คนฉลาดทำการขายเพื่อสังคมได้อย่างไร

การขายผ่านโซเชียลได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นมาระยะหนึ่งแล้ว มีเหตุผล: มันใช้งานได้ มันไม่ใช่กระสุนเวทย์มนตร์ (อย่าเพิ่งโทรเย็น) แต่การขายทางสังคมนั้นใช้งานได้ จากการวิจัยของ Aberdeen Group:

• 72.6% ของพนักงานขายที่ใช้การขายผ่านโซเชียลเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายมีประสิทธิภาพดีกว่าเพื่อนร่วมงานขาย
• 46% ของผู้ขายบนโซเชียลถึงโควต้าของพวกเขา เทียบกับ 38% ของตัวแทนอื่นๆ ที่ไม่ได้

แม้จะมีผลลัพธ์ที่ดี แต่คนขายหลายคนก็ยังลังเลใจ การศึกษาวิจัยหลายฉบับได้บันทึกเรื่องนี้ไว้ PeopleLinx's 2015 สถานะของการขายทางสังคม เป็นหนึ่งในล่าสุด

เมื่อพิจารณาว่าการใช้โซเชียลมีเดียแพร่หลายเพียงใด สถิติเหล่านี้ค่อนข้างน่าตกใจ พวกเขายังตื่นตระหนกเพราะผู้ซื้อส่วนใหญ่จะเข้ากันได้ดีในกระบวนการซื้อเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาพูดคุยกับสมาชิกในทีมขายจริงๆ

ขึ้นอยู่กับการศึกษาที่คุณอ้างอิง ผู้ซื้อมากถึง 67% ของกระบวนการขายจนถึงเวลาที่ติดต่อกับตัวแทนขายเป็นครั้งแรก ตอนนี้ ตัวเลขเหล่านั้นอยู่ระหว่างการโต้เถียงกัน แต่แม้ว่าผู้ซื้อจะเป็นเพียงหนึ่งในสามของทางทั้งหมด แต่ก็เป็นเรื่องดีหากได้นำเสนอในสัมผัสแรกเหล่านั้น จริงไหม? นั่นเป็นส่วนหนึ่งของการขายเพื่อสังคม

หากคุณต้องการเริ่มต้นการขายเพื่อสังคม หรือหากคุณต้องการเป็นผู้ขายบนโซเชียลขั้นสูง โปรดอ่านต่อไป เราได้จัดทำโพสต์นี้เพื่อแสดงให้คุณเห็นว่านักขายโซเชียลที่ดีที่สุดทำอะไรกัน ติดตามผู้นำของพวกเขาเพื่อรับโอกาสในการขายของคุณมากขึ้นเพื่อปิด

1) ผู้ขายทางสังคมที่ดีที่สุดเข้าใจว่าสื่อสังคมออนไลน์คืออะไร – และไม่ใช่

ความสำเร็จในการขายมาจากชุดความคิดมากพอๆ กับชุดทักษะ การขายเพื่อสังคมก็ไม่ต่างกัน หากคุณไม่เข้าใจหลักการสำคัญของโซเชียลมีเดียจริงๆ คุณจะต้องลำบาก – ไม่ว่าคุณจะรู้เคล็ดลับ LinkedIn มากแค่ไหนก็ตาม

ต่อไปนี้เป็นหลักเกณฑ์บางประการ:

• โซเชียลมีเดีย (และการขายผ่านโซเชียล) ไม่ใช่การโฆษณา มันควรจะเป็นการสนทนาสองทาง คำเปรียบเปรยที่ว่าสื่อสังคมออนไลน์เป็นเหมือนงานปาร์ตี้ยังคงเป็นจริง มันไม่สุภาพ (หรือน่าสนใจ) ที่จะทำสื่อสังคมออนไลน์ – หรือการขายทางสังคม – ทั้งหมดเกี่ยวกับตัวคุณ

• การขายเพื่อสังคมไม่ใช่ “ตั้งค่าแล้วลืม” สถานะทางสังคมที่ดีต้องทำงานทุกวัน มันต้องมีปฏิสัมพันธ์กับคนอื่นและมีอะไรจะพูด แม้ว่าคุณจะแชร์บทความของคนอื่นก็ตาม ที่กล่าวว่าคุณสามารถใช้เครื่องมืออัตโนมัติของโซเชียลมีเดียเพื่อจัดคิวโพสต์โซเชียลล่วงหน้าได้

