Come fanno le persone intelligenti a vendere sui social

Il social selling sta crescendo in popolarità da un po' di tempo. C'è un motivo: funziona. Non è una pallottola magica (non negare ancora le chiamate a freddo), ma il social selling funziona. Secondo una ricerca del gruppo Aberdeen:

• Il 72,6% dei venditori che utilizzano il social selling come parte del loro processo di vendita ha sovraperformato i colleghi di vendita.
• Il 46% dei venditori sui social raggiunge le proprie quote, rispetto al 38% degli altri rappresentanti che non lo fanno.

Nonostante i buoni risultati, molti addetti alle vendite si stanno ancora tirando indietro. Diversi studi di ricerca lo hanno documentato. The State of Social Selling di PeopleLinx 2015 è uno dei più recenti.

Data la diffusione dell'uso dei social media, queste statistiche sono un po' allarmanti. Sono anche allarmanti perché la maggior parte degli acquirenti sarà a buon punto nel processo di acquisto quando parlerà effettivamente con un membro del team di vendita.

A seconda dello studio che citi, gli acquirenti hanno raggiunto il 67% del processo di vendita al momento del loro primo contatto con un rappresentante di vendita. Ora, quelle cifre sono controverse, ma anche se gli acquirenti sono solo un terzo del percorso, sarebbe bello essere presenti per quei primi tocchi, giusto? Fa parte di ciò che riguarda il social selling.

Se vuoi iniziare con il social selling o se vuoi diventare un social seller più avanzato, continua a leggere. Abbiamo incorniciato questo post per mostrarti cosa fanno i migliori social seller. Segui il loro esempio per ottenere più lead da chiudere.

1) I migliori venditori di social capiscono cosa sono i social media e cosa non lo sono.

Il successo delle vendite deriva tanto da una mentalità quanto da un insieme di competenze. Il social selling non è diverso. Se non capisci davvero i principi fondamentali dei social media, farai fatica, non importa quanti trucchi di LinkedIn conosci.

Ecco alcuni principi guida:

• I social media (e il social selling) non sono pubblicità. Dovrebbe essere una conversazione a due vie. Quella logora metafora sui social media come una festa è ancora vera. Non è educato (o interessante) fare in modo che i social media – o il social selling – parlino solo di te.

• Il social selling non è “impostalo e dimenticalo”. Una buona presenza sociale richiede un po' di lavoro ogni giorno. Richiede l'interazione con altre persone e l'avere qualcosa da dire, anche se stai condividendo l'articolo di qualcun altro. Detto questo, puoi utilizzare alcuni strumenti di automazione dei social media per mettere in coda i post sui social in anticipo.

• Il social selling riguarda più l'essere utili che la vendita. Chiediti sempre "Sono d'aiuto?", "Sto offrendo valore?" Concentrarsi solo su ciò che vuoi dalle tue relazioni sui social media danneggerà i tuoi risultati. Ecco perché i migliori social seller sono autentici e disponibili. Primo, ultimo e sempre.

• Cambiamenti sui social. Veloce. Capisco che sia difficile imparare nuove tecnologie. È frustrante cercare di tenere il passo con tutti i cambiamenti che avvengono sulle piattaforme social. Ma è così. Un po' di curiosità e flessibilità fanno molto sui social media.

2) Sanno usare i social media.

Ricordi quella statistica dall'apertura, quella su come solo il 26% dei rappresentanti di vendita ritiene di sapere come utilizzare i social per vendere? Chiamami pazzo, ma penso che sia il motivo n. 1 per cui non c'è stata più adozione del social selling.

Se non ti senti a tuo agio con una tecnologia, eviterai di usarla. E, se e quando lo usi, probabilmente lo farai male e con meno della metà del vapore.

Ecco perché i venditori di social più intelligenti conoscono i dettagli dei social media. Si prendono il tempo per documentarsi su nuovi trucchi. Guardano come funzionano gli altri venditori sociali. Imparano costantemente. Ciò dà loro una fiducia che i venditori sociali meno frequenti o nuovi non hanno. Significa anche che i migliori venditori sui social possono lavorare più velocemente e ottenere più potenziali contatti ogni giorno.

