Cómo las personas inteligentes hacen ventas sociales

La venta social ha ido aumentando en popularidad durante un tiempo. Hay una razón: funciona. No es una varita mágica (no rechace las llamadas en frío todavía), pero la venta social funciona. Según una investigación del Grupo Aberdeen:

• El 72,6% de los vendedores que utilizan la venta social como parte de su proceso de ventas superaron a sus compañeros de ventas.
• El 46 % de los vendedores sociales alcanzan sus cuotas, en comparación con el 38 % de otros representantes que no lo hacen.

A pesar de los buenos resultados, muchos vendedores todavía se están conteniendo. Varios estudios de investigación han documentado esto. El estado de las ventas sociales de PeopleLinx de 2015 es uno de los más recientes.

Dado lo extendido que está el uso de las redes sociales, esas estadísticas son un poco alarmantes. También son alarmantes porque la mayoría de los compradores ya habrán avanzado en su proceso de compra cuando realmente hablen con un miembro del equipo de ventas.

Según el estudio que cite, los compradores han avanzado hasta un 67 % del proceso de ventas en el momento de su primer contacto con un representante de ventas. Ahora, esas cifras están en disputa, pero incluso si los compradores están solo a un tercio del camino, sería bueno estar presente para esos primeros toques, ¿verdad? Eso es parte de lo que es la venta social.

Si desea comenzar con la venta social o si desea convertirse en un vendedor social más avanzado, siga leyendo. Hemos enmarcado esta publicación para mostrarle lo que hacen los mejores vendedores sociales. Siga su ejemplo para obtener más de sus clientes potenciales para cerrar.

1) Los mejores vendedores sociales entienden qué son y qué no son las redes sociales.

El éxito de ventas proviene tanto de una mentalidad como de un conjunto de habilidades. La venta social no es diferente. Si realmente no comprende los principios básicos de las redes sociales, tendrá dificultades, sin importar cuántos trucos de LinkedIn sepa.

Aquí hay algunos principios rectores:

• Las redes sociales (y las ventas sociales) no son publicidad. Se supone que es una conversación bidireccional. Esa metáfora tan trillada de que las redes sociales son como una fiesta sigue siendo cierta. No es educado (o interesante) hacer que las redes sociales, o las ventas sociales, se centren exclusivamente en usted.

• La venta social no es "configúralo y olvídalo". Una buena presencia social requiere algo de trabajo todos los días. Requiere interactuar con otras personas y tener algo que decir, incluso si está compartiendo el artículo de otra persona. Dicho esto, puede usar algunas herramientas de automatización de redes sociales para poner en cola las publicaciones sociales con anticipación.

• La venta social se trata más de ser útil que de vender. Siempre pregúntese "¿Estoy siendo útil?", "¿Estoy entregando valor?" Centrarse solo en lo que quiere de sus relaciones en las redes sociales perjudicará sus resultados. Es por eso que los mejores vendedores sociales son auténticos y útiles. Primero, último y siempre.

• Cambios en las redes sociales. Rápido. Comprendo que sea difícil aprender nuevas tecnologías. Es frustrante tratar de mantenerse al día con todos los cambios que ocurren en las plataformas sociales. Pero así son las cosas. Un poco de curiosidad y flexibilidad ayuda mucho en las redes sociales.

2) Saben usar las redes sociales.

¿Recuerda la estadística de la apertura, la de que solo el 26 % de los representantes de ventas sienten que saben cómo usar las redes sociales para vender? Llámame loco, pero creo que esa es la razón número 1 por la que no ha habido una mayor adopción de las ventas sociales.

Si no se siente cómodo con una tecnología, evitará usarla. Y, si lo usa y cuando lo use, es probable que lo haga mal y a medias.

Es por eso que los vendedores sociales más inteligentes conocen los entresijos de las redes sociales. Se toman el tiempo para leer sobre nuevos trucos. Observan cómo trabajan otros vendedores sociales. Están en constante aprendizaje. Eso les da una confianza que los vendedores sociales nuevos o menos frecuentes no tienen. También significa que los mejores vendedores sociales pueden trabajar más rápido y obtener más contactos potenciales todos los días.

