Bagaimana Orang Pintar Melakukan Social Selling

Penjualan sosial telah meningkat popularitasnya untuk sementara waktu. Ada alasannya: Ini berhasil. Ini bukan peluru ajaib (belum ada panggilan dingin), tetapi penjualan sosial berhasil. Menurut penelitian dari Aberdeen Group:

• 72,6% tenaga penjualan yang menggunakan penjualan sosial sebagai bagian dari proses penjualan mengungguli rekan penjualan mereka.
• 46% penjual sosial mencapai kuota mereka, dibandingkan dengan 38% perwakilan lainnya yang tidak.

Meski hasilnya bagus, banyak tenaga penjual yang masih menahan diri. Beberapa studi penelitian telah mendokumentasikan hal ini. PeopleLinx's 2015 The State of Social Selling adalah salah satu yang terbaru.

Mengingat betapa luasnya penggunaan media sosial, statistik tersebut sedikit mengkhawatirkan. Mereka juga mengkhawatirkan karena sebagian besar pembeli akan baik-baik saja dalam proses pembelian mereka pada saat mereka benar-benar berbicara dengan anggota tim penjualan.

Bergantung pada studi mana yang Anda kutip, pembeli mencapai 67% dari proses penjualan pada saat kontak pertama mereka dengan perwakilan penjualan. Sekarang, angka-angka itu sedang diperdebatkan, tetapi bahkan jika pembeli hanya sepertiga dari jalan, alangkah baiknya hadir untuk sentuhan pertama itu, bukan? Itulah bagian dari penjualan sosial.

Jika Anda ingin memulai penjualan sosial, atau jika Anda ingin menjadi penjual sosial yang lebih mahir, teruslah membaca. Kami telah membingkai postingan ini untuk menunjukkan kepada Anda apa yang dilakukan penjual sosial terbaik. Ikuti petunjuk mereka untuk mendapatkan lebih banyak prospek Anda untuk ditutup.

1) Penjual sosial terbaik memahami apa itu media sosial – dan bukan.

Kesuksesan penjualan datang dari pola pikir dan juga keahlian. Penjualan sosial tidak berbeda. Jika Anda tidak benar-benar memahami prinsip inti media sosial, Anda akan kesulitan – tidak peduli berapa banyak trik LinkedIn yang Anda ketahui.

Berikut adalah beberapa prinsip panduan:

• Media sosial (dan penjualan sosial) bukanlah iklan. Ini seharusnya menjadi percakapan dua arah. Metafora usang tentang media sosial seperti pesta masih benar. Tidak sopan (atau menarik) membuat media sosial – atau penjualan sosial – semua tentang Anda.

• Penjualan sosial bukanlah “mengatur dan melupakannya”. Kehadiran sosial yang baik membutuhkan beberapa pekerjaan setiap hari. Itu membutuhkan interaksi dengan orang lain dan memiliki sesuatu untuk dikatakan, bahkan jika Anda membagikan artikel orang lain. Yang mengatakan, Anda dapat menggunakan beberapa alat otomatisasi media sosial untuk mengantri posting sosial sebelumnya.

• Penjualan sosial lebih tentang membantu daripada menjual. Selalu tanyakan pada diri sendiri "Apakah saya membantu?", "Apakah saya memberikan nilai?" Berfokus hanya pada apa yang Anda inginkan dari hubungan media sosial Anda akan merusak hasil Anda. Itu sebabnya penjual sosial terbaik adalah otentik dan bermanfaat. Pertama, terakhir dan selalu.

• Perubahan media sosial. Cepat. Saya bersimpati bahwa sulit untuk mempelajari teknologi baru. Sangat frustasi untuk mencoba mengikuti semua perubahan yang terjadi di platform sosial. Tapi begitulah adanya. Sedikit rasa ingin tahu dan fleksibilitas berjalan jauh di media sosial.

2) Mereka tahu bagaimana menggunakan media sosial.

Ingat stat dari pembukaan itu – yang tentang bagaimana hanya 26% perwakilan penjualan merasa mereka tahu bagaimana menggunakan sosial untuk menjual? Sebut saya gila, tapi menurut saya itulah alasan #1 belum ada adopsi penjualan sosial yang lebih banyak.

Jika Anda tidak nyaman dengan teknologi, Anda akan menghindari menggunakannya. Dan, jika dan ketika Anda menggunakannya, kemungkinan besar Anda akan melakukannya dengan buruk dan kurang bersemangat.

Itu sebabnya penjual sosial paling cerdas mengetahui seluk beluk media sosial. Mereka meluangkan waktu untuk membaca tentang trik baru. Mereka menonton bagaimana penjual sosial lainnya bekerja. Mereka terus belajar. Itu memberi mereka kepercayaan diri yang tidak dimiliki oleh penjual sosial baru atau penjual sosial baru. Ini juga berarti penjual sosial teratas dapat bekerja lebih cepat dan mendapatkan lebih banyak kontak prospek setiap hari.

