聰明人如何進行社交銷售

一段時間以來，社交銷售越來越受歡迎。 有一個原因：它有效。 這不是靈丹妙藥（暫時不要打冷電話），但社交銷售確實有效。 根據 Aberdeen Group 的研究：

• 72.6% 的銷售人員將社交銷售作為其銷售過程的一部分，其表現優於銷售同行。
• 46% 的社交賣家達到了他們的配額，而沒有達到配額的其他銷售代表只有 38%。

儘管效果不錯，但很多銷售人員還是望而卻步。 幾項研究記錄了這一點。 PeopleLinx 的 2015 年社會銷售狀況是最新的報告之一。

考慮到社交媒體的廣泛使用，這些統計數據有點令人擔憂。 他們還感到震驚，因為大多數買家在與銷售團隊成員實際交談時，他們的購買過程已經很順利了。

根據您引用的研究，買家在首次與銷售代表聯繫時已完成銷售流程的 67%。 現在，這些數字存在爭議，但即使買家只完成了三分之一，也很高興能在場進行初步接觸，對吧？ 這就是社交銷售的一部分。

如果您想開始社交銷售，或者想成為更高級的社交賣家，請繼續閱讀。 我們設計這篇文章是為了向您展示最好的社交賣家是怎麼做的。 跟隨他們的領導，讓更多的銷售線索關閉。

1) 最優秀的社交媒體賣家了解什麼是社交媒體，什麼不是。

銷售成功既來自於思維方式，也來自於技能組合。 社交銷售也不例外。 如果您沒有真正了解社交媒體的核心原則，您就會遇到困難——無論您知道多少 LinkedIn 技巧。

以下是一些指導原則：

• 社交媒體（和社交銷售）不是廣告。 這應該是一個雙向對話。 關於社交媒體就像一個派對的老生常談的比喻仍然是正確的。 讓社交媒體或社交銷售完全圍繞您是不禮貌（或有趣）的。

• 社交銷售不是“一勞永逸”。 良好的社交形象需要每天做一些工作。 它需要與其他人互動並有話要說，即使你是在分享別人的文章。 也就是說，您可以使用一些社交媒體自動化工具來提前排隊社交帖子。

• 社交銷售更多的是提供幫助，而不是銷售。 總是問自己“我有幫助嗎？”，“我是否在提供價值？” 只關注你想從你的社交媒體關係中得到什麼會損害你的結果。 這就是為什麼最好的社交賣家是真實且樂於助人的。 首先，最後，永遠。

• 社交媒體發生變化。 快速地。 我同情學習新技術的困難。 試圖跟上社交平台上發生的所有變化是令人沮喪的。 但事情就是這樣。 一點好奇心和靈活性在社交媒體上大有幫助。

2) 他們知道如何使用社交媒體。

還記得一開始的統計數據嗎？只有 26% 的銷售代表認為他們知道如何使用社交進行銷售？ 說我瘋了，但我認為這是沒有更多采用社交銷售的第一大原因。

如果您對某項技術不滿意，就會避免使用它。 而且，如果您確實使用它，並且當您使用它時，您很可能會做得很差並且半途而廢。

這就是為什麼最聰明的社交賣家了解社交媒體的來龍去脈。 他們花時間閱讀新技巧。 他們觀察其他社交賣家的工作方式。 他們不斷學習。 這給了他們不那麼頻繁或新的社交賣家所沒有的信心。 這也意味著頂級社交賣家可以更快地工作並每天獲得更多的潛在客戶聯繫。

想要證明技能可以促進社交銷售的採用嗎？ 查看下面的圖表。 一些培訓和公司支持會有所作為：

不幸的是，似乎大多數公司都沒有提供這種支持。 根據同一份 PeopleLinx 報告：

• 只有 22% 的公司鼓勵使用社交銷售
• 只有 11% 培訓員工使用社交銷售
• ......只有 6% 的人根據他們的社會銷售來衡量（並因此獎勵）他們的員工

Altimeter 的 2015 年社交業務狀況報告提供了更多證據，證明社交銷售對於公司來說是一個低優先級的問題。 社交銷售是下表中的倒數第二個。

如果你想開始像頂級社交賣家一樣表現，要么通過學習社交媒體進行自我提升項目，要么開始敦促你的公司引入一些社交媒體培訓。

3）他們做功課。

“銷售是一場數字遊戲。” 我相信你以前聽說過。 雖然像女妖一樣撥號確實會提高您的勝算，但請考慮質量而不是數量。 不要對每個人都進行相同的跟進。

我意識到很難找到時間來定制消息。 你必須每天進行一定數量的觸摸。 但是，瀏覽一個網站或通過查看某個人的 LinkedIn 個人資料了解哪怕一點點，真的需要多長時間？ 最多兩分鐘

如果你擔心被捲入過多的研究中，設置一個計時器將你的研究時間限制在每條線索兩到三分鐘。 然後寫一封電子郵件或留下一條語音郵件（或 LinkedIn 連接邀請），表明你至少對公司的一些了解超出了聯繫表所包含的範圍。

