Как завершить продажу: 5 мощных техник закрытия

Для каждого продавца закрытие сделки является конечной целью, и на то есть очевидные причины. Продажи приносят не только доход и увеличивают долю рынка, но и удовлетворение от решения проблем и построения хороших отношений с клиентами.

Хотя важность закрытия сделок не сильно изменилась, то, как мы закрываем продажи, сильно изменилось. В прошлые годы манипулирование и тактика высокого давления были частью мифического коммерческого предложения . Однако сегодняшняя стратегия продаж больше связана с выслушиванием и решением реальных проблем клиентов.

Технология делает закрытие проще, чем когда-либо

Сегодня у нас есть мощные инструменты, такие как управление взаимоотношениями с клиентами ( CRM ) и автоматизация маркетинга , которые как никогда упрощают привлечение квалифицированных потенциальных клиентов и построение прочных отношений с клиентами. Эти и другие инструменты могут снять стресс при заключении сделки, упростив остальную часть цикла продаж .

Например, некоторые из этих технологий отлично помогают вам квалифицировать потенциальных клиентов, персонализировать общение и понимать болевые точки клиентов , чтобы вы могли преодолевать возражения .

Конечно, закрытие сделок не всегда так просто. Потребности клиентов могут резко измениться, или новые заинтересованные стороны могут вступить в игру в последнюю минуту. По этим и многим другим причинам важно изучить несколько стратегий закрытия , чтобы довести продажу до финиша. Итак, давайте погрузимся!

Вот что вы вынесете из этого блога:

• 5 мощных техник закрытия продаж
  • Сейчас или никогда не закрывать
  • Резюме Закрыть
  • Предполагаемое закрытие
  • Острый угол закрыть
  • Вопрос Закрыть
• Как улучшить свои навыки закрытия
• Как CRM может помочь вам заключать больше сделок

Загрузите наше бесплатное Руководство по 7 шагам к успешным продажам, чтобы помочь вашему бизнесу повысить конверсию, превратить потенциальных потенциальных клиентов в постоянных клиентов и обеспечить положительный опыт на каждом этапе жизненного цикла продаж.

5 мощных техник закрытия продаж

Не все техники закрытия одинаковы. Некоторые подходят для определенных видов бизнеса или видов продаж лучше, чем другие. Вот почему торговые представители должны быть готовы с набором проверенных методов закрытия продаж, которые они могут адаптировать к любой ситуации на лету.

1. Сейчас или никогда не закрывайтесь

Это также известно как дефицит закрытия. Как и при любом подходе к закрытию, вы должны точно оценить чувство срочности потенциального клиента . В этом сценарии вы апеллируете к страху потенциального клиента упустить выгоду (FOMO). Возможно, товарные запасы заканчиваются или срок действия скидки истечет после определенной даты. В любом случае, если они не закроют сделку сейчас, нет никаких гарантий, что ваше предложение будет действительным позже.

Однако, если потенциальный клиент не проявил сильного или срочного интереса к вашему предложению, этот подход может иметь неприятные последствия, особенно если дефицит не является проблемой. Таким образом, вы должны быть уверены, что потенциальный клиент определенно хочет совершить покупку, но ему нужен толчок, чтобы закрыть сделку сейчас.

Вот как закрытие «сейчас или никогда » может сыграть роль для кейтеринговой компании: «Прямо сейчас у нас есть возможность обслужить вашу конференцию 1 марта. Я понимаю, что вы можете присмотреться к другим компаниям. Тем не менее, эта дата пользуется большим спросом, поэтому я не могу гарантировать, что место будет открыто после сегодняшнего дня. Я хотел бы завершить ваш контракт сейчас, чтобы мы могли уложиться в график».

2. Резюме Закрыть

Поначалу подход «Сводка» может показаться довольно скучным, но он может быть очень эффективным в ситуациях, когда потенциальный клиент оценивает предложения от нескольких поставщиков.