Vuoi la prova che le competenze possono favorire l'adozione del social selling? Dai un'occhiata ai grafici qui sotto. Un po' di formazione e supporto aziendale fa la differenza:

Sfortunatamente, sembra che la maggior parte delle aziende non offra questo tipo di supporto. Secondo lo stesso rapporto PeopleLinx:

• Solo il 22% delle aziende incoraggia l'uso del social selling
• Solo l'11% forma i propri dipendenti all'uso del social selling
• …e solo il 6% misura (e quindi premia) i propri dipendenti in base al social selling

Ci sono altre prove di come il social selling sia una priorità bassa per le aziende dal report State of Social Business 2015 di Altimeter. Il social selling è il penultimo nel grafico sottostante.

Se vuoi iniziare a comportarti come un venditore di social media, crea un progetto di auto-miglioramento imparando i social media o inizia a fare pressioni sulla tua azienda per portare un po 'di formazione sui social media.

3) Fanno i compiti.

"Le vendite sono un gioco di numeri." Sono sicuro che l'hai già sentito prima. E mentre comporre come una banshee migliorerà davvero le tue probabilità, ti preghiamo di pensare alla qualità piuttosto che alla quantità. Non dare lo stesso follow-up a tutti.

Mi rendo conto che è difficile trovare il tempo per i messaggi personalizzati. Devi fare un certo numero di tocchi al giorno. Ma quanto tempo ci vuole davvero per guardare un sito web o imparare anche solo un po' su qualcuno guardando il suo profilo LinkedIn? Due minuti, massimo

Se sei preoccupato di essere risucchiato a fare troppe ricerche, imposta un timer per limitare il tempo di ricerca a due o tre minuti per lead. Quindi scrivi un'e-mail o lascia un messaggio vocale (o un invito LinkedIn a connetterti) che dimostri che conosci almeno un po' l'azienda oltre a quanto incluso nel modulo di contatto.

Vuoi uno strumento che ti aiuti a velocizzarlo? Considera Riffle, uno degli strumenti di social selling preferiti da Jack Kosakowski.

Sappiamo che i messaggi personalizzati ottengono tassi di conversione significativamente più elevati. Un po 'di ricerca dice anche al tuo potenziale cliente:

• Capisci la loro situazione unica
• Sei il tipo di persona che si prende molta cura e tratta bene le persone
• Sei più coinvolto del 90% degli altri venditori che li contatteranno oggi

Ancora scettico? Va bene. Pensa a qualcosa per me: quanti contatti in meno sarai in grado di fare se facessi quei due minuti di ricerca per ogni lead? Ora, se ottenessi il 20% in più di vendite da chiudere da quei contatti personalizzati, varrebbe la pena dedicare del tempo in più?

4) Sfruttano più di un mezzo e più di una piattaforma di social media.

I migliori venditori di social media sono attivi su più di un canale di social media. Sono ugualmente abili tramite–

• E-mail
• Telefono
• Messaggio testuale
• Posta in arrivo di LinkedIn
• Chiamata Skype
• Messaggi diretti su Twitter
• Facebook
• Google+
• E altro ancora

Conoscono trucchi come registrare un breve video personalizzato (meno di 30 secondi) sul proprio telefono e poi inviarlo a qualcuno tramite Twitter. Usano elementi visivi per educare i loro potenziali clienti, non solo white paper e contenuti basati su testo.

Tutto ciò offre loro molti più canali attraverso i quali raggiungere le persone. Significa che se hanno uno studente visivo, non lo spegneranno con un white paper traballante. E se hanno un quant a portata di mano, avranno anche i grafici, i grafici e le specifiche tecniche per renderli felici.

Questo può essere un tratto per i nuovi venditori sociali. Se sei ancora sui piccoli passi di Twitter, l'invio di un messaggio video potrebbe sembrare fuori portata. E va bene. Prova a imparare anche un nuovo formato ogni mese e diventerai multicanale con i migliori in un batter d'occhio.

5) Usano gli strumenti del settore e li sincronizzano.

Se hai tutti questi canali per comunicare, perché non integrarli? Questo è ciò che fanno i migliori venditori di social.

