Satış Ekibi Geliştirmek Nasıl Profesyonel Futbola Benzer?

Act-On'un pazarlama muhabirlerinden biri olan McKenzie Ingram, Portland ofisinde Act-On Bölge Satış Direktörü ve Bölge Lideri olan Luke Smith ile Amerika'nın en hızlı büyüyen şirketlerinden birinde satış ekibine liderlik etme deneyimini tartışmak için bir araya geldi.

Luke, Act-On'da üst sıralara tırmandı ve SaaS satışlarında lider olarak kabul ediliyor. Ve başka bir hayatta, aslında başarılı bir kolej ve Idaho Vandals ve Houston Texans için profesyonel futbolcuydu. Artık kramponlarını asıp profesyonel futbolu geride bıraktığına göre, Luke bizimle sahada ve saha dışında başarılı olmanın ne demek olduğunu ve iki kariyerin birbirinden çok da farklı olmadığını paylaşıyor.

MCKENZIE: Başarılı satış görevlileri ile mücadele edenler arasında gördüğünüz en büyük fark nedir?

LUKE: Satış görevlileri haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık katkılarıyla ölçülür. Satış, mola, beraberlik ve fazla mesai olmaması dışında futbol maçına çok benzeyen zamanlanmış bir olaydır. Zaman her dakika durmaksızın akıyor ve bu dakikaları geri getiremiyoruz. Boşa harcanan zamanın %25'ini ortadan kaldırabilirsem, birdenbire bir güne, bir haftaya, bir çeyreğe üretimin %25'ini eklemiş olurum. Ve bu çok fazla.

Satış ekibimle belirlediğim beklenti bu. Başarılı temsilciler, çalıştıkları her gün, görevlere öncelik verildiğinden ve en üst düzey gelir getirici faaliyetlerin her şeyin üzerinde olduğundan emin olmak için kalan zamanın veya zaman eksikliğinin değerini takdir ettiğinden emin olmalıdır. Başarılı satışçılar bunu kabul eder; başarısız olanlar yapmaz.

MCKENZIE: Görünüşe göre zaman ya da zaman eksikliği, satış görevlileri için büyük bir engel. Bununla nasıl mücadele edersiniz?

LUKE: Araştırma alışkanlıkları söz konusu olduğunda, gördüğüm şey, her sektörden satış görevlilerinin odaklanmakta ve doğru yönü göstermekte zorlandıkları. Yanlış kişiyi aramak, yanlış görevi yerine getirmek, stratejik anlaşmalarınızı doğru yönlendirmemek, satış döngüsünün kontrolünü ele almamak ve toplantılar arasındaki zamanı ortadan kaldırmak çok fazla zaman kaybıdır.

Bir çeyreğin sonunda bu rakamlara bakıp gelir getirmeyen faaliyetlerde ne kadar zaman kaybı olduğunu hesaplasanız; veya yanlış kişileri aramak, asla istenen sonuca katkıda bulunmayacak, bu satış açısından oldukça iğrenç olacaktır.

Öyleyse asıl soru şudur: Her bir satış elemanının günlük olarak karşı karşıya kaldığı boşa harcanan zamanı ortadan kaldırarak numaranıza ulaşamama riskini nasıl azaltabilirsiniz?

MCKENZIE: Peki bu sorunun cevabı nedir? Nasıl ortadan kaldırırsınız?

LUKE: Sonuç olarak, doğru şirketi, o şirket içindeki doğru kişiyi ve o kişiyi doğru zamanda aramak istiyorsunuz. Bunlar, iyi bir maden arama araması yapan üç şeydir. Ama o doğru şirketin, kişinin veya zamanın ne olduğunu nasıl anlarsınız?

Pek çok satış elemanının düşüşü, ya doğru şirketi arıyorlar, ama yanlış zamanda yanlış kişiyi arıyorlar; yanlış şirketi, doğru zamanda doğru kişiyi aramak; veya bunların herhangi bir kombinasyonu.

Her satış elemanı sabah ofise gelip bilgisayarına giriş yaptığında akıllarından şu geçiyor: “Şu anda benim bölgemde satın alan insanlar var. Benim bilgim olmadan ürünümü alan insanlar var. Sattığım bir tür teknoloji için sözleşme imzalıyorlar ve ben bu konuşmaya dahil değilim. Bu konuşmaların her birine dahil olduğumdan nasıl emin olabilirim?

Doğru şirketi aramak istiyorsunuz; o şirketteki doğru kişiyi aramak; ve o kişiyi doğru zamanda aramak.

MCKENZIE: Bu kimin için geçerli? SDR'ler (Satış Geliştirme Temsilcileri), Hesap Yöneticileri veya RSM'ler (Bölge Satış Yöneticileri)?

LUKE: Bir SDR, satış temsilcisi veya satış liderliği pozisyonundaki herkes için geçerlidir. Ve nihayetinde, Satış Başkan Yardımcınız, Gelirler Direktörünüz (CRO) ve CEO'nuz için geçerlidir. Bu bir sayı oyunu. Gün için maksimum sayıda bağlantı aldığınızdan emin olmanız gerekir. Ancak yanlış kişiyle kurulan bir bağlantının hiçbir değeri yoktur.

