Akıllı İnsanlar Sosyal Satışı Nasıl Yapar?

Sosyal satış bir süredir popülaritesini artırıyor. Bir nedeni var: Çalışıyor. Bu sihirli bir değnek değil (henüz soğuk aramayı bozmayın), ancak sosyal satış işe yarıyor. Aberdeen Group'un araştırmasına göre:

• Satış süreçlerinin bir parçası olarak sosyal satışı kullanan satış görevlilerinin %72,6'sı, satış akranlarından daha iyi performans gösterdi.
• Sosyal satıcıların %46'sı kotalarına ulaşırken, diğer temsilcilerin %38'i bunu başaramaz.

İyi sonuçlara rağmen, birçok satış elemanı hala geri adım atıyor. Birkaç araştırma çalışması bunu belgelemiştir. PeopleLinx'in 2015 Sosyal Satış Durumu en yenilerinden biridir.

Sosyal medya kullanımının ne kadar yaygın olduğu göz önüne alındığında, bu istatistikler biraz endişe verici. Ayrıca endişe vericidir çünkü çoğu alıcı, bir satış ekibi üyesiyle fiilen görüştüklerinde satın alma süreçlerinde ilerlemiş olacaktır.

Alıntı yaptığınız araştırmaya bağlı olarak, alıcılar bir satış temsilcisiyle ilk temasa geçtiklerinde satış sürecinin %67'sine varan bir kısmını tamamlamış olurlar. Şimdi, bu rakamlar tartışmalı, ancak alıcılar yolun sadece üçte biri olsa bile, ilk dokunuşlarda orada olmak güzel olurdu, değil mi? Bu, sosyal satışın neyle ilgili olduğunun bir parçası.

Sosyal satışa başlamak veya daha gelişmiş bir sosyal satıcı olmak istiyorsanız okumaya devam edin. Bu gönderiyi, en iyi sosyal satıcıların ne yaptığını size göstermek için çerçeveledik. Daha fazla potansiyel müşterinizin kapanmasını sağlamak için onların liderliğini takip edin.

1) En iyi sosyal satıcılar, sosyal medyanın ne olduğunu ve ne olmadığını anlar.

Satış başarısı, bir beceri seti kadar bir zihniyetten de gelir. Sosyal satış da farklı değil. Sosyal medyanın temel ilkelerini gerçekten anlamıyorsanız, ne kadar LinkedIn hilesi bilirseniz bilin, mücadele edeceksiniz.

İşte birkaç yol gösterici ilke:

• Sosyal medya (ve sosyal satış) reklam değildir. İki yönlü bir konuşma olması gerekiyordu. Sosyal medyanın bir parti gibi olduğuyla ilgili o çok yıpranmış metafor hala geçerli. Sosyal medyayı - veya sosyal satışı - tamamen sizinle ilgili hale getirmek kibar (veya ilginç) değil.

• Sosyal satış "belirle ve unut" değildir. İyi bir sosyal varlık, her gün biraz çalışma gerektirir. Başka birinin makalesini paylaşıyor olsanız bile, diğer insanlarla etkileşime girmeyi ve söyleyecek bir şeyinizin olmasını gerektirir. Bununla birlikte, sosyal gönderileri önceden sıraya koymak için bazı sosyal medya otomasyon araçlarını kullanabilirsiniz.

• Sosyal satış, satış yapmaktan çok yardımcı olmakla ilgilidir. Her zaman kendinize "Yardımcı oluyor muyum?", "Değer sunuyor muyum?" diye sorun. Sosyal medya ilişkilerinizden yalnızca ne istediğinize odaklanmak sonuçlarınıza zarar verir. Bu yüzden en iyi sosyal satıcılar gerçek ve yardımcıdır. İlk, son ve her zaman.