• การขายเพื่อสังคมเป็นเรื่องเกี่ยวกับการช่วยเหลือมากกว่าการขาย ถามตัวเองอยู่เสมอว่า “ฉันมีประโยชน์หรือไม่” “ฉันมีคุณค่าหรือไม่” การมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่ คุณ ต้องการจากความสัมพันธ์ทางโซเชียลมีเดียจะส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ของคุณ นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้ขายโซเชียลที่ดีที่สุดนั้นแท้จริงและเป็นประโยชน์ ครั้งแรก ครั้งสุดท้าย และตลอดไป

• การเปลี่ยนแปลงของโซเชียลมีเดีย เร็ว. ฉันเห็นใจว่ามันยากที่จะเรียนรู้เทคโนโลยีใหม่ๆ เป็นเรื่องน่าผิดหวังที่พยายามติดตามการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดที่เกิดขึ้นบนแพลตฟอร์มโซเชียล แต่นั่นคือวิธีที่มันเป็น ความอยากรู้อยากเห็นและความยืดหยุ่นเล็กน้อยสามารถเกิดขึ้นได้บนโซเชียลมีเดีย

2) พวกเขารู้วิธีใช้โซเชียลมีเดีย

จำสถิตินั้นจากการเปิดตัว ซึ่งเป็นสถิติเกี่ยวกับตัวแทนฝ่ายขายเพียง 26% เท่านั้นที่รู้สึกว่าพวกเขารู้วิธีใช้โซเชียลเพื่อการขาย เรียกฉันว่าบ้า แต่ฉันคิดว่านั่นเป็นเหตุผลอันดับ 1 ที่ยังไม่มีการนำการขายเพื่อสังคมมาใช้มากกว่านี้

หากคุณไม่คุ้นเคยกับเทคโนโลยี คุณจะหลีกเลี่ยงการใช้เทคโนโลยีนั้น และถ้าและเมื่อคุณใช้มัน คุณน่าจะใช้งานได้ไม่ดีและต่ำกว่าครึ่ง

นั่นเป็นเหตุผลที่นักขายโซเชียลที่ฉลาดที่สุดรู้ดีและรู้ตื้นลึกหนาบางของโซเชียลมีเดีย พวกเขาใช้เวลาในการอ่านเทคนิคใหม่ๆ พวกเขาดูว่านักขายโซเชียลรายอื่นทำงานอย่างไร พวกเขากำลังเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง นั่นทำให้พวกเขามีความมั่นใจน้อยลงหรือนักขายโซเชียลรายใหม่ไม่มี นอกจากนี้ยังหมายถึงผู้ขายบนโซเชียลสามารถทำงานได้เร็วขึ้นและได้รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นทุกวัน

ต้องการข้อพิสูจน์ว่าทักษะสามารถเพิ่มการยอมรับการขายทางสังคมได้หรือไม่? ตรวจสอบแผนภูมิด้านล่าง การฝึกอบรมเล็กน้อยและการสนับสนุนจากบริษัทสร้างความแตกต่าง:

น่าเสียดายที่ดูเหมือนว่าบริษัทส่วนใหญ่ไม่ได้ให้การสนับสนุนในลักษณะนี้ ตามรายงาน PeopleLinx เดียวกัน:

• มีบริษัทเพียง 22% เท่านั้นที่สนับสนุนให้ใช้การขายเพื่อสังคม
• มีเพียง 11% เท่านั้นที่ฝึกอบรมพนักงานของตนให้ใช้การขายผ่านโซเชียล
• …และมีเพียง 6% ที่วัด (และให้รางวัล) พนักงานของพวกเขาตามการขายทางสังคมของพวกเขา

มีหลักฐานเพิ่มเติมว่าการขายเพื่อสังคมมีความสำคัญต่ำสำหรับบริษัทต่างๆ จากรายงาน สถานะธุรกิจเพื่อสังคม ประจำปี 2558 ของ Altimeter การขายเพื่อสังคมเป็นอันดับสองในแผนภูมิด้านล่าง

