如何結束銷售：5 種強大的結束技巧

已發表: 2022-02-15

對於每個銷售人員來說，達成交易是最終目標，原因顯而易見。銷售不僅可以產生收入並增加市場份額，還可以通過解決問題和建立良好的客戶關係獲得滿足感。

儘管完成交易的重要性沒有太大變化，但我們完成銷售的方式發生了很大變化。在過去的幾年裡，操縱和高壓策略都是神話般的銷售宣傳的一部分。然而，今天的銷售策略更多的是傾聽和解決真正的客戶問題。

技術使關閉比以往更容易

今天，我們擁有強大的工具，例如客戶關係管理 ( CRM ) 和營銷自動化，這使得吸引合格的潛在客戶和建立持久的客戶關係變得前所未有的容易。這些和其他工具可以通過簡化銷售週期的其餘部分來減輕關閉的壓力。

例如，其中一些技術擅長幫助您確定潛在客戶、個性化溝通和了解客戶痛點，以便您克服異議。

當然，達成交易並不總是那麼容易。客戶需求可能會突然發生變化，或者新的利益相關者可能會在最後一刻發揮作用。由於這些原因以及更多原因，重要的是要學習一些關閉策略以使銷售超過終點線。所以讓我們潛入吧！

以下是您將從該博客中獲得的內容：

5種強大的銷售結束技巧
- 現在或永不關閉
- 摘要關閉
- 假設關閉
- 銳角關閉
- 問題關閉
如何提高你的關閉技巧
CRM如何幫助您達成更多交易

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5種強大的銷售結束技巧

並非所有的關閉技術都是一樣的。有些比其他更適合某些業務或銷售類型。這就是為什麼銷售代表需要準備好一套行之有效的銷售結算技術，他們可以隨時適應任何情況。

1. 現在或永不關閉

這也稱為稀缺性關閉。與所有關閉方法一樣，您必須準確衡量潛在客戶的緊迫感。在這種情況下，您呼籲潛在客戶害怕錯過 (FOMO)。也許產品庫存不足或折扣價將在某個日期後到期。無論如何，如果他們現在不完成交易，則無法保證您的報價以後會有效。

但是，如果潛在客戶沒有對您的產品表現出強烈或迫切的興趣，這種方法可能會適得其反，尤其是在稀缺性不是真正問題的情況下。因此，您需要確定潛在客戶肯定想要購買，但現在需要推動才能完成交易。

以下是餐飲公司的“現在或永不關閉”如何發揮作用：“現在，我們可以為您在 3 月 1 日舉行的會議提供餐飲服務。我知道您可能想看看其他公司。但是，那個日期的需求量很大，所以我不能保證今天之後這個地方會開放。我很想現在就完成你的合同，這樣我們就可以讓你按時完成。”

2. 總結結束

總結方法一開始可能看起來相對平淡，但在潛在客戶評估來自多個供應商的報價的情況下，它可能非常有效。

在這種情況下，潛在客戶可能忘記了您的一些關鍵功能和定價。摘要結束是一個很好的機會，可以提醒潛在客戶您的產品的好處（價格、功能、服務、可用性等）以及為什麼它能夠獨特地解決他們的痛點。換句話說，這種方法只是重複了要約的條款，但可以幫助潛在客戶可視化整個包裹。

總結結束可能看起來像這樣：“對於您的 200 人會議，我們的餐飲服務包括開胃菜、肉類和素食主菜、您選擇的甜點、供應啤酒、葡萄酒和招牌雞尾酒的酒吧，以及完整的設置和分解. 在我們確認合同之前，您還有什麼要補充的嗎？”

3.假設關閉

這是最流行的成交技巧之一，但需要100% 確信潛在客戶已準備好購買。這是因為假設收盤正是如此——您假設銷售是不可避免的。只需要確定數量和交貨日期等細節。

在這種類型的關閉中，目標是自信而不是過於激進，這可能會嚇跑潛在客戶。您可能希望從簡短的總結結束開始，在其中重申要約的所有條款和好處。

然後，您可以通過陳述以下內容進入假設關閉：“我們已經同意，我們的餐飲提案完全符合您 200 人的會議預算。當然，這還包括免費送貨和保證服務時間為 12:00 整。您希望我們的團隊什麼時候到達設置？”

4. 銳角關閉

在交易結束時，潛在客戶可能會堅持購買額外的產品或服務，或者要求大幅折扣。你應該準備好談判。如果您處於決策位置並且知道您可以合理還價，那麼這應該很容易。如果您的銷售經理需要批准任何附加組件，這可能會延遲完成並有可能將交易輸給競爭對手。

