Jak inteligentni ludzie prowadzą sprzedaż społecznościową

Sprzedaż społecznościowa od jakiegoś czasu zyskuje na popularności. Jest powód: to działa. To nie jest magiczna kula (nie rezygnuj jeszcze z zimnych połączeń), ale sprzedaż społecznościowa działa. Według badań Grupy Aberdeen:

• 72,6% sprzedawców korzystających ze sprzedaży społecznościowej w ramach procesu sprzedaży osiągnęło lepsze wyniki od swoich rówieśników.
• 46% sprzedawców społecznościowych osiąga swoje limity, w porównaniu z 38% innych przedstawicieli, którzy tego nie robią.

Mimo dobrych wyników wielu sprzedawców wciąż się powstrzymuje. Udokumentowało to kilka badań naukowych. PeopleLinx 2015 The State of Social Selling jest jednym z najnowszych.

Biorąc pod uwagę, jak powszechne jest korzystanie z mediów społecznościowych, statystyki te są nieco niepokojące. Są również niepokojące, ponieważ większość kupujących jest już na zaawansowanym etapie procesu zakupu, zanim faktycznie porozmawiają z członkiem zespołu sprzedaży.

W zależności od tego, które badanie przytoczysz, kupujący są na 67% drodze przez proces sprzedaży do czasu pierwszego kontaktu z przedstawicielem handlowym. Teraz te liczby są przedmiotem sporu, ale nawet jeśli kupujący są dopiero w jednej trzeciej drogi, miło byłoby być obecnym przy tych pierwszych dotknięciach, prawda? To część tego, czym jest sprzedaż społecznościowa.

Jeśli chcesz rozpocząć sprzedaż społecznościową lub chcesz zostać bardziej zaawansowanym sprzedawcą społecznościowym, czytaj dalej. Oprawiliśmy ten post w ramkę, aby pokazać, co robią najlepsi sprzedawcy społecznościowi. Podążaj za ich śladem, aby zamknąć więcej potencjalnych klientów.

1) Najlepsi sprzedawcy społecznościowi rozumieją, czym są media społecznościowe – a czym nie są.

Sukces w sprzedaży zależy zarówno od sposobu myślenia, jak i zestawu umiejętności. Nie inaczej jest ze sprzedażą społecznościową. Jeśli tak naprawdę nie rozumiesz podstawowych zasad mediów społecznościowych, będziesz miał trudności – bez względu na to, ile sztuczek z LinkedIn znasz.

Oto kilka zasad przewodnich:

• Media społecznościowe (i sprzedaż społecznościowa) to nie reklama. To ma być dwustronna rozmowa. Ta zużyta metafora o tym, że media społecznościowe przypominają imprezę, jest nadal aktualna. To niegrzeczne (ani interesujące), aby media społecznościowe – lub sprzedaż społecznościowa – dotyczyły tylko ciebie.

• Sprzedaż społecznościowa nie polega na „ustaw i zapomnij”. Dobra obecność społeczna wymaga codziennej pracy. Wymaga interakcji z innymi ludźmi i posiadania czegoś do powiedzenia, nawet jeśli udostępniasz czyjś artykuł. To powiedziawszy, możesz użyć niektórych narzędzi do automatyzacji mediów społecznościowych, aby ustawić posty w kolejce z wyprzedzeniem.

• W sprzedaży społecznościowej bardziej chodzi o bycie pomocnym niż o sprzedawanie. Zawsze zadawaj sobie pytanie „Czy jestem pomocny?”, „Czy dostarczam wartość?” Skupianie się tylko na tym, czego chcesz od relacji w mediach społecznościowych, zaszkodzi Twoim wynikom. Dlatego najlepsi sprzedawcy społecznościowi są autentyczni i pomocni. Pierwszy, ostatni i zawsze.