¿Quiere pruebas de que las habilidades pueden impulsar la adopción de ventas sociales? Echa un vistazo a los gráficos a continuación. Un poco de formación y apoyo de la empresa hace la diferencia:

Desafortunadamente, parece que la mayoría de las empresas no ofrecen este tipo de soporte. Según ese mismo informe de PeopleLinx:

• Solo el 22% de las empresas fomentan el uso de la venta social
• Solo el 11% capacita a sus empleados para usar la venta social
• …y solo el 6% mide (y por lo tanto recompensa) a sus empleados en función de su venta social

Hay más pruebas de cómo la venta social es una prioridad baja para las empresas en el informe 2015 State of Social Business de Altimeter. La venta social es la penúltima en el gráfico a continuación.

Si desea comenzar a desempeñarse como uno de los principales vendedores sociales, realice un proyecto de superación personal a partir del aprendizaje de las redes sociales o comience a presionar a su empresa para que brinde capacitación en redes sociales.

3) Ellos hacen su tarea.

“Las ventas son un juego de números”. Estoy seguro de que has oído eso antes. Y si bien simplemente marcar como un alma en pena mejorará sus probabilidades, piense en la calidad sobre la cantidad. No explote el mismo seguimiento para todos.

Me doy cuenta de que es difícil encontrar el tiempo para mensajes personalizados. Tienes que hacer un cierto número de toques por día. Pero, ¿cuánto tiempo lleva realmente mirar un sitio web o aprender un poco sobre alguien mirando su perfil de LinkedIn? Dos minutos, máx.

Si le preocupa dejarse atrapar por investigar demasiado, configure un temporizador para restringir su tiempo de investigación a dos o tres minutos por cliente potencial. Luego escriba un correo electrónico o deje un mensaje de voz (o una invitación de LinkedIn para conectarse) que demuestre que sabe al menos un poco sobre la empresa más allá de lo que incluye el formulario de contacto.

¿Quieres una herramienta que te ayude a acelerar esto? Considere Riffle, una de las herramientas de venta social favoritas de Jack Kosakowski.

Sabemos que los mensajes personalizados obtienen tasas de conversión significativamente más altas. Un poco de investigación también le dice a su prospecto:

• Entiendes su situación única.
• Eres el tipo de persona que se cuida mucho y trata bien a las personas.
• Está más comprometido que el 90 % de los demás vendedores que se pondrán en contacto con ellos hoy.

¿Todavía escéptico? Bueno. Averigüe algo para mí: ¿Cuántos contactos menos podrá hacer si hizo esos dos minutos de investigación para cada cliente potencial? Ahora, si obtuviera un 20% más de ventas para cerrar de esos contactos personalizados, ¿valdría la pena el tiempo adicional?

4) Aprovechan más de un medio y más de una plataforma de redes sociales.

Los principales vendedores sociales están activos en más de un canal de redes sociales. Son igualmente expertos a través de:

• Correo electrónico
• Teléfono
• Mensaje de texto
• LinkedIn InMail
• Llamada de Skype
• Mensajes directos de Twitter
• Facebook
• Google+
• Y más

Conocen trucos como grabar un video corto personalizado (menos de 30 segundos) en su teléfono y luego enviárselo a alguien a través de Twitter. Usan imágenes para educar a sus prospectos, no solo documentos técnicos y contenido basado en texto.

Todo esto les da muchos más canales para llegar a las personas. Significa que si tienen un aprendiz visual, no lo rechazarán con un documento técnico torcido. Y si tienen un cuantificador a mano, también tendrán tablas, gráficos y especificaciones técnicas para mantenerlos contentos.

Esto puede ser una exageración para los nuevos vendedores sociales. Si todavía estás en los pequeños pasos de Twitter, enviar un mensaje de video puede parecer fuera de tu alcance. Y eso está bien. Intente aprender aunque sea un formato nuevo cada mes, y en poco tiempo se convertirá en multicanal con lo mejor de ellos.

5) Usan herramientas de la industria y las sincronizan.

Si va a tener todos esos canales para comunicarse, ¿por qué no integrarlos? Eso es lo que hacen los mejores vendedores sociales.