หากคุณต้องการเริ่มทำงานเหมือนนักขายโซเชียลอันดับต้น ๆ ให้ทำโครงการพัฒนาตนเองจากการเรียนรู้โซเชียลมีเดีย หรือเริ่มกดดันบริษัทของคุณให้จัดการฝึกอบรมเกี่ยวกับโซเชียลมีเดีย

3) พวกเขาทำการบ้าน

“การขายเป็นเกมตัวเลข” ฉันแน่ใจว่าคุณเคยได้ยินมาก่อน และในขณะที่การโทรออกเหมือนแบนชีจะช่วยปรับปรุงอัตราเดิมพันของคุณ โปรดคิดว่าคุณภาพมากกว่าปริมาณ อย่าระเบิดการติดตามที่เหมือนกันกับทุกคน

ฉันรู้ว่ามันยากที่จะหาเวลาสำหรับข้อความที่กำหนดเอง คุณต้องสัมผัสจำนวนหนึ่งต่อวัน แต่ใช้เวลานานเท่าใดในการดูเว็บไซต์หรือเรียนรู้เกี่ยวกับใครบางคนด้วยการดูโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา สองนาที สูงสุด

หากคุณกังวลว่าจะถูกดูดเข้าไปทำวิจัยมากเกินไป ให้ตั้งเวลาเพื่อจำกัดเวลาค้นคว้าของคุณไว้ที่ 2-3 นาทีต่อครั้ง จากนั้นเขียนอีเมลหรือฝากข้อความเสียง (หรือคำเชิญใน LinkedIn เพื่อเชื่อมต่อ) ที่แสดงว่าคุณรู้อย่างน้อยเกี่ยวกับบริษัทนอกเหนือจากแบบฟอร์มการติดต่อที่มีให้

ต้องการเครื่องมือที่จะช่วยเร่งความเร็วหรือไม่? พิจารณา Riffle หนึ่งในเครื่องมือการขายทางโซเชียลที่ Jack Kosakowski ชื่นชอบ

เราทราบดีว่าข้อความส่วนบุคคลได้รับอัตราการแปลงที่สูงขึ้นอย่างมาก การวิจัยบางส่วนยังบอกถึงโอกาสของคุณ:

• คุณเข้าใจสถานการณ์เฉพาะของพวกเขา
• คุณเป็นคนที่ดูแลเอาใจใส่เป็นพิเศษและปฏิบัติต่อผู้อื่นเป็นอย่างดี
• คุณมีส่วนร่วมมากกว่า 90% ของพนักงานขายคนอื่นๆ ที่จะติดต่อพวกเขาในวันนี้

ยังสงสัย? ตกลง. คิดออกสำหรับฉัน: คุณจะสามารถติดต่อได้น้อยลงเท่าใดหากคุณทำการค้นคว้าสองนาทีสำหรับแต่ละลีด ตอนนี้ ถ้าคุณมียอดขายเพิ่มขึ้น 20% จากผู้ติดต่อส่วนบุคคลเหล่านั้น มันจะคุ้มค่ากับเวลาที่เพิ่มขึ้นหรือไม่?

4) พวกเขาใช้ประโยชน์จากสื่อมากกว่าหนึ่งสื่อและแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียมากกว่าหนึ่งแพลตฟอร์ม

ผู้ขายบนโซเชียลมีความเคลื่อนไหวบนช่องทางโซเชียลมีเดียมากกว่าหนึ่งช่องทาง พวกเขาเชี่ยวชาญพอๆ กันผ่านทาง–

• อีเมล
• โทรศัพท์
• ข้อความ
• LinkedIn InMail
• โทรสไกป์
• ข้อความโดยตรงของ Twitter
• เฟสบุ๊ค
• Google+
• และอื่น ๆ

พวกเขารู้เคล็ดลับต่างๆ เช่น วิธีบันทึกวิดีโอส่วนตัวสั้นๆ (น้อยกว่า 30 วินาที) บนโทรศัพท์ แล้วส่งให้ใครบางคนทาง Twitter พวกเขาใช้ภาพเพื่อให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ใช่แค่เอกสารรายงานและเนื้อหาที่เป็นข้อความ

