똑똑한 사람들이 소셜 판매를 수행하는 방법

게시 됨: 2016-02-29

한동안 사회적 판매가 인기를 끌었습니다. 이유가 있습니다. 작동합니다. 마법의 탄환은 아니지만(아직 콜드 콜을 거부하지 마십시오) 소셜 판매는 효과가 있습니다. Aberdeen Group의 연구에 따르면:

영업 프로세스의 일부로 소셜 판매를 사용하는 영업사원의 72.6%가 동료 영업사원을 능가했습니다.
소셜 판매자의 46%가 할당량을 달성한 반면 그렇지 않은 다른 담당자는 38%였습니다.

좋은 결과에도 불구하고 많은 영업사원들이 여전히 주저하고 있습니다. 여러 연구 조사에서 이를 문서화했습니다. PeopleLinx의 2015 The State of Social Selling 은 가장 최근의 것 중 하나입니다.

소셜 미디어 사용이 얼마나 널리 퍼져 있는지를 감안할 때 이러한 통계는 약간 놀랍습니다. 그들은 또한 대부분의 구매자가 영업 팀원과 실제로 이야기할 때까지 구매 프로세스를 잘 진행하고 있기 때문에 놀라고 있습니다.

인용한 연구에 따라 구매자는 판매 담당자와 처음 접촉할 때까지 판매 프로세스를 통해 최대 67%까지 도달합니다. 이제 그 수치는 논쟁의 여지가 있지만 구매자가 3분의 1밖에 되지 않더라도 첫 번째 터치에 참석하는 것이 좋을 것입니다. 그것이 소셜 판매의 일부입니다.

소셜 판매를 시작하고 싶거나 더 발전된 소셜 판매자가 되고 싶다면 계속 읽어보세요. 최고의 소셜 판매자가 하는 일을 보여주기 위해 이 게시물의 프레임을 만들었습니다. 리드를 따라 더 많은 리드를 닫으십시오.

1) 최고의 소셜 판매자는 소셜 미디어가 무엇인지 이해하고 있습니다.

판매 성공은 기술 세트만큼 마음가짐에서 비롯됩니다. 소셜 판매도 다르지 않습니다. 소셜 미디어의 핵심 원칙을 실제로 이해하지 못한다면 아무리 많은 LinkedIn 트릭을 알고 있어도 어려움을 겪을 것입니다.

다음은 몇 가지 기본 원칙입니다.

소셜 미디어(및 소셜 판매)는 광고가 아닙니다. 양방향 대화가 되어야 합니다. 소셜 미디어가 파티와 같다는 진부한 은유는 여전히 사실입니다. 소셜 미디어 또는 소셜 판매를 귀하에 관한 모든 것으로 만드는 것은 공손하지도 흥미롭지도 않습니다.

소셜 판매는 "설정하고 잊어버리는 것"이 아닙니다. 좋은 사회적 존재는 매일 약간의 작업이 필요합니다. 다른 사람의 기사를 공유하는 경우에도 다른 사람과 교류하고 할 말이 있어야 합니다. 즉, 일부 소셜 미디어 자동화 도구를 사용하여 미리 소셜 게시물을 대기열에 올릴 수 있습니다.

소셜 판매는 판매보다 도움이 되는 것입니다. 항상 자신에게 "내가 도움이 되고 있는가?", "내가 가치를 제공하고 있는가?"라고 자문해 보십시오. 소셜 미디어 관계에서 원하는 것에만 집중하면 결과가 나빠질 수 있습니다. 그렇기 때문에 최고의 소셜 판매자는 진정성 있고 도움이 됩니다. 처음, 마지막 그리고 항상.

소셜 미디어가 바뀝니다. 빠른. 새로운 기술을 배우는 것이 어렵다는 점에 공감합니다. 소셜 플랫폼에서 일어나는 모든 변화를 따라잡으려는 것이 답답합니다. 그러나 그것이 바로 그 방식입니다. 약간의 호기심과 유연성은 소셜 미디어에서 큰 도움이 됩니다.

2) 그들은 소셜 미디어를 사용하는 방법을 알고 있습니다.

영업 담당자의 26%만이 판매를 위해 소셜을 사용하는 방법을 알고 있다고 생각하는 오프닝의 통계를 기억하십니까? 저를 미쳤다고 부르시겠지만, 이것이 소셜 판매가 더 많이 채택되지 않은 가장 큰 이유라고 생각합니다.

기술에 익숙하지 않으면 사용을 피할 것입니다. 그리고 만약 당신이 그것을 사용한다면, 당신은 그것을 제대로 하지 못하고 절반의 증기로 할 것입니다.

그렇기 때문에 가장 똑똑한 소셜 판매자는 소셜 미디어의 모든 것을 알고 있습니다. 그들은 새로운 트릭을 읽는 데 시간이 걸립니다. 그들은 다른 소셜 판매자가 어떻게 작동하는지 지켜봅니다. 그들은 끊임없이 배우고 있습니다. 그것은 그들에게 덜 자주 또는 새로운 소셜 판매자가 갖지 못한 자신감을 줍니다. 또한 최고의 소셜 판매자가 더 빠르게 작업하고 매일 더 많은 잠재 고객과 접촉할 수 있음을 의미합니다.

