スマートな人々がソーシャルセリングを行う方法

ソーシャル セリングは、しばらく前から人気が高まっています。 理由があります。それは機能します。 これは特効薬ではありませんが (まだコールド コールをやめないでください)、ソーシャル セリングは有効です。 Aberdeen Group の調査によると:

• 営業プロセスの一部としてソーシャル セリングを使用している営業担当者の 72.6% は、他の営業担当者よりも優れた成績を収めています。
• ソーシャル セラーの 46% がノルマを達成しているのに対し、そうでない他の営業担当者は 38% です。

良好な結果にもかかわらず、多くの営業担当者はまだ躊躇しています。 いくつかの調査研究がこれを文書化しています。 PeopleLinx の 2015ソーシャル セリングの状態は、最新のものの 1 つです。

ソーシャル メディアの使用がどれほど普及しているかを考えると、これらの統計は少し憂慮すべきものです。 また、ほとんどのバイヤーは、実際に販売チームのメンバーと話をするまでには購入プロセスを順調に進めているため、不安を感じています。

どの調査を引用するかにもよりますが、バイヤーは営業担当者との最初の接触時までに販売プロセスの最大 67% を完了しています。 現在、これらの数字は論争中ですが、バイヤーが3分の1しか進んでいない場合でも、最初のタッチに立ち会うのはいいことですよね? それがソーシャル セリングの一部です。

ソーシャル セリングを始めたい場合、またはより高度なソーシャル セリングになりたい場合は、読み続けてください。 この投稿は、最高のソーシャルセラーが何をするかを示すために構成されています. 彼らのリードに従って、より多くのリードを成約に導きましょう。

1) ソーシャル メディアのベストセラーは、ソーシャル メディアとは何かを理解しています。

営業の成功は、スキル セットと同じくらいマインドセットからもたらされます。 ソーシャルセリングも例外ではありません。 ソーシャル メディアの核となる原則を本当に理解していなければ、LinkedIn のトリックをいくつ知っていても苦労することになります。

以下に、いくつかの指針となる原則を示します。

• ソーシャル メディア (およびソーシャル セリング) は広告ではありません。 双方向の会話になるはずです。 ソーシャル メディアがパーティーのようなものであるという使い古されたメタファーは、今でも真実です。 ソーシャル メディアやソーシャル セリングを自分のことばかりにするのは、礼儀正しく (または面白く) ありません。

• ソーシャルセリングは「設定して忘れる」ものではありません。 優れた社会的存在には、毎日の作業が必要です。 他の人の記事を共有している場合でも、他の人と交流し、何かを言う必要があります。 とはいえ、ソーシャルメディア自動化ツールを使用して、事前にソーシャル投稿をキューに入れることができます.

• ソーシャルセリングは、販売することよりも、役立つことを目的としています。 「私は役に立っていますか？」「私は価値を提供していますか？」と常に自問してください。 ソーシャル メディアでの関係から望むものだけに焦点を当てると、結果が損なわれます。 だからこそ、ベスト ソーシャル セラーは本物であり、役に立つのです。 最初、最後、そして常に。

• ソーシャルメディアの変化。 速い。 新しい技術を習得するのが難しいことには同情します。 ソーシャル プラットフォームで起こるすべての変化についていくのはイライラします。 しかし、それはそうです。 ソーシャル メディアでは、ちょっとした好奇心と柔軟性が大いに役立ちます。

2) ソーシャル メディアの使い方を知っている。

冒頭の統計を覚えていますか? 営業担当者の 26% だけが、販売にソーシャルを使用する方法を知っていると感じているという統計を覚えていますか? 頭がおかしくなっているかもしれませんが、これがソーシャルセリングがあまり採用されていない一番の理由だと思います。

テクノロジーに慣れていない場合は、そのテクノロジーの使用を避けます。 そして、あなたがそれを使用する場合、あなたはそれをうまくやらず、半分の蒸気で行う可能性があります.

