كيف يقوم الأشخاص الأذكياء بالبيع الاجتماعي

تزايدت شعبية البيع الاجتماعي منذ فترة. هناك سبب: إنه يعمل. إنها ليست رصاصة سحرية (لا ترفض الاتصال البارد بعد) ، لكن البيع الاجتماعي ينجح. وفقًا لبحث من مجموعة أبردين:

• تفوق 72.6٪ من مندوبي المبيعات الذين يستخدمون البيع الاجتماعي كجزء من عملية البيع على نظرائهم في المبيعات.
• حقق 46٪ من البائعين الاجتماعيين حصصهم ، مقارنة بـ 38٪ من المندوبين الآخرين الذين لم يفعلوا ذلك.

على الرغم من النتائج الجيدة ، لا يزال العديد من موظفي المبيعات يتراجعون. وقد وثقت العديد من الدراسات البحثية هذا. تعد حالة البيع الاجتماعي لعام 2015 من PeopleLinx واحدة من أحدثها.

نظرًا لمدى انتشار استخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن هذه الإحصائيات مقلقة بعض الشيء. إنها أيضًا مقلقة لأن معظم المشترين سيكونون على ما يرام في عملية الشراء بحلول الوقت الذي يتحدثون فيه بالفعل إلى أحد أعضاء فريق المبيعات.

اعتمادًا على الدراسة التي استشهدت بها ، يكون المشترون قد وصلوا إلى 67٪ من الطريق خلال عملية البيع بحلول وقت أول اتصال بهم مع مندوب المبيعات. الآن ، هذه الأرقام محل نزاع ، ولكن حتى لو لم يكن المشترون سوى ثلث الطريق ، سيكون من الجيد أن تكون حاضرًا لتلك اللمسات الأولى ، أليس كذلك؟ هذا جزء مما يدور حوله البيع الاجتماعي.

إذا كنت ترغب في البدء في البيع الاجتماعي ، أو إذا كنت تريد أن تصبح بائعًا اجتماعيًا أكثر تقدمًا ، فاستمر في القراءة. لقد قمنا بتأطير هذا المنشور لنوضح لك ما يفعله أفضل البائعين الاجتماعيين. اتبع قيادتهم لإغلاق المزيد من العملاء المحتملين.

1) يفهم أفضل البائعين الاجتماعيين ماهية وسائل التواصل الاجتماعي - وما هي ليست كذلك.

يأتي نجاح المبيعات من العقلية بقدر ما يأتي من مجموعة المهارات. البيع الاجتماعي لا يختلف. إذا لم تحصل حقًا على المبادئ الأساسية لوسائل التواصل الاجتماعي ، فستواجه صعوبة - بغض النظر عن عدد الحيل التي تعرفها على LinkedIn.

فيما يلي بعض المبادئ التوجيهية:

• وسائل التواصل الاجتماعي (والبيع الاجتماعي) ليست إعلانات. من المفترض أن تكون محادثة ثنائية الاتجاه. هذا الاستعارة البالية عن وسائل التواصل الاجتماعي كأنها حفلة لا تزال صحيحة. ليس من الأدب (أو المثير للاهتمام) أن تجعل وسائل التواصل الاجتماعي - أو البيع الاجتماعي - كل شيء يتعلق بك.

• البيع الاجتماعي ليس "تعيينه ونسيانه". يتطلب الوجود الاجتماعي الجيد بعض العمل كل يوم. يتطلب الأمر التفاعل مع أشخاص آخرين وأن يكون لديك ما تقوله ، حتى لو كنت تشارك مقالًا لشخص آخر. ومع ذلك ، يمكنك استخدام بعض أدوات التشغيل الآلي لوسائل التواصل الاجتماعي في قائمة انتظار المنشورات الاجتماعية في وقت مبكر.

• يتعلق البيع الاجتماعي بالمساعدة أكثر مما يتعلق بالبيع. اسأل نفسك دائمًا "هل أنا مفيد؟" ، "هل أنا أقدم قيمة؟" التركيز فقط على ما تريده من علاقاتك على وسائل التواصل الاجتماعي سيضر بنتائجك. هذا هو السبب في أن أفضل البائعين الاجتماعيين حقيقيون ومفيدون. أولا وأخيرا ودائما.

