Wie kluge Menschen Social Selling betreiben

Social Selling erfreut sich seit einiger Zeit wachsender Beliebtheit. Das hat einen Grund: Es funktioniert. Es ist kein Allheilmittel (keine Kaltakquise noch), aber Social Selling funktioniert. Laut einer Studie der Aberdeen Group:

• 72,6 % der Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling als Teil ihres Verkaufsprozesses nutzen, übertrafen ihre Vertriebskollegen.
• 46 % der Social Seller erreichen ihre Quoten, verglichen mit 38 % der anderen Vertriebsmitarbeiter, die dies nicht tun.

Trotz der guten Ergebnisse halten sich viele Verkäufer noch zurück. Mehrere Forschungsstudien haben dies dokumentiert. PeopleLinx's 2015 The State of Social Selling ist eines der aktuellsten.

Wenn man bedenkt, wie weit verbreitet die Nutzung von Social Media ist, sind diese Statistiken etwas alarmierend. Sie sind auch deshalb alarmierend, weil die meisten Käufer mit ihrem Kaufprozess bereits weit fortgeschritten sind, wenn sie tatsächlich mit einem Mitglied des Verkaufsteams sprechen.

Je nachdem, welche Studie Sie zitieren, haben Käufer zum Zeitpunkt ihres ersten Kontakts mit einem Vertriebsmitarbeiter bis zu 67 % des Weges durch den Verkaufsprozess hinter sich. Jetzt sind diese Zahlen umstritten, aber selbst wenn die Käufer erst ein Drittel des Weges zurückgelegt haben, wäre es schön, bei diesen ersten Berührungen anwesend zu sein, oder? Das ist ein Teil dessen, worum es beim Social Selling geht.

Wenn Sie mit Social Selling beginnen oder ein fortgeschrittenerer Social Seller werden möchten, lesen Sie weiter. Wir haben diesen Beitrag eingerahmt, um Ihnen zu zeigen, was die besten Social-Seller tun. Folgen Sie ihrem Lead, um mehr Ihrer Leads zum Abschluss zu bringen.

1) Die besten Social-Seller verstehen, was Social Media ist – und was nicht.

Verkaufserfolg beruht ebenso auf einer Denkweise wie auf einer Reihe von Fähigkeiten. Social Selling ist nicht anders. Wenn Sie die Kernprinzipien von Social Media nicht wirklich verstehen, werden Sie Probleme haben – egal, wie viele LinkedIn-Tricks Sie kennen.

Hier ein paar Leitsätze:

• Social Media (und Social Selling) ist keine Werbung. Es soll ein wechselseitiges Gespräch werden. Diese altbekannte Metapher, dass Social Media wie eine Party ist, ist immer noch wahr. Es ist nicht höflich (oder interessant), Social Media – oder Social Selling – nur um Sie zu drehen.

• Social Selling ist nicht „einstellen und vergessen“. Eine gute soziale Präsenz erfordert jeden Tag etwas Arbeit. Es erfordert, mit anderen Menschen zu interagieren und etwas zu sagen zu haben, selbst wenn Sie den Artikel einer anderen Person teilen. Allerdings können Sie einige Tools zur Automatisierung sozialer Medien verwenden, um soziale Beiträge im Voraus in die Warteschlange zu stellen.

• Bei Social Selling geht es mehr darum, hilfreich zu sein, als zu verkaufen. Fragen Sie sich immer: „Bin ich hilfreich?“, „Bin ich wertvoll?“ Sich nur auf das zu konzentrieren, was Sie von Ihren Beziehungen in den sozialen Medien erwarten, wird Ihren Ergebnissen schaden. Deshalb sind die besten Social Seller authentisch und hilfsbereit. Zuerst, zuletzt und immer.

• Änderungen in den sozialen Medien. Schnell. Ich verstehe, dass es schwer ist, neue Technologien zu lernen. Es ist frustrierend zu versuchen, mit all den Änderungen Schritt zu halten, die auf sozialen Plattformen passieren. Aber so ist es. Ein bisschen Neugier und Flexibilität reichen in den sozialen Medien weit aus.