ทั้งหมดนี้ทำให้พวกเขามีช่องทางมากขึ้นในการเข้าถึงผู้คน หมายความว่าหากพวกเขามีผู้เรียนที่มองเห็นได้ พวกเขาจะไม่ปิดมันด้วยเอกสารไวท์เปเปอร์ที่ดูพิลึกพิลั่น และหากพวกเขามีควอนตัมอยู่ในมือ พวกเขาก็จะมีแผนภูมิ กราฟ และข้อกำหนดทางเทคนิคเพื่อให้พวกเขามีความสุขเช่นกัน

สิ่งนี้สามารถยืดเยื้อสำหรับผู้ขายโซเชียลรายใหม่ หากคุณยังคงใช้ Twitter baby step การส่งข้อความวิดีโออาจดูเหมือนไกลเกินเอื้อม และไม่เป็นไร พยายามเรียนรู้แม้แต่รูปแบบใหม่ทุกเดือน แล้วคุณจะเข้าสู่หลายช่องทางด้วยสิ่งที่ดีที่สุดในเวลาไม่นาน

5) พวกเขาใช้เครื่องมืออุตสาหกรรมและซิงค์ข้อมูลเหล่านั้น

หากคุณกำลังจะมีทุกช่องทางในการสื่อสาร ทำไมไม่รวมเข้าด้วยกันล่ะ นั่นคือสิ่งที่นักขายบนโซเชียลทำ

ตัวอย่างเช่น พวกเขาจะได้รับบัญชี LinkedIn ระดับพรีเมียม บัญชี LinkedIn นั้นจะเชื่อมต่อกับ CRM ของบริษัท ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขาจะใช้เครื่องมืออีเมลบางอย่างเพื่อประหยัดเวลามากขึ้น พวกเขาอาจใช้เครื่องมือโซเชียลมีเดียเช่น Narrow.io เพื่อสร้างการติดตาม Twitter หรือเครื่องมือค้นหาอีเมลเช่น VoilaNorbert (หรืออาจใช้ Act-On Anywhere เพื่อเก็บเนื้อหาทางการตลาดไว้ใกล้มือเมื่อพวกเขาทำงานบนแพลตฟอร์มหรือแอปอื่น)

การขายเพื่อสังคมแบบบูรณาการนี้เป็นสิ่งที่บริษัทควรนำเสนอ หวังว่าคุณจะอยู่ในบริษัทที่อย่างน้อยมีซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติด้านการตลาดติดตั้งไว้ และหวังว่าซอฟต์แวร์การจัดการการขายของคุณจะพูดคุยกับแพลตฟอร์มอื่นๆ

แต่แม้ว่าจะไม่มีสิ่งเหล่านี้เกิดขึ้น เพียงแค่มีบัญชี LinkedIn ระดับพรีเมียม เครื่องมือจัดการกล่องจดหมายสองสามตัว และซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติของโซเชียลมีเดียบางตัวก็ช่วยให้คุณไปได้ไกล

6) พวกเขาเข้าใจว่าพวกเขาอยู่ในธุรกิจการสอนพอๆ กับที่พวกเขาอยู่ในธุรกิจการขาย

นี่เป็นเคล็ดลับความคิดมากกว่าเคล็ดลับทักษะ ฉันได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้เมื่อฉันพูดถึงการเป็นประโยชน์ นักขายทางสังคมที่ดีมองภาพรวมของการขายทั้งหมดผ่านเลนส์ของการให้ความช่วยเหลือ และนั่นส่งผลอย่างมากต่อโซเชียลมีเดีย ได้หลายรูปแบบ ได้แก่

