聪明人如何进行社交销售

一段时间以来，社交销售越来越受欢迎。 有一个原因：它有效。 这不是灵丹妙药（暂时不要打冷电话），但社交销售确实有效。 根据 Aberdeen Group 的研究：

• 72.6% 的销售人员将社交销售作为其销售过程的一部分，其表现优于销售同行。
• 46% 的社交卖家达到了他们的配额，而没有达到配额的其他销售代表只有 38%。

尽管效果不错，但很多销售人员还是望而却步。 几项研究记录了这一点。 PeopleLinx 的 2015 年社会销售状况是最新的报告之一。

考虑到社交媒体的广泛使用，这些统计数据有点令人担忧。 他们还感到震惊，因为大多数买家在与销售团队成员实际交谈时，他们的购买过程已经很顺利了。

根据您引用的研究，买家在首次与销售代表联系时已完成销售流程的 67%。 现在，这些数字存在争议，但即使买家只完成了三分之一，也很高兴能在场进行初步接触，对吧？ 这就是社交销售的一部分。

如果您想开始社交销售，或者想成为更高级的社交卖家，请继续阅读。 我们设计这篇文章是为了向您展示最好的社交卖家是怎么做的。 跟随他们的领导，让更多的销售线索关闭。

1) 最优秀的社交媒体卖家了解什么是社交媒体，什么不是。

销售成功既来自于思维方式，也来自于技能组合。 社交销售也不例外。 如果您没有真正了解社交媒体的核心原则，您就会遇到困难——无论您知道多少 LinkedIn 技巧。

以下是一些指导原则：

• 社交媒体（和社交销售）不是广告。 这应该是一个双向对话。 关于社交媒体就像一个派对的老生常谈的比喻仍然是正确的。 让社交媒体或社交销售完全围绕您是不礼貌（或有趣）的。

• 社交销售不是“一劳永逸”。 良好的社交形象需要每天做一些工作。 它需要与其他人互动并有话要说，即使你是在分享别人的文章。 也就是说，您可以使用一些社交媒体自动化工具来提前排队社交帖子。

• 社交销售更多的是提供帮助，而不是销售。 总是问自己“我有帮助吗？”，“我是否在提供价值？” 只关注你想从你的社交媒体关系中得到什么会损害你的结果。 这就是为什么最好的社交卖家是真实且乐于助人的。 首先，最后，永远。

• 社交媒体发生变化。 快速地。 我同情学习新技术的困难。 试图跟上社交平台上发生的所有变化是令人沮丧的。 但事情就是这样。 一点好奇心和灵活性在社交媒体上大有帮助。

2) 他们知道如何使用社交媒体。

还记得一开始的统计数据吗？只有 26% 的销售代表认为他们知道如何使用社交进行销售？ 说我疯了，但我认为这是没有更多采用社交销售的第一大原因。

如果您对某项技术不满意，就会避免使用它。 而且，如果您确实使用它，并且当您使用它时，您很可能会做得很差并且半途而废。

这就是为什么最聪明的社交卖家了解社交媒体的来龙去脉。 他们花时间阅读新技巧。 他们观察其他社交卖家的工作方式。 他们不断学习。 这给了他们不那么频繁或新的社交卖家所没有的信心。 这也意味着顶级社交卖家可以更快地工作并每天获得更多的潜在客户联系。

想要证明技能可以促进社交销售的采用吗？ 查看下面的图表。 一些培训和公司支持会有所作为：

不幸的是，似乎大多数公司都没有提供这种支持。 根据同一份 PeopleLinx 报告：

• 只有 22% 的公司鼓励使用社交销售
• 只有 11% 培训员工使用社交销售
• ......只有 6% 的人根据他们的社会销售来衡量（并因此奖励）他们的员工

Altimeter 的 2015 年社交业务状况报告提供了更多证据，证明社交销售对于公司来说是一个低优先级的问题。 社交销售是下表中的倒数第二个。

如果你想开始像顶级社交卖家一样表现，要么通过学习社交媒体进行自我提升项目，要么开始敦促你的公司引入一些社交媒体培训。

3）他们做功课。

“销售是一场数字游戏。” 我相信你以前听说过。 虽然像女妖一样拨号确实会提高您的胜算，但请考虑质量而不是数量。 不要对每个人都进行相同的跟进。

我意识到很难找到时间来定制消息。 你必须每天进行一定数量的触摸。 但是，浏览一个网站或通过查看某个人的 LinkedIn 个人资料了解哪怕一点点，真的需要多长时间？ 最多两分钟

如果你担心被卷入过多的研究中，设置一个计时器将你的研究时间限制在每条线索两到三分钟。 然后写一封电子邮件或留下一条语音邮件（或 LinkedIn 连接邀请），表明你至少对公司的一些了解超出了联系表所包含的范围。