• Zmiany w mediach społecznościowych. Szybko. Rozumiem, że trudno jest nauczyć się nowych technologii. Nadążanie za wszystkimi zmianami zachodzącymi na platformach społecznościowych jest frustrujące. Ale tak już jest. Odrobina ciekawości i elastyczności przechodzi długą drogę w mediach społecznościowych.

2) Wie, jak korzystać z mediów społecznościowych.

Pamiętasz tę statystykę z otwarcia – tę o tym, że tylko 26% przedstawicieli handlowych uważa, że ​​wie, jak używać mediów społecznościowych do sprzedaży? Nazwij mnie szaleńcem, ale myślę, że to jest główny powód, dla którego sprzedaż społeczna nie została przyjęta w większym stopniu.

Jeśli nie czujesz się komfortowo z technologią, unikniesz jej używania. A jeśli i kiedy go użyjesz, prawdopodobnie zrobisz to źle i pod połową pary.

Dlatego najmądrzejsi sprzedawcy społecznościowi znają tajniki mediów społecznościowych. Poświęcają czas na zapoznanie się z nowymi sztuczkami. Obserwują, jak działają inni sprzedawcy społecznościowi. Ciągle się uczą. To daje im pewność siebie, której nie mają rzadsi lub nowi sprzedawcy społecznościowi. Oznacza to również, że najlepsi sprzedawcy społecznościowi mogą pracować szybciej i każdego dnia uzyskiwać więcej potencjalnych kontaktów.

Chcesz udowodnić, że umiejętności mogą zwiększyć popularność sprzedaży społecznościowej? Sprawdź poniższe wykresy. Odrobina szkolenia i wsparcie firmy robi różnicę:

Niestety wygląda na to, że większość firm nie oferuje tego rodzaju wsparcia. Według tego samego raportu PeopleLinx:

• Tylko 22% firm zachęca do korzystania ze sprzedaży społecznościowej
• Tylko 11% szkoli swoich pracowników w zakresie sprzedaży społecznościowej
• …i tylko 6% mierzy (a tym samym nagradza) swoich pracowników na podstawie ich społecznej sprzedaży

Więcej dowodów na to, że sprzedaż społecznościowa ma niski priorytet dla firm, można znaleźć w raporcie Altimeter o stanie biznesu społecznościowego z 2015 r. Sprzedaż społecznościowa jest przedostatnią na poniższym wykresie.

Jeśli chcesz zacząć działać jak najlepszy sprzedawca w mediach społecznościowych, albo zrób projekt samodoskonalenia, ucząc się mediów społecznościowych, albo zacznij naciskać na swoją firmę, aby przeprowadziła szkolenie w zakresie mediów społecznościowych.

3) Odrabiają pracę domową.

„Sprzedaż to gra liczbowa”. Jestem pewien, że już to słyszałeś. I chociaż samo wybranie numeru jak banshee rzeczywiście zwiększy twoje szanse, pomyśl o jakości, a nie o ilości. Nie wysyłaj wszystkim tego samego kontynuacji.

Zdaję sobie sprawę, że trudno jest znaleźć czas na spersonalizowane wiadomości. Musisz wykonać określoną liczbę dotknięć dziennie. Ale ile naprawdę czasu zajmuje zajrzenie na stronę internetową lub dowiedzenie się choć trochę o kimś, patrząc na jego profil na LinkedIn? Dwie minuty, maks.

Jeśli martwisz się, że zostaniesz wciągnięty w zbyt wiele badań, ustaw zegar, aby ograniczyć czas wyszukiwania do dwóch do trzech minut na trop. Następnie napisz wiadomość e-mail lub zostaw wiadomość głosową (lub zaproszenie LinkedIn do połączenia), w której pokażesz, że wiesz przynajmniej trochę o firmie poza tym, co zawiera formularz kontaktowy.

Potrzebujesz narzędzia, które pomoże to przyspieszyć? Weźmy pod uwagę Riffle, jedno z ulubionych narzędzi sprzedaży społecznościowej Jacka Kosakowskiego.

