Como pessoas inteligentes fazem vendas sociais

A venda social tem crescido em popularidade por algum tempo. Há uma razão: funciona. Não é uma bala mágica (não recuse ligações não solicitadas ainda), mas a venda social funciona. Segundo pesquisa do Grupo Aberdeen:

• 72,6% dos vendedores que usam a venda social como parte de seu processo de vendas superaram seus colegas de vendas.
• 46% dos vendedores sociais atingem suas cotas, em comparação com 38% dos outros representantes que não o fazem.

Apesar dos bons resultados, muitos vendedores ainda estão se segurando. Vários estudos de pesquisa documentaram isso. O livro The State of Social Selling de 2015 da PeopleLinx é um dos mais recentes.

Dado o quão difundido é o uso das mídias sociais, essas estatísticas são um pouco alarmantes. Eles também são alarmantes porque a maioria dos compradores já estará bem adiantada em seu processo de compra quando realmente falar com um membro da equipe de vendas.

Dependendo do estudo que você citar, os compradores percorreram até 67% do processo de vendas no momento do primeiro contato com um representante de vendas. Agora, esses números estão em disputa, mas mesmo que os compradores tenham apenas um terço do caminho, seria bom estar presente para os primeiros toques, certo? Isso é parte do que é a venda social.

Se você deseja começar com a venda social ou se deseja se tornar um vendedor social mais avançado, continue lendo. Elaboramos este post para mostrar o que os melhores vendedores sociais fazem. Siga sua liderança para obter mais de seus leads para fechar.

1) Os melhores vendedores sociais entendem o que é mídia social – e o que não é.

O sucesso de vendas vem tanto de uma mentalidade quanto de um conjunto de habilidades. A venda social não é diferente. Se você realmente não entender os princípios básicos da mídia social, terá dificuldades – não importa quantos truques do LinkedIn você conheça.

Aqui estão alguns princípios orientadores:

• A mídia social (e a venda social) não é publicidade. É suposto ser uma conversa de mão dupla. Essa metáfora desgastada sobre a mídia social ser como uma festa ainda é verdadeira. Não é educado (ou interessante) fazer da mídia social – ou venda social – tudo sobre você.

• A venda social não é “definir e esquecer”. Uma boa presença social requer algum trabalho todos os dias. Requer interagir com outras pessoas e ter algo a dizer, mesmo se você estiver compartilhando o artigo de outra pessoa. Dito isso, você pode usar algumas ferramentas de automação de mídia social para enfileirar postagens sociais com antecedência.

• A venda social é mais sobre ser útil do que sobre vender. Sempre se pergunte “estou sendo útil?”, “estou entregando valor?” Concentrar-se apenas no que você deseja de seus relacionamentos nas mídias sociais prejudicará seus resultados. É por isso que os melhores vendedores sociais são autênticos e prestativos. Primeiro, último e sempre.

• Mudanças nas redes sociais. Rápido. Eu compreendo que é difícil aprender novas tecnologias. É frustrante tentar acompanhar todas as mudanças que acontecem nas plataformas sociais. Mas é assim que as coisas são. Um pouco de curiosidade e flexibilidade ajuda muito nas mídias sociais.

2) Eles sabem como usar a mídia social.

Lembre-se daquela estatística da abertura – aquela sobre como apenas 26% dos representantes de vendas sentem que sabem como usar o social para vender? Pode me chamar de louco, mas acho que esse é o motivo nº 1 de não haver mais adoção de vendas sociais.

Se você não se sentir confortável com uma tecnologia, evitará usá-la. E, se e quando você usá-lo, provavelmente o fará mal e com pouco vapor.

É por isso que os vendedores sociais mais inteligentes conhecem os meandros das mídias sociais. Eles reservam um tempo para ler novos truques. Eles observam como outros vendedores sociais funcionam. Eles estão constantemente aprendendo. Isso lhes dá uma confiança que os vendedores sociais menos frequentes ou novos não têm. Isso também significa que os principais vendedores sociais podem trabalhar mais rápido e obter mais contatos em potencial todos os dias.

