 좋습니다.

그런 다음 다음과 같이 말하여 가정 종료 로 이동할 수 있습니다 . 물론 여기에는 무료 배송과 12:00 정각에 보장되는 서빙 시간도 포함됩니다. 우리 팀이 몇 시에 도착하여 준비하기를 원하십니까?”

4. 샤프 앵글 닫기

마감 시점에 잠재 고객은 추가 제품이나 서비스를 기다리거나 급격한 할인을 받을 수 있습니다. 협상할 준비가 되어 있어야 합니다. 당신이 의사 결정 위치에 있고 합리적으로 반대할 수 있는 것이 무엇인지 안다면 이것은 쉬울 것입니다. 추가 기능 이 영업 관리자 의 승인을 받아야 하는 경우 마감이 지연되고 경쟁업체에게 거래를 잃을 위험이 있습니다.

샤프 앵글 닫기 가 작동 하는 방식은 다음과 같습니다 . 케이터링 예에서 잠재 고객은 "모든 테이블에 할인된 센터피스를 제공할 수 있습니까?"라고 물을 수 있습니다.

"예, 25% 할인된 가격으로 제공할 수 있지만 제안에 포함시키면 오늘 계약에 서명하시겠습니까?"와 같은 마지막 질문 으로 응답할 수 있습니다.

이 접근 방식은 잠재 고객의 요청을 충족했기 때문에 매우 효과적일 수 있습니다. 단, 즉시 거래를 종료하는 조건에서만 가능합니다. 이것은 "판매적인" 접근 방식처럼 보일 수 있지만 성공적인 마감을 위해 상단 상자를 확인합니다. 잠재 고객은 귀하가 그들의 모든 요구 사항을 충족했다는 데 동의하므로 이 시점에서 마무리 질문 을 하는 것이 완전히 적절합니다.

5. 질문 닫기

성공적인 판매는 거의 항상 좋은 경청에서 비롯됩니다. 최고의 영업 전문가 는 계약 기간 동안 지속적으로 질문을 하고 잠재 고객의 답변을 진심으로 경청합니다. 클로징의 마지막 단계에서도 질문을 하는 것은 판매를 마무리 짓는 훌륭한 기술이 될 수 있습니다.

예를 들어 제안의 모든 조건을 반복한 다음 잠재 고객에게 "이 계약이 이벤트의 모든 요구 사항을 충족합니까? 날짜와 시간을 포함하여 모든 세부 정보가 정확합니까?”

이 접근 방식에는 몇 가지 장점이 있습니다. 첫째, 잠재 고객이 모든 요청을 충족했음을 확인하여 거래를 마무리하도록 권장합니다. 반면에 잠재 고객이 포함하는 것을 잊어 버린 더 많은 제품 및 서비스와 같은 추가 판매의 문을 열어 둡니다. 제한된 시간 동안 제품 샘플이나 서비스 테스트 드라이브 를 제공하여 거래를 더욱 달콤하게 만들 수도 있습니다 .

무엇보다도 이 접근 방식은 지나치게 강요하거나 공격적이지 않고 계약에 서명할 수 있도록 잠재 고객을 부드럽게 그러나 직접적으로 안내합니다. 모두 에게 윈윈 입니다.

미친 듯이 전환하는 데 도움이 되는 이 3가지 판매 유입경로 템플릿을 확인하십시오.

마감 기술을 어떻게 향상시킬 수 있습니까?

잘 연마된 성사 기술을 보유하는 것이 중요하지만 더 많은 거래 를 성사할 수 있는 능력은 잠재 고객 을 해당 지점까지 얼마나 잘 안내했는지에 달려 있습니다 . 전반적인 판매 기술을 향상시키는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

제품을 밀어붙이는 것이 아니라 관계 구축에 집중하세요.

지나치게 공격적인 "단결 " 은 오랫동안 개인화되고 관계 구축 기술로 대체되었습니다. 이러한 낮은 압력의 접근 방식은 더 나은 고객 경험을 제공할 뿐만 아니라 영업 담당자 가 판매가 아닌 도움을 주는 위치에 놓이게 합니다.