2) Sie wissen, wie man soziale Medien nutzt.

Erinnern Sie sich an die Statistik von der Eröffnung – die, dass nur 26 % der Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, zu wissen, wie man Social Media für den Verkauf nutzt? Nennen Sie mich verrückt, aber ich denke, das ist der Hauptgrund dafür, dass Social Selling nicht mehr angenommen wird.

Wenn Sie mit einer Technologie nicht vertraut sind, werden Sie sie vermeiden. Und wenn und wenn Sie es verwenden, werden Sie es wahrscheinlich schlecht und unter halber Kraft tun.

Deshalb kennen die klügsten Social Seller die Vor- und Nachteile von Social Media. Sie nehmen sich die Zeit, sich über neue Tricks zu informieren. Sie beobachten, wie andere Social Seller arbeiten. Sie lernen ständig dazu. Das gibt ihnen ein Selbstvertrauen, das weniger häufige oder neue soziale Verkäufer nicht haben. Es bedeutet auch, dass Top-Social-Seller schneller arbeiten und jeden Tag mehr potenzielle Kontakte knüpfen können.

Möchten Sie den Beweis, dass Fähigkeiten die Akzeptanz von Social Selling fördern können? Schauen Sie sich die Diagramme unten an. Ein bisschen Training und Unterstützung durch das Unternehmen machen den Unterschied:

Leider scheinen die meisten Unternehmen diese Art von Support nicht anzubieten. Laut demselben PeopleLinx-Bericht:

• Nur 22 % der Unternehmen fördern den Einsatz von Social Selling
• Nur 11 % schulen ihre Mitarbeiter im Umgang mit Social Selling
• …und nur 6 % messen (und belohnen) ihre Mitarbeiter anhand ihres Social Selling

Es gibt weitere Beweise dafür, dass Social Selling eine niedrige Priorität für Unternehmen hat, aus dem Bericht „State of Social Business“ von Altimeter aus dem Jahr 2015. Social Selling ist das vorletzte in der folgenden Tabelle.

Wenn Sie beginnen möchten, wie ein Top-Social-Seller aufzutreten, machen Sie entweder ein Selbstverbesserungsprojekt aus dem Erlernen von Social Media oder beginnen Sie, Ihr Unternehmen zu drängen, Social-Media-Schulungen einzuführen.

3) Sie machen ihre Hausaufgaben.

„Verkauf ist ein Spiel mit Zahlen.“ Ich bin sicher, Sie haben das schon einmal gehört. Und obwohl es Ihre Chancen tatsächlich verbessern wird, einfach wie eine Banshee zu wählen, denken Sie bitte an Qualität statt Quantität. Schicken Sie nicht jedem das gleiche Follow-up.

Mir ist klar, dass es schwierig ist, die Zeit für personalisierte Nachrichten zu finden. Sie müssen eine bestimmte Anzahl von Berührungen pro Tag machen. Aber wie lange dauert es wirklich, sich eine Website anzusehen oder auch nur ein wenig über jemanden zu erfahren, indem man sich sein LinkedIn-Profil ansieht? Zwei Minuten, max.

Wenn Sie befürchten, zu viel Recherche betreiben zu müssen, stellen Sie einen Timer ein, um Ihre Recherchezeit auf zwei bis drei Minuten pro Lead zu beschränken. Schreiben Sie dann eine E-Mail oder hinterlassen Sie eine Voicemail (oder eine LinkedIn-Einladung zum Verbinden), die zeigt, dass Sie über das Kontaktformular hinaus zumindest ein wenig über das Unternehmen wissen.

Möchten Sie ein Tool, um dies zu beschleunigen? Betrachten Sie Riffle, eines von Jack Kosakowskis bevorzugten Social-Selling-Tools.

