Comment les gens intelligents font de la vente sociale

Publié: 2016-02-29

La vente sociale gagne en popularité depuis un certain temps. Il y a une raison : ça marche. Ce n'est pas une solution miracle (n'arrêtez pas encore d'appeler à froid), mais la vente sociale fonctionne. Selon les recherches du groupe Aberdeen :

72,6 % des commerciaux utilisant le social selling dans le cadre de leur processus de vente ont surpassé leurs pairs commerciaux.
46 % des vendeurs sociaux atteignent leurs quotas, contre 38 % des autres représentants qui ne le font pas.

Malgré les bons résultats, de nombreux commerciaux restent encore en retrait. Plusieurs études de recherche ont documenté cela. L'état de la vente sociale 2015 de PeopleLinx est l'un des plus récents.

Compte tenu de l'ampleur de l'utilisation des médias sociaux, ces statistiques sont un peu alarmantes. Ils sont également alarmants car la plupart des acheteurs seront bien avancés dans leur processus d'achat au moment où ils parleront réellement à un membre de l'équipe de vente.

Selon l'étude que vous citez, les acheteurs ont parcouru jusqu'à 67 % du processus de vente au moment de leur premier contact avec un représentant commercial. Maintenant, ces chiffres sont contestés, mais même si les acheteurs ne sont qu'au tiers du chemin, ce serait bien d'être présent pour ces premières touches, non ? Cela fait partie de ce qu'est la vente sociale.

Si vous souhaitez vous lancer dans la vente sociale ou si vous souhaitez devenir un vendeur social plus avancé, continuez à lire. Nous avons encadré cet article pour vous montrer ce que font les meilleurs vendeurs sociaux. Suivez leur exemple pour obtenir plus de vos prospects à conclure.

1) Les meilleurs vendeurs sociaux comprennent ce que sont les médias sociaux - et ce qu'ils ne sont pas.

Le succès des ventes provient autant d'un état d'esprit que d'un ensemble de compétences. La vente sociale n'est pas différente. Si vous ne comprenez pas vraiment les principes de base des médias sociaux, vous aurez du mal, peu importe le nombre d'astuces LinkedIn que vous connaissez.

Voici quelques principes directeurs :

Les médias sociaux (et la vente sociale) ne sont pas de la publicité. C'est censé être une conversation à double sens. Cette métaphore bien usée selon laquelle les médias sociaux sont comme une fête est toujours vraie. Ce n'est pas poli (ou intéressant) de faire des médias sociaux – ou de la vente sociale – tout ce qui vous concerne.

La vente sociale n'est pas «réglez-la et oubliez-la». Une bonne présence sociale demande un peu de travail au quotidien. Cela nécessite d'interagir avec d'autres personnes et d'avoir quelque chose à dire, même si vous partagez l'article de quelqu'un d'autre. Cela dit, vous pouvez utiliser certains outils d'automatisation des médias sociaux pour mettre en file d'attente les publications sociales à l'avance.

La vente sociale consiste davantage à aider qu'à vendre. Demandez-vous toujours « Est-ce que je suis utile ? », « Est-ce que je fournis de la valeur ? » Se concentrer uniquement sur ce que vous attendez de vos relations sur les réseaux sociaux nuira à vos résultats. C'est pourquoi les meilleurs vendeurs sociaux sont authentiques et utiles. Premier, dernier et toujours.

Les médias sociaux changent. Rapide. Je comprends qu'il est difficile d'apprendre de nouvelles technologies. C'est frustrant d'essayer de suivre tous les changements qui se produisent sur les plateformes sociales. Mais c'est comme ça. Un peu de curiosité et de flexibilité font beaucoup de chemin sur les réseaux sociaux.

2) Ils savent utiliser les médias sociaux.

Rappelez-vous cette statistique de l'ouverture - celle sur le fait que seulement 26 % des commerciaux estiment savoir comment utiliser les réseaux sociaux pour vendre ? Appelez-moi fou, mais je pense que c'est la raison numéro 1 pour laquelle il n'y a pas eu plus d'adoption de la vente sociale.

Si vous n'êtes pas à l'aise avec une technologie, vous éviterez de l'utiliser. Et, si et quand vous l'utilisez, vous le ferez probablement mal et à moitié vapeur.

C'est pourquoi les vendeurs sociaux les plus intelligents connaissent les tenants et les aboutissants des médias sociaux. Ils prennent le temps de lire de nouvelles astuces. Ils regardent comment les autres vendeurs sociaux fonctionnent. Ils apprennent constamment. Cela leur donne une confiance que les vendeurs sociaux moins fréquents ou nouveaux n'ont pas. Cela signifie également que les meilleurs vendeurs sociaux peuvent travailler plus rapidement et obtenir plus de contacts potentiels chaque jour.