• تغييرات وسائل التواصل الاجتماعي. سريع. أتعاطف مع صعوبة تعلم تقنيات جديدة. من المحبط محاولة مواكبة جميع التغييرات التي تحدث على المنصات الاجتماعية. لكن هذا هو الحال. القليل من الفضول والمرونة يقطع شوطًا طويلاً على وسائل التواصل الاجتماعي.

2) يعرفون كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي.

تذكر هذا الإحصاء من الافتتاح - الذي يتعلق بمدى شعور 26٪ فقط من مندوبي المبيعات بأنهم يعرفون كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للبيع؟ اتصل بي بالجنون ، لكنني أعتقد أن هذا هو السبب الأول لعدم وجود المزيد من عمليات البيع الاجتماعي.

إذا لم تكن مرتاحًا للتكنولوجيا ، فستتجنب استخدامها. وإذا كنت تستخدمها ، فمن المحتمل أن تفعل ذلك بشكل سيئ وتحت نصف البخار.

لهذا السبب يعرف أذكى البائعين الاجتماعيين خصوصيات وعموميات وسائل التواصل الاجتماعي. يأخذون الوقت الكافي لقراءة الحيل الجديدة. يشاهدون كيف يعمل الباعة الاجتماعيون الآخرون. إنهم يتعلمون باستمرار. هذا يمنحهم ثقة أقل تكرارا أو لا يملكها البائعون الاجتماعيون الجدد. وهذا يعني أيضًا أن كبار البائعين الاجتماعيين يمكنهم العمل بشكل أسرع والحصول على المزيد من جهات الاتصال المحتملة كل يوم.

هل تريد دليلًا على أن المهارات يمكن أن تعزز اعتماد البيع الاجتماعي؟ تحقق من الرسوم البيانية أدناه. القليل من التدريب ودعم الشركة يحدث فرقًا:

لسوء الحظ ، يبدو أن معظم الشركات لا تقدم هذا النوع من الدعم. وفقًا لتقرير PeopleLinx نفسه:

• فقط 22٪ من الشركات تشجع على استخدام البيع الاجتماعي
• 11٪ فقط يدربون موظفيهم على البيع الاجتماعي
• ... و 6٪ فقط يقيسون (وبالتالي يكافئون) موظفيهم على أساس البيع الاجتماعي

هناك المزيد من الأدلة على أن البيع الاجتماعي يمثل أولوية منخفضة للشركات من تقرير Altimeter لعام 2015 عن حالة الأعمال الاجتماعية . البيع الاجتماعي هو الثاني في الرسم البياني أدناه.

إذا كنت ترغب في البدء في الأداء مثل بائع اجتماعي بارز ، فقم إما بإنشاء مشروع تحسين ذاتي من خلال تعلم وسائل التواصل الاجتماعي ، أو ابدأ في الضغط على شركتك لجلب بعض التدريب على وسائل التواصل الاجتماعي.

3) يقومون بواجبهم.

"المبيعات هي لعبة أرقام." أنا متأكد من أنك سمعت ذلك من قبل. وعلى الرغم من أن مجرد الاتصال بالشعر سيحسن من احتمالاتك بالفعل ، يرجى التفكير في الجودة على الكمية. لا تنفجر نفس المتابعة للجميع.

أدرك أنه من الصعب إيجاد الوقت لرسائل مخصصة. عليك عمل عدد معين من اللمسات في اليوم. ولكن كم من الوقت يستغرق حقًا إلقاء نظرة على موقع ويب أو معرفة القليل عن شخص ما من خلال الاطلاع على ملفه الشخصي على LinkedIn؟ دقيقتين كحد أقصى.

إذا كنت قلقًا بشأن الانغماس في إجراء الكثير من الأبحاث ، فاضبط مؤقتًا لتقييد وقت البحث إلى دقيقتين إلى ثلاث دقائق لكل مقدم. ثم اكتب بريدًا إلكترونيًا أو اترك بريدًا صوتيًا (أو دعوة LinkedIn للاتصال) يوضح أنك تعرف القليل على الأقل عن الشركة بخلاف ما يتضمنه نموذج الاتصال.

تريد أداة للمساعدة في تسريع هذا؟ خذ بعين الاعتبار Riffle ، إحدى أدوات البيع الاجتماعي المفضلة لدى Jack Kosakowski.

