Как умные люди занимаются социальными продажами

Некоторое время популярность социальных продаж росла. Есть причина: это работает. Это не панацея (пока не отказывайтесь от холодных звонков), но социальные продажи действительно работают. Согласно исследованию Aberdeen Group:

• 72,6% продавцов, использующих социальные продажи как часть своего процесса продаж, превзошли своих коллег по продажам.
• 46% социальных продавцов выполнили свои квоты по сравнению с 38% других представителей, которые этого не сделали.

Несмотря на хорошие результаты, многие продавцы все еще сдерживаются. Несколько исследований задокументировали это. Отчет PeopleLinx «Состояние социальных продаж» за 2015 год — один из самых последних.

Учитывая, насколько широко используются социальные сети, эта статистика немного тревожит. Они также вызывают тревогу, потому что большинство покупателей будут уже в процессе покупки к тому времени, когда они на самом деле поговорят с сотрудником отдела продаж.

В зависимости от того, какое исследование вы цитируете, покупатели проходят до 67% процесса продажи к моменту своего первого контакта с торговым представителем. Сейчас эти цифры обсуждаются, но даже если покупатели пройдут только треть пути, было бы неплохо присутствовать при этих первых штрихах, верно? Это часть того, что такое социальные продажи.

Если вы хотите начать продавать через социальные сети или стать более продвинутым продавцом в социальных сетях, продолжайте читать. Мы создали этот пост, чтобы показать вам, что делают лучшие продавцы в социальных сетях. Следуйте их примеру, чтобы закрыть больше ваших лидов.

1) Лучшие продавцы в социальных сетях понимают, что такое социальные сети, а что нет.

Успех в продажах зависит как от мышления, так и от набора навыков. Социальные продажи ничем не отличаются. Если вы на самом деле не понимаете основных принципов социальных сетей, у вас будут проблемы — независимо от того, сколько приемов LinkedIn вы знаете.

Вот несколько руководящих принципов:

• Социальные сети (и социальные продажи) — это не реклама. Это должен быть двусторонний разговор. Эта избитая метафора о том, что социальные сети похожи на вечеринку, по-прежнему верна. Невежливо (или неинтересно) делать социальные сети или социальные продажи исключительно для себя.

• Социальные продажи — это не «установить и забыть». Хорошее социальное присутствие требует некоторой работы каждый день. Это требует взаимодействия с другими людьми и наличия слов, даже если вы делитесь чужой статьей. Тем не менее, вы можете использовать некоторые инструменты автоматизации социальных сетей, чтобы заранее ставить в очередь сообщения в социальных сетях.

• Социальные продажи — это больше о том, чтобы быть полезными, чем о продаже. Всегда спрашивайте себя: «Полезен ли я?», «Приношу ли я пользу?» Сосредоточение внимания только на том, чего вы хотите от своих отношений в социальных сетях, повредит вашим результатам. Вот почему лучшие социальные продавцы подлинны и полезны. Первый, последний и всегда.

• Изменения в социальных сетях. Быстрый. Я сочувствую тому, что трудно осваивать новые технологии. Разочаровывает попытка идти в ногу со всеми изменениями, которые происходят на социальных платформах. Но так оно и есть. Немного любопытства и гибкости имеют большое значение в социальных сетях.

2) Они умеют пользоваться социальными сетями.

Помните ту статистику с открытия — о том, что только 26% торговых представителей считают, что знают, как использовать социальные сети для продаж? Назовите меня сумасшедшим, но я думаю, что это причина № 1, по которой социальные продажи не получили большего распространения.

Если вам не нравится технология, вы избегаете ее использования. И, если и когда вы его используете, вы, скорее всего, сделаете это плохо и наполовину.

Вот почему самые умные продавцы в социальных сетях знают все тонкости социальных сетей. Они не торопятся, чтобы прочитать о новых уловках. Они смотрят, как работают другие социальные продавцы. Они постоянно учатся. Это дает им уверенность, которой нет у менее частых или новых социальных продавцов. Это также означает, что ведущие продавцы в социальных сетях могут работать быстрее и получать больше потенциальных клиентов каждый день.