Ingin bukti bahwa keterampilan dapat meningkatkan adopsi penjualan sosial? Lihat grafik di bawah ini. Sedikit pelatihan dan dukungan perusahaan membuat perbedaan:

Sayangnya, tampaknya sebagian besar perusahaan tidak menawarkan dukungan semacam ini. Menurut laporan PeopleLinx yang sama:

• Hanya 22% perusahaan yang mendorong penggunaan penjualan sosial
• Hanya 11% yang melatih karyawannya untuk menggunakan penjualan sosial
• …dan hanya 6% yang mengukur (dan dengan demikian menghargai) karyawan mereka berdasarkan penjualan sosial mereka

Ada lebih banyak bukti tentang bagaimana penjualan sosial menjadi prioritas rendah bagi perusahaan dari laporan Status Bisnis Sosial Altimeter 2015. Penjualan sosial adalah yang terakhir kedua pada bagan di bawah ini.

Jika Anda ingin mulai tampil seperti penjual sosial teratas, buatlah proyek pengembangan diri dari mempelajari media sosial, atau mulailah menekan perusahaan Anda untuk mengadakan beberapa pelatihan media sosial.

3) Mereka mengerjakan pekerjaan rumah mereka.

“Penjualan adalah permainan angka.” Saya yakin Anda pernah mendengarnya sebelumnya. Dan meskipun hanya melakukan panggilan seperti banshee memang akan meningkatkan peluang Anda, harap pikirkan kualitas daripada kuantitas. Jangan ledakan tindak lanjut yang sama untuk semua orang.

Saya menyadari sulit menemukan waktu untuk pesan khusus. Anda harus membuat sejumlah sentuhan per hari. Tetapi berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk melihat situs web atau belajar sedikit tentang seseorang dengan melihat profil LinkedIn mereka? Dua menit, maks.

Jika Anda khawatir terjebak dalam melakukan terlalu banyak riset, atur pengatur waktu untuk membatasi waktu riset Anda menjadi dua hingga tiga menit per lead. Kemudian tulis email atau tinggalkan pesan suara (atau undangan LinkedIn untuk terhubung) yang menunjukkan bahwa Anda mengetahui setidaknya sedikit tentang perusahaan di luar apa yang disertakan dalam formulir kontak.

Ingin alat untuk membantu mempercepat ini? Pertimbangkan Riffle, salah satu alat penjualan sosial favorit Jack Kosakowski.

Kami tahu bahwa pesan yang dipersonalisasi mendapatkan tingkat konversi yang jauh lebih tinggi. Sedikit riset juga mengatakan kepada prospek Anda:

• Anda memahami situasi unik mereka
• Anda adalah tipe orang yang lebih berhati-hati dan memperlakukan orang dengan baik
• Anda lebih terlibat daripada 90% staf penjualan lain yang akan menghubungi mereka hari ini

Masih skeptis? Oke. Cari tahu sesuatu untuk saya: Berapa banyak kontak yang dapat Anda buat jika Anda melakukan riset selama dua menit untuk setiap prospek? Sekarang, jika Anda mendapatkan 20% lebih banyak penjualan untuk ditutup dari kontak yang dipersonalisasi itu, apakah waktu ekstra itu sepadan?

4) Mereka memanfaatkan lebih dari satu media dan lebih dari satu platform media sosial.

Penjual sosial teratas aktif di lebih dari satu saluran media sosial. Mereka sama-sama mahir melalui–

• Surel
• Telepon
• Pesan teks
• LinkedIn InMail
• Panggilan Skype
• Pesan langsung Twitter
• Facebook
• Google+
• Dan banyak lagi

Mereka tahu trik seperti cara merekam video pendek yang dipersonalisasi (kurang dari 30 detik) di ponsel mereka dan kemudian mengirimkannya ke seseorang melalui Twitter. Mereka menggunakan visual untuk mengedukasi prospek mereka, bukan hanya whitepapers dan konten berbasis teks.

Semua ini memberi mereka lebih banyak saluran untuk menjangkau orang. Artinya, jika mereka memiliki pembelajar visual, mereka tidak akan mematikannya dengan kertas putih yang miring. Dan jika mereka memiliki jumlah, mereka akan memiliki bagan dan grafik dan spesifikasi teknis untuk membuat mereka senang juga.

Ini bisa menjadi hambatan bagi penjual sosial baru. Jika Anda masih menggunakan langkah bayi Twitter, mengirim pesan video mungkin tampak di luar jangkauan. Dan tidak apa-apa. Cobalah untuk mempelajari bahkan satu format baru setiap bulan, dan Anda akan menggunakan multisaluran dengan yang terbaik dalam waktu singkat.

5) Mereka menggunakan alat industri dan menyinkronkannya.

Jika Anda ingin memiliki semua saluran untuk berkomunikasi, mengapa tidak mengintegrasikannya? Itulah yang dilakukan penjual sosial teratas.

