Come concludere una vendita: 5 potenti tecniche di chiusura

Per ogni venditore , chiudere un affare è l'obiettivo finale, e per ovvi motivi. Non solo le vendite generano entrate e aumentano la quota di mercato, ma c'è anche la soddisfazione che deriva dalla risoluzione dei problemi e dalla creazione di ottime relazioni con i clienti.

Sebbene l'importanza di concludere accordi non sia cambiata molto, il modo in cui chiudiamo le vendite si è evoluto molto. Negli anni passati, la manipolazione e le tattiche ad alta pressione facevano tutte parte del mitico campo di vendita . Tuttavia, la strategia di vendita odierna riguarda maggiormente l'ascolto e la risoluzione dei problemi reali dei clienti.

La tecnologia rende la chiusura più facile che mai

Oggi disponiamo di potenti strumenti, come la gestione delle relazioni con i clienti ( CRM ) e l' automazione del marketing , che rendono più facile che mai attrarre lead qualificati e costruire relazioni durature con i clienti. Questi e altri strumenti possono eliminare lo stress della chiusura semplificando il resto del ciclo di vendita .

Ad esempio, alcune di queste tecnologie eccellono nell'aiutarti a qualificare i lead, personalizzare le comunicazioni e comprendere i punti deboli dei clienti in modo da poter superare le obiezioni .

Naturalmente, concludere accordi non è sempre così facile. Le esigenze dei clienti possono cambiare bruscamente o nuovi stakeholder possono entrare in gioco all'ultimo minuto. Per questi motivi e altro, è importante imparare alcune strategie di chiusura per portare la vendita oltre il traguardo. Allora tuffiamoci!

Ecco cosa porterai via da questo blog:

• 5 potenti tecniche di chiusura delle vendite
  • Ora o mai più chiudere
  • Riepilogo Chiudi
  • Chiusura presuntiva
  • Angolo acuto vicino
  • Domanda chiusa
• Come migliorare le tue capacità di chiusura
• Come il CRM può aiutarti a concludere più affari

Scarica la nostra guida gratuita per 7 passaggi per una vendita di successo per aiutare la tua azienda a incrementare le conversioni, trasformare potenziali clienti in clienti fedeli e offrire esperienze positive in ogni fase del ciclo di vita delle vendite.

5 potenti tecniche di chiusura delle vendite

Non tutte le tecniche di chiusura sono uguali. Alcuni si adattano a determinate attività o tipi di vendita meglio di altri. Ecco perché i rappresentanti devono essere pronti con una serie di comprovate tecniche di chiusura delle vendite che possono adattarsi a qualsiasi situazione al volo.

1. La chiusura ora o mai più

Questo è anche noto come la chiusura della scarsità. Come per tutti gli approcci di chiusura, devi valutare con precisione il senso di urgenza del potenziale cliente . In questo scenario, fai appello alla paura di perdere (FOMO) del potenziale cliente. Forse l'inventario dei prodotti è in esaurimento o il prezzo scontato scadrà dopo una certa data. In ogni caso, se non chiudono l'affare ora non ci sono garanzie che la tua offerta sarà valida in seguito.

Tuttavia, se il potenziale cliente non ha indicato un interesse forte o urgente per la tua offerta, questo approccio può ritorcersi contro, soprattutto se la scarsità non è davvero un problema. Quindi devi essere certo che il potenziale cliente voglia sicuramente acquistare ma ha bisogno di una spinta per concludere l'affare ora.

Ecco come potrebbe svolgersi una chiusura Ora o Mai più per un'azienda di catering: “In questo momento, abbiamo la disponibilità a organizzare la tua conferenza il 1 marzo. Capisco che potresti voler guardare altre società. Tuttavia, quella data è molto richiesta, quindi non posso garantire che il posto sarà aperto dopo oggi. Mi piacerebbe completare il tuo contratto ora, così possiamo metterti nei tempi previsti".

2. Chiusura del riepilogo

L'approccio Riepilogo può sembrare relativamente blando all'inizio, ma può essere molto efficace in situazioni in cui il potenziale cliente sta valutando le offerte di più fornitori.