想要一個工具來幫助加快速度嗎？ 想想 Riffle，這是 Jack Kosakowski 最喜歡的社交銷售工具之一。

我們知道個性化消息的轉化率要高得多。 一些研究也對您的潛在客戶說：

• 你了解他們的獨特情況
• 你是那種格外小心並且善待他人的人
• 你比今天要聯繫他們的 90% 的其他銷售人員更投入

仍然持懷疑態度？ 好的。 幫我想想辦法：如果你對每條線索都進行這兩分鐘的研究，你能少聯繫多少人？ 現在，如果您從這些個性化聯繫人那裡獲得了 20% 以上的銷售額，是否值得花費額外的時間？

4) 他們利用不止一種媒體和不止一種社交媒體平台。

頂級社交賣家活躍於不止一個社交媒體渠道。 他們同樣擅長通過——

• 電子郵件
• 電話
• 短信
• 領英郵件
• Skype通話
• 推特直接消息
• Facebook
• 谷歌+
• 和更多

他們知道如何在手機上錄製簡短的個性化視頻（少於 30 秒），然後通過 Twitter 將其發送給某人等技巧。 他們使用視覺效果來教育他們的前景，而不僅僅是白皮書和基於文本的內容。

所有這些都為他們提供了更多接觸人們的渠道。 這意味著，如果他們有一個視覺學習者，他們就不會用靠不住的白皮書把他們拒之門外。 如果他們手頭上確實有量化分析師，他們也會有圖表和技術規格來讓他們開心。

對於新的社交賣家來說，這可能是一個挑戰。 如果您仍在使用 Twitter，那麼發送視頻消息似乎遙不可及。 沒關係。 嘗試每個月學習一種新格式，您很快就會使用其中最好的格式進行多渠道播放。

5) 他們使用行業工具並將它們同步。

如果您要通過所有這些渠道進行溝通，為什麼不整合它們呢？ 這就是頂級社交賣家所做的。

例如，他們將獲得高級 LinkedIn 帳戶。 該 LinkedIn 帳戶將連接到他們公司的 CRM。 最重要的是，他們將使用一些電子郵件工具來節省更多時間。 他們還可能使用 Narrow.io 之類的社交媒體工具來建立他們的 Twitter 粉絲群，或者使用 VoilaNorbert 之類的電子郵件查找工具。 （或者他們可能會使用 Act-On Anywhere，以便在他們在其他平台或應用程序上工作時將營銷資產放在手邊。）

這種集成的社交銷售是公司可以提供的理想選擇。 希望您所在的公司至少設置了一些營銷自動化軟件，並且希望您的銷售管理軟件可以與其他平台對話。

但即使這些東西都沒有，只要擁有一個高級 LinkedIn 帳戶、幾個收件箱管理工具和一些社交媒體自動化軟件就可以讓你走得更遠。

6) 他們明白，他們既從事銷售業務，也從事教學業務。

這更像是一種心態提示，而不是技能提示。 我之前在談論提供幫助時提到過它。 優秀的社交賣家通過樂於助人的視角來看待整個銷售格局。 這對社交媒體產生了重大影響。 它可以有多種形式，包括：

• 向某人發送一篇非常適合他們正在努力解決的問題的文章
• 將一個人介紹給另一個人
• 公開感謝人們的出色工作
• 就可能對某人有幫助的公司或服務提出建議（當然，不是您的競爭對手的公司）
• 分享支持您想要支持的價值觀或行業趨勢的內容
• 分享幽默或鼓舞人心的名言（尤其是在周五）

當然，所有這些都是真實的另一種方式。 並且討人喜歡。 並且值得信賴。

7) 他們與營銷部門以及內容創建和內容營銷策略有著良好的聯繫。

還記得當買家與銷售人員交談時，他們的購買過程已經進行多遠了嗎？ 好吧，這意味著該公司的內容給潛在買家留下了很多對您的品牌和產品的第一印象。 好的社交賣家想知道那些第一次接觸是關於什麼的，所以他們知道營銷部門發布的內容。 他們甚至可能幫助決定製作哪些內容。

畢竟，那些早期的信息很重要； 所有這些內容都必須執行。 它必須吸引理想前景的注意。 它必須足以讓買家選擇與您的內容互動，而不是您競爭對手的內容。

因此，無論是推文、白皮書、LinkedIn 帖子、電子書、網絡研討會還是會議展位，聰明的社交賣家都知道他們的公司正在發布什麼內容。 理想情況下，他們也會在該過程中發表意見。

結論

最好的社交賣家不一定是社交媒體大師。 但他們確實知道一些事情：

• 他們了解什麼是社交媒體——什麼不是
• 他們知道如何自信地使用社交媒體平台
• 他們花時間研究他們的線索，以便他們的後續行動更相關和個性化
• 他們在多個社交媒體平台上，並通過多種渠道接觸潛在客戶
• 他們使用營銷自動化、CRM 軟件和其他工具來加快工作速度
• 他們先教後賣
• 他們知道營銷部門發布的內容，甚至可以幫助塑造創建的內容

我們錯過了什麼嗎？ 您認為頂級社交賣家還有哪些不同的做法？

人們從人而不是公司購買，社交媒體是與潛在客戶建立有意義聯繫的最佳渠道之一。 下載，社交銷售：與社交媒體建立關係的 5 個步驟，了解使用社交銷售建立持久、提供價值、展示一致性和互惠互利的關係的五個關鍵步驟。