想要一个工具来帮助加快速度吗？ 想想 Riffle，这是 Jack Kosakowski 最喜欢的社交销售工具之一。

我们知道个性化消息的转化率要高得多。 一些研究也对您的潜在客户说：

• 你了解他们的独特情况
• 你是那种格外小心并且善待他人的人
• 你比今天要联系他们的 90% 的其他销售人员更投入

仍然持怀疑态度？ 好的。 帮我想想办法：如果你对每条线索都进行这两分钟的研究，你能少联系多少人？ 现在，如果您从这些个性化联系人那里获得了 20% 以上的销售额，是否值得花费额外的时间？

4) 他们利用不止一种媒体和不止一种社交媒体平台。

顶级社交卖家活跃于不止一个社交媒体渠道。 他们同样擅长通过——

• 电子邮件
• 电话
• 短信
• 领英邮件
• Skype通话
• 推特直接消息
• Facebook
• 谷歌+
• 和更多

他们知道如何在手机上录制简短的个性化视频（少于 30 秒），然后通过 Twitter 将其发送给某人等技巧。 他们使用视觉效果来教育他们的前景，而不仅仅是白皮书和基于文本的内容。

所有这些都为他们提供了更多接触人们的渠道。 这意味着，如果他们有一个视觉学习者，他们就不会用靠不住的白皮书把他们拒之门外。 如果他们手头上确实有量化分析师，他们也会有图表和技术规格来让他们开心。

对于新的社交卖家来说，这可能是一个挑战。 如果您仍在使用 Twitter，那么发送视频消息似乎遥不可及。 没关系。 尝试每个月学习一种新格式，您很快就会使用其中最好的格式进行多渠道播放。

5) 他们使用行业工具并将它们同步。

如果您要通过所有这些渠道进行沟通，为什么不整合它们呢？ 这就是顶级社交卖家所做的。

例如，他们将获得高级 LinkedIn 帐户。 该 LinkedIn 帐户将连接到他们公司的 CRM。 最重要的是，他们将使用一些电子邮件工具来节省更多时间。 他们还可能使用 Narrow.io 之类的社交媒体工具来建立他们的 Twitter 粉丝群，或者使用 VoilaNorbert 之类的电子邮件查找工具。 （或者他们可能会使用 Act-On Anywhere，以便在他们在其他平台或应用程序上工作时将营销资产放在手边。）

这种集成的社交销售是公司可以提供的理想选择。 希望您所在的公司至少设置了一些营销自动化软件，并且希望您的销售管理软件可以与其他平台对话。

但即使这些东西都没有，只要拥有一个高级 LinkedIn 帐户、几个收件箱管理工具和一些社交媒体自动化软件就可以让你走得更远。

6) 他们明白，他们既从事销售业务，也从事教学业务。

这更像是一种心态提示，而不是技能提示。 我之前在谈论提供帮助时提到过它。 优秀的社交卖家通过乐于助人的视角来看待整个销售格局。 这对社交媒体产生了重大影响。 它可以有多种形式，包括：

• 向某人发送一篇非常适合他们正在努力解决的问题的文章
• 将一个人介绍给另一个人
• 公开感谢人们的出色工作
• 就可能对某人有帮助的公司或服务提出建议（当然，不是您的竞争对手的公司）
• 分享支持您想要支持的价值观或行业趋势的内容
• 分享幽默或鼓舞人心的名言（尤其是在周五）

当然，所有这些都是真实的另一种方式。 并且讨人喜欢。 并且值得信赖。

7) 他们与营销部门以及内容创建和内容营销策略有着良好的联系。

还记得当买家与销售人员交谈时，他们的购买过程已经进行多远了吗？ 好吧，这意味着该公司的内容给潜在买家留下了很多对您的品牌和产品的第一印象。 好的社交卖家想知道那些第一次接触是关于什么的，所以他们知道营销部门发布的内容。 他们甚至可能帮助决定制作哪些内容。

毕竟，那些早期的信息很重要； 所有这些内容都必须执行。 它必须吸引理想前景的注意。 它必须足以让买家选择与您的内容互动，而不是您竞争对手的内容。

因此，无论是推文、白皮书、LinkedIn 帖子、电子书、网络研讨会还是会议展位，聪明的社交卖家都知道他们的公司正在发布什么内容。 理想情况下，他们也会在该过程中发表意见。

结论

最好的社交卖家不一定是社交媒体大师。 但他们确实知道一些事情：

• 他们了解什么是社交媒体——什么不是
• 他们知道如何自信地使用社交媒体平台
• 他们花时间研究他们的线索，以便他们的后续行动更相关和个性化
• 他们在多个社交媒体平台上，并通过多种渠道接触潜在客户
• 他们使用营销自动化、CRM 软件和其他工具来加快工作速度
• 他们先教后卖
• 他们知道营销部门发布的内容，甚至可以帮助塑造创建的内容

我们错过了什么吗？ 您认为顶级社交卖家还有哪些不同的做法？

人们从人而不是公司购买，社交媒体是与潜在客户建立有意义联系的最佳渠道之一。 下载，社交销售：与社交媒体建立关系的 5 个步骤，了解使用社交销售建立持久、提供价值、展示一致性和互惠互利的关系的五个关键步骤。