In questa situazione, il potenziale cliente potrebbe aver dimenticato alcune delle tue caratteristiche chiave e dei tuoi prezzi. La chiusura del riepilogo è una grande opportunità per ricordare al potenziale cliente i vantaggi del tuo prodotto (prezzo, caratteristiche, servizio, disponibilità, ecc.) e perché è in grado di risolvere i suoi punti deboli . In altre parole, questo approccio ripete semplicemente i termini dell'offerta ma può aiutare il potenziale cliente a visualizzare l'intero pacchetto.

Una chiusura di Riepilogo potrebbe assomigliare a questo: "Per la tua conferenza di 200 persone, la nostra offerta di catering include antipasti, carne e antipasti vegetariani, dessert a tua scelta, un bar che serve birra, vino e un cocktail d'autore, e installazione completa e suddivisione . C'è qualcos'altro che vorresti aggiungere prima di confermare il contratto?"

3. La chiusura presuntiva

Questa è una delle tecniche di chiusura più popolari, ma richiede il 100% di fiducia che il potenziale cliente sia pronto per l'acquisto. Questo perché la chiusura dell'Assunzione è esattamente questo: presumi che la vendita sia inevitabile. Solo i dettagli, come la quantità e la data di consegna, devono essere decisi.

In questo tipo di chiusura, l'obiettivo è essere assertivi senza essere eccessivamente aggressivi, il che può spaventare il potenziale cliente. Potresti iniziare con una breve chiusura di riepilogo in cui ribadisci tutti i termini e i vantaggi dell'offerta.

Puoi quindi passare alla chiusura dell'Assunta affermando qualcosa del tipo: “Abbiamo concordato che la nostra proposta di catering rientra ampiamente nel budget della tua conferenza per 200 persone. Naturalmente, questo include anche la consegna gratuita e un tempo di servizio garantito alle 12:00 in punto. A che ora vorresti che arrivasse il nostro team per l'installazione?"

4. L'angolo acuto si chiude

Al momento della chiusura, i potenziali clienti potrebbero resistere per prodotti o servizi aggiuntivi o per uno sconto notevole. Dovresti essere preparato e pronto a negoziare. Se sei in una posizione decisionale e sai cosa puoi ragionevolmente contrattare, dovrebbe essere facile. Se eventuali componenti aggiuntivi devono essere approvati dal tuo responsabile vendite , ciò potrebbe ritardare la chiusura e rischiare di perdere l'affare a favore di un concorrente.

Ecco come potrebbe funzionare una chiusura ad angolo acuto. Nell'esempio del catering, il potenziale cliente potrebbe chiedere: "Puoi fornire centrotavola scontati su tutti i tavoli?"

Potresti rispondere con una domanda conclusiva del tipo: "Sì, possiamo fornire quelli con uno sconto del 25%, ma se lo includo nell'offerta, firmerai il contratto oggi?"

Questo approccio può essere incredibilmente efficace perché hai soddisfatto la richiesta del potenziale cliente, ma solo alle condizioni per concludere l'affare immediatamente. Anche se questo può sembrare un approccio "commerciale", controlla le caselle migliori per una chiusura riuscita: il potenziale cliente concorda sul fatto che hai soddisfatto tutte le sue esigenze, quindi è del tutto appropriato porre la domanda conclusiva a questo punto.

5. La domanda chiusa

La vendita di successo risulta quasi sempre da un buon ascolto. I migliori professionisti delle vendite pongono continuamente domande durante tutto il coinvolgimento e ascoltano sinceramente le risposte del potenziale cliente. Anche nell'ultima fase della chiusura, porre domande può essere un'ottima tecnica per finalizzare la vendita.

Ad esempio, puoi ribadire tutti i termini dell'offerta e poi chiedere al potenziale cliente: "Questo contratto copre tutte le esigenze del tuo evento? Abbiamo tutti i dettagli corretti, inclusa la data e l'ora?"

Questo approccio ha diversi vantaggi. In primo luogo, incoraggia il potenziale cliente a concludere l'accordo affermando che hai soddisfatto tutte le sue richieste. D'altra parte, lascia la porta aperta a vendite aggiuntive, come più prodotti e servizi che il potenziale cliente potrebbe aver dimenticato di includere. Potresti anche addolcire l'affare offrendo un campione di prodotto o un test drive di servizi per un periodo di tempo limitato .

Soprattutto, questo approccio guida delicatamente ma direttamente il potenziale cliente a firmare il contratto senza essere eccessivamente invadente o aggressivo. È una vittoria per tutti.

Dai un'occhiata a questi 3 modelli di imbuto di vendita per aiutarti a convertire come un matto.