Bu nedenle, birçok gelir liderinin satışları doğru yöne yönlendirmeye yardımcı olan teknolojiyi aradığını görüyorsunuz. Aksi takdirde, insanlar veritabanından çok zaman ararlar. Bir listeden arayacaklar. Soğuk arama yapacaklar. Ve o gün bırakın bir toplantı ayarlamak şöyle dursun, söylediklerini dinleyecek bir kişi bulurlarsa şanslı olacaklar.

MCKENZIE: Takımınızın “koç”u olarak, üretken ve başarılı olmalarına nasıl yardımcı oluyorsunuz?

LUKE : Ekibimin yalnızca işe gelmenin onları vaat edilen komisyonlar, kota başarısı, tanınma, kariyer gelişimi ve para alanına götürmeyeceğini anlamasını sağlamakla başlıyor. Herkes gelebilir. Ortaya çıkmak, sabahları dişlerinizi fırçalamak gibi bir görevdir. Herkes yapabilir. Artık herkes sabah kapıdan girip akşam geri dönebilir. Ancak, en iyi yapımcılar ve en düşük performans gösterenler arasında bir ayrım varsa, o zaman en iyi performans gösterenlerin sahip olduğu çaba ve becerinin sihirli bir kombinasyonu olmalıdır. Bu sihir tipik olarak yüksek bir aciliyet duygusundan, gelir getiren görevlere öncelik verilmesinden, %100 koçluktan ve tereddüt veya erteleme olmadan stratejinin şiddetli bir şekilde uygulanmasından oluşur. Ekibimin üyeleri bu nitelikleri veya özellikleri sergilediklerinde, zaman yatırımlarında sergilemeyenlere göre daha yüksek getiri elde edeceklerini biliyorum.

Yani atletik bir etkinlikte rekabetiniz var; performansınız var; bireysel hedefleriniz var; ve takım hedefleriniz var. Bireysel hedefler, takım hedefinize dönüşür. Oyunu kazanmak olan genel hedefinize ulaşabilmek için bir takım olarak birleşebilmelisiniz.

Bir satış ekibinin oluşturulmasıyla aynı şekilde. Antrenörünüz, oyuncularınız ve bireysel ve takım hedefleriniz var. Strateji, koçluk, aciliyet duygusu ve kritik görevlerin tereddüt etmeden veya ertelemeden şiddetli bir şekilde yerine getirilmesini ekleyin ve hazırlıklı ve amansız bir rakibe karşı oyunu kazanmaya odaklanmış bir ekibimiz olsun. Son saniye sıfıra indiğinde ve satış dönemi sona erdiğinde, kazananlar (kotasını tamamlayanlar) ve kaybedenler (kalanlar) vardır.

Her zaman bir kazanan ve bir kaybeden vardır.

MCKENZIE: "Kazananlar", "kaybedenler"in yapmadığı ne yapıyor, ya da tam tersi?

LUKE: Kazanan insanlar, zaman ayıran, çaba harcayan ve çabalarını öncelik sırasına koymaya ve yaptıkları çağrıların değerli olduğundan emin olmaya odaklayanlardır. Öyleyse soru, neyin değerli bir arama olup neyin değerli olmadığını nasıl deşifre edersiniz?

O zaman güçlü performans gösterenleriniz var ve zayıf performans gösterenleriniz var. Kim doğru yapıyor? Gösterdikleri çabanın, aynı miktarda ve belki de aynı miktarda çaba harcayan ancak çok iyi sonuçlar almayan meslektaşlarından daha iyi sonuçlar verdiğinden nasıl emin olabilirler?

Başarılı insanlar her zaman parmakla kendilerini gösterirler. Başarısız insanlar, neden başarılı olamadıkları konusunda her zaman dış etkileri suçlarlar. Başarılı ve başarısız insanlarda gördüğüm en önemli farklardan biri de bu.

Başarılı insanlar her zaman parmakla kendilerini gösterirler. Başarısız insanlar, neden başarılı olamadıkları konusunda her zaman dış etkileri suçlarlar.

Ekibimin sahip olduğu ya da olmadığı, diğer satış ekiplerinin sahip olduğu ya da olmadığı hiçbir kaynak yoktur. Kaynaklar açısından herkesin eşit bir oyun alanında olduğu göz önüne alındığında, koçluk devreye girer. En iyi performans gösterenlerimizin özelliklerini analiz ettim ve en iyi insanları ayıran üç özellik var. Benim işim, tüm ekip üyelerimizdeki bu özellikleri güçlendirmek veya koçluk yapmaktır.

MCKENZIE: Bu üç özellik nedir?