نحن نعلم أن الرسائل الشخصية تحصل على معدلات تحويل أعلى بشكل ملحوظ. القليل من البحث يقول أيضًا لعملك:

• أنت تفهم وضعهم الفريد
• أنت من النوع الذي يأخذ عناية إضافية ويعامل الناس بشكل جيد
• أنت أكثر تفاعلاً مع 90٪ من مندوبي المبيعات الآخرين الذين سيتواصلون معهم اليوم

هل مازلت متشككًا؟ تمام. اكتشف شيئًا ما لي: كم عدد جهات الاتصال التي ستتمكن من إجرائها إذا أجريت هاتين الدقيقتين من البحث لكل عميل محتمل؟ الآن ، إذا حصلت على مبيعات أكثر بنسبة 20٪ لإغلاقها من جهات الاتصال الشخصية ، فهل يستحق الأمر وقتًا إضافيًا؟

4) يستفيدون من أكثر من وسيط وأكثر من منصة وسائط اجتماعية واحدة.

ينشط كبار البائعين الاجتماعيين على أكثر من قناة وسائط اجتماعية واحدة. إنهم بارعون بنفس القدر عبر -

• بريد إلكتروني
• هاتف
• رسالة نصية
• ينكدين InMail
• دعوة سكايب
• رسائل تويتر المباشرة
• فيسبوك
• + Google
• و اكثر

إنهم يعرفون الحيل مثل كيفية تسجيل مقطع فيديو شخصي قصير (أقل من 30 ثانية) على هواتفهم ثم إرسالها إلى شخص ما عبر Twitter. يستخدمون المرئيات لتثقيف آفاقهم ، وليس فقط الأوراق البيضاء والمحتوى القائم على النص.

كل هذا يمنحهم المزيد من القنوات للوصول إلى الناس من خلالها. هذا يعني أنه إذا كان لديهم متعلم بصري ، فلن يقوموا بإيقاف تشغيلهم باستخدام ورقة بيضاء متزعزعة. وإذا كان لديهم كمية في متناول اليد ، فسيكون لديهم المخططات والرسوم البيانية والمواصفات الفنية لإبقائهم سعداء أيضًا.

يمكن أن يكون هذا امتدادًا للبائعين الاجتماعيين الجدد. إذا كنت لا تزال على خطوات Twitter الصغيرة ، فقد يبدو إرسال رسالة فيديو بعيد المنال. وهذا جيد. حاول أن تتعلم حتى تنسيقًا جديدًا واحدًا كل شهر ، وستنتقل إلى قنوات متعددة مع أفضلها في وقت قصير جدًا.

5) يستخدمون أدوات الصناعة ويقومون بمزامنتها.

إذا كنت ستمتلك كل هذه القنوات للتواصل من خلالها ، فلماذا لا تدمجها؟ هذا ما يفعله كبار البائعين الاجتماعيين.

على سبيل المثال ، سيحصلون على حساب LinkedIn مميز. سيتم ربط حساب LinkedIn هذا في CRM لشركتهم. علاوة على ذلك ، سيستخدمون بعض أدوات البريد الإلكتروني لتوفير المزيد من الوقت. قد يستخدمون أيضًا أدوات الوسائط الاجتماعية مثل Narrow.io لإنشاء متابعات Twitter الخاصة بهم ، أو أداة البحث عن البريد الإلكتروني مثل VoilaNorbert. (أو قد يستخدمون Act-On Anywhere ، للحفاظ على أصول التسويق في متناول اليد عندما يعملون على منصات أو تطبيقات أخرى.)

هذا البيع الاجتماعي المتكامل هو من الناحية المثالية شيء ستقدمه الشركة. نأمل أن تكون في شركة لديها على الأقل بعض برامج أتمتة التسويق ، ونأمل أن يتحدث برنامج إدارة المبيعات الخاص بك إلى منصات أخرى.

ولكن حتى إذا لم يكن أي من هذين الأمرين في مكانه الصحيح ، فإن مجرد امتلاك حساب LinkedIn ممتاز ، واثنين من أدوات إدارة البريد الوارد ، وبعض برامج أتمتة الوسائط الاجتماعية يمكن أن يساعدك كثيرًا.

6) يفهمون أنهم يعملون في مجال التدريس بقدر ما يعملون في مجال البيع.