Come puoi migliorare le tue capacità di chiusura?

Sebbene sia importante avere una serie di abilità di chiusura ben affinate, la tua capacità di concludere più affari dipende da quanto bene hai guidato il potenziale cliente a quel punto. Ecco alcuni modi per migliorare le tue capacità di vendita complessive:

Concentrati sulla costruzione di relazioni, non sulla promozione dei prodotti.

L'eccessiva aggressività del " hard close " è stato a lungo sostituito da tecniche di costruzione di relazioni personalizzate. Questo approccio a bassa pressione non solo crea una migliore esperienza del cliente, ma mette anche il rappresentante di vendita in una posizione di aiuto, non di vendita.

Fai sempre domande.

Durante tutto il processo di vendita , dovresti porre costantemente domande per comprendere meglio le esigenze e le obiezioni del potenziale cliente. Quali sono le loro sfide? I tuoi prodotti e servizi sono adatti a loro? Come puoi rendere l'esperienza di acquisto il più indolore possibile? Fare domande (e ascoltare sinceramente) è il modo migliore per saperne di più sul potenziale cliente, superare le obiezioni e, si spera, costruire una relazione con il cliente per tutta la vita.

Identificare i decisori chiave .

Il tuo contatto è la persona che prende la decisione finale di acquisto ? In caso negativo, come ci si mette di fronte al decisore finale ? Se stai principalmente conversando con i guardiani, potresti perdere tempo prezioso. Questo è il motivo per cui ti consigliamo di determinare all'inizio del processo di vendita chi scrive gli assegni nell'organizzazione del potenziale cliente. In altre parole, non vuoi perdere tempo a negoziare con il direttore delle vendite se il direttore operativo è colui che detiene il libretto degli assegni.

Non cercare di calzare una calzatura sbagliata.

Non importa quanto potente o personalizzabile sia la tua offerta, non sarà mai la soluzione giusta per tutti. Ecco perché devi eliminare i potenziali clienti che non hanno intenzione o capacità di acquistare da te. In altre parole, un forte processo di qualificazione dei lead è fondamentale. Questo ti aiuterà a concentrare il tuo tempo e le tue energie sulle opportunità più promettenti.

Dai uno sguardo onesto al tuo processo di vendita .

Se il tuo processo di vendita è completamente incentrato sulla costruzione delle relazioni con i clienti, la chiusura finale dovrebbe avvenire quasi naturalmente. Tuttavia, se stai perdendo potenziali clienti molto prima di arrivare alla chiusura, ti consigliamo di dare un'occhiata più da vicino all'intero ciclo di vendita . Ecco alcune buone domande da porre:

1. Quanto è difficile o facile lo rendiamo per l'acquisto da parte dei clienti?
2. Cosa dicono i clienti del nostro processo di vendita ?
3. Come possiamo migliorare la nostra formazione e l'efficacia delle vendite ? Abbiamo bisogno di dare un'occhiata più da vicino alla nostra struttura di compensazione delle vendite ?
4. Cosa possiamo imparare dai migliori risultati del nostro team di vendita? Come possiamo implementare i loro consigli di vendita e le migliori pratiche?
5. Come possiamo ottimizzare il nostro CRM per ottimizzare la nostra pipeline di vendita ?
6. In che modo il CRM può aiutarci a migliorare il ciclo di vendita complessivo , comprese le campagne di promozione, la generazione di lead, il follow-up e la gestione delle relazioni a lungo termine?

In che modo il CRM può aiutarti a concludere più affari

Più conosci i tuoi potenziali clienti e clienti, più facile sarà vendere loro i prodotti e i servizi di cui hanno bisogno. Ecco perché agire! Il CRM è progettato per acquisire tutti i dati vitali dei tuoi potenziali clienti e clienti in un unico posto.

Grazie alla nostra piattaforma di automazione del marketing e CRM completamente integrata , puoi creare campagne di email marketing potenti e personalizzate utilizzando modelli predefiniti . Gli strumenti di automazione del marketing acquisiscono i lead direttamente dal tuo sito Web e ti assicurano di avere sempre a portata di mano i dati più recenti sui clienti. La nostra piattaforma si integra anche con gli strumenti di produttività che utilizzi ogni giorno, così puoi concentrarti sulla conclusione di accordi e sulla costruzione di relazioni a lungo termine.