В этой ситуации потенциальный клиент мог забыть о некоторых ваших ключевых функциях и ценах. Резюме — это прекрасная возможность напомнить потенциальным клиентам о преимуществах вашего продукта (цена, характеристики, сервис, доступность и т. д.) и о том, почему он уникально способен решить их болевые точки . Другими словами, этот подход просто повторяет условия предложения, но может помочь потенциальному клиенту визуализировать весь пакет.

Итоговое завершение может выглядеть примерно так: « Для вашей конференции на 200 человек наше предложение по организации питания включает в себя закуски, мясные и вегетарианские блюда, десерты на ваш выбор, бар с пивом, вином и фирменным коктейлем, а также полную подготовку и разбивку. . Есть ли что-нибудь еще, что вы хотели бы добавить, прежде чем мы подтвердим контракт?»

3. Предположительное закрытие

Это один из самых популярных методов закрытия, но он требует стопроцентной уверенности в том, что потенциальный клиент готов к покупке. Это потому , что предполагаемое закрытие именно таково — вы предполагаете, что продажа неизбежна. Необходимо решить только детали, такие как количество и дата поставки.

В этом типе закрытия цель состоит в том, чтобы быть настойчивым, но не слишком агрессивным, что может отпугнуть потенциального клиента. Возможно, вы захотите начать с краткого резюме , в котором повторите все условия и преимущества предложения.

Затем вы можете перейти к предположительному завершению , заявив что-то вроде: «Мы договорились, что наше предложение по организации питания вполне укладывается в бюджет вашей конференции на 200 человек. Конечно, это также включает в себя бесплатную доставку и гарантированное время подачи ровно в 12:00. В какое время вы хотите, чтобы наша команда прибыла для установки?»

4. Острый угол закрытия

Во время закрытия потенциальные клиенты могут ждать дополнительных продуктов или услуг или значительной скидки. Вы должны быть готовы и готовы к переговорам. Если вы находитесь в позиции принятия решений и знаете, что вы можете разумно предложить встречному, это должно быть легко. Если какие -либо надстройки должны быть одобрены вашим менеджером по продажам , это может привести к задержке закрытия и риску потери сделки в пользу конкурента.

Вот как может работать закрытие под острым углом . В примере с кейтерингом потенциальный клиент может спросить: «Можете ли вы поставить центральные блюда со скидкой на все столы?»

Вы можете ответить заключительным вопросом , например: «Да, мы можем предоставить их со скидкой 25%, но если я включу это в предложение, подпишете ли вы контракт сегодня?»

Этот подход может быть невероятно эффективным, потому что вы выполнили просьбу потенциального клиента, но только на условиях немедленного закрытия сделки. Хотя это может показаться «продажным» подходом, он проверяет верхние флажки для успешного закрытия: потенциальный клиент соглашается, что вы удовлетворили все его потребности, поэтому совершенно уместно задать заключительный вопрос на этом этапе.

5. Вопрос закрыть

Успешные продажи почти всегда являются результатом хорошего слушания. Лучшие специалисты по продажам постоянно задают вопросы на протяжении всего взаимодействия и искренне выслушивают ответы потенциальных клиентов. Даже на последнем этапе закрытия задавание вопросов может стать отличным способом завершить продажу.

Например, вы можете повторить все условия предложения, а затем спросить потенциального клиента: «Покрывает ли этот контракт все потребности вашего мероприятия? Все ли данные верны, включая дату и время?»

Этот подход имеет несколько преимуществ. Во-первых, это побуждает потенциальных клиентов заключить сделку, подтверждая, что вы выполнили все их требования. С другой стороны, он оставляет дверь открытой для дополнительных продаж, например, дополнительных продуктов и услуг, которые клиент, возможно, забыл включить. Вы даже можете подсластить сделку, предложив образец продукта или тест-драйв услуг в течение ограниченного времени .

Лучше всего то, что этот подход мягко, но прямо ведет потенциального клиента к подписанию контракта, не будучи чрезмерно настойчивым или агрессивным. Это беспроигрышный вариант для всех.

Ознакомьтесь с этими 3 шаблонами воронки продаж, которые помогут вам конвертировать как сумасшедшие.