• Sosyal medya değişiyor. Hızlı. Yeni teknolojileri öğrenmenin zor olduğunu anlıyorum. Sosyal platformlarda meydana gelen tüm değişikliklere ayak uydurmaya çalışmak sinir bozucu. Ama bu böyle. Biraz merak ve esneklik, sosyal medyada uzun bir yol kat ediyor.

2) Sosyal medyayı nasıl kullanacaklarını bilirler.

Satış temsilcilerinin yalnızca %26'sının satış için sosyal medyayı nasıl kullanacaklarını bildiklerini hissettiğini anlatan açılış istatistiklerini hatırlıyor musunuz? Bana deli diyebilirsiniz ama bence sosyal satışın daha fazla benimsenmemesinin 1 numaralı nedeni bu.

Bir teknolojiden memnun değilseniz, onu kullanmaktan kaçınırsınız. Ve kullanırsanız ve kullandığınızda, muhtemelen zayıf ve yarı buhar altında yapacaksınız.

Bu yüzden en zeki sosyal satıcılar, sosyal medyanın içini ve dışını bilir. Yeni numaralar okumak için zaman ayırırlar. Diğer sosyal satıcıların nasıl çalıştığını izliyorlar. Sürekli öğreniyorlar. Bu onlara daha az sıklıkta veya yeni sosyal satıcıların sahip olmadığı bir güven verir. Ayrıca, en iyi sosyal satıcıların daha hızlı çalışabileceği ve her gün daha fazla potansiyel bağlantı kurabileceği anlamına gelir.

Becerilerin sosyal satışı benimsemeyi artırabileceğine dair kanıt mı istiyorsunuz? Aşağıdaki çizelgelere göz atın. Biraz eğitim ve şirket desteği fark yaratır:

Ne yazık ki çoğu şirket bu tür bir destek sunmuyor gibi görünüyor. Aynı PeopleLinx raporuna göre:

• Şirketlerin sadece %22'si sosyal satışı teşvik ediyor
• Sadece %11'i çalışanlarını sosyal satışı kullanma konusunda eğitiyor
• …ve yalnızca %6'sı çalışanlarını sosyal satışlarına göre ölçüyor (ve dolayısıyla ödüllendiriyor)

Altimeter'in 2015 State of Social Business raporunda, sosyal satışın şirketler için ne kadar düşük bir öncelik olduğuna dair daha fazla kanıt var. Sosyal satış, aşağıdaki grafikte sondan ikinci sıradadır.

En iyi sosyal satıcı gibi performans göstermeye başlamak istiyorsanız, ya sosyal medyayı öğrenerek bir kişisel gelişim projesi yapın ya da sosyal medya eğitimi alması için şirketinize baskı yapmaya başlayın.

3) Ödevlerini yaparlar.

"Satış bir sayı oyunudur." Eminim bunu daha önce duymuşsundur. Ve bir banshee gibi numara çevirmek gerçekten de şansınızı artıracak olsa da, lütfen nicelikten çok niteliği düşünün. Herkese aynı takibi yapmayın.

Özelleştirilmiş mesajlar için zaman bulmanın zor olduğunun farkındayım. Her gün belirli sayıda dokunuş yapmalısınız. Ancak bir web sitesine bakmak veya birinin LinkedIn profiline bakarak onun hakkında biraz bilgi edinmek gerçekten ne kadar sürer? İki dakika, maks.

Çok fazla araştırma yapmanın içine çekilmekten endişeleniyorsanız, araştırma sürenizi müşteri adayı başına iki ila üç dakika ile sınırlandırmak için bir zamanlayıcı ayarlayın. Ardından, şirket hakkında iletişim formunun içerdiğinin ötesinde en azından biraz bilgi sahibi olduğunuzu gösteren bir e-posta yazın veya bir sesli mesaj (veya bağlantı kurmak için bir LinkedIn daveti) bırakın.

Bunu hızlandırmaya yardımcı olacak bir araç ister misiniz? Jack Kosakowski'nin favori sosyal satış araçlarından biri olan Riffle'ı düşünün.

