Cum fac oamenii inteligenți vânzările sociale

Vânzările sociale au crescut în popularitate de ceva vreme. Există un motiv: funcționează. Nu este un glonț magic (nu renunța încă la apelurile la rece), dar vânzările sociale funcționează. Potrivit cercetării Grupului Aberdeen:

• 72,6% dintre agenții de vânzări care folosesc vânzările sociale ca parte a procesului lor de vânzări și-au depășit performanțelor de vânzări.
• 46% dintre vânzătorii sociali și-au atins cotele, comparativ cu 38% dintre alți reprezentanți care nu o fac.

În ciuda rezultatelor bune, mulți oameni de vânzări încă se rețin. Mai multe studii de cercetare au documentat acest lucru. PeopleLinx's 2015 The State of Social Selling este una dintre cele mai recente.

Având în vedere cât de răspândită este utilizarea rețelelor sociale, acele statistici sunt puțin alarmante. Sunt, de asemenea, alarmanți, deoarece majoritatea cumpărătorilor vor fi bine în procesul lor de cumpărare până vor vorbi cu un membru al echipei de vânzări.

În funcție de studiul pe care îl citați, cumpărătorii trec până la 67% din procesul de vânzare până la momentul primului contact cu un reprezentant de vânzări. Acum, acele cifre sunt în discuție, dar chiar dacă cumpărătorii sunt doar o treime din drum, ar fi bine să fii prezenți pentru acele prime atingeri, nu? Asta face parte din ceea ce înseamnă vânzarea socială.

Dacă doriți să începeți cu vânzările sociale sau dacă doriți să deveniți un vânzător social mai avansat, continuați să citiți. Am încadrat această postare pentru a vă arăta ce fac cei mai buni vânzători sociali. Urmează-le exemplul pentru a închide mai mulți clienți potențiali.

1) Cei mai buni vânzători sociali înțeleg ce este și ce nu este social media.

Succesul în vânzări vine la fel de mult dintr-un mod de gândire, cât și dintr-un set de abilități. Vânzarea socială nu este diferită. Dacă nu înțelegi cu adevărat principiile de bază ale rețelelor sociale, te vei lupta – indiferent câte trucuri LinkedIn știi.

Iată câteva principii directoare:

• Rețelele sociale (și vânzările sociale) nu sunt publicitate. Ar trebui să fie o conversație în două sensuri. Acea metaforă bine uzată despre rețelele de socializare ca o petrecere este încă adevărată. Nu este politicos (sau interesant) să faci social media – sau social selling – totul despre tine.

• Vânzarea socială nu înseamnă „setează-l și uită-l”. O bună prezență socială necesită ceva muncă în fiecare zi. Este nevoie să interacționezi cu alte persoane și să ai ceva de spus, chiar dacă distribui articolul altcuiva. Acestea fiind spuse, puteți folosi unele instrumente de automatizare a rețelelor sociale pentru a pune la coadă postările din rețelele sociale din timp.

• Vânzarea socială este mai mult despre a fi de ajutor decât despre vânzare. Întrebați-vă întotdeauna „Sunt de ajutor?” „Ofer valoare?” Concentrarea doar pe ceea ce vrei de la relațiile tale cu rețelele sociale îți va afecta rezultatele. De aceea, cei mai buni vânzători sociali sunt autentici și de ajutor. Primul, ultimul și întotdeauna.

• Rețelele sociale se schimbă. Rapid. Simt că este greu să înveți tehnologii noi. Este frustrant să încerci să ții pasul cu toate schimbările care au loc pe platformele sociale. Dar așa stau lucrurile. Un pic de curiozitate și flexibilitate merge mult pe rețelele sociale.

2) Ei știu să folosească rețelele sociale.

Vă amintiți acea statistică de la deschidere – cea despre cum doar 26% dintre reprezentanții de vânzări simt că știu să folosească rețelele sociale pentru vânzare? Spune-mă nebun, dar cred că acesta este motivul numărul 1 pentru care nu a existat mai multă adoptare a vânzărilor sociale.

Dacă nu te simți confortabil cu o tehnologie, vei evita să o folosești. Și, dacă și când îl folosiți, probabil că o veți face prost și sub jumătate de abur.

De aceea, cei mai inteligenți vânzători de rețele sociale cunosc dedesubturile rețelelor sociale. Își fac timp să citească despre trucuri noi. Ei urmăresc cum lucrează alți vânzători sociali. Ei învață constant. Acest lucru le oferă o încredere mai puțin frecventă sau pe care vânzătorii sociali noi nu o au. De asemenea, înseamnă că vânzătorii de top din rețelele sociale pot lucra mai repede și pot intra în mai multe contacte potențiale în fiecare zi.