Luke:

Özellik #1: Her Şeyi Bilmediğinizi Kabul Etmek, Ama Denemek İstiyorsunuz

Birincisi, hangi düzeyde ustalık elde ettiğiniz önemli değil, en iyi insanlar her zaman gelişme arayışındadır. En iyi performans gösterenler, işleri veya sektörleri ne olursa olsun, her zaman kaynakları kullanır ve beyinlerini açar. En başarılı insanlar, her şeyi bildiklerini düşünmeyen insanlardır.

Şu anki en iyi performansım sürekli masamda. Farklı şeyler üzerinde işbirliği yapıyoruz. Her şeyi bilmediğini ve asla bilemeyeceğini anlıyor. Ama aynı zamanda iyi olduğunu da anlıyor ve daha iyi olmak istiyor.

En başarılı insanlar, her şeyi bildiklerini düşünmeyen insanlardır.

Özellik #2: Çabanızın Kontrolü Sizde ve Tüm Gücünüzü Veriyorsunuz

Bir sonraki şey %100 çaba göstermektir. Üzerinde tam kontrole sahip olduğumuz bir şey çabamızdır. Sabah herkes kapıdan girecek ve akşam herkes kapıdan çıkacak. Benzer bir zaman harcayacaksak, başarılı olmak için kendinizi en iyi konuma getirdiğinizden emin olmak için üzerinde doğrudan kontrolünüz olan şeyler nelerdir?

Kontrol edemediğiniz birçok şey var. Potansiyel müşterilerinizin ne yapacağını kontrol edemezsiniz; sonunda ne satın alırlar; yalan mı söyleyecekler yoksa doğruyu mu söyleyecekler; alacaklarını söylediklerinde alıp almayacakları; veya sizi söyledikleri gibi o Başkan Yardımcısı ile tanıştırıp tanıştırmayacakları. Kontrol edemediğin tüm o şeyler.

Ancak çabanızı kontrol edebilirsiniz. Yaptığınız aramaların miktarını kontrol edebilirsiniz. Yaptığınız WebEx toplantılarının sayısını kontrol edebilirsiniz. Ardışık düzene eklediğiniz yeni iş fırsatlarının miktarını kontrol edebilirsiniz. Öğrenme sürecinizi kontrol edebilir ve daha iyi olmanın yollarını arayabilirsiniz.

Üzerinde tam kontrole sahip olduğumuz tek şey çabamızdır.

Özellik #3: Tutarlılık Her Şeydir

Üçüncü şey tutarlılıktır. Herkes bir çeyrek boyunca bu tür başarılı ölçümler üretebilir ve bunlara sahip olabilir. Ancak tutarlılık, ölçümler, koçluk ve gelir getirici faaliyetlere günlük odaklanmalarına öncelik verme konusunda disiplinli kalmak gerçek bir all-star gerektirir.

Yani bunlar üç şey. İnsanlar bunları getirirse, diğer tüm şeyler onlarla birlikte gelir.

Tutarlılık için disiplinli kalmak gerçek bir all-star gerektirir

MCKENZIE: Satışta, bu ay kariyerinizin en iyi rakamlarına sahip olabilirsiniz, ancak gelecek ayın ilk gününde bunun bir önemi yok. Her şey yeniden başlar. İnsanları buna motive etmek ve hazırlamak konusunda ne düşünüyorsunuz?

LUKE: Özellikle bu hızlı büyüyen şirketlerde, satışta her zaman oyunda olmalısınız. Tam olarak profesyonel atletizm gibi. Profesyonel futbolda çaylak olmanız veya Tom Brady veya Peyton Manning olmanız fark etmez. Yalnızca son pasınız, müdahaleniz, karşılamanız veya bloğunuz kadar iyisiniz. Yıldızlar bile işlerine saldıran insanlar olduğunu ve her gün işlerini kaybedebileceklerini anlıyor. Bir tane bile kötü antrenmanları olursa veya ayağını gazdan birazcık çekerlerse, bu kariyerlerinin sonu olabilir.

İnsanlar bunun satışta da geçerli olduğunu, uzun vadeli bir kariyere sahip olduğunuzu ve yaptığınız şeylere şapka çıkarabileceğinizi anlamıyorsa, işte o zaman bir sürprizle karşılaşırsınız. Geçmişi silmek zorundasın. Emekli NFL defans oyuncusu Ray Lewis'in sözleriyle, artık beş dakika önce olduğumuzdan daha yeni insanlarız. Büyüyor ya da ölüyorsun, bu senin seçimin.

MCKENZIE: Bir lider ve bir koç olarak, ekibiniz için bir rol model olmayı nasıl başarıyorsunuz?

LUKE: Eğer yedi yerine dokuzda geleceğimi, altıya kadar kalacağıma dörtte gideceğimi söylemeye başlarsam, eğer ayağımı gazdan biraz olsun çekmeye başlarsam, Ben de değiştirileceğim. Ve bunu biliyorum. Ve bunu memnuniyetle karşılıyorum. Bu beni sabahları yataktan kaldıran bir şey. Bu bir meydan okuma. Zaferi daha tatlı yapan bir şey.