기술이 소셜 판매 채택을 높일 수 있다는 증거를 원하십니까? 아래 차트를 확인하십시오. 약간의 교육 및 회사 지원이 차이를 만듭니다.

유감스럽게도 대부분의 회사는 이러한 종류의 지원을 제공하지 않는 것 같습니다. 동일한 PeopleLinx 보고서에 따르면:

22%의 기업만이 소셜 판매 사용을 권장합니다.
11%만이 소셜 판매를 사용하도록 직원을 교육합니다.
… 소셜 판매를 기반으로 직원을 측정(및 보상)하는 기업은 6%에 불과합니다.

Altimeter의 2015 State of Social Business 보고서에는 소셜 판매가 회사의 우선순위가 낮다는 증거가 더 많이 있습니다. 소셜 판매는 아래 차트에서 마지막 두 번째입니다.

최고의 소셜 판매자처럼 성과를 거두고 싶다면 소셜 미디어 학습을 통해 자기 개선 프로젝트를 수행하거나 회사에 소셜 미디어 교육을 도입하도록 압박하기 시작하십시오.

3) 그들은 숙제를 한다.

"영업은 숫자 게임입니다." 나는 당신이 전에 그것을 들었다고 확신합니다. 밴시처럼 전화를 거는 것만으로도 승산이 높아지겠지만, 양보다 질을 생각하시기 바랍니다. 모든 사람에게 동일한 후속 조치를 취하지 마십시오.

맞춤 메시지를 보낼 시간을 찾기가 어렵다는 것을 알고 있습니다. 하루에 일정 횟수 터치해야 합니다. 그러나 LinkedIn 프로필을 보고 웹사이트를 보거나 누군가에 대해 조금이라도 배우는 데 실제로 얼마나 걸립니까? 최대 2분

너무 많은 조사에 빠지는 것이 걱정된다면 조사 시간을 리드당 2~3분으로 제한하도록 타이머를 설정하십시오. 그런 다음 연락처 양식에 포함된 것 이상으로 회사에 대해 최소한 조금은 알고 있음을 보여주는 이메일을 작성하거나 음성 메일(또는 연결을 위한 LinkedIn 초대)을 남깁니다.

속도를 높이는 데 도움이 되는 도구를 원하십니까? Jack Kosakowski가 가장 좋아하는 소셜 판매 도구 중 하나인 Riffle을 고려하십시오.

우리는 개인화된 메시지가 훨씬 더 높은 전환율을 얻는다는 것을 알고 있습니다. 약간의 연구는 잠재 고객에게 다음과 같이 말합니다.

당신은 그들의 독특한 상황을 이해합니다
당신은 남을 배려하고 잘 대하는 타입입니다.
오늘 연락할 다른 영업 사원의 90%보다 더 많이 참여하고 있습니다.

여전히 회의적입니까? 좋아요. 나를 위해 무엇인가 알아내십시오: 각 리드에 대해 2분의 조사를 수행했다면 얼마나 더 적은 접촉을 할 수 있습니까? 이제 이러한 개인화된 연락처를 통해 마감할 매출이 20% 더 늘어난다면 추가 시간을 들일 가치가 있을까요?

4) 둘 이상의 매체와 둘 이상의 소셜 미디어 플랫폼을 활용합니다.

최고의 소셜 판매자는 둘 이상의 소셜 미디어 채널에서 활동합니다. 그들은 다음을 통해 똑같이 능숙합니다.

이메일
핸드폰
문자 메세지
LinkedIn 인메일
스카이프 통화
트위터 쪽지
페이스북
구글+
그리고 더

그들은 짧은 개인화 비디오(30초 미만)를 휴대폰으로 녹화한 다음 트위터를 통해 다른 사람에게 보내는 방법과 같은 요령을 알고 있습니다. 그들은 백서와 텍스트 기반 콘텐츠뿐만 아니라 시각 자료를 사용하여 잠재 고객을 교육합니다.

이 모든 것이 사람들에게 도달할 수 있는 훨씬 더 많은 채널을 제공합니다. 시각적 학습자가 있으면 엉뚱한 백서로 끄지 않을 것입니다. 그리고 그들이 퀀트를 보유하고 있다면 차트와 그래프, 기술 사양을 가지고 있어 만족할 것입니다.

이것은 새로운 소셜 판매자에게 부담이 될 수 있습니다. 아직 Twitter를 사용 중인 경우 동영상 메시지를 보내는 것이 불가능해 보일 수 있습니다. 괜찮습니다. 매달 하나의 새로운 형식이라도 배우려고 노력하면 곧 최고의 형식으로 멀티채널로 전환하게 될 것입니다.

5) 산업 도구를 사용하고 동기화합니다.

소통할 수 있는 모든 채널이 있다면 통합하지 않겠습니까? 그것이 최고의 소셜 판매자가하는 일입니다.