Vrei dovada că abilitățile pot stimula adoptarea vânzărilor sociale? Consultați graficele de mai jos. Un pic de instruire și sprijin al companiei fac diferența:

Din păcate, se pare că majoritatea companiilor nu oferă acest tip de asistență. Conform aceluiași raport PeopleLinx:

• Doar 22% dintre companii încurajează utilizarea vânzării sociale
• Doar 11% își instruiesc angajații să folosească vânzările sociale
• …și doar 6% măsoară (și, prin urmare, își recompensează) angajații pe baza vânzărilor lor sociale

Există mai multe dovezi despre modul în care vânzările sociale sunt o prioritate scăzută pentru companii din raportul Altimeter 2015 State of Social Business . Vânzarea socială este penisul din graficul de mai jos.

Dacă vrei să începi să performați ca un vânzător social de top, fie faceți un proiect de auto-îmbunătățire din învățarea rețelelor de socializare, fie începeți să faceți presiuni asupra companiei dvs. să aducă o pregătire în rețelele sociale.

3) Își fac temele.

„Vânzările sunt un joc de cifre.” Sunt sigur că ai mai auzit asta. Și în timp ce doar apelarea ca o banshee vă va îmbunătăți într-adevăr șansele, vă rugăm să vă gândiți la calitate în detrimentul cantității. Nu aruncați aceeași urmărire tuturor.

Îmi dau seama că este greu să găsești timp pentru mesaje personalizate. Trebuie să faci un anumit număr de atingeri pe zi. Dar cât timp durează cu adevărat să te uiți la un site web sau să înveți măcar puțin despre cineva uitându-te la profilul său LinkedIn? Două minute, max.

Dacă ești îngrijorat că vei fi absorbit să faci prea multă cercetare, setează un cronometru pentru a limita timpul de cercetare la două până la trei minute per client. Apoi scrieți un e-mail sau lăsați un mesaj vocal (sau o invitație LinkedIn pentru a vă conecta) care să arate că știți măcar puțin despre companie, dincolo de ceea ce a inclus formularul de contact.

Doriți un instrument care să accelereze acest lucru? Luați în considerare Riffle, unul dintre instrumentele preferate de vânzări sociale ale lui Jack Kosakowski.

Știm că mesajele personalizate obțin rate de conversie semnificativ mai mari. Un pic de cercetare îi spune și perspectivei dvs.:

• Înțelegi situația lor unică
• Ești genul de persoană care are grijă suplimentară și tratează bine oamenii
• Sunteți mai implicat decât 90% dintre ceilalți oameni de vânzări care îi vor contacta astăzi

Încă sceptic? Bine. Găsiți ceva pentru mine: câte contacte mai puține veți putea face dacă ați face acele două minute de cercetare pentru fiecare client potențial? Acum, dacă ai avea 20% mai multe vânzări de închis de la acele contacte personalizate, ar merita timpul suplimentar?

4) Ei folosesc mai mult de un mediu și mai mult de o platformă de social media.

Vânzătorii de rețele sociale de top sunt activi pe mai mult de un canal de social media. Sunt la fel de abili prin...

• E-mail
• Telefon
• Mesaj text
• LinkedIn InMail
• Apel Skype
• Mesaje directe Twitter
• Facebook
• Google+
• Și altele

Ei cunosc trucuri precum cum să înregistreze un scurt videoclip personalizat (mai puțin de 30 de secunde) pe telefonul lor și apoi să îl trimită cuiva prin Twitter. Ei folosesc elemente vizuale pentru a-și educa potențialele, nu doar cărți albe și conținut bazat pe text.

Toate acestea le oferă mult mai multe canale prin care să ajungă la oameni. Înseamnă că, dacă au un cursant vizual, nu le vor opri cu o hârtie albă zguduită. Și dacă au o cantitate la îndemână, vor avea diagramele și graficele și specificațiile tehnice pentru a-i face și ei fericiți.

Acest lucru poate fi o întindere pentru noii vânzători sociali. Dacă încă ești pe Twitter Baby Steps, trimiterea unui mesaj video poate părea inaccesibil. Și asta e în regulă. Încercați să învățați chiar și un format nou în fiecare lună și veți trece pe multicanal cu cei mai buni dintre ele în cel mai scurt timp.

5) Folosesc instrumente din industrie și le sincronizează.

Dacă veți avea toate acele canale prin care să comunicați, de ce să nu le integrați? Asta fac cei mai buni vânzători sociali.