Vous voulez la preuve que les compétences peuvent stimuler l'adoption du social selling ? Consultez les tableaux ci-dessous. Un peu de formation et de soutien de l'entreprise fait la différence :

Malheureusement, il semble que la plupart des entreprises n'offrent pas ce type de support. Selon ce même rapport PeopleLinx :

Seulement 22% des entreprises encouragent l'utilisation de la vente sociale
Seuls 11 % forment leurs employés à l'utilisation du social selling
…et seulement 6% mesurent (et donc récompensent) leurs employés en fonction de leur social selling

Le rapport 2015 d'Altimeter sur l'état des affaires sociales fournit d'autres preuves que la vente sociale n'est pas une priorité pour les entreprises. La vente sociale est l'avant-dernière dans le tableau ci-dessous.

Si vous voulez commencer à agir comme un vendeur social de premier plan, faites un projet d'auto-amélioration en apprenant les médias sociaux ou commencez à faire pression sur votre entreprise pour qu'elle propose une formation aux médias sociaux.

3) Ils font leurs devoirs.

"La vente est un jeu de chiffres." Je suis sûr que vous avez déjà entendu cela. Et même si le simple fait de composer comme une banshee améliorera effectivement vos chances, pensez à la qualité plutôt qu'à la quantité. Ne donnez pas le même suivi à tout le monde.

Je me rends compte qu'il est difficile de trouver le temps pour des messages personnalisés. Vous devez faire un certain nombre de touches par jour. Mais combien de temps faut-il vraiment pour consulter un site Web ou en apprendre un peu plus sur quelqu'un en consultant son profil LinkedIn ? Deux minutes, max.

Si vous craignez d'être entraîné à faire trop de recherches, réglez une minuterie pour limiter votre temps de recherche à deux à trois minutes par prospect. Ensuite, écrivez un e-mail ou laissez un message vocal (ou une invitation LinkedIn à vous connecter) qui montre que vous en savez au moins un peu sur l'entreprise au-delà de ce que le formulaire de contact comprenait.

Vous voulez un outil pour accélérer cela? Considérez Riffle, l'un des outils de vente sociale préférés de Jack Kosakowski.

Nous savons que les messages personnalisés obtiennent des taux de conversion nettement plus élevés. Un peu de recherche dit aussi à votre prospect :

Vous comprenez leur situation unique
Vous êtes le genre de personne qui prend des précautions supplémentaires et traite bien les gens
Vous êtes plus engagé que 90 % des autres commerciaux qui vont les contacter aujourd'hui

Toujours sceptique ? D'accord. Calculez quelque chose pour moi : combien de contacts de moins pourrez-vous établir si vous avez fait ces deux minutes de recherche pour chaque prospect ? Maintenant, si vous obteniez 20 % de ventes supplémentaires à conclure grâce à ces contacts personnalisés, cela en vaudrait-il la peine ?

4) Ils exploitent plus d'un média et plus d'une plate-forme de médias sociaux.

Les meilleurs vendeurs sociaux sont actifs sur plus d'un canal de médias sociaux. Ils sont également habiles via–

E-mail
Téléphone
Message texte
InMail LinkedIn
Appel Skype
Messages directs sur Twitter
Facebook
Google+
Et plus

Ils connaissent des astuces comme enregistrer une courte vidéo personnalisée (moins de 30 secondes) sur leur téléphone, puis l'envoyer à quelqu'un via Twitter. Ils utilisent des visuels pour éduquer leurs prospects, pas seulement des livres blancs et du contenu textuel.

Tout cela leur donne beaucoup plus de canaux pour atteindre les gens. Cela signifie que s'ils ont un apprenant visuel, ils ne les désactiveront pas avec un livre blanc bancal. Et s'ils ont un quant sous la main, ils auront également les tableaux, les graphiques et les spécifications techniques pour les satisfaire.

Cela peut être exagéré pour les nouveaux vendeurs sociaux. Si vous êtes encore sur Twitter, l'envoi d'un message vidéo peut sembler hors de portée. Et ce n'est pas grave. Essayez d'apprendre ne serait-ce qu'un nouveau format chaque mois, et vous passerez au multicanal avec le meilleur d'entre eux en un rien de temps.

5) Ils utilisent des outils de l'industrie et les synchronisent.

Si vous allez avoir tous ces canaux pour communiquer, pourquoi ne pas les intégrer ? C'est ce que font les meilleurs vendeurs sociaux.