Ad esempio, riceveranno un account LinkedIn premium. Quell'account LinkedIn verrà agganciato al CRM della loro azienda. Inoltre, useranno alcuni strumenti di posta elettronica per risparmiare un po' più di tempo. Potrebbero anche utilizzare strumenti di social media come Narrow.io per creare il loro seguito su Twitter o uno strumento di ricerca e-mail come VoilaNorbert. (Oppure potrebbero utilizzare Act-On Anywhere, per tenere a portata di mano le risorse di marketing quando lavorano su altre piattaforme o app.)

Questa vendita sociale integrata è idealmente qualcosa che un'azienda dovrebbe offrire. Si spera che tu sia in un'azienda che ha almeno installato un software di automazione del marketing e, si spera, che il tuo software di gestione delle vendite parli con altre piattaforme.

Ma anche se nessuna di queste cose è a posto, solo avere un account LinkedIn premium, un paio di strumenti di gestione della posta in arrivo e alcuni software di automazione dei social media possono farti andare molto avanti.

6) Capiscono che sono tanto nel business dell'insegnamento quanto nel business della vendita.

Questo è più un consiglio sulla mentalità che un consiglio sulle abilità. L'ho menzionato prima quando parlavo di essere d'aiuto. I buoni venditori sociali vedono l'intero panorama delle vendite attraverso l'obiettivo di essere utili. E questo ha grandi conseguenze sui social media. Può assumere molte forme, tra cui:

• Inviare a qualcuno un articolo perfetto per un problema con cui sta lottando
• Presentare una persona all'altra
• Ringraziare pubblicamente le persone per il loro buon lavoro
• Fare raccomandazioni su aziende o servizi che potrebbero aiutare qualcuno (aziende che non sono concorrenti, ovviamente)
• Condivisione di contenuti che abbracciano valori o tendenze del settore che desideri supportare
• Condivisione di citazioni umoristiche o ispiratrici (soprattutto il venerdì)

Tutto questo, ovviamente, è un altro modo per essere autentici. E simpatico. E affidabile.

7) Sono ben collegati al reparto marketing e alla creazione di contenuti e alle strategie di marketing dei contenuti.

Ricordi come l'acquirente è molto avanti nel processo di acquisto quando parla con un venditore? Bene, ciò significa che il contenuto dell'azienda sta facendo molte delle prime impressioni che i potenziali acquirenti ottengono dal tuo marchio e prodotto. I buoni social seller vogliono sapere di cosa trattano quei primi contatti, quindi conoscono il contenuto che il reparto marketing sta pubblicando. Potrebbero persino aiutare a modellare il contenuto che viene realizzato.

Dopotutto, quei primi messaggi contano; tutto ciò che il contenuto deve eseguire. Deve attirare l'attenzione delle prospettive ideali. Deve essere abbastanza buono da consentire agli acquirenti di scegliere di interagire con i tuoi contenuti, piuttosto che con i contenuti dei tuoi concorrenti.

Quindi, che si tratti di tweet, white paper, post di LinkedIn, eBook, webinar o stand di conferenze, i venditori di social intelligenti sanno quali contenuti sta pubblicando la loro azienda. Idealmente, avranno anche una voce in quel processo.

Conclusione

I migliori venditori di social media non sono necessariamente guru dei social media. Ma sanno un paio di cose:

• Capiscono cos'è e cosa non è il social media
• Sanno come utilizzare le piattaforme dei social media con sicurezza
• Si prendono il tempo per ricercare i loro lead in modo che i loro follow-up siano più pertinenti e personali
• Sono su più piattaforme di social media e raggiungono i potenziali clienti attraverso più canali
• Usano l'automazione del marketing, il software CRM e altri strumenti per velocizzare il loro lavoro
• Prima insegnano e poi vendono
• Sanno quali contenuti sta pubblicando il reparto marketing e possono persino aiutare a modellare i contenuti che vengono creati

Ci siamo persi qualcosa? Quali altre cose pensi che i migliori social seller facciano in modo diverso?

Le persone acquistano da persone, non da aziende, e i social media sono uno dei migliori canali per costruire connessioni significative con i tuoi potenziali clienti. Scarica, Social Selling: 5 passaggi per costruire relazioni con i social media per apprendere i cinque passaggi chiave per utilizzare il social selling per costruire relazioni che durano, forniscono valore, dimostrano coerenza e sono reciprocamente vantaggiose.