예를 들어 프리미엄 LinkedIn 계정을 받게 됩니다. 해당 LinkedIn 계정은 회사의 CRM에 연결됩니다. 또한 몇 가지 이메일 도구를 사용하여 시간을 더 절약할 것입니다. 또한 Narrow.io와 같은 소셜 미디어 도구를 사용하여 트위터 팔로우를 구축하거나 VoilaNorbert와 같은 이메일 찾기 도구를 사용할 수도 있습니다. (또는 다른 플랫폼이나 앱에서 작업할 때 마케팅 자산을 편리하게 유지하기 위해 Act-On Anywhere를 사용할 수 있습니다.)

이 통합 소셜 판매는 이상적으로 회사가 제공하는 것입니다. 적어도 일부 마케팅 자동화 소프트웨어가 설치된 회사에 있고 영업 관리 소프트웨어가 다른 플랫폼과 통신하기를 바랍니다.

그러나 이러한 것들이 모두 제자리에 있지 않더라도 프리미엄 LinkedIn 계정, 몇 가지 받은 편지함 관리 도구 및 일부 소셜 미디어 자동화 소프트웨어만 있으면 상당한 성과를 거둘 수 있습니다.

6) 그들은 판매 사업만큼이나 교육 사업에도 종사하고 있음을 이해합니다.

이것은 기술 팁보다 사고 방식 팁에 가깝습니다. 이전에 도움이 되는 것에 대해 이야기할 때 언급했습니다. 훌륭한 소셜 판매자는 도움이 된다는 렌즈를 통해 전체 판매 환경을 봅니다. 그리고 그것은 소셜 미디어에 큰 영향을 미칩니다. 다음과 같은 다양한 형태를 취할 수 있습니다.

다른 사람이 어려움을 겪고 있는 일부 문제에 대한 완벽한 기사 보내기
한 사람을 다른 사람에게 소개하기
사람들의 좋은 일에 대해 공개적으로 감사
누군가를 도울 수 있는 회사나 서비스에 대한 추천(물론 경쟁자가 아닌 회사)
지원하고 싶은 가치 또는 업계 동향을 옹호하는 콘텐츠 공유
유머 또는 영감을 주는 인용구 공유(특히 금요일에)

물론 이 모든 것은 진정성이 있는 또 다른 방법입니다. 그리고 좋아. 그리고 신뢰할 수 있습니다.

7) 그들은 마케팅 부서, 콘텐츠 제작 및 콘텐츠 마케팅 전략과 잘 연결되어 있습니다.

구매자가 영업 사원과 대화할 때까지 구매 프로세스가 얼마나 진행되었는지 기억하십니까? 음, 그것은 회사의 콘텐츠가 잠재 구매자가 귀하의 브랜드와 제품에 대해 얻는 첫인상을 많이 만들고 있다는 것을 의미합니다. 좋은 소셜 판매자는 첫 번째 연락처가 무엇인지 알고 싶어하므로 마케팅 부서에서 게시하는 콘텐츠를 알고 있습니다. 어떤 콘텐츠가 만들어지는지 결정하는 데 도움이 될 수도 있습니다.

결국 이러한 초기 메시지가 중요합니다. 모든 콘텐츠가 수행해야 합니다. 이상적인 잠재 고객의 관심을 끌어야 합니다. 구매자가 경쟁업체의 콘텐츠가 아닌 귀하의 콘텐츠에 참여하도록 선택하기에 충분해야 합니다.

따라서 트윗, 백서, LinkedIn 게시물, eBook, 웨비나 또는 컨퍼런스 부스 등 스마트한 소셜 판매자는 회사에서 어떤 콘텐츠를 내보내고 있는지 알고 있습니다. 이상적으로, 그들은 또한 그 과정에서 목소리를 낼 것입니다.

결론

최고의 소셜 판매자가 반드시 소셜 미디어 전문가일 필요는 없습니다. 그러나 그들은 몇 가지를 알고 있습니다.

그들은 소셜 미디어가 무엇인지 이해하고 있습니다.
소셜 미디어 플랫폼을 자신 있게 사용하는 방법을 알고 있습니다.
리드를 조사하는 데 시간이 걸리므로 후속 조치가 더 적절하고 개인적입니다.
그들은 여러 소셜 미디어 플랫폼에 있으며 여러 채널을 통해 잠재 고객에게 다가갑니다.
그들은 마케팅 자동화, CRM 소프트웨어 및 기타 도구를 사용하여 작업 속도를 높입니다.
그들은 먼저 가르치고 두 번째로 판다
그들은 마케팅 부서가 어떤 콘텐츠를 게시하는지 알고 있으며 어떤 콘텐츠가 만들어지는지 결정하는 데 도움을 줄 수도 있습니다.

놓친 것이 있습니까? 탑 소셜 셀러가 다른 점은 무엇이라고 생각하시나요?

사람들은 회사가 아닌 사람에게서 구매하며 소셜 미디어는 잠재 고객과 의미 있는 연결을 구축할 수 있는 최고의 채널 중 하나입니다. 다운로드, 소셜 판매: 소셜 미디어와의 관계 구축을 위한 5단계 소셜 판매를 사용하여 지속적이고 가치를 제공하며 일관성을 입증하고 상호 이익이 되는 관계를 구축하는 5가지 주요 단계를 배우십시오.