Misalnya, mereka akan mendapatkan akun LinkedIn premium. Akun LinkedIn itu akan terhubung ke CRM perusahaan mereka. Selain itu, mereka akan menggunakan beberapa alat email untuk menghemat lebih banyak waktu. Mereka mungkin juga menggunakan alat media sosial seperti Narrow.io untuk membangun pengikut Twitter mereka, atau alat pencari email seperti VoilaNorbert. (Atau mereka mungkin menggunakan Act-On Anywhere, agar aset pemasaran tetap berguna saat mereka bekerja di platform atau aplikasi lain.)

Penjualan sosial terintegrasi ini idealnya adalah sesuatu yang ditawarkan perusahaan. Mudah-mudahan, Anda berada di perusahaan yang setidaknya menyiapkan beberapa perangkat lunak otomasi pemasaran, dan mudah-mudahan perangkat lunak manajemen penjualan Anda berbicara dengan platform lain.

Tetapi bahkan jika tidak satu pun dari hal-hal itu ada, hanya memiliki akun LinkedIn premium, beberapa alat manajemen kotak masuk, dan beberapa perangkat lunak otomatisasi media sosial dapat membantu Anda.

6) Mereka memahami bahwa mereka berada dalam bisnis mengajar seperti halnya dalam bisnis penjualan.

Ini lebih merupakan tip pola pikir daripada tip keterampilan. Saya sebutkan sebelumnya ketika saya berbicara tentang membantu. Penjual sosial yang baik melihat keseluruhan lanskap penjualan melalui lensa membantu. Dan itu memiliki konsekuensi besar di media sosial. Bentuknya bisa bermacam-macam, antara lain:

• Mengirim seseorang artikel yang sempurna untuk beberapa masalah yang mereka perjuangkan
• Memperkenalkan satu orang ke orang lain
• Berterima kasih kepada orang-orang secara terbuka atas pekerjaan baik mereka
• Membuat rekomendasi tentang perusahaan atau layanan yang mungkin membantu seseorang (perusahaan yang bukan pesaing Anda, tentu saja)
• Berbagi konten yang mendukung nilai atau tren industri yang ingin Anda dukung
• Berbagi humor atau kutipan inspirasional (terutama pada hari Jumat)

Semua ini, tentu saja, adalah cara lain untuk menjadi otentik. Dan menyenangkan. Dan dapat dipercaya.

7) Mereka terhubung dengan baik ke departemen pemasaran – dan dengan pembuatan konten dan strategi pemasaran konten.

Ingat bagaimana pembeli sudah jauh dalam proses pembelian mereka pada saat mereka berbicara dengan tenaga penjualan? Nah, itu berarti konten perusahaan membuat banyak kesan pertama yang didapat pembeli potensial dari merek dan produk Anda. Penjual sosial yang baik ingin tahu tentang apa kontak pertama itu, jadi mereka tahu konten yang diterbitkan departemen pemasaran. Mereka bahkan mungkin membantu membentuk konten mana yang akan dibuat.

Lagi pula, pesan-pesan awal itu penting; semua konten itu harus tampil. Itu harus menarik perhatian prospek yang ideal. Itu harus cukup baik bagi pembeli untuk membuat pilihan untuk terlibat dengan konten Anda, daripada konten pesaing Anda.

Jadi apakah itu tweet, buku putih, posting LinkedIn, eBook, webinar, atau stan konferensi, penjual sosial yang cerdas tahu konten apa yang dikeluarkan perusahaan mereka. Idealnya, mereka juga memiliki suara dalam proses itu.

Kesimpulan

Penjual sosial terbaik belum tentu ahli media sosial. Tapi mereka tahu beberapa hal:

• Mereka memahami apa itu media sosial – dan bukan
• Mereka tahu bagaimana menggunakan platform media sosial dengan percaya diri
• Mereka meluangkan waktu untuk meneliti prospek mereka sehingga tindak lanjut mereka lebih relevan dan personal
• Mereka ada di berbagai platform media sosial dan menjangkau prospek melalui berbagai saluran
• Mereka menggunakan otomatisasi pemasaran, perangkat lunak CRM, dan alat lain untuk mempercepat pekerjaan mereka
• Mereka mengajar pertama dan menjual kedua
• Mereka tahu konten apa yang diterbitkan departemen pemasaran dan mereka bahkan dapat membantu membentuk konten apa yang akan dibuat

Apakah kita melewatkan sesuatu? Menurut Anda, apa hal lain yang dilakukan penjual sosial teratas secara berbeda?

Orang membeli dari orang, bukan perusahaan, dan media sosial adalah salah satu saluran terbaik untuk membangun hubungan yang bermakna dengan prospek Anda. Unduh, Penjualan Sosial: 5 Langkah Membangun Hubungan dengan Media Sosial untuk mempelajari lima langkah utama menggunakan penjualan sosial untuk membangun hubungan yang langgeng, memberikan nilai, menunjukkan konsistensi, dan saling menguntungkan.