Хотите доказательство того, что навыки могут способствовать внедрению социальных продаж? Ознакомьтесь с диаграммами ниже. Немного обучения и поддержки компании имеют значение:

К сожалению, похоже, что большинство компаний не предлагают такого рода поддержку. Согласно тому же отчету PeopleLinx:

• Только 22% компаний поощряют использование социальных продаж.
• Только 11% обучают своих сотрудников продавать через социальные сети.
• …и только 6% измеряют (и таким образом вознаграждают) своих сотрудников на основе их социальных продаж

Еще одно доказательство того, что социальные продажи не являются приоритетом для компаний, можно найти в отчете Altimeter о состоянии социального бизнеса за 2015 год. Социальные продажи занимают второе место в таблице ниже.

Если вы хотите начать работать как лучший продавец в социальных сетях, либо сделайте проект самосовершенствования, изучая социальные сети, либо начните настаивать на том, чтобы ваша компания провела какое-то обучение работе с социальными сетями.

3) Они делают домашнее задание.

«Продажи — это игра чисел». Я уверен, вы слышали это раньше. И хотя набор номера как банши действительно улучшит ваши шансы, пожалуйста, думайте о качестве, а не о количестве. Не рассылайте всем одно и то же.

Я понимаю, что трудно найти время для индивидуальных сообщений. Вы должны сделать определенное количество касаний в день. Но сколько времени на самом деле требуется, чтобы просмотреть веб-сайт или хотя бы немного узнать о ком-то, просматривая его профиль в LinkedIn? Две минуты, макс.

Если вы беспокоитесь о том, что вас втянут в слишком много исследований, установите таймер, чтобы ограничить время исследования двумя-тремя минутами на лид. Затем напишите электронное письмо или оставьте голосовое сообщение (или приглашение LinkedIn для подключения), которое покажет, что вы знаете о компании хотя бы немного, кроме того, что указано в контактной форме.

Хотите инструмент, который поможет ускорить это? Рассмотрим Riffle, один из любимых инструментов социальных продаж Джека Косаковски.

Мы знаем, что персонализированные сообщения получают значительно более высокие коэффициенты конверсии. Небольшое исследование также говорит вашим потенциальным клиентам:

• Вы понимаете их уникальную ситуацию
• Вы относитесь к тому типу людей, которые проявляют особую заботу и хорошо относятся к людям.
• Вы более вовлечены, чем 90% других продавцов, которые свяжутся с ними сегодня.

Все еще сомневаетесь? Хорошо. Придумайте кое-что для меня: насколько меньше контактов вы сможете установить, если потратите две минуты на исследование каждого лида? Теперь, если бы вы получили на 20% больше продаж, чтобы закрыть эти персонализированные контакты, стоило бы это дополнительного времени?

4) Они используют более одного средства массовой информации и более одной платформы социальных сетей.

Лучшие продавцы в социальных сетях активны более чем в одном канале социальных сетей. Они одинаково искусны через-

• Электронная почта
• Телефон
• Текстовое сообщение
• LinkedIn InMail
• Звонок по скайпу
• Прямые сообщения в Твиттере
• Фейсбук
• Google+
• И более

Они знают трюки, например, как записать короткое персонализированное видео (менее 30 секунд) на свой телефон, а затем отправить его кому-нибудь через Twitter. Они используют наглядные материалы для обучения своих потенциальных клиентов, а не только технические документы и текстовый контент.

Все это дает им гораздо больше каналов для контакта с людьми. Это означает, что если у них есть визуальный ученик, они не отключат его шатким техническим документом. А если у них есть под рукой количественный анализ, у них будут и диаграммы, и графики, и технические характеристики, которые сделают их счастливыми.

Это может быть натяжкой для новых социальных продавцов. Если вы все еще находитесь в Твиттере маленькими шагами, отправка видеосообщения может показаться недосягаемой. И это нормально. Старайтесь изучать хотя бы один новый формат каждый месяц, и вы быстро освоите многоканальность с лучшими из них.

5) Они используют отраслевые инструменты и синхронизируют их.

Если вы собираетесь использовать все эти каналы для общения, почему бы не интегрировать их? Это то, что делают лучшие социальные продавцы.