항상 질문하십시오.

영업 프로세스 전반에 걸쳐 잠재 고객의 요구 사항과 반대 의견을 더 잘 이해하기 위해 지속적으로 질문을 해야 합니다. 그들의 도전 과제는 무엇입니까? 당신의 제품과 서비스가 그들에게 적합합니까? 어떻게 하면 구매 경험을 최대한 고통스럽게 만들 수 있습니까? 질문을 하고 진정으로 경청하는 것은 잠재 고객에 대해 더 많이 배우고, 반대를 극복하고, 평생 고객 관계를 구축할 수 있는 가장 좋은 방법입니다.

주요 의사 결정권자를 식별합니다 .

귀하의 연락처는 최종 구매 결정 을 내리는 사람 입니까? 그렇지 않다면 어떻게 궁극적인 결정권자 에게 다가갈 수 있습니까? 주로 게이트키퍼와 대화하는 경우 귀중한 시간을 낭비할 수 있습니다. 이것이 영업 프로세스 초기에 잠재 고객의 조직에서 수표를 작성하는 사람을 결정하려는 이유입니다. 다시 말해, 최고 운영 책임자(COO)가 수표장을 들고 있는 경우 영업 관리자 와 협상하는 데 시간을 보내고 싶지 않습니다 .

나쁜 핏을 구부리려고 하지 마십시오.

귀하의 제품이 아무리 강력하거나 사용자 정의가 가능하더라도 모든 사람에게 적합한 솔루션은 아닙니다. 그렇기 때문에 구매할 의도나 능력이 없는 잠재 고객을 제거해야 합니다. 즉, 강력한 리드 자격 프로세스가 중요합니다. 이것은 가장 유망한 기회에 시간과 에너지를 집중하는 데 도움이 될 것입니다.

당신의 판매 과정 을 정직하게 보십시오 .

판매 프로세스 가 고객 관계 구축에 완전히 집중되어 있다면 최종 마감은 거의 자연스럽게 이루어져야 합니다. 그러나 마감 시점에 도달하기 훨씬 전에 잠재 고객을 잃는 경우 전체 판매 주기 를 자세히 살펴보는 것이 좋습니다. 다음은 몇 가지 좋은 질문입니다.

1. 고객이 구매하는 것을 얼마나 어렵거나 쉽게 만들 수 있습니까?
2. 고객은 우리의 판매 프로세스 에 대해 어떻게 말 합니까?
3. 영업 교육 과 효율성 을 어떻게 개선할 수 있습니까? 판매 보상 구조 를 자세히 살펴봐야 합니까?
4. 영업 팀 의 최고 성과 자에게서 무엇을 배울 수 있습니까? 그들의 판매 팁 과 모범 사례 를 어떻게 구현할 수 있습니까?
5. CRM 을 최적화 하여 판매 파이프라인 을 간소화하려면 어떻게 해야 합니까?
6. CRM 은 캠페인 육성, 리드 생성, 후속 조치 및 장기적인 관계 관리 를 포함하여 전체 판매 주기 를 개선하는 데 어떻게 도움이 됩니까?

CRM 을 통해 더 많은 거래 를 성사시키는 방법

잠재 고객과 고객에 대해 더 많이 알수록 그들이 필요로 하는 제품과 서비스를 더 쉽게 판매할 수 있습니다. 그렇기 때문에 액트! CRM 은 중요한 잠재 고객과 고객 데이터를 모두 한 곳에서 캡처하도록 설계되었습니다.

완전히 통합된 CRM 및 마케팅 자동화 플랫폼 덕분에 미리 디자인된 템플릿 을 사용하여 강력하고 맞춤화된 이메일 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다 . 마케팅 자동화 도구는 웹사이트에서 바로 리드를 캡처하고 항상 최신 고객 데이터를 손쉽게 이용할 수 있도록 합니다. 또한 당사 플랫폼은 매일 사용하는 생산성 도구와 통합 되므로 장기적으로 거래를 성사시키고 관계를 구축하는 데 집중할 수 있습니다.