Kişiselleştirilmiş mesajların çok daha yüksek dönüşüm oranları elde ettiğini biliyoruz. Biraz araştırma, potansiyel müşterinize şunları da söyler:

• Onların benzersiz durumunu anlıyorsunuz
• Fazladan özen gösteren ve insanlara iyi davranan bir insansın
• Bugün onlarla iletişime geçecek olan diğer satış görevlilerinin %90'ından daha ilgilisiniz

Hala şüpheci misin? Tamam aşkım. Benim için bir çözüm bulun: Her müşteri adayı için bu iki dakikalık araştırmayı yaptıysanız kaç kişi daha az bağlantı kurabileceksiniz? Şimdi, bu kişiselleştirilmiş bağlantılardan kapatacak %20 daha fazla satışınız varsa, fazladan zamana değer mi?

4) Birden fazla mecrayı ve birden fazla sosyal medya platformunu kullanırlar.

En iyi sosyal satıcılar birden fazla sosyal medya kanalında aktiftir. Eşit derecede ustadırlar –

• E-posta
• Telefon
• SMS
• LinkedIn InMail'i
• Skype arama
• Twitter doğrudan mesajları
• Facebook
• Google+
• Ve dahası

Telefonlarına kısa bir kişiselleştirilmiş video (30 saniyeden az) kaydetme ve ardından bunu Twitter üzerinden birine gönderme gibi püf noktaları biliyorlar. Potansiyel müşterilerini eğitmek için yalnızca teknik incelemeler ve metin tabanlı içerik değil, görseller kullanırlar.

Bütün bunlar onlara insanlara ulaşmak için çok daha fazla kanal sağlıyor. Bu, eğer görsel bir öğrenicileri varsa, onları sakat bir teknik incelemeyle kapatmayacakları anlamına gelir. Ve eğer ellerinde bir nicelik varsa, onları mutlu edecek çizelgeler, grafikler ve teknik özelliklere de sahip olacaklar.

Bu, yeni sosyal satıcılar için zorlayıcı olabilir. Hala Twitter'daysanız bebek adımları, video mesajı göndermek imkansız gibi görünebilir. Ve sorun değil. Her ay yeni bir format bile öğrenmeye çalışın ve kısa sürede en iyileriyle çok kanala geçeceksiniz.

5) Endüstri araçlarını kullanırlar ve senkronize ederler.

İletişim kurmak için tüm bu kanallara sahip olacaksanız, neden onları entegre etmeyesiniz? En iyi sosyal satıcılar bunu yapar.

Örneğin, premium bir LinkedIn hesabı alacaklar. Bu LinkedIn hesabı, şirketlerinin CRM'sine bağlanacak. Bunun da ötesinde, biraz daha zaman kazanmak için birkaç e-posta aracı kullanacaklar. Ayrıca, Twitter takipçileri oluşturmak için Narrow.io gibi sosyal medya araçlarını veya VoilaNorbert gibi bir e-posta bulma aracını kullanabilirler. (Ya da diğer platformlarda veya uygulamalarda çalışırken pazarlama varlıklarını el altında tutmak için Act-On Anywhere'i kullanabilirler.)

Bu entegre sosyal satış, ideal olarak bir şirketin sunacağı bir şeydir. Umarız en azından bazı pazarlama otomasyon yazılımları kurulmuş bir firmadasınızdır ve umarız satış yönetimi yazılımınız diğer platformlarla konuşur.

Ancak bunların hiçbiri yerinde olmasa bile, yalnızca premium bir LinkedIn hesabına, birkaç gelen kutusu yönetim aracına ve bazı sosyal medya otomasyon yazılımlarına sahip olmak sizi oldukça ilerletebilir.

6) Satış işinde oldukları kadar öğretme işinde de olduklarını anlarlar.