Wiemy, że spersonalizowane wiadomości uzyskują znacznie wyższe współczynniki konwersji. Trochę badań mówi również Twojemu potencjalnemu klientowi:

• Rozumiesz ich wyjątkową sytuację
• Jesteś typem osoby, która zwraca szczególną uwagę i dobrze traktuje ludzi
• Jesteś bardziej zaangażowany niż 90% innych sprzedawców, którzy zamierzają się z nimi dzisiaj skontaktować

Nadal sceptyczny? Dobra. Wymyśl coś dla mnie: o ile mniej kontaktów będziesz w stanie nawiązać, jeśli poświęcisz te dwie minuty na zbadanie każdego potencjalnego klienta? Teraz, jeśli masz 20% więcej sprzedaży do zamknięcia dzięki tym spersonalizowanym kontaktom, czy warto poświęcić dodatkowy czas?

4) Wykorzystują więcej niż jedno medium i więcej niż jedną platformę mediów społecznościowych.

Najlepsi sprzedawcy społecznościowi są aktywni na więcej niż jednym kanale mediów społecznościowych. Są równie biegli przez–

• E-mail
• Telefon
• Wiadomość tekstowa
• Poczta LinkedIn
• Rozmowa przez Skype'a
• Bezpośrednie wiadomości na Twitterze
• Facebook
• Google+
• I więcej

Znają sztuczki, takie jak nagranie krótkiego, spersonalizowanego wideo (mniej niż 30 sekund) telefonem, a następnie wysłanie go do kogoś za pośrednictwem Twittera. Używają materiałów wizualnych do edukowania swoich potencjalnych klientów, a nie tylko oficjalnych dokumentów i treści tekstowych.

Wszystko to daje im znacznie więcej kanałów dotarcia do ludzi. Oznacza to, że jeśli mają wzrokowca, nie wyłączą go za pomocą chwiejnej białej księgi. A jeśli mają pod ręką dane ilościowe, będą mieli wykresy, wykresy i specyfikacje techniczne, aby ich uszczęśliwić.

Może to stanowić wyzwanie dla nowych sprzedawców społecznościowych. Jeśli nadal jesteś na Twitterze, wysyłanie wiadomości wideo może wydawać się poza zasięgiem. I to jest w porządku. Spróbuj nauczyć się choćby jednego nowego formatu co miesiąc, a w mgnieniu oka przejdziesz do wielokanałowości z najlepszymi z nich.

5) Korzystają z narzędzi branżowych i synchronizują je.

Jeśli zamierzasz mieć wszystkie te kanały komunikacji, dlaczego ich nie zintegrować? Tak robią najlepsi sprzedawcy społecznościowi.

Na przykład otrzymają konto premium na LinkedIn. To konto LinkedIn zostanie podłączone do CRM ich firmy. Ponadto użyją kilku narzędzi do obsługi poczty e-mail, aby zaoszczędzić trochę czasu. Mogą również korzystać z narzędzi mediów społecznościowych, takich jak Narrow.io, aby budować swoich obserwujących na Twitterze lub narzędzia do wyszukiwania wiadomości e-mail, takiego jak VoilaNorbert. (Mogą też korzystać z Act-On Anywhere, aby mieć pod ręką zasoby marketingowe podczas pracy na innych platformach lub w innych aplikacjach).

Taka zintegrowana sprzedaż społecznościowa jest idealnym rozwiązaniem, które oferuje firma. Miejmy nadzieję, że pracujesz w firmie, która przynajmniej ma skonfigurowane oprogramowanie do automatyzacji marketingu i miejmy nadzieję, że Twoje oprogramowanie do zarządzania sprzedażą komunikuje się z innymi platformami.

Ale nawet jeśli żadna z tych rzeczy nie jest na miejscu, samo posiadanie konta premium na LinkedIn, kilku narzędzi do zarządzania skrzynką odbiorczą i oprogramowania do automatyzacji mediów społecznościowych może ci pomóc.