Wir wissen, dass personalisierte Nachrichten deutlich höhere Konversionsraten erzielen. Ein bisschen Recherche sagt auch zu Ihrem Interessenten:

• Sie verstehen ihre einzigartige Situation
• Sie sind die Art von Person, die besonders vorsichtig ist und Menschen gut behandelt
• Sie sind engagierter als 90 % der anderen Vertriebsmitarbeiter, die sie heute kontaktieren werden

Immer noch skeptisch? Okay. Rechnen Sie etwas für mich aus: Wie viel weniger Kontakte können Sie knüpfen, wenn Sie diese zwei Minuten Recherche für jeden Lead durchführen? Wenn Sie jetzt 20 % mehr Verkäufe durch diese personalisierten Kontakte abschließen könnten, wäre es die zusätzliche Zeit wert?

4) Sie nutzen mehr als ein Medium und mehr als eine Social-Media-Plattform.

Top-Social-Seller sind auf mehr als einem Social-Media-Kanal aktiv. Sie sind gleichermaßen geschickt über –

• Email
• Telefon
• Textnachricht
• LinkedIn InMail
• Skype Anruf
• Twitter-Direktnachrichten
• Facebook
• Google+
• Und mehr

Sie kennen Tricks wie das Aufnehmen eines kurzen personalisierten Videos (weniger als 30 Sekunden) auf ihrem Handy und das anschließende Versenden über Twitter. Sie verwenden visuelle Darstellungen, um ihre potenziellen Kunden aufzuklären, nicht nur Whitepaper und textbasierte Inhalte.

All dies gibt ihnen weit mehr Kanäle, um Menschen zu erreichen. Das bedeutet, wenn sie einen visuellen Lerner haben, werden sie ihn nicht mit einem wackeligen Whitepaper ausschalten. Und wenn sie einen Quant zur Hand haben, haben sie auch die Diagramme und Grafiken und technischen Spezifikationen, um sie glücklich zu machen.

Dies kann für neue soziale Verkäufer eine Herausforderung sein. Wenn Sie immer noch auf Twitter Baby Steps sind, scheint das Senden einer Videonachricht unerreichbar zu sein. Und das ist in Ordnung. Versuchen Sie, jeden Monat auch nur ein neues Format zu lernen, und Sie werden in kürzester Zeit mit den Besten von ihnen auf mehrere Kanäle umsteigen.

5) Sie verwenden Branchentools und synchronisieren sie.

Wenn Sie über all diese Kanäle kommunizieren möchten, warum integrieren Sie sie nicht? Das ist es, was Top-Social-Seller tun.

Beispielsweise erhalten sie ein Premium-LinkedIn-Konto. Dieses LinkedIn-Konto wird in das CRM des Unternehmens eingebunden. Darüber hinaus werden sie einige E-Mail-Tools verwenden, um noch mehr Zeit zu sparen. Sie können auch Social-Media-Tools wie Narrow.io verwenden, um ihre Twitter-Follower aufzubauen, oder ein E-Mail-Finder-Tool wie VoilaNorbert. (Oder sie verwenden Act-On Anywhere, um Marketing-Assets griffbereit zu haben, wenn sie an anderen Plattformen oder Apps arbeiten.)

Dieses integrierte Social Selling ist idealerweise etwas, das ein Unternehmen anbieten würde. Hoffentlich sind Sie bei einer Firma, die zumindest eine Marketing-Automatisierungssoftware eingerichtet hat, und hoffentlich kommuniziert Ihre Vertriebsmanagement-Software mit anderen Plattformen.

Aber selbst wenn keines dieser Dinge vorhanden ist, können Sie mit einem Premium-LinkedIn-Konto, ein paar Tools zur Posteingangsverwaltung und einer Automatisierungssoftware für soziale Medien ziemlich weit kommen.

6) Sie verstehen, dass sie sowohl im Unterrichtsgeschäft als auch im Verkaufsgeschäft tätig sind.