以下是銳角關閉的工作方式。在餐飲的例子中，潛在客戶可能會問，“你能在所有桌子上提供打折的中心裝飾品嗎？”

您可能會回答一個結束性問題，例如，“是的，我們可以提供 25% 的折扣，但如果我將其包含在報價中，您今天會簽署合同嗎？”

這種方法非常有效，因為您已經滿足了潛在客戶的要求——但僅限於立即完成交易的條款。雖然這可能看起來像是一種“銷售”方法，但它會檢查頂部框是否成功結束：潛在客戶同意您已經滿足了他們的所有需求，因此此時提出結束問題是完全合適的。

5. 問題結束

成功的銷售幾乎總是來自良好的傾聽。最好的銷售專業人員在整個參與過程中不斷提出問題，並真誠地傾聽潛在客戶的回答。即使在成交的最後階段，提出問題也是完成銷售的好方法。

例如，您可以重申要約的所有條款，然後詢問潛在客戶：“這份合同是否涵蓋了您活動的所有需求？我們的所有細節都正確嗎，包括日期和時間？”

這種方法有幾個優點。首先，它通過確認您已滿足他們的所有要求來鼓勵潛在客戶完成交易。另一方面，它為額外的銷售打開了大門，例如潛在客戶可能忘記包含的更多產品和服務。您甚至可以通過在有限的時間內提供產品樣品或試駕服務來增加交易的吸引力。

最重要的是，這種方法溫和而直接地引導潛在客戶簽署合同，而不會過於咄咄逼人或咄咄逼人。這對每個人來說都是雙贏的。

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你如何提高你的收尾技巧？

儘管擁有一套成熟的成交技巧很重要，但您完成更多交易的能力取決於您引導潛在客戶達到這一點的程度。以下是提高整體銷售技巧的一些方法：

專注於建立關係——而不是推銷產品。

過於激進的“硬關閉”早已被個性化的建立關係的技巧所取代。這種低壓方法不僅可以創造更好的客戶體驗，還可以讓銷售代表處於幫助而不是銷售的位置。

總是問問題。

在整個銷售過程中，您應該不斷提出問題，以更好地了解潛在客戶的需求和反對意見。他們的挑戰是什麼？您的產品和服務是否適合他們？如何讓購買體驗盡可能輕鬆？提出問題（並真誠地傾聽）是了解更多關於潛在客戶、克服異議並希望建立終身客戶關係的最佳方式。

確定關鍵決策者。

您的聯繫人是做出最終購買決定的人嗎？如果不是，你如何在最終決策者面前？如果您主要與看門人交談，您可能會浪費寶貴的時間。這就是為什麼您需要在銷售流程的早期確定誰在潛在客戶的組織中編寫支票。換句話說，如果首席運營官是拿著支票簿的人，你就不想花時間與銷售經理談判。

不要試圖硬拉不合身。

無論您的產品多麼強大或可定制，它永遠不會是適合所有人的解決方案。這就是為什麼您需要淘汰那些無意或沒有能力向您購買的潛在客戶。換句話說，強大的潛在客戶資格認證流程至關重要。這將幫助您將時間和精力集中在最有希望的機會上。

誠實地審視您的銷售流程。

如果您的銷售過程完全專注於建立客戶關係，那麼最終的關閉應該幾乎自然而然地發生。但是，如果您在關閉之前很久就失去了潛在客戶，您將需要仔細查看您的整個銷售週期。這裡有一些很好的問題要問：

我們讓客戶購買的難易程度如何？
客戶對我們的銷售流程有何評價？
我們如何才能提高我們的銷售培訓和效率？我們是否需要仔細研究我們的銷售薪酬結構？
我們可以從銷售團隊的優秀員工身上學到什麼？我們如何實施他們的銷售技巧和最佳實踐？
我們如何優化我們的CRM以簡化我們的銷售渠道？
CRM如何幫助我們改善整個銷售週期，包括培育活動、潛在客戶開發、跟進和長期關係管理？

CRM如何幫助您達成更多交易

您對潛在客戶和客戶了解得越多，就越容易向他們銷售他們需要的產品和服務。這就是為什麼行動！ CRM旨在將您所有重要的潛在客戶和客戶數據集中在一個地方。

借助我們完全集成的CRM和營銷自動化平台，您可以使用預先設計的模板創建功能強大且自定義的電子郵件營銷活動。營銷自動化工具直接從您的網站捕獲潛在客戶，並確保您始終擁有觸手可及的最新客戶數據。我們的平台還與您每天使用的生產力工具集成，因此您可以長期專注於達成交易和建立關係。