6) Rozumieją, że zajmują się zarówno nauczaniem, jak i sprzedażą.

Jest to bardziej wskazówka dotycząca sposobu myślenia niż wskazówka dotycząca umiejętności. Wspomniałem o tym wcześniej, kiedy mówiłem o byciu pomocnym. Dobrzy sprzedawcy społecznościowi patrzą na cały krajobraz sprzedaży przez pryzmat bycia pomocnym. A to ma ogromne konsekwencje w mediach społecznościowych. Może przybierać różne formy, w tym:

• Wysyłanie komuś artykułu, który idealnie pasuje do jakiegoś problemu, z którym się zmaga
• Przedstawianie jednej osoby drugiej
• Publiczne dziękowanie ludziom za ich dobrą pracę
• Rekomendacje dotyczące firm lub usług, które mogą komuś pomóc (oczywiście firm, które nie są konkurencją)
• Udostępnianie treści, które opowiadają się za wartościami lub trendami branżowymi, które chcesz wspierać
• Dzielenie się humorem lub inspirującymi cytatami (szczególnie w piątki)

Wszystko to jest oczywiście kolejnym sposobem na bycie autentycznym. I sympatyczny. I godny zaufania.

7) Są dobrze powiązani z działem marketingu – oraz z tworzeniem treści i strategiami content marketingu.

Pamiętasz, jak kupujący jest daleko w procesie zakupu, zanim rozmawia ze sprzedawcą? Cóż, oznacza to, że treść firmy ma duży wpływ na pierwsze wrażenie, jakie potencjalni nabywcy otrzymują na temat Twojej marki i produktu. Dobrzy sprzedawcy społecznościowi chcą wiedzieć, na czym polegają te pierwsze kontakty, więc wiedzą, jakie treści publikuje dział marketingu. Mogą nawet pomóc w kształtowaniu tworzonych treści.

W końcu te wczesne wiadomości mają znaczenie; wszystkie te treści muszą działać. Musi przyciągać uwagę idealnych perspektyw. Musi być wystarczająco dobry, aby kupujący mogli zdecydować się na interakcję z Twoimi treściami, a nie z treściami konkurencji.

Niezależnie od tego, czy są to tweety, oficjalne dokumenty, posty na LinkedIn, eBooki, seminaria internetowe czy stoiska konferencyjne, inteligentni sprzedawcy społecznościowi wiedzą, jakie treści publikuje ich firma. Idealnie byłoby, gdyby oni również mieli głos w tym procesie.

Wniosek

Najlepsi sprzedawcy społecznościowi niekoniecznie są guru mediów społecznościowych. Ale wiedzą kilka rzeczy:

• Rozumieją, czym są media społecznościowe – i czym nie są
• Wiedzą, jak pewnie korzystać z platform mediów społecznościowych
• Poświęcają czas na wyszukiwanie potencjalnych klientów, aby ich działania następcze były bardziej trafne i osobiste
• Są na wielu platformach mediów społecznościowych i docierają do potencjalnych klientów za pośrednictwem wielu kanałów
• Korzystają z automatyzacji marketingu, oprogramowania CRM i innych narzędzi, aby przyspieszyć swoją pracę
• Najpierw uczą, potem sprzedają
• Wiedzą, jakie treści publikuje dział marketingu, a nawet mogą pomóc w kształtowaniu tworzonych treści

Czy coś przegapiliśmy? Jak myślisz, jakie inne rzeczy najlepsi sprzedawcy społecznościowi robią inaczej?

Ludzie kupują od ludzi, a nie od firm, a media społecznościowe to jeden z najlepszych kanałów budowania znaczących relacji z potencjalnymi klientami. Pobierz, Social Selling: 5 kroków do budowania relacji z mediami społecznościowymi, aby poznać pięć kluczowych kroków korzystania ze sprzedaży społecznościowej do budowania relacji, które są trwałe, zapewniają wartość, wykazują spójność i są korzystne dla obu stron.