Por ejemplo, obtendrán una cuenta premium de LinkedIn. Esa cuenta de LinkedIn se conectará al CRM de su empresa. Además de eso, usarán algunas herramientas de correo electrónico para ahorrar más tiempo. También pueden usar herramientas de redes sociales como Narrow.io para generar seguidores en Twitter o una herramienta de búsqueda de correo electrónico como VoilaNorbert. (O pueden usar Act-On Anywhere, para tener activos de marketing a mano cuando están trabajando en otras plataformas o aplicaciones).

Esta venta social integrada es idealmente algo que una empresa ofrecería. Con suerte, está en una empresa que al menos tiene un software de automatización de marketing configurado y, con suerte, su software de gestión de ventas se comunica con otras plataformas.

Pero incluso si ninguna de esas cosas está en su lugar, solo tener una cuenta premium de LinkedIn, un par de herramientas de administración de la bandeja de entrada y algún software de automatización de redes sociales puede ayudarlo bastante.

6) Entienden que están tanto en el negocio de enseñar como en el negocio de vender.

Este es más un consejo de mentalidad que un consejo de habilidades. Lo mencioné antes cuando estaba hablando de ser útil. Los buenos vendedores sociales ven todo el panorama de ventas a través de la lente de ser útiles. Y eso tiene grandes consecuencias en las redes sociales. Puede tomar muchas formas, incluyendo:

• Enviar a alguien un artículo que es perfecto para algún problema con el que está luchando.
• Presentar una persona a otra
• Agradecer públicamente a la gente su buen trabajo
• Hacer recomendaciones sobre empresas o servicios que podrían ayudar a alguien (empresas que no son sus competidores, por supuesto)
• Compartir contenido que propugna valores o tendencias de la industria que desea apoyar
• Compartir humor o citas inspiradoras (especialmente los viernes)

Todo esto, por supuesto, es otra forma de ser auténtico. Y simpático. Y digno de confianza.

7) Están bien conectados con el departamento de marketing y con las estrategias de creación y marketing de contenido.

¿Recuerda cómo el comprador está avanzado en su proceso de compra cuando habla con un vendedor? Bueno, eso significa que el contenido de la empresa genera muchas de las primeras impresiones que los compradores potenciales obtienen de su marca y producto. Los buenos vendedores sociales quieren saber de qué se tratan esos primeros contactos, para que conozcan el contenido que publica el departamento de marketing. Incluso podrían ayudar a determinar qué contenido se crea.

Después de todo, esos primeros mensajes son importantes; todo ese contenido tiene que funcionar. Tiene que atraer la atención de los prospectos ideales. Tiene que ser lo suficientemente bueno para que los compradores tomen la decisión de interactuar con su contenido, en lugar del contenido de sus competidores.

Entonces, ya sea que se trate de tweets, libros blancos, publicaciones de LinkedIn, libros electrónicos, seminarios web o cabinas de conferencias, los vendedores sociales inteligentes saben qué contenido está publicando su empresa. Idealmente, también tendrán una voz en ese proceso.

Conclusión

Los mejores vendedores sociales no son necesariamente gurús de las redes sociales. Pero sí saben un par de cosas:

• Entienden lo que son las redes sociales y lo que no son.
• Saben cómo usar las plataformas de redes sociales con confianza.
• Se toman el tiempo para investigar sus clientes potenciales para que sus seguimientos sean más relevantes y personales.
• Están en múltiples plataformas de redes sociales y llegan a los prospectos a través de múltiples canales.
• Usan automatización de marketing, software CRM y otras herramientas para acelerar su trabajo.
• Enseñan primero y venden segundo.
• Saben qué contenido está publicando el departamento de marketing e incluso pueden ayudar a determinar qué contenido se crea.

¿Nos hemos perdido algo? ¿Qué otras cosas crees que los principales vendedores sociales hacen de manera diferente?

Las personas compran a personas, no a empresas, y las redes sociales son uno de los mejores canales para construir conexiones significativas con sus prospectos. Descargue, Venta social: 5 pasos para construir relaciones con las redes sociales para aprender los cinco pasos clave para usar la venta social para construir relaciones duraderas, que brinden valor, demuestren consistencia y sean mutuamente beneficiosas.