كيفية إغلاق صفقة بيع: 5 تقنيات إغلاق قوية

بالنسبة لكل مندوب مبيعات ، فإن إبرام صفقة هو الهدف النهائي ، ولأسباب واضحة. لا تولد المبيعات الإيرادات وتزيد من حصتها في السوق فحسب ، بل هناك أيضًا الرضا الذي يأتي من حل المشكلات وبناء علاقات رائعة مع العملاء.

على الرغم من أن أهمية إتمام الصفقات لم تتغير كثيرًا ، فقد تطورت طريقة إغلاقنا للمبيعات كثيرًا. في السنوات الماضية ، كان التلاعب وتكتيكات الضغط العالي جزءًا من ساحة المبيعات الأسطورية . ومع ذلك ، فإن استراتيجية المبيعات اليوم تدور حول الاستماع إلى مشكلات العملاء الحقيقية وحلها.

التكنولوجيا تجعل الإغلاق أسهل من أي وقت مضى

اليوم لدينا أدوات قوية ، مثل إدارة علاقات العملاء ( CRM ) وأتمتة التسويق ، والتي تجعل من السهل أكثر من أي وقت مضى جذب عملاء متوقعين مؤهلين وبناء علاقات دائمة مع العملاء. يمكن لهذه الأدوات وغيرها أن تزيل الضغط عن الإغلاق عن طريق تبسيط بقية دورة المبيعات .

على سبيل المثال ، تتفوق بعض هذه التقنيات في مساعدتك على تأهيل العملاء المحتملين ، وتخصيص الاتصالات ، وفهم نقاط ضعف العملاء حتى تتمكن من التغلب على الاعتراضات .

بطبيعة الحال ، فإن إتمام الصفقات ليس دائمًا بهذه السهولة. يمكن أن تتغير احتياجات العملاء فجأة ، أو قد يلعب أصحاب المصلحة الجدد دورهم في اللحظة الأخيرة. لهذه الأسباب وأكثر ، من المهم معرفة بعض استراتيجيات الإغلاق للحصول على البيع عبر خط النهاية. لذلك دعونا نتعمق!

إليك ما ستستخلصه من هذه المدونة:

• 5 تقنيات قوية لإغلاق المبيعات
  • الآن أو لا تغلق أبدًا
  • ملخص إغلاق
  • إغلاق افتراضي
  • زاوية حادة قريبة
  • سؤال إغلاق
• كيفية تحسين مهارات الإغلاق الخاصة بك
• كيف يمكن أن يساعدك CRM في إتمام المزيد من الصفقات

قم بتنزيل دليلنا المجاني لـ 7 خطوات إلى البيع الناجح لمساعدة عملك على زيادة التحويلات ، وتحويل العملاء المحتملين المحتملين إلى عملاء مخلصين ، وتقديم تجارب إيجابية في كل مرحلة من مراحل دورة حياة المبيعات.

5 تقنيات قوية لإغلاق المبيعات

لم يتم إنشاء جميع تقنيات الإغلاق على قدم المساواة. يتناسب بعضها مع بعض الأعمال أو أنواع المبيعات بشكل أفضل من غيرها. لهذا السبب يجب أن يكون المندوبون جاهزين بمجموعة من تقنيات إغلاق المبيعات التي أثبتت جدواها والتي يمكنهم التكيف معها مع أي موقف أثناء التنقل.

1. إغلاق الآن أو عدم الإغلاق أبدًا

هذا هو المعروف أيضا باسم ندرة قريبة. كما هو الحال مع جميع طرق الإغلاق ، عليك أن تقيس بدقة إحساس العميل المحتمل بالإلحاح . في هذا السيناريو ، تستأنف مخاوف العميل المحتمل من فقدان (FOMO). ربما ينخفض ​​مخزون المنتج أو سينتهي السعر المخفض بعد تاريخ معين. مهما كان الأمر ، إذا لم يغلقوا الصفقة الآن ، فلا توجد ضمانات بأن عرضك سيكون ساري المفعول لاحقًا.

ومع ذلك ، إذا لم يشر العميل المحتمل إلى اهتمام قوي أو عاجل بعرضك ، فإن هذا النهج يمكن أن يأتي بنتائج عكسية ، خاصة إذا لم تكن الندرة مشكلة حقًا. لذلك عليك أن تتأكد من أن العميل المحتمل يريد بالتأكيد الشراء ولكنه يحتاج إلى دفعة لإغلاق الصفقة الآن.

وإليك كيف يمكن أن تؤدي ميزة " الآن أو لا تغلق أبدًا " إلى شركة تموين: "في الوقت الحالي ، لدينا توافر لتلبية احتياجات مؤتمرك في الأول من مارس. أتفهم أنك قد ترغب في إلقاء نظرة على شركات أخرى. ومع ذلك ، هناك طلب كبير على هذا التاريخ ، لذلك لا يمكنني ضمان أن المكان سيكون مفتوحًا بعد اليوم. أود إكمال عقدك الآن حتى نتمكن من مساعدتك في الموعد المحدد ".

2. إغلاق الملخص

قد يبدو نهج الملخص لطيفًا نسبيًا في البداية ، ولكنه قد يكون فعالًا للغاية في المواقف التي يقوم فيها العميل المحتمل بتقييم العروض من بائعين متعددين.

في هذه الحالة ، قد يكون العميل المحتمل قد نسي بعض ميزاتك الرئيسية وأسعارك. يُعد إغلاق الملخص فرصة رائعة لتذكير العميل المحتمل بفوائد منتجك (السعر ، والميزات ، والخدمة ، والتوافر ، وما إلى ذلك) ولماذا هو قادر بشكل فريد على حل نقاط الضعف الخاصة به . بمعنى آخر ، يكرر هذا النهج ببساطة شروط العرض ولكن يمكن أن يساعد العميل المحتمل في تصور الحزمة بأكملها.

يمكن أن يبدو إغلاق الملخص كالتالي: "بالنسبة إلى مؤتمرك الذي يضم 200 شخص ، يشمل عرض تقديم الطعام لدينا المقبلات واللحوم ومقبلات نباتية والحلويات التي تختارها وبارًا يقدم البيرة والنبيذ وكوكتيلًا مميزًا وإعدادًا وتفصيلاً كاملاً . هل هناك أي شيء آخر تود إضافته قبل تأكيد العقد؟ "

3. الإغلاق الافتراضى

هذه إحدى أكثر تقنيات الإغلاق شيوعًا ولكنها تتطلب ثقة بنسبة 100٪ في أن العميل المحتمل جاهز للشراء. هذا لأن الإغلاق الافتراضى هو بالضبط - أنت تفترض أن البيع أمر لا مفر منه. يجب تحديد التفاصيل فقط ، مثل الكمية وتاريخ التسليم.

في هذا النوع من التقارب ، الهدف هو أن تكون حازمًا دون أن تكون عدوانيًا بشكل مفرط ، مما قد يخيف العميل المحتمل بعيدًا. قد ترغب في البدء بإغلاق موجز موجز تكرر فيه جميع شروط وفوائد العرض.

يمكنك بعد ذلك الانتقال إلى الإغلاق الافتراضى من خلال ذكر شيء مثل: "لقد اتفقنا على أن عرض تقديم الطعام الخاص بنا يقع ضمن ميزانية المؤتمر الخاصة بك لعدد 200 شخص. بالطبع ، يشمل هذا أيضًا التوصيل المجاني ووقت التقديم المضمون في الساعة 12:00 ظهراً. في أي وقت تريد أن يصل فريقنا للإعداد؟ "

4. إغلاق الزاوية الحادة

في وقت الإغلاق ، قد يحتفظ العملاء المحتملون بمنتجات أو خدمات إضافية ، أو للحصول على خصم كبير. يجب أن تكون مستعدًا وجاهزًا للتفاوض. إذا كنت في موقع اتخاذ القرار وتعرف ما يمكنك تقديمه بشكل معقول ، فيجب أن يكون ذلك سهلاً. إذا كانت هناك حاجة إلى موافقة مدير المبيعات على أي إضافات ، فقد يؤدي ذلك إلى تأخير الإغلاق والمخاطرة بخسارة الصفقة لصالح أحد المنافسين.

إليك كيفية عمل زاوية حادة قريبة . في مثال تقديم الطعام ، قد يسأل العميل المحتمل ، "هل يمكنك تقديم قطع مركزية مخفضة السعر على جميع الطاولات؟"

يمكنك الرد بسؤال ختامي مثل ، "نعم ، يمكننا تقديم خصم بنسبة 25٪ ، ولكن إذا قمت بتضمين ذلك في العرض ، فهل ستوقع العقد اليوم؟"

يمكن أن يكون هذا النهج فعالًا بشكل لا يصدق لأنك قد استوفيت طلب العميل المحتمل - ولكن فقط بشروط إغلاق الصفقة على الفور. على الرغم من أن هذا قد يبدو وكأنه نهج "مبيعات" ، إلا أنه يتحقق من المربعات العلوية لإغلاق ناجح: يوافق العميل المحتمل على أنك استوفيت جميع احتياجاته ، لذلك من المناسب تمامًا طرح السؤال الختامي في هذه المرحلة.

5. إغلاق السؤال

ينتج البيع الناجح دائمًا عن الاستماع الجيد. يطرح أفضل محترفي المبيعات الأسئلة باستمرار طوال فترة المشاركة ويستمعون بصدق إلى ردود العملاء المحتملين. حتى في المرحلة الأخيرة من الإغلاق ، يمكن أن يكون طرح الأسئلة أسلوبًا رائعًا لإنهاء عملية البيع.

على سبيل المثال ، يمكنك تكرار جميع شروط العرض ثم سؤال العميل المحتمل ، "هل يغطي هذا العقد جميع احتياجات الحدث الخاص بك؟ هل لدينا جميع التفاصيل صحيحة ، بما في ذلك التاريخ والوقت؟ "

هذا النهج لديه العديد من المزايا. أولاً ، يشجع العميل المحتمل على إتمام الصفقة من خلال التأكيد على أنك استوفيت جميع طلباتهم. من ناحية أخرى ، فإنه يترك الباب مفتوحًا لمبيعات إضافية ، مثل المزيد من المنتجات والخدمات التي ربما يكون العميل قد نسي تضمينها. يمكنك حتى تحسين الصفقة من خلال تقديم عينة من المنتج أو اختبار قيادة للخدمات لفترة محدودة .

والأفضل من ذلك كله ، أن هذا النهج يوجه بلطف ولكن بشكل مباشر احتمال توقيع العقد دون أن يكون مفرطًا في الضغط أو العدوانية. إنه فوز للجميع.

تحقق من قوالب قمع المبيعات الثلاثة هذه لمساعدتك على التحويل بجنون.

كيف يمكنك تحسين مهاراتك في الإغلاق؟

على الرغم من أهمية امتلاك مجموعة من مهارات الإغلاق المصقولة جيدًا ، فإن قدرتك على إبرام المزيد من الصفقات تعتمد على مدى نجاحك في توجيه العميل المحتمل إلى هذه النقطة. فيما يلي بعض الطرق لتحسين مهارات البيع العامة لديك:

ركز على بناء العلاقات - وليس دفع المنتجات.

منذ فترة طويلة تم استبدال " الإغلاق الشديد" العدواني بشكل مفرط بتقنيات بناء العلاقات الشخصية. لا يؤدي نهج الضغط المنخفض هذا إلى إنشاء تجربة أفضل للعملاء فحسب ، بل يضع أيضًا مندوب المبيعات في موقع المساعدة وليس البيع.

اطرح الأسئلة دائمًا.

خلال عملية البيع ، يجب عليك باستمرار طرح الأسئلة لفهم احتياجات واعتراضات العميل بشكل أفضل. ما هي تحدياتهم؟ هل منتجاتك وخدماتك مناسبة لها؟ كيف يمكنك جعل تجربة الشراء سهلة قدر الإمكان؟ يعد طرح الأسئلة (والاستماع بصدق) أفضل طريقة لمعرفة المزيد عن العميل المحتمل ، والتغلب على الاعتراضات ، ونأمل في بناء علاقة مع العملاء مدى الحياة.

تحديد صناع القرار الرئيسيين .

هل جهة الاتصال الخاصة بك هي الشخص الذي يتخذ قرار الشراء النهائي ؟ إذا لم يكن كذلك ، فكيف تكون أمام صانع القرار النهائي ؟ إذا كنت تتحدث في الغالب مع حراس البوابة ، فقد تضيع وقتًا ثمينًا. هذا هو السبب في أنك سترغب في تحديد من يكتب الشيكات في مؤسسة العميل المحتمل في وقت مبكر من عملية البيع . بمعنى آخر ، لا ترغب في قضاء الوقت في التفاوض مع مدير المبيعات إذا كان رئيس العمليات هو الشخص الذي يحمل دفتر الشيكات.

لا تحاول أن تلبس الحذاء الذي يناسبك.

بغض النظر عن مدى قوة عرضك أو قابليته للتخصيص ، فلن يكون أبدًا الحل المناسب للجميع. لهذا السبب تحتاج إلى التخلص من العملاء المحتملين الذين ليس لديهم نية أو قدرة على الشراء منك. وبعبارة أخرى ، فإن عملية تأهيل الرصاص القوية أمر بالغ الأهمية. سيساعدك هذا على تركيز وقتك وطاقتك على أكثر الفرص الواعدة.

ألق نظرة صادقة على عملية البيع الخاصة بك .

إذا كانت عملية البيع تركز بشكل كامل على بناء علاقات مع العملاء ، فيجب أن يحدث الإغلاق النهائي بشكل طبيعي تقريبًا. ومع ذلك ، إذا كنت تفقد العملاء المحتملين قبل وقت طويل من الإغلاق ، فستحتاج إلى إلقاء نظرة فاحصة على دورة المبيعات بأكملها . إليك بعض الأسئلة الجيدة التي يجب طرحها:

1. ما مدى صعوبة أو سهولة جعل العملاء من الشراء؟
2. ماذا يقول العملاء عن عملية البيع لدينا ؟
3. كيف يمكننا تحسين تدريب المبيعات لدينا وفعاليتها؟ هل نحتاج إلى إلقاء نظرة فاحصة على هيكل تعويض المبيعات لدينا ؟
4. ما الذي يمكن أن نتعلمه من أفضل الموظفين أداءً في فريق المبيعات لدينا؟ كيف يمكننا تنفيذ نصائح المبيعات وأفضل الممارسات؟
5. كيف يمكننا تحسين إدارة علاقات العملاء لدينا لتبسيط خط أنابيب المبيعات لدينا ؟
6. كيف يمكن أن يساعدنا CRM في تحسين دورة المبيعات الإجمالية ، بما في ذلك حملات التنشئة وتوليد العملاء المتوقعين والمتابعة وإدارة العلاقات طويلة الأمد؟

كيف يمكن أن يساعدك CRM في إتمام المزيد من الصفقات

كلما زادت معرفتك بآفاقك وعملائك المحتملين ، كان من الأسهل بيع المنتجات والخدمات التي يحتاجون إليها. لهذا السبب Act! تم تصميم CRM لالتقاط جميع بيانات العملاء والاحتمالات الحيوية في مكان واحد.

بفضل نظامنا الأساسي المتكامل لإدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق ، يمكنك إنشاء حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني قوية ومخصصة باستخدام قوالب مصممة مسبقًا . تستحوذ أدوات أتمتة التسويق على العملاء المحتملين مباشرة من موقع الويب الخاص بك وتضمن حصولك دائمًا على أحدث بيانات العملاء في متناول يدك. تتكامل منصتنا أيضًا مع أدوات الإنتاجية التي تستخدمها كل يوم ، بحيث يمكنك التركيز على إتمام الصفقات وبناء العلاقات على المدى الطويل.