Par exemple, ils obtiendront un compte LinkedIn premium. Ce compte LinkedIn sera connecté au CRM de leur entreprise. En plus de cela, ils utiliseront quelques outils de messagerie pour gagner du temps. Ils peuvent également utiliser des outils de médias sociaux comme Narrow.io pour créer leur compte Twitter, ou un outil de recherche d'e-mails comme VoilaNorbert. (Ou ils peuvent utiliser Act-On Anywhere, pour garder les ressources marketing à portée de main lorsqu'ils travaillent sur d'autres plates-formes ou applications.)

Cette vente sociale intégrée est idéalement quelque chose qu'une entreprise offrirait. J'espère que vous êtes dans une entreprise qui a au moins installé un logiciel d'automatisation du marketing et, espérons-le, que votre logiciel de gestion des ventes communique avec d'autres plates-formes.

Mais même si aucune de ces choses n'est en place, le simple fait d'avoir un compte LinkedIn premium, quelques outils de gestion de boîte de réception et certains logiciels d'automatisation des médias sociaux peuvent vous faire avancer assez loin.

6) Ils comprennent qu'ils sont autant dans le domaine de l'enseignement que dans le domaine de la vente.

Il s'agit plus d'un conseil sur l'état d'esprit que d'un conseil sur les compétences. Je l'ai mentionné plus tôt lorsque je parlais d'être utile. Les bons vendeurs sociaux voient l'ensemble du paysage des ventes à travers le prisme de l'aide. Et cela a de grandes conséquences sur les réseaux sociaux. Il peut prendre plusieurs formes, notamment :

Envoyer à quelqu'un un article qui est parfait pour un problème avec lequel il se débat
Présenter une personne à une autre
Remercier publiquement les gens pour leur bon travail
Faire des recommandations sur des entreprises ou des services qui pourraient aider quelqu'un (des entreprises qui ne sont pas vos concurrents, bien sûr)
Partager du contenu qui épouse les valeurs ou les tendances de l'industrie que vous souhaitez soutenir
Partager de l'humour ou des citations inspirantes (surtout le vendredi)

Tout cela, bien sûr, est une autre façon d'être authentique. Et sympathique. Et digne de confiance.

7) Ils sont bien connectés au service marketing - et aux stratégies de création de contenu et de marketing de contenu.

Rappelez-vous que l'acheteur est déjà bien avancé dans son processus d'achat lorsqu'il parle à un vendeur ? Eh bien, cela signifie que le contenu de l'entreprise fait une grande partie des premières impressions que les acheteurs potentiels obtiennent de votre marque et de votre produit. Les bons vendeurs sociaux veulent savoir en quoi consistent ces premiers contacts, ils connaissent donc le contenu que le service marketing publie. Ils pourraient même aider à définir le contenu qui sera créé.

Après tout, ces premiers messages comptent ; tout ce contenu doit fonctionner. Il doit attirer l'attention des perspectives idéales. Il doit être suffisamment bon pour que les acheteurs fassent le choix de s'engager avec votre contenu, plutôt qu'avec le contenu de vos concurrents.

Ainsi, qu'il s'agisse de tweets, de livres blancs, de publications sur LinkedIn, de livres électroniques, de webinaires ou de cabines de conférence, les vendeurs sociaux intelligents savent quel contenu leur entreprise publie. Idéalement, ils auront également leur mot à dire dans ce processus.

Conclusion

Les meilleurs vendeurs sociaux ne sont pas nécessairement des gourous des médias sociaux. Mais ils savent quelques choses :

Ils comprennent ce que sont les médias sociaux - et ce qu'ils ne sont pas
Ils savent comment utiliser les plateformes de médias sociaux en toute confiance
Ils prennent le temps de rechercher leurs pistes afin que leurs suivis soient plus pertinents et personnels
Ils sont sur plusieurs plateformes de médias sociaux et ils atteignent les prospects via plusieurs canaux
Ils utilisent l'automatisation du marketing, le logiciel CRM et d'autres outils pour accélérer leur travail
Ils enseignent d'abord et vendent ensuite
Ils savent quel contenu le service marketing publie et ils peuvent même aider à façonner le contenu créé

Avons-nous raté quelque chose ? Selon vous, quelles autres choses les meilleurs vendeurs sociaux font-ils différemment ?

Les gens achètent auprès de personnes, pas d'entreprises, et les médias sociaux sont l'un des meilleurs canaux pour établir des liens significatifs avec vos prospects. Téléchargez Social Selling: 5 Steps to Building Relationships with Social Media pour apprendre les cinq étapes clés pour utiliser la vente sociale pour établir des relations qui durent, apportent de la valeur, font preuve de cohérence et sont mutuellement bénéfiques.