Dies ist eher ein Mindset-Tipp als ein Skills-Tipp. Ich habe es bereits erwähnt, als ich davon sprach, hilfreich zu sein. Gute soziale Verkäufer betrachten die gesamte Verkaufslandschaft durch die Linse, hilfreich zu sein. Und das hat große Auswirkungen auf die sozialen Medien. Es kann viele Formen annehmen, einschließlich:

• Senden Sie jemandem einen Artikel, der perfekt für ein Problem ist, mit dem er zu kämpfen hat
• Eine Person einer anderen vorstellen
• Menschen öffentlich für ihre gute Arbeit danken
• Empfehlungen zu Unternehmen oder Dienstleistungen abgeben, die jemandem helfen könnten (natürlich Unternehmen, die nicht Ihre Konkurrenten sind)
• Teilen Sie Inhalte, die Werte oder Branchentrends vertreten, die Sie unterstützen möchten
• Teilen von Humor oder inspirierenden Zitaten (besonders freitags)

All dies ist natürlich eine andere Möglichkeit, authentisch zu sein. Und sympathisch. Und vertrauenswürdig.

7) Sie sind gut mit der Marketingabteilung verbunden – und mit der Content-Erstellung und den Content-Marketing-Strategien.

Erinnern Sie sich, wie weit der Käufer in seinem Kaufprozess fortgeschritten ist, wenn er mit einem Verkäufer spricht? Nun, das bedeutet, dass der Inhalt des Unternehmens einen Großteil des ersten Eindrucks macht, den potenzielle Käufer von Ihrer Marke und Ihrem Produkt bekommen. Gute Social Seller möchten wissen, worum es bei diesen ersten Kontakten geht, damit sie wissen, welche Inhalte die Marketingabteilung veröffentlicht. Sie können sogar mitgestalten, welche Inhalte erstellt werden.

Schließlich sind diese frühen Botschaften wichtig; all diese Inhalte müssen funktionieren. Es muss die Aufmerksamkeit der idealen Interessenten auf sich ziehen. Es muss gut genug sein, damit Käufer sich entscheiden können, sich mit Ihren Inhalten zu beschäftigen, anstatt mit den Inhalten Ihrer Mitbewerber.

Ganz gleich, ob es sich um Tweets, Whitepaper, LinkedIn-Posts, eBooks, Webinare oder Konferenzstände handelt, intelligente Social Seller wissen, welche Inhalte ihr Unternehmen veröffentlicht. Im Idealfall haben sie auch eine Stimme in diesem Prozess.

Abschluss

Die besten Social-Seller sind nicht unbedingt Social-Media-Gurus. Aber sie wissen ein paar Dinge:

• Sie verstehen, was Social Media ist – und was nicht
• Sie wissen, wie man Social-Media-Plattformen souverän nutzt
• Sie nehmen sich die Zeit, ihre Leads zu recherchieren, damit ihre Follow-ups relevanter und persönlicher sind
• Sie sind auf mehreren Social-Media-Plattformen vertreten und erreichen potenzielle Kunden über mehrere Kanäle
• Sie verwenden Marketingautomatisierung, CRM-Software und andere Tools, um ihre Arbeit zu beschleunigen
• Sie unterrichten zuerst und verkaufen dann
• Sie wissen, welche Inhalte die Marketingabteilung veröffentlicht, und können sogar mitgestalten, welche Inhalte erstellt werden

Haben wir etwas verpasst? Was denken Sie, was andere Top-Social-Seller anders machen?

Menschen kaufen von Menschen, nicht von Unternehmen, und soziale Medien sind einer der besten Kanäle, um sinnvolle Verbindungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Laden Sie „Social Selling: 5 Steps to Building Relationships with Social Media“ herunter, um die fünf wichtigsten Schritte für den Einsatz von Social Selling zum Aufbau dauerhafter, wertschöpfender, konsistenter und für beide Seiten vorteilhafter Beziehungen zu lernen.