Например, они получат премиум-аккаунт LinkedIn. Эта учетная запись LinkedIn будет подключена к CRM их компании. Кроме того, они будут использовать несколько инструментов электронной почты, чтобы сэкономить еще немного времени. Они также могут использовать инструменты социальных сетей, такие как Narrow.io, для создания своих подписчиков в Твиттере, или инструмент поиска электронной почты, такой как VoilaNorbert. (Или они могут использовать Act-On Anywhere, чтобы маркетинговые ресурсы всегда были под рукой, когда они работают на других платформах или в других приложениях.)

В идеале компания могла бы предложить такие интегрированные социальные продажи. Надеюсь, вы работаете в фирме, которая по крайней мере установила какое-то программное обеспечение для автоматизации маркетинга, и, надеюсь, ваше программное обеспечение для управления продажами взаимодействует с другими платформами.

Но даже если ни одна из этих вещей не на месте, просто наличие премиальной учетной записи LinkedIn, нескольких инструментов управления почтовыми ящиками и некоторого программного обеспечения для автоматизации социальных сетей может помочь вам довольно далеко.

6) Они понимают, что занимаются обучением не меньше, чем продажей.

Это скорее совет по мышлению, чем совет по навыкам. Я упомянул об этом ранее, когда говорил о том, чтобы быть полезным. Хорошие социальные продавцы рассматривают весь ландшафт продаж через призму полезности. И это имеет большие последствия для социальных сетей. Он может принимать различные формы, в том числе:

• Отправка кому-то статьи, которая идеально подходит для какой-то проблемы, с которой он борется
• Знакомство одного человека с другим
• Публично благодарить людей за хорошую работу
• Давать рекомендации о компаниях или услугах, которые могут кому-то помочь (конечно, о компаниях, которые не являются вашими конкурентами).
• Обмен контентом, который поддерживает ценности или отраслевые тенденции, которые вы хотите поддержать
• Делитесь юмором или вдохновляющими цитатами (особенно по пятницам)

Все это, конечно, еще один способ быть аутентичным. И симпатичный. И заслуживающий доверия.

7) Они хорошо связаны с отделом маркетинга, а также с созданием контента и стратегиями контент-маркетинга.

Помните, как к моменту разговора с продавцом покупатель далеко продвинулся в процессе покупки? Что ж, это означает, что контент компании создает первое впечатление у потенциальных покупателей о вашем бренде и продукте. Хорошие продавцы в социальных сетях хотят знать, о чем эти первые контакты, поэтому они знают, какой контент публикует отдел маркетинга. Они могут даже помочь определить, какой контент будет создан.

В конце концов, эти ранние сообщения имеют значение; весь этот контент должен работать. Он должен привлекать внимание идеальных потенциальных клиентов. Он должен быть достаточно хорошим, чтобы покупатели могли сделать выбор в пользу вашего контента, а не контента ваших конкурентов.

Так что, будь то твиты, официальные документы, посты в LinkedIn, электронные книги, вебинары или стенды для конференций, умные продавцы в социальных сетях знают, какой контент выпускает их компания. В идеале, они также будут иметь право голоса в этом процессе.

Заключение

Лучшие продавцы в социальных сетях не обязательно являются гуру социальных сетей. Но они знают пару вещей:

• Они понимают, что такое социальные сети, а что нет
• Они знают, как уверенно пользоваться платформами социальных сетей.
• Они тратят время на изучение своих потенциальных клиентов, чтобы их последующие действия были более актуальными и личными.
• Они находятся на нескольких платформах социальных сетей и обращаются к потенциальным клиентам по нескольким каналам.
• Они используют автоматизацию маркетинга, программное обеспечение CRM и другие инструменты для ускорения своей работы.
• Сначала учат, а потом продают
• Они знают, какой контент публикует отдел маркетинга, и могут даже помочь определить, какой контент будет создан.

Мы ничего не пропустили? Что еще, по вашему мнению, лучшие социальные продавцы делают по-другому?

Люди покупают у людей, а не у компаний, а социальные сети — один из лучших каналов для установления значимых связей с вашими потенциальными клиентами. Загрузить «Продажи в социальных сетях: 5 шагов к построению отношений с социальными сетями», чтобы узнать о пяти ключевых шагах по использованию продаж в социальных сетях для построения прочных, полезных, последовательных и взаимовыгодных отношений.