Quer uma prova de que as habilidades podem impulsionar a adoção de vendas sociais? Confira os gráficos abaixo. Um pouco de treinamento e suporte da empresa faz a diferença:

Infelizmente, parece que a maioria das empresas não oferece esse tipo de suporte. De acordo com o mesmo relatório da PeopleLinx:

• Apenas 22% das empresas incentivam o uso de vendas sociais
• Apenas 11% treinam seus funcionários para usar a venda social
• …e apenas 6% medem (e, portanto, recompensam) seus funcionários com base em suas vendas sociais

Há mais provas de como a venda social é uma baixa prioridade para as empresas no relatório State of Social Business de 2015 da Altimeter. A venda social é a penúltima no gráfico abaixo.

Se você deseja começar a atuar como um vendedor social de sucesso, faça um projeto de auto-aperfeiçoamento a partir do aprendizado de mídia social ou comece a pressionar sua empresa para trazer algum treinamento de mídia social.

3) Eles fazem o dever de casa.

“Vendas é um jogo de números.” Tenho certeza que você já ouviu isso antes. E embora apenas discar como um banshee realmente melhore suas chances, pense em qualidade em vez de quantidade. Não exploda o mesmo acompanhamento para todos.

Sei que é difícil encontrar tempo para mensagens personalizadas. Você tem que fazer um certo número de toques por dia. Mas quanto tempo realmente leva para visitar um site ou aprender um pouco sobre alguém olhando seu perfil no LinkedIn? Dois minutos, máx.

Se você está preocupado em ser sugado para fazer muita pesquisa, defina um cronômetro para restringir seu tempo de pesquisa a dois a três minutos por lead. Em seguida, escreva um e-mail ou deixe uma mensagem de voz (ou um convite do LinkedIn para se conectar) que mostre que você conhece pelo menos um pouco sobre a empresa além do que o formulário de contato inclui.

Quer uma ferramenta para ajudar a acelerar isso? Considere o Riffle, uma das ferramentas de vendas sociais favoritas de Jack Kosakowski.

Sabemos que as mensagens personalizadas obtêm taxas de conversão significativamente mais altas. Um pouco de pesquisa também diz ao seu cliente em potencial:

• Você entende a situação única deles
• Você é o tipo de pessoa que toma cuidado extra e trata bem as pessoas
• Você está mais engajado do que 90% dos outros vendedores que vão contatá-los hoje

Ainda cético? OK. Descubra uma coisa para mim: quantos contatos a menos você conseguirá fazer se fizer esses dois minutos de pesquisa para cada lead? Agora, se você tivesse 20% a mais de vendas para fechar com esses contatos personalizados, valeria a pena o tempo extra?

4) Eles utilizam mais de um meio e mais de uma plataforma de mídia social.

Os principais vendedores sociais estão ativos em mais de um canal de mídia social. Eles são igualmente hábeis através de–

• E-mail
• Telefone
• Mensagem de texto
• LinkedIn InMail
• Chamada Skype
• mensagens diretas do twitter
• Facebook
• Google+
• E mais

Eles sabem como gravar um pequeno vídeo personalizado (menos de 30 segundos) em seu telefone e enviá-lo para alguém via Twitter. Eles usam recursos visuais para educar seus clientes em potencial, não apenas whitepapers e conteúdo baseado em texto.

Tudo isso lhes dá muito mais canais para alcançar as pessoas. Isso significa que, se eles tiverem um aprendiz visual, não irão desligá-lo com um white paper instável. E se eles tiverem um quant em mãos, eles também terão as tabelas, os gráficos e as especificações técnicas para mantê-los satisfeitos.

Isso pode ser um desafio para novos vendedores sociais. Se você ainda está no Twitter, enviar uma mensagem de vídeo pode parecer fora de alcance. E tudo bem. Tente aprender pelo menos um novo formato a cada mês, e você estará multicanal com o melhor deles em pouco tempo.

5) Eles usam ferramentas do setor e as sincronizam.

Se você vai ter todos esses canais para se comunicar, por que não integrá-los? Isso é o que os principais vendedores sociais fazem.

