Comment conclure une vente : 5 techniques de clôture puissantes

Pour chaque vendeur , conclure une affaire est l'objectif ultime, et pour des raisons évidentes. Non seulement les ventes génèrent des revenus et augmentent la part de marché, mais il y a aussi la satisfaction qui découle de la résolution de problèmes et de l'établissement de bonnes relations avec les clients.

Bien que l'importance de conclure des affaires n'ait pas beaucoup changé, la façon dont nous concluons des ventes a beaucoup évolué. Dans les années passées, la manipulation et les tactiques à haute pression faisaient partie du discours de vente mythique . Cependant, la stratégie de vente d'aujourd'hui consiste davantage à écouter et à résoudre les problèmes réels des clients.

La technologie rend la fermeture plus facile que jamais

Aujourd'hui, nous disposons d'outils puissants, tels que la gestion de la relation client ( CRM ) et l' automatisation du marketing , qui facilitent plus que jamais l'attraction de prospects qualifiés et l'établissement de relations durables avec les clients. Ces outils et d'autres peuvent éliminer le stress lié à la clôture en simplifiant le reste du cycle de vente .

Par exemple, certaines de ces technologies excellent pour vous aider à qualifier les prospects, à personnaliser les communications et à comprendre les points faibles des clients afin que vous puissiez surmonter les objections .

Bien sûr, conclure des affaires n'est pas toujours aussi facile. Les besoins des clients peuvent changer brusquement ou de nouveaux acteurs peuvent entrer en jeu à la dernière minute. Pour ces raisons et bien d'autres, il est important d'apprendre quelques stratégies de clôture pour faire franchir la ligne d'arrivée à la vente. Alors plongeons !

Voici ce que vous retiendrez de ce blog :

• 5 techniques puissantes de clôture des ventes
  • Maintenant ou jamais Fermer
  • Résumé Fermer
  • Clôture hypothétique
  • Angle vif proche
  • Fermer la question
• Comment améliorer vos compétences de clôture
• Comment le CRM peut vous aider à conclure plus d'affaires

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5 techniques puissantes de clôture des ventes

Toutes les techniques de clôture ne sont pas égales. Certains conviennent mieux à certaines entreprises ou à certains types de ventes que d'autres. C'est pourquoi les représentants doivent être prêts avec un ensemble de techniques de clôture des ventes éprouvées qu'ils peuvent adapter à n'importe quelle situation à la volée.

1. La fermeture maintenant ou jamais

Ceci est également connu comme la fermeture de la rareté. Comme pour toutes les approches de conclusion, vous devez évaluer avec précision le sentiment d'urgence du prospect . Dans ce scénario, vous faites appel à la peur du prospect de passer à côté (FOMO). Peut-être que le stock de produits est bas ou que le prix réduit expirera après une certaine date. Quoi qu'il en soit, s'ils ne concluent pas l'affaire maintenant, rien ne garantit que votre offre sera valide plus tard.

Cependant, si le prospect n'a pas indiqué un intérêt fort ou urgent pour votre offre, cette approche peut se retourner contre vous, surtout si la rareté n'est pas vraiment un problème. Vous devez donc être certain que le prospect veut vraiment acheter mais a besoin d'un coup de pouce pour conclure l'affaire maintenant.

Voici comment une fermeture immédiate ou jamais pourrait se dérouler pour une entreprise de restauration : « En ce moment, nous avons la disponibilité pour organiser votre conférence le 1er mars. Je comprends que vous voudriez peut-être vous tourner vers d'autres entreprises. Cependant, cette date est très demandée, donc je ne peux pas garantir que le spot sera ouvert après aujourd'hui. J'aimerais terminer votre contrat maintenant afin que nous puissions vous faire respecter le calendrier.

2. La clôture du résumé

L'approche récapitulative peut sembler relativement fade au premier abord, mais elle peut être très efficace dans les situations où le prospect évalue les offres de plusieurs fournisseurs.