だからこそ、最も賢いソーシャル セラーは、ソーシャル メディアの内外を熟知しています。 彼らは時間をかけて新しいトリックを読んでいます。 彼らは他のソーシャルセラーがどのように働くかを見ています。 彼らは常に学んでいます。 これにより、あまり頻繁ではない、または新しいソーシャルセラーにはない自信が得られます. また、トップ ソーシャル セッターはより迅速に作業し、毎日より多くの見込み顧客を獲得できることも意味します。

スキルがソーシャル セリングの採用を後押しするという証拠が必要ですか? 以下のチャートをご覧ください。 少しのトレーニングと会社のサポートが違いを生みます。

残念ながら、ほとんどの企業はこの種のサポートを提供していないようです。 その同じ PeopleLinx レポートによると:

• ソーシャル セリングの使用を推奨している企業は 22% のみ
• ソーシャル セリングを使用するように従業員をトレーニングしている 11% のみ
• …そして、ソーシャルセリングに基づいて従業員を評価する (したがって報酬を与える) のはわずか 6% です。

Altimeter の 2015 State of Social Businessレポートから、ソーシャル セリングが企業にとって優先度が低いことを示す証拠がさらにあります。 ソーシャル セリングは、下のグラフの最後から 2 番目です。

トップソーシャルセラーのようにパフォーマンスを始めたい場合は、ソーシャルメディアを学ぶことで自己改善プロジェクトを作成するか、ソーシャルメディアトレーニングを導入するよう会社に圧力をかけ始めます.

3) 彼らは宿題をします。

「営業は数字のゲームです。」 聞いたことがあると思います。 そして、バンシーのようにダイヤルするだけで確かにオッズが向上しますが、量より質を考えてください. すべての人に同じフォローアップを爆破しないでください。

カスタマイズされたメッセージの時間を見つけるのは難しいと思います。 1 日に一定の回数のタッチを行う必要があります。 しかし、Web サイトを閲覧したり、LinkedIn のプロフィールを見てその人について少しでも知ったりするのに、実際にはどれくらいの時間がかかるでしょうか? 最大 2 分

あまりにも多くの調査を行うことに夢中になることが心配な場合は、タイマーを設定して、調査時間をリードごとに 2 ～ 3 分に制限します。 次に、連絡フォームに記載されている内容を超えて、会社について少なくとも少し知っていることを示すメールを書くか、ボイスメール (または接続するための LinkedIn の招待状) を残します。

これをスピードアップするためのツールが必要ですか? Jack Kosakowski のお気に入りのソーシャル販売ツールの 1 つである Riffle について考えてみましょう。

パーソナライズされたメッセージは、コンバージョン率が大幅に高くなることを知っています。 少しの調査では、見込み客に次のようにも言われています。

• あなたは彼らの独特の状況を理解しています
• あなたは細心の注意を払い、人によく接するタイプです
• あなたは、今日連絡を取ろうとしている他の営業担当者の 90% よりも積極的です。

まだ懐疑的ですか？ わかった。 私に何か考えさせてください: 各見込み客について 2 分間の調査を行った場合、連絡先をどれだけ減らすことができるでしょうか? これらのパーソナライズされた連絡先から成約までの売上が 20% 増加した場合、余分な時間を費やす価値があるでしょうか?

4) 複数のメディアと複数のソーシャル メディア プラットフォームを活用している。

上位のソーシャル セラーは、複数のソーシャル メディア チャネルで活動しています。 彼らは同様に熟達しています–

• Eメール
• 電話
• メール
• LinkedIn インメール
• スカイプ通話
• ツイッターのダイレクトメッセージ
• フェイスブック
• Google+
• もっと

彼らは自分の携帯電話で短いパーソナライズされたビデオ (30 秒未満) を録画し、Twitter 経由で誰かに送信する方法などのトリックを知っています。 ホワイトペーパーやテキストベースのコンテンツだけでなく、ビジュアルを使用して見込み客を教育します。

これらすべてにより、人々に到達するためのはるかに多くのチャネルが提供されます。 つまり、視覚的な学習者がいる場合、不安定なホワイトペーパーで彼らをオフにすることはありません。 また、クオンツを手元に持っている場合は、満足を維持するためのチャートとグラフ、および技術仕様も提供されます。

これは、新しいソーシャルセラーにとっては負担になる可能性があります。 まだ Twitter のベビー ステップを使用している場合、ビデオ メッセージを送信することは手の届かないものに思えるかもしれません。 そして、それは大丈夫です。 毎月 1 つでも新しいフォーマットを学ぶようにしてください。