• ส่งบทความที่สมบูรณ์แบบสำหรับปัญหาที่พวกเขากำลังดิ้นรนไปให้ใครบางคน
• การแนะนำบุคคลหนึ่งให้รู้จัก
• ขอบคุณประชาชนสำหรับผลงานที่ดีของพวกเขา
• ให้คำแนะนำเกี่ยวกับบริษัทหรือบริการที่อาจช่วยเหลือผู้อื่นได้ (บริษัทที่ไม่ใช่คู่แข่งของคุณ)
• การแบ่งปันเนื้อหาที่สนับสนุนค่านิยมหรือแนวโน้มอุตสาหกรรมที่คุณต้องการสนับสนุน
• แบ่งปันอารมณ์ขันหรือคำพูดที่สร้างแรงบันดาลใจ (โดยเฉพาะในวันศุกร์)

แน่นอนว่าทั้งหมดนี้เป็นอีกวิธีหนึ่งในการเป็นของแท้ และเป็นที่ชื่นชอบ และน่าเชื่อถือ

7) พวกเขามีความสัมพันธ์ที่ดีกับแผนกการตลาด – และกับการสร้างเนื้อหาและกลยุทธ์การตลาดด้วยเนื้อหา

จำได้ไหมว่าผู้ซื้อมีขั้นตอนอย่างไรในกระบวนการซื้อเมื่อพูดคุยกับพนักงานขาย นั่นหมายความว่าเนื้อหาของบริษัทกำลังสร้างความประทับใจแรกจำนวนมากที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้รับจากแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ นักขายทางสังคมที่ดีต้องการทราบว่าผู้ติดต่อรายแรกนั้นเกี่ยวกับอะไร ดังนั้นพวกเขาจึงรู้ว่าเนื้อหาที่ฝ่ายการตลาดกำลังเผยแพร่ พวกเขาอาจช่วยกำหนดเนื้อหาที่จะสร้างขึ้น

ท้ายที่สุดแล้วข้อความแรก ๆ ก็มีความสำคัญ เนื้อหาทั้งหมดที่ต้องดำเนินการ จะต้องดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติ จะต้องดีพอสำหรับผู้ซื้อที่จะเลือกที่จะมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ แทนที่จะเป็นเนื้อหาของคู่แข่ง

ดังนั้น ไม่ว่าจะเป็นทวีต สมุดปกขาว โพสต์ LinkedIn eBooks การสัมมนาผ่านเว็บ หรือบูธการประชุม ผู้ขายโซเชียลที่ชาญฉลาดจะรู้ว่าบริษัทของตนนำเสนอเนื้อหาใด เป็นการดีที่พวกเขาจะมีเสียงในกระบวนการนั้นด้วย

บทสรุป

ผู้ขายโซเชียลที่ดีที่สุดไม่จำเป็นต้องเป็นกูรูด้านโซเชียลมีเดีย แต่พวกเขารู้สองสิ่ง:

• พวกเขาเข้าใจว่าโซเชียลมีเดียคืออะไรและไม่ใช่
• พวกเขารู้วิธีใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียด้วยความมั่นใจ
• พวกเขาใช้เวลาในการค้นคว้าลีดเพื่อให้การติดตามมีความเกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวมากขึ้น
• พวกเขาอยู่บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหลายแพลตฟอร์มและเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านหลายช่องทาง
• พวกเขาใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ซอฟต์แวร์ CRM และเครื่องมืออื่นๆ เพื่อเพิ่มความเร็วในการทำงาน
• พวกเขาสอนก่อนและขายที่สอง
• พวกเขารู้ว่าเนื้อหาใดที่ฝ่ายการตลาดกำลังเผยแพร่ และพวกเขาอาจช่วยกำหนดเนื้อหาที่จะสร้างขึ้น

เราพลาดอะไรไปหรือเปล่า? มีอะไรอีกบ้างที่คุณคิดว่าผู้ขายบนโซเชียลทำแตกต่างออกไป?

ผู้คนซื้อจากผู้คน ไม่ใช่บริษัท และโซเชียลมีเดียเป็นหนึ่งในช่องทางที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ดาวน์โหลด การขายผ่านโซเชียล: 5 ขั้นตอนในการสร้างความสัมพันธ์กับโซเชียลมีเดีย เพื่อเรียนรู้ห้าขั้นตอนหลักในการใช้การขายผ่านโซเชียลเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่คงอยู่ ให้คุณค่า แสดงให้เห็นถึงความสม่ำเสมอ และเป็นประโยชน์ร่วมกัน