Por exemplo, eles obterão uma conta premium do LinkedIn. Essa conta do LinkedIn será conectada ao CRM da empresa. Além disso, eles usarão algumas ferramentas de e-mail para economizar mais tempo. Eles também podem usar ferramentas de mídia social como o Narrow.io para criar seguidores no Twitter ou uma ferramenta de localização de e-mail como o VoilaNorbert. (Ou eles podem usar o Act-On Anywhere para manter os recursos de marketing à mão quando estiverem trabalhando em outras plataformas ou aplicativos.)

Essa venda social integrada é idealmente algo que uma empresa ofereceria. Com sorte, você está em uma empresa que possui pelo menos algum software de automação de marketing configurado e, com sorte, seu software de gerenciamento de vendas conversa com outras plataformas.

Mas mesmo que nenhuma dessas coisas esteja em vigor, apenas ter uma conta premium do LinkedIn, algumas ferramentas de gerenciamento de caixa de entrada e algum software de automação de mídia social pode levá-lo muito longe.

6) Eles entendem que estão tanto no negócio de ensinar quanto no de vender.

Esta é mais uma dica de mentalidade do que uma dica de habilidades. Eu mencionei isso antes, quando estava falando sobre ser útil. Bons vendedores sociais veem todo o cenário de vendas através da lente de serem úteis. E isso tem grandes consequências nas redes sociais. Pode assumir muitas formas, incluindo:

• Enviar a alguém um artigo perfeito para algum problema com o qual ele está lutando
• Apresentar uma pessoa a outra
• Agradecer publicamente às pessoas por seu bom trabalho
• Fazer recomendações sobre empresas ou serviços que possam ajudar alguém (empresas que não são concorrentes, é claro)
• Compartilhar conteúdo que defende valores ou tendências do setor que você deseja apoiar
• Compartilhar humor ou citações inspiradoras (especialmente às sextas-feiras)

Tudo isso, é claro, é outra maneira de ser autêntico. E simpático. E confiável.

7) Eles estão bem conectados ao departamento de marketing – e à criação de conteúdo e às estratégias de marketing de conteúdo.

Lembra-se de como o comprador já está avançado em seu processo de compra quando fala com um vendedor? Bem, isso significa que o conteúdo da empresa está causando muitas das primeiras impressões que os compradores em potencial obtêm de sua marca e produto. Bons vendedores sociais querem saber sobre o que são esses primeiros contatos, para saber o conteúdo que o departamento de marketing está publicando. Eles podem até ajudar a definir qual conteúdo será feito.

Afinal, essas primeiras mensagens são importantes; todo esse conteúdo tem que funcionar. Tem que atrair a atenção dos clientes potenciais ideais. Tem que ser bom o suficiente para os compradores fazerem a escolha de se envolver com seu conteúdo, em vez do conteúdo de seus concorrentes.

Portanto, sejam tweets, white papers, postagens no LinkedIn, e-books, webinars ou cabines de conferência, os vendedores sociais inteligentes sabem qual conteúdo sua empresa está lançando. Idealmente, eles também terão voz nesse processo.

Conclusão

Os melhores vendedores sociais não são necessariamente gurus de mídia social. Mas eles sabem algumas coisas:

• Eles entendem o que é mídia social – e não é
• Eles sabem como usar plataformas de mídia social com confiança
• Eles dedicam tempo para pesquisar seus leads para que seus acompanhamentos sejam mais relevantes e pessoais
• Eles estão em várias plataformas de mídia social e alcançam clientes em potencial por meio de vários canais
• Eles usam automação de marketing, software de CRM e outras ferramentas para acelerar seu trabalho
• Eles ensinam primeiro e vendem depois
• Eles sabem qual conteúdo o departamento de marketing está publicando e podem até ajudar a moldar o conteúdo que será criado

Perdemos alguma coisa? Que outras coisas você acha que os principais vendedores sociais fazem de diferente?

As pessoas compram de pessoas, não de empresas, e a mídia social é um dos melhores canais para criar conexões significativas com seus clientes em potencial. Faça o download, Social Selling: 5 Steps to Building Relationships with Social Media para aprender as cinco etapas principais para usar a venda social para construir relacionamentos que durem, forneçam valor, demonstrem consistência e sejam mutuamente benéficos.