هذه نصيحة عقلية أكثر من كونها نصيحة للمهارات. لقد ذكرتها سابقًا عندما كنت أتحدث عن المساعدة. يرى البائعون الاجتماعيون الجيدون مشهد المبيعات بالكامل من خلال عدسة كونهم مفيدًا. وهذا له عواقب وخيمة على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن أن تتخذ عدة أشكال ، بما في ذلك:

• إرسال مقال إلى شخص ما يكون مثاليًا لبعض المشكلات التي يعاني منها
• تقديم شخص لآخر
• شكر الناس علنًا على عملهم الجيد
• تقديم توصيات حول الشركات أو الخدمات التي قد تساعد شخصًا ما (شركات ليست منافسة لك بالطبع)
• مشاركة المحتوى الذي يتبنى القيم أو اتجاهات الصناعة التي تريد دعمها
• مشاركة الفكاهة أو الاقتباسات الملهمة (خاصة أيام الجمعة)

كل هذا ، بالطبع ، طريقة أخرى لتكون أصيلًا. ومحبوب. وجدير بالثقة.

7) إنهم مرتبطون جيدًا بقسم التسويق - وبإنشاء المحتوى واستراتيجيات تسويق المحتوى.

تذكر كيف أن المشتري قد قطع مسافة طويلة في عملية الشراء بحلول الوقت الذي يتحدث فيه مع مندوب مبيعات؟ حسنًا ، هذا يعني أن محتوى الشركة يترك الكثير من الانطباعات الأولى التي يحصل عليها المشترون المحتملون عن علامتك التجارية ومنتجك. يريد البائعون الاجتماعيون الجيدون معرفة ما تدور حوله جهات الاتصال الأولى ، حتى يعرفوا المحتوى الذي ينشره قسم التسويق. قد يساعدون حتى في تحديد المحتوى الذي يتم إنشاؤه.

بعد كل شيء ، هذه الرسائل المبكرة مهمة ؛ كل هذا المحتوى يجب أن يؤديه. يجب أن يجذب انتباه الآفاق المثالية. يجب أن يكون جيدًا بما يكفي للمشترين لاختيار التفاعل مع المحتوى الخاص بك ، بدلاً من محتوى منافسيك.

لذا ، سواء كانت تغريدات أو أوراق بيضاء أو منشورات LinkedIn أو كتب إلكترونية أو ندوات عبر الإنترنت أو أكشاك مؤتمرات ، يعرف البائعون الاجتماعيون الأذكياء المحتوى الذي تقدمه شركتهم. من الناحية المثالية ، سيكون لديهم أيضًا صوت في هذه العملية.

خاتمة

أفضل البائعين على وسائل التواصل الاجتماعي ليسوا بالضرورة خبراء في وسائل التواصل الاجتماعي. لكنهم يعرفون أمرين:

• إنهم يفهمون ما هي وسائل التواصل الاجتماعي - وما هي ليست كذلك
• يعرفون كيفية استخدام منصات التواصل الاجتماعي بثقة
• يستغرقون الوقت الكافي للبحث عن العملاء المحتملين حتى تكون متابعاتهم أكثر صلة وشخصية
• إنهم موجودون على منصات وسائط اجتماعية متعددة ويتواصلون مع العملاء المحتملين من خلال قنوات متعددة
• يستخدمون أتمتة التسويق وبرامج إدارة علاقات العملاء وأدوات أخرى لتسريع عملهم
• يعلمون أولا ويبيعون ثانيا
• إنهم يعرفون المحتوى الذي ينشره قسم التسويق وقد يساعدون في تشكيل المحتوى الذي يتم إنشاؤه

هل فاتنا أي شيء؟ ما الأشياء الأخرى التي تعتقد أن كبار البائعين الاجتماعيين يفعلونها بشكل مختلف؟

يشتري الأشخاص من الأشخاص وليس الشركات ، وتعد وسائل التواصل الاجتماعي واحدة من أفضل القنوات لبناء روابط ذات مغزى مع آفاقك. تنزيل ، البيع الاجتماعي: 5 خطوات لبناء العلاقات مع وسائل التواصل الاجتماعي لتعلم الخطوات الخمس الرئيسية لاستخدام البيع الاجتماعي لبناء علاقات تدوم وتقدم قيمة وتثبت الاتساق وتكون مفيدة للطرفين.