Bu, bir beceri ipucundan çok bir zihniyet ipucudur. Yardımcı olmaktan bahsederken daha önce bahsetmiştim. İyi sosyal satıcılar, tüm satış ortamına yardımcı olma merceğinden bakar. Ve bunun sosyal medyada büyük sonuçları var. Aşağıdakiler dahil birçok biçimde olabilir:

• Birisine uğraştığı bir sorun için mükemmel olan bir makale göndermek
• Bir kişiyi diğeriyle tanıştırmak
• İnsanlara iyi çalışmaları için alenen teşekkür etmek
• Birine yardımcı olabilecek şirketler veya hizmetler hakkında önerilerde bulunmak (elbette rakibiniz olmayan şirketler)
• Desteklemek istediğiniz değerleri veya endüstri trendlerini benimseyen içeriği paylaşmak
• Mizah veya ilham verici alıntılar paylaşmak (özellikle Cuma günleri)

Bütün bunlar, elbette, otantik olmanın başka bir yoludur. Ve sevimli. Ve güvenilir.

7) Pazarlama departmanıyla ve içerik oluşturma ve içerik pazarlama stratejileriyle iyi bağlantılıdırlar.

Bir satış görevlisiyle konuştuğunda, alıcının satın alma sürecinde ne kadar ilerlediğini hatırlıyor musunuz? Bu, şirketin içeriğinin, potansiyel alıcıların markanız ve ürününüz hakkında edindiği ilk izlenimlerin çoğunu oluşturduğu anlamına gelir. İyi sosyal satıcılar, pazarlama departmanının yayınladığı içeriği bilmek için bu ilk temasların ne hakkında olduğunu bilmek isterler. Hangi içeriğin yapıldığını şekillendirmeye bile yardımcı olabilirler.

Ne de olsa, bu erken mesajlar önemlidir; tüm bu içeriğin gerçekleştirmesi gerekir. İdeal adayların dikkatini çekmelidir. Alıcıların, rakiplerinizin içeriği yerine sizin içeriğinizle etkileşimde bulunma seçimini yapması yeterince iyi olmalıdır.

Bu nedenle, ister tweet'ler, teknik incelemeler, LinkedIn gönderileri, e-Kitaplar, web seminerleri veya konferans kabinleri olsun, akıllı sosyal satıcılar, şirketlerinin hangi içeriği ortaya koyduğunu bilir. İdeal olarak, bu süreçte onların da söz sahibi olması gerekir.

Çözüm

En iyi sosyal satıcılar mutlaka sosyal medya guruları değildir. Ama birkaç şey biliyorlar:

• Sosyal medyanın ne olduğunu ve olmadığını anlıyorlar
• Sosyal medya platformlarını güvenle kullanmayı bilirler.
• Müşteri adaylarını araştırmak için zaman ayırırlar, böylece takipleri daha ilgili ve kişisel olur
• Birden çok sosyal medya platformundalar ve birden çok kanal aracılığıyla potansiyel müşterilere ulaşıyorlar.
• İşlerini hızlandırmak için pazarlama otomasyonu, CRM yazılımı ve diğer araçları kullanırlar.
• Önce öğretirler, sonra satarlar
• Pazarlama departmanının hangi içeriği yayınladığını bilirler ve hatta hangi içeriğin oluşturulacağını şekillendirmeye bile yardımcı olabilirler.

Bir şey kaçırdık mı? En iyi sosyal satıcıların farklı olarak başka ne yaptığını düşünüyorsunuz?

İnsanlar şirketlerden değil insanlardan satın alır ve sosyal medya, potansiyel müşterilerinizle anlamlı bağlantılar kurmak için en iyi kanallardan biridir. İndir, Sosyal Satış: Sosyal Satışı kalıcı, değer sağlayan, tutarlılık gösteren ve karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmak için kullanmanın beş temel adımını öğrenmek için Sosyal Medya ile İlişki Kurmanın 5 Adımı.