De exemplu, vor primi un cont premium LinkedIn. Acel cont LinkedIn va fi conectat în CRM-ul companiei lor. În plus, vor folosi câteva instrumente de e-mail pentru a economisi mai mult timp. Ei ar putea folosi, de asemenea, instrumente de rețele sociale, cum ar fi Narrow.io, pentru a-și construi urmăritori pe Twitter sau un instrument de căutare de e-mail, cum ar fi VoilaNorbert. (Sau ar putea folosi Act-On Anywhere, pentru a păstra activele de marketing la îndemână atunci când lucrează pe alte platforme sau aplicații.)

Această vânzare socială integrată este, în mod ideal, ceva ce ar oferi o companie. Sperăm că sunteți la o firmă care are cel puțin un software de automatizare a marketingului configurat și, sperăm, că software-ul dvs. de management al vânzărilor vorbește cu alte platforme.

Dar chiar dacă niciunul dintre aceste lucruri nu este în vigoare, doar dacă aveți un cont premium LinkedIn, câteva instrumente de gestionare a căsuței de e-mail și unele software de automatizare a rețelelor sociale vă poate duce destul de departe.

6) Ei înțeleg că sunt atât de mult în afacerea de a preda, cât și în afacerea de a vinde.

Acesta este mai mult un sfat de mentalitate decât un sfat de abilități. Am menționat-o mai devreme când vorbeam despre a fi de ajutor. Vânzătorii sociali buni văd întregul peisaj al vânzărilor prin prisma faptului că sunt de ajutor. Și asta are consecințe mari pe rețelele de socializare. Poate lua mai multe forme, inclusiv:

• Trimite cuiva un articol care este perfect pentru o problemă cu care se confruntă
• Prezentarea unei persoane altuia
• Mulțumind public oamenilor pentru munca lor bună
• A face recomandări despre companii sau servicii care ar putea ajuta pe cineva (companii care nu sunt concurenții dvs., desigur)
• Partajarea de conținut care adoptă valori sau tendințe din industrie pe care doriți să le susțineți
• Împărtășirea umorului sau a citatelor inspiraționale (în special vineri)

Toate acestea, desigur, sunt un alt mod de a fi autentic. Și simpatic. Și de încredere.

7) Sunt bine conectați cu departamentul de marketing – și cu strategiile de creare de conținut și marketing de conținut.

Îți amintești cum cumpărătorul este departe în procesul de cumpărare în momentul în care vorbește cu un agent de vânzări? Ei bine, asta înseamnă că conținutul companiei face multe dintre primele impresii pe care potențialii cumpărători le au despre marca și produsul tău. Vânzătorii sociali buni vor să știe despre ce sunt acele prime contacte, astfel încât să cunoască conținutul pe care departamentul de marketing îl publică. Ele ar putea chiar ajuta la modelarea conținutului creat.

La urma urmei, acele mesaje timpurii contează; tot acel conținut trebuie să realizeze. Trebuie să atragă atenția perspectivelor ideale. Trebuie să fie suficient de bun pentru ca cumpărătorii să aleagă să interacționeze cu conținutul tău, mai degrabă decât cu conținutul concurenților tăi.

Deci, fie că este vorba de tweet-uri, cărți albe, postări LinkedIn, cărți electronice, seminarii web sau cabine de conferințe, vânzătorii inteligenți din rețelele sociale știu ce conținut publică compania lor. În mod ideal, vor avea și ei o voce în acest proces.

Concluzie

Cei mai buni vânzători sociali nu sunt neapărat guru al rețelelor sociale. Dar ei știu câteva lucruri:

• Ei înțeleg ce este și ce nu este rețelele sociale
• Ei știu să folosească platformele de social media cu încredere
• Își fac timp să-și cerceteze clienții potențiali, astfel încât urmăririle lor să fie mai relevante și mai personale
• Aceștia se află pe mai multe platforme de social media și ajung la potențiali prin mai multe canale
• Ei folosesc automatizarea de marketing, software-ul CRM și alte instrumente pentru a-și accelera munca
• Ei predau mai întâi și vând pe al doilea
• Ei știu ce conținut publică departamentul de marketing și chiar pot ajuta la modelarea conținutului creat

Ne-a ratat ceva? Ce alte lucruri crezi că fac diferit cei mai buni vânzători de rețele sociale?

Oamenii cumpără de la oameni, nu de la companii, iar rețelele sociale sunt unul dintre cele mai bune canale pentru a construi conexiuni semnificative cu potențialii dvs. Descărcați, Vânzarea socială: 5 pași pentru a construi relații cu rețelele sociale pentru a afla cei cinci pași cheie pentru a utiliza vânzările sociale pentru a construi relații care să dureze, să ofere valoare, să demonstreze consecvență și să fie reciproc avantajoase.