5) 業界のツールを使用し、それらを同期します。

これらすべてのチャネルを介して通信する予定がある場合は、それらを統合してみませんか? それがトップソーシャルセラーのすることです。

たとえば、彼らはプレミアム LinkedIn アカウントを取得します。 その LinkedIn アカウントは、会社の CRM に接続されます。 その上、さらに時間を節約するためにいくつかのメール ツールを使用します。 また、Narrow.io のようなソーシャル メディア ツールを使用して Twitter のフォロワーを増やしたり、VoilaNorbert のようなメール ファインダー ツールを使用したりすることもあります。 (または、Act-On Anywhere を使用して、他のプラットフォームやアプリで作業しているときにマーケティング アセットを便利に保つことができます。)

この統合されたソーシャル セリングは、理想的には企業が提供するものです。 うまくいけば、少なくともいくつかのマーケティング自動化ソフトウェアがセットアップされている会社にいて、うまくいけば、販売管理ソフトウェアは他のプラットフォームと通信します.

ただし、これらのいずれも整っていない場合でも、プレミアム LinkedIn アカウント、いくつかの受信トレイ管理ツール、およびいくつかのソーシャル メディア自動化ソフトウェアを持っているだけで、かなりうまくいく可能性があります。

6) 彼らは、販売するビジネスと同じくらい教えるビジネスをしているということを理解しています。

これは、スキルのヒントというよりは、考え方のヒントです。 役に立つことについて話していたとき、私はそれを以前に言及しました。 優れたソーシャル セラーは、役立つというレンズを通して販売状況全体を見ています。 そして、それはソーシャルメディアに大きな影響を与えます. 次のような多くの形式を取ることができます。

• 誰かが苦しんでいる問題にぴったりの記事を送る
• ある人物を別の人物に紹介する
• 人々の良い仕事を公に感謝する.
• 誰かの役に立つかもしれない会社やサービスについての推薦をすること (もちろん、あなたの競合他社ではない会社)
• 支持したい価値観や業界トレンドを支持するコンテンツを共有する
• ユーモアやインスピレーションを与える言葉を共有する (特に金曜日)

もちろん、これはすべて本物であるための別の方法です。 そして好感が持てる。 そして信頼できる。

7) 彼らは、マーケティング部門、およびコンテンツ作成とコンテンツ マーケティング戦略に十分につながっています。

バイヤーが販売担当者と話すまでに、購入プロセスがかなり進んでいることを覚えていますか? つまり、企業のコンテンツが、潜在的な購入者がブランドや製品から得る第一印象の多くを左右するということです。 優れたソーシャル セラーは、最初の連絡先が何であるかを知りたいと考えているため、マーケティング部門が公開しているコンテンツを把握しています。 どのコンテンツが作られるかを形作るのに役立つかもしれません.

結局のところ、これらの初期のメッセージは重要です。 そのすべてのコンテンツが実行する必要があります。 理想的な見込み客の注目を集めなければなりません。 バイヤーが競合他社のコンテンツではなく、あなたのコンテンツにエンゲージする選択をするのに十分なものでなければなりません.

そのため、ツイート、ホワイト ペーパー、LinkedIn の投稿、電子書籍、ウェビナー、カンファレンス ブースなど、スマートなソーシャル セラーは、自社が公開しているコンテンツを把握しています。 理想的には、彼らもその過程で声を上げます。

結論

ベスト ソーシャル セラーは、必ずしもソーシャル メディアの達人ではありません。 しかし、彼らはいくつかのことを知っています:

• 彼らはソーシャル メディアとは何かを理解していますが、そうではありません
• 彼らは自信を持ってソーシャル メディア プラットフォームを使用する方法を知っています。
• 彼らは時間をかけてリードを調査し、フォローアップがより関連性があり個人的なものになるようにします
• 彼らは複数のソーシャル メディア プラットフォームを利用しており、複数のチャネルを通じて見込み顧客に接触しています。
• マーケティング オートメーション、CRM ソフトウェア、およびその他のツールを使用して作業をスピードアップします。
• 彼らは最初に教え、次に売る
• 彼らは、マーケティング部門が公開しているコンテンツを知っており、作成されるコンテンツを形成するのに役立つことさえあります

何か見逃したことはありますか？ トップソーシャルセラーは他にどのような点で異なると思いますか?

人は企業ではなく人から購入します。ソーシャル メディアは、見込み客との有意義なつながりを構築するための最良のチャネルの 1 つです。 ダウンロード、ソーシャル セリング: ソーシャル メディアとの関係を構築するための 5 つのステップでは、ソーシャル セリングを使用して持続し、価値を提供し、一貫性を示し、相互に有益な関係を構築するための 5 つの重要なステップを学びます。