Dans cette situation, le prospect peut avoir oublié certaines de vos principales fonctionnalités et tarifs. La clôture récapitulative est une excellente occasion de rappeler au prospect les avantages de votre produit (prix, fonctionnalités, service, disponibilité, etc.) et pourquoi il est le seul capable de résoudre ses problèmes . En d'autres termes, cette approche ne fait que répéter les termes de l'offre mais peut aider le prospect à visualiser l'ensemble du package.

Une clôture récapitulative pourrait ressembler à ceci : "Pour votre conférence de 200 personnes, notre offre de restauration comprend des entrées, des plats de viande et végétariens, des desserts au choix, un bar servant de la bière, du vin et un cocktail signature, ainsi qu'une installation et une répartition complètes. . Y a-t-il autre chose que vous voudriez ajouter avant que nous confirmions le contrat ? »

3. La clôture hypothétique

C'est l'une des techniques de clôture les plus populaires, mais elle nécessite une confiance à 100 % dans le fait que le prospect est prêt à acheter. C'est parce que la clôture assomptive est exactement cela - vous supposez que la vente est inévitable. Seuls les détails, tels que la quantité et la date de livraison, doivent être décidés.

Dans ce type de clôture, le but est de s'affirmer sans être trop agressif, ce qui peut effrayer le prospect. Vous voudrez peut-être commencer par un bref résumé de clôture dans lequel vous réitérerez tous les termes et avantages de l'offre.

Vous pouvez ensuite passer à la conclusion de l' Assomption en déclarant quelque chose comme : « Nous avons convenu que notre proposition de restauration correspondait bien au budget de votre conférence pour 200 personnes. Bien sûr, cela inclut également la livraison gratuite et une heure de service garantie à 12h00 précises. À quelle heure souhaitez-vous que notre équipe arrive pour s'installer ? »

4. La fermeture à angle vif

Au moment de la clôture, les prospects peuvent attendre pour des produits ou services supplémentaires, ou pour une remise importante. Vous devez être préparé et prêt à négocier. Si vous êtes dans une position de prise de décision et savez ce que vous pouvez raisonnablement contre-offrir, cela devrait être facile. Si des ajouts doivent être approuvés par votre directeur des ventes , cela pourrait retarder la conclusion et risquer de perdre l'affaire au profit d'un concurrent.

Voici comment une fermeture à angle vif pourrait fonctionner. Dans l'exemple de la restauration, le prospect pourrait demander : "Pouvez-vous fournir des centres de table à prix réduit sur toutes les tables ?"

Vous pouvez répondre par une question finale telle que : "Oui, nous pouvons les fournir avec une remise de 25 %, mais si j'inclus cela dans l'offre, signerez-vous le contrat aujourd'hui ?"

Cette approche peut être incroyablement efficace car vous avez répondu à la demande du prospect, mais uniquement aux conditions de la conclusion immédiate de la transaction. Bien que cela puisse sembler être une approche « commerciale », elle coche les cases principales pour une conclusion réussie : le prospect convient que vous avez répondu à tous ses besoins, il est donc tout à fait approprié de poser la question finale à ce stade.

5. La fin de la question

Une vente réussie résulte presque toujours d'une bonne écoute. Les meilleurs professionnels de la vente posent continuellement des questions tout au long de l'engagement et écoutent véritablement les réponses du prospect. Même à la dernière étape de la clôture, poser des questions peut être une excellente technique pour finaliser la vente.

Par exemple, vous pouvez réitérer tous les termes de l'offre puis demander au prospect : « Ce contrat couvre-t-il tous les besoins de votre événement ? Avons-nous tous les détails corrects, y compris la date et l'heure ? »

Cette approche a de nombreux avantages. Tout d'abord, cela encourage le prospect à finaliser l'accord en affirmant que vous avez répondu à toutes ses demandes. D'un autre côté, cela laisse la porte ouverte à des ventes supplémentaires, telles que davantage de produits et de services que le prospect peut avoir oublié d'inclure. Vous pourriez même adoucir l'affaire en offrant un échantillon de produit ou un essai routier de services pour un temps limité .

Mieux encore, cette approche guide doucement mais directement le prospect pour qu'il signe le contrat sans être trop insistant ou agressif. C'est un gagnant-gagnant pour tout le monde.

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Comment pouvez-vous améliorer vos compétences de clôture?

Bien qu'il soit important d'avoir un ensemble de compétences de clôture bien rodées, votre capacité à conclure plus de transactions dépend de la façon dont vous avez guidé le client potentiel jusqu'à ce point. Voici quelques façons d'améliorer vos compétences générales de vente :

Concentrez-vous sur l'établissement de relations, et non sur la promotion de produits.

La « fermeture brutale » trop agressive a longtemps été remplacée par des techniques personnalisées d'établissement de relations. Cette approche à basse pression crée non seulement une meilleure expérience client, mais place également le représentant commercial dans une position d'aide, et non de vente.

Posez toujours des questions.

Tout au long du processus de vente , vous devez constamment poser des questions pour mieux comprendre les besoins et les objections du prospect. Quels sont leurs défis ? Vos produits et services leur conviennent-ils ? Comment pouvez-vous rendre l'expérience d'achat aussi indolore que possible ? Poser des questions (et écouter véritablement) est le meilleur moyen d'en savoir plus sur le prospect, de surmonter les objections et, espérons-le, de construire une relation client à vie.

Identifier les principaux décideurs .

Votre interlocuteur est-il la personne qui prend la décision finale d'achat ? Si non, comment se présenter devant le décideur ultime ? Si vous conversez principalement avec des gardiens, vous risquez de perdre un temps précieux. C'est pourquoi vous voudrez déterminer tôt dans le processus de vente qui rédige les chèques dans l'organisation du prospect. En d'autres termes, vous ne voulez pas passer du temps à négocier avec le directeur des ventes si le chef de l'exploitation est celui qui détient le chéquier.

N'essayez pas de chausser un mauvais ajustement.

Quelle que soit la puissance ou la personnalisation de votre offre, elle ne sera jamais la bonne solution pour tout le monde. C'est pourquoi vous devez éliminer les prospects qui n'ont aucune intention ou capacité d'acheter chez vous. En d'autres termes, un solide processus de qualification des prospects est essentiel. Cela vous aidera à concentrer votre temps et votre énergie sur les opportunités les plus prometteuses.

Jetez un regard honnête sur votre processus de vente .

Si votre processus de vente est entièrement axé sur l'établissement de relations avec les clients, la clôture finale devrait se produire presque naturellement. Cependant, si vous perdez des prospects bien avant d'arriver à la clôture, vous voudrez examiner de plus près l'ensemble de votre cycle de vente . Voici quelques bonnes questions à se poser :

1. Dans quelle mesure rendons-nous l'achat difficile ou facile pour les clients ?
2. Que disent les clients de notre processus de vente ?
3. Comment pouvons-nous améliorer notre formation et notre efficacité commerciales ? Avons-nous besoin d'examiner de plus près notre structure de rémunération des ventes ?
4. Que pouvons-nous apprendre des employés les plus performants de notre équipe de vente ? Comment pouvons-nous mettre en œuvre leurs conseils de vente et leurs meilleures pratiques ?
5. Comment pouvons-nous optimiser notre CRM pour rationaliser notre pipeline de ventes ?
6. Comment le CRM peut-il nous aider à améliorer le cycle de vente global , y compris les campagnes de développement, la génération de prospects, le suivi et la gestion des relations à long terme ?

Comment le CRM peut vous aider à conclure plus d'affaires

Plus vous en savez sur vos prospects et clients, plus il est facile de leur vendre les produits et services dont ils ont besoin. C'est pourquoi Act! Le CRM est conçu pour capturer toutes vos données vitales sur les prospects et les clients en un seul endroit.

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