Как вы можете улучшить свои навыки закрытия?

Хотя важно иметь набор хорошо отточенных навыков закрытия, ваша способность заключать больше сделок зависит от того, насколько хорошо вы довели потенциального клиента до этого момента. Вот несколько способов улучшить свои общие навыки продаж:

Сосредоточьтесь на построении отношений, а не на продвижении продуктов.

Чрезмерно агрессивное « жесткое закрытие » уже давно заменено персонализированными методами построения отношений. Этот подход с низким давлением не только улучшает качество обслуживания клиентов, но и позволяет торговому представителю помогать, а не продавать.

Всегда задавайте вопросы.

На протяжении всего процесса продажи вы должны постоянно задавать вопросы, чтобы лучше понять потребности и возражения потенциальных клиентов. Каковы их проблемы? Подходит ли им ваша продукция и услуги? Как сделать процесс покупки максимально безболезненным? Задавать вопросы (и искренне слушать) — лучший способ узнать больше о потенциальном клиенте, преодолеть возражения и, надеюсь, построить отношения с клиентом на всю жизнь.

Определите ключевых лиц, принимающих решения .

Ваше контактное лицо принимает окончательное решение о покупке ? Если нет, то как вы предстанете перед лицом, принимающим окончательное решение ? Если вы в основном разговариваете с привратниками, вы можете терять драгоценное время. Вот почему вы должны определить в начале процесса продажи, кто выписывает чеки в организации потенциального клиента. Другими словами, вы не хотите тратить время на переговоры с менеджером по продажам, если главный операционный директор является тем, кто держит чековую книжку.

Не пытайтесь втиснуть неудачную посадку.

Каким бы мощным или настраиваемым ни было ваше предложение, оно никогда не будет правильным решением для всех. Вот почему вам нужно отсеять потенциальных клиентов, которые не имеют ни намерения, ни возможности покупать у вас. Другими словами, критически важен сильный процесс квалификации потенциальных клиентов. Это поможет вам сосредоточить свое время и энергию на самых многообещающих возможностях.

Взгляните честно на процесс продаж .

Если ваш процесс продаж полностью сосредоточен на построении отношений с клиентами, то окончательное закрытие должно произойти почти естественным образом. Однако, если вы теряете потенциальных клиентов задолго до закрытия сделки, вам следует более внимательно изучить весь цикл продаж . Вот несколько хороших вопросов:

1. Насколько сложно или легко мы делаем так, чтобы клиенты совершали покупки?
2. Что клиенты говорят о нашем процессе продаж ?
3. Как мы можем улучшить наше обучение продажам и повысить его эффективность? Нужно ли нам внимательнее взглянуть на нашу структуру вознаграждения за продажи ?
4. Чему мы можем научиться у лучших специалистов нашего отдела продаж ? Как мы можем реализовать их советы по продажам и лучшие практики?
5. Как мы можем оптимизировать нашу CRM , чтобы оптимизировать нашу воронку продаж ?
6. Как CRM может помочь нам улучшить общий цикл продаж , включая кампании по развитию, лидогенерацию, последующие действия и управление долгосрочными отношениями?

Как CRM может помочь вам заключать больше сделок

Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах и ​​клиентах, тем легче будет продавать им товары и услуги, в которых они нуждаются. Вот почему действовать! CRM предназначена для сбора всех ваших жизненно важных данных о потенциальных клиентах и ​​клиентах в одном месте.

Благодаря нашей полностью интегрированной платформе CRM и автоматизации маркетинга вы можете создавать мощные и индивидуальные маркетинговые кампании по электронной почте, используя предварительно разработанные шаблоны . Инструменты автоматизации маркетинга захватывают потенциальных клиентов прямо с вашего веб-сайта и гарантируют, что у вас всегда будут самые свежие данные о клиентах. Наша платформа также интегрируется с инструментами повышения производительности, которые вы используете каждый день, поэтому вы можете сосредоточиться на заключении